商品人员职业能力概述-培训.ppt

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1、商品部商品人员基本职业能力概述主讲:许睿1 1培训的目的n n打 桩n n扫 盲n n碰 撞夯实进一步提升工作效能的基础清扫工作中被忽略的盲点通过对整个工作流程的回顾，温故知新2 2培训纲要一.商品人员的含义。二.商品人员基本职业观念及技能。三.商品人员的基本管理工作。3 3一商品人员的含义是什么?在公司的既定政策引导下，执行:Administer分析:Analyse谈判:Palaver专业:P rofessional效率时效:Efficiency对分管品类进行调研、分析和通过谈判以及其他商务手段完成阶段性调整目标及相关工作的,制定切实有效的品牌引进计划,的专业性管理人员.定位:Locate定

2、位调研:Investigate品牌:Brand沟通:Communicate有品牌概念及沟通能力 审核图纸能力审核:Look throughpp l i c a b l eA 适任的商品人员4 4（一）基本职业观念n n 分析观念n n 效率及时效观念n n 执行观念n n 沟通观念（二）基本职业技能n n 调研n n 品牌定位n n 谈判n n 审图二商品人员基本职业观念及技能5 5（一）基本职业观念1.1.分析观念：分析观念：问题一问题一.ppt.ppt 商品人员在商场招商的过程中，无论是从前期商品人员在商场招商的过程中，无论是从前期的市场调研、品牌定位，还是与厂商的谈判，都的市场调研、品牌

3、定位，还是与厂商的谈判，都要带着一种全面、细致的分析观念去面对和解决要带着一种全面、细致的分析观念去面对和解决问题，使工作事半功倍。问题，使工作事半功倍。2.2.效率时效观念：效率时效观念：问题二问题二.ppt.ppt 商品工作是一种完成阶段性目标，以时间和有商品工作是一种完成阶段性目标，以时间和有效性为重点的高效率工作。商品经理必须具备很效性为重点的高效率工作。商品经理必须具备很强烈的效率时效观念，来应对快速的品牌和市场强烈的效率时效观念，来应对快速的品牌和市场变化，以速度抢得先机。变化，以速度抢得先机。6 6(一)基本职业观念3.3.执行观念：执行观念：商品人员必须透彻理解商场战略发展方向

4、与商品人员必须透彻理解商场战略发展方向与市场定位，并且坚定不移的予以执行和坚持。市场定位，并且坚定不移的予以执行和坚持。4.4.沟通观念：沟通观念：沟通是一种管理方法，沟通对象包含同事、沟通是一种管理方法，沟通对象包含同事、上司、下属、客户。沟通的目的就是提高工作效上司、下属、客户。沟通的目的就是提高工作效率。率。商品人员面对的工作需要极高的时效性，只商品人员面对的工作需要极高的时效性，只有具备很强的沟通观念，才能最大程度的提高工有具备很强的沟通观念，才能最大程度的提高工作效率。作效率。商品人员应以分析与沟通为方法，强化执行观念，提升效率时效性，才能更好的行使基本技能。7 7(二)基本职业技能

5、之一：调研 调研分为市场调研与品牌调研。商品人员通过调研分为市场调研与品牌调研。商品人员通过细致全面的调研工作，作出适合商场阶段性发展细致全面的调研工作，作出适合商场阶段性发展的品牌引进计划，是商场调整成功与否的重要决的品牌引进计划，是商场调整成功与否的重要决定因素。定因素。（一）市场调研：（一）市场调研：1.1.市场调研的对象市场调研的对象-商场商场 提高境界、开阔眼界的商场提高境界、开阔眼界的商场-杭大杭大 目标商场目标商场-杭州银泰杭州银泰 竞争商场竞争商场-昆山百盛昆山百盛、昆山商厦、昆山商厦 相似度较高的商场相似度较高的商场-张家港商业大厦张家港商业大厦8 8（一）市场调研：2.市场

6、调研的内容：品类的结合与搭配品类布局的合理性及长远性商场的内装 业态的组合(二)基本职业技能之一：调研9 9思加图 真美诗百丽莱尔斯丹1991 stellalunaFED玖熙星期六LANEGESHISEDO ElizabethArdenRolexOMEGALONGINES周大生周大福谢瑞麟10 10LIU.JOFornarinaJorya weekedJessicaThursdIslandMia miaW.BNXVeromodaOchirlyLULU alwaysMIKIBANAJOJOESPRIT edcTeenieWeenieDazzleBasic houseUGIZLessIVY/KKI

7、COMICOLa pagayoJNBYIOR2ctf2pzlgrzmArtini11 11（二）品牌调研1.品牌调研的对象：目标品牌-在商场目前定位中，必需的品牌。储备品牌-可替换目标品牌的阶段性品牌。新兴品牌-具备市场潜力的可关注品牌。现有品牌-目前合作的重点与待淘汰品牌。准备品牌-下一阶段可合作品牌。(二)基本职业技能之一调研12 12 2.品牌调研的内容：（1）品牌调研的可形式化部分：品牌的货品风格品牌的价格带、面料、做工品牌的邻居品牌的店装品牌的适合面积(二)基本职业技能之一调研13 132.品牌调研的内容（2)品牌调研的不可形式化部分：品牌的销售情况品牌的区域经营状况品牌后续的市场走

8、势与定位品牌的开店要求品牌的一般合作条件(二)基本职业技能之一调研14 141.定义:对品牌调研结果进行分析对品牌调研结果进行分析,对适合商场定位对适合商场定位 的目标品牌、替代品牌、新生品牌进行甑选和落的目标品牌、替代品牌、新生品牌进行甑选和落 位的过程位的过程.2.定位原则（七大原则）战略优先原则战略优先原则目标品牌优先原则目标品牌优先原则契合商场定位原则契合商场定位原则销售优先原则销售优先原则品牌风格错位原则品牌风格错位原则品牌市场潜力原则品牌市场潜力原则合作条件取高原则合作条件取高原则(二)基本职业技能之二品牌定位15 153.3.品牌定位依据:品牌库品牌库 通过商品人员甑选并经公司品

9、牌管理委员会审核通过通过商品人员甑选并经公司品牌管理委员会审核通过的品牌，以完备的品牌信息与数据组成的资料库的品牌，以完备的品牌信息与数据组成的资料库。图表分析（二象限图表）图表分析（二象限图表）借助一些图表，商品经理对现有品牌进行区块分割、借助一些图表，商品经理对现有品牌进行区块分割、对比及分析，形成品牌定位的理性依据。对比及分析，形成品牌定位的理性依据。图表图表.ppt.ppt感觉、经验、多方求证感觉、经验、多方求证 通过商品人员对品牌累计的市场感觉，并且依靠经验通过商品人员对品牌累计的市场感觉，并且依靠经验及同行内的求证，形成品牌定位的感性依据及同行内的求证，形成品牌定位的感性依据.(二

10、)基本职业技能之二品牌定位16 161.什么是谈判？n n动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断展开的判断n n名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程(二)基本职业技能之三：谈判2.什么是商品谈判？商品谈判是一种判断对方需求进而达到自身商品谈判是一种判断对方需求进而达到自身目的的过程。在谈判的过程中目的的过程。在谈判的过程中,通过分析对方的心通过分析对方的心态从而正确的把握到对方的真正需求态从而正确的把握到对方的真正需求,以达到合作以达到合作的目的而采取的一切手段的目的而采取的一切手段.商品谈判的核心：分析品牌商

11、的需求及心态。商品谈判的核心：分析品牌商的需求及心态。商品谈判的目的：与品牌寻求合作。商品谈判的目的：与品牌寻求合作。17 17谈判者在谈判中的“个人心态”想把所做的事说成很重要，提升自己的地位想把所做的事说成很重要，提升自己的地位想避免意外变动带来的不安，少做少错想避免意外变动带来的不安，少做少错想靠你帮忙想靠你帮忙想有人倾听或者奉承想有人倾听或者奉承想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游玩好的、甚至出去旅游想得个理由或者托辞，应付公司想得个理由或者托辞，应付公司想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想

12、知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等好形象想获得权力想获得权力18 18谈判者的需求谈判者究竟追求什么？想获得自我满足感想获得自我满足感想给自己留点余地想给自己留点余地想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想学点东西,想尽快在公司立足想尽快在公司立足想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，多一事不如少一事想工作轻松点，多一事不如少一事想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章19 19 谈判者的谈判心态和需求最终是由利益驱动，而谈判者的谈判心

13、态和需求最终是由利益驱动，而处于不同位置的谈判者，根据各自需求组成了一组处于不同位置的谈判者，根据各自需求组成了一组交叉叠加的利益链。交叉叠加的利益链。商品谈判就是分析并且寻找这组利益链中能够商品谈判就是分析并且寻找这组利益链中能够达到我们谈判目的关键链、辅助链达到我们谈判目的关键链、辅助链,并且迅速排除干并且迅速排除干扰链的过程。扰链的过程。3.商品谈判的一个重要方法-利益链分析法(二)基本职业技能之三：谈判20 20n n 通过一个实际案例来诠释商品谈判以及利益链分析法。1.1.此案涉及到的谈判对象及花费时间此案涉及到的谈判对象及花费时间:区域代理商老总区域代理商老总(花费时间花费时间:6

14、:6个月个月)品牌公司销售经理品牌公司销售经理A(A(花费时间花费时间:2:2个月个月)区域代理商操盘手区域代理商操盘手(花费时间花费时间33个月个月)区域代理商老板娘区域代理商老板娘(1(1个半月个半月)品牌公司销售经理品牌公司销售经理B(B(花费时间花费时间:1:1个月个月)品牌公司销售总监品牌公司销售总监(花费时间花费时间:半个月半个月)谈判对象人数:6人 总谈判时间:11个半月(二)基本职业技能之三：谈判21 21心态：心态：想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事需求：需求：想给自己留点余地想给自己留点余地区域代理商老总

15、区域代理商老板娘心态：想把所做的事说成很重要，提升自己的地位需求：想获得自我满足的感觉(二)基本职业技能之三：谈判2.谈判对象的心态和需求：22 22心态心态:想有人倾听或奉承想有人倾听或奉承需求需求:想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些区域代理商操盘手品牌公司销售经理A心态心态:想得个好理由或托辞想得个好理由或托辞应付公司应付公司需求需求:想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险(二)基本职业技能之三：谈判2.谈判对象的心态和需求：23 23心态心态:想知道真相想知道真相想树立自己诚实、公正、仁想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等好形象慈、负

16、责等好形象需求需求:想学点东西想学点东西,想尽快在公想尽快在公司立足司立足品牌公司销售经理B品牌公司销售总监心态心态:想获得权力想获得权力需求需求:想获得上司及他人对自想获得上司及他人对自己的判断有好评己的判断有好评(二)基本职业技能之三：谈判2.谈判对象的心态和需求：24 24品牌销售总监品牌销售经理A品牌销售经理B区域代理商老总区域代理商老板娘区域代理商操盘手利益链分析演示R:routine-常规链D:disturb-干扰链A:assistant-辅助链K:key-关键链25 25（一）定义:从柜台的尺寸丈量到全套图纸的标准审核,直至装修过程把控的全过程.（二）内容:1.出图2.全套图纸审

17、核3.施工把控(二)基本职业技能之四：审图26 261.出图（1）.尺寸丈量-由商品人员发起,尽量要求厂商至现场量场.（2）.尺寸确认-现场确认尺寸草图,并且双方签字确认.（3）.传达施工要求-昆山巴黎春天施工确认函.xls(二)基本职业技能之四审图27 272.全套图纸审核内容：（1）.要求厂商提供完备的图纸:图纸目录.xls（2）.重点对图纸体现的品牌布局、用电情况、装修效果进行把关。品牌布局-形象墙位置、板墙及中岛数量、POP数量、道具高度等做合理性建议。用电情况-对电量、照明效果进行把控。柜台用电概况.xls 照明效果.ppt(二)基本职业技能之四审图28 28（3）由于审图不当造成的

18、不良厅房效果。由于尺寸不符、图纸与现场情况考虑不周全造成无法按图施工。尺寸 尺寸.ppt.ppt专柜道具布局设计不合理。道具摆放 道具摆放.ppt.ppt专柜照明效果不协调。照明差异 照明差异.ppt.ppt图纸设计不合理影响专柜人流动向。布局 布局.ppt.ppt专柜与邻柜交界处及细节处理不当。细节 细节.ppt.ppt(二)基本职业技能之四审图29 293.施工把控（1）装修跟场的内容：现场图纸交底现场施工内容及时间的确认（2）装修工期的掌控：对各阶段施工节点的跟踪 现场施工人员数量与装修时间的控制(二)基本职业技能之四审图30 30 一般一个一般一个7070平方的店铺需要施工几天，施工过

19、程平方的店铺需要施工几天，施工过程是怎么样的，有多少工人同时施工是比较合理的？（前是怎么样的，有多少工人同时施工是比较合理的？（前提：天地不动，厅房其余道具已拆除）提：天地不动，厅房其余道具已拆除）正常工期：正常工期：77天天施工过程：第一天施工过程：第一天-围板及隔断施工，木工进场。围板及隔断施工，木工进场。第二天第二天-木工作业的同时木工作业的同时,电工入场布线电工入场布线.第三天第三天-木工作业木工作业.第四天第四天-木工作业收尾木工作业收尾,油漆工入场作基础油漆工入场作基础.第五天第五天-油漆工作业油漆工作业.第六天第六天-电工入顶装灯、地板铺设及门楣制电工入顶装灯、地板铺设及门楣制

20、作作.第七天第七天-道具安装、装修收尾、清洁处理道具安装、装修收尾、清洁处理.工人数量工人数量(至少至少):):木工木工44名、电工名、电工22名、油漆工名、油漆工22名、瓦工名、瓦工22名名.(二)基本职业技能之四审图31 31三商品人员基本管理工作(一一).).品牌管理品牌管理 1.1.现有品牌管理现有品牌管理 2.2.调整品牌管理调整品牌管理 3.3.供应商分级管理供应商分级管理(二二).).合同管理合同管理 1.1.特殊合同管理特殊合同管理 2.2.条件费用管理条件费用管理(三三).).自我管理自我管理32 32(一).品牌管理1.现有品牌管理:商品人员对自己管辖品类进行的延续跟踪式管

21、理商品人员对自己管辖品类进行的延续跟踪式管理.品牌销售情况跟踪品牌销售情况跟踪:分析品牌销售同比、环比分析品牌销售同比、环比,密切注意非正常密切注意非正常销售增长及下降品牌情况销售增长及下降品牌情况.品牌适合度跟踪品牌适合度跟踪:对现有品牌的货品风格、面料、价格带、店对现有品牌的货品风格、面料、价格带、店装的适合度与合理性进行延续性跟踪分析装的适合度与合理性进行延续性跟踪分析.三商品人员基本管理工作33 33(一).品牌管理2.引进品牌管理:商品人员对即将、计划引进品牌进行的阶段性的商品人员对即将、计划引进品牌进行的阶段性的管理工作管理工作.品牌库的梳理与更新品牌库的梳理与更新:有效并及时的对

22、品牌库进行梳理和更新有效并及时的对品牌库进行梳理和更新,有利于提有利于提高调整的效率以及目的性高调整的效率以及目的性.调整进度的把握调整进度的把握:商品人员根据商场调整要求商品人员根据商场调整要求,对品牌调整进度进行对品牌调整进度进行阶段性与长远性的考虑阶段性与长远性的考虑,避免没有计划性的无谓调避免没有计划性的无谓调改改.三商品人员基本管理工作34 34三商品人员基本管理工作(一一).).品牌管理品牌管理3.3.供应商分级管理供应商分级管理:通过对品牌供应商的分级 通过对品牌供应商的分级,有重点的与对方进行沟通 有重点的与对方进行沟通,有效的 有效的避免经营风险 避免经营风险.n n 供应商

23、分级 供应商分级:供应商性质 供应商性质 品牌性质 品牌性质 关注程度及内容 关注程度及内容直营公司 直营公司 成熟品牌 成熟品牌 关注货品量 关注货品量新兴品牌 新兴品牌 关注市场反馈 关注市场反馈代理公司 代理公司 成熟品牌 成熟品牌 关注代理商货品及运营情况 关注代理商货品及运营情况新兴品牌 新兴品牌 关注品牌发展状况及货品 关注品牌发展状况及货品单店授权 单店授权 成熟品牌 成熟品牌 关注单店货品周转情况及后续发展 关注单店货品周转情况及后续发展新兴品牌 新兴品牌 高危情况 高危情况,需要全方面重点关注 需要全方面重点关注35 35(二).合同管理1.特殊合同管理:对所有涉及保底、借款

24、、装修补贴、承担相对所有涉及保底、借款、装修补贴、承担相关费用的合同作到随时梳理关费用的合同作到随时梳理,对异常情况进行预处对异常情况进行预处理理,避免公司财务风险并且尽量减少特殊条款避免公司财务风险并且尽量减少特殊条款.2.条件费用管理：商场的营业收入由销售提成与管理费用、租商场的营业收入由销售提成与管理费用、租金、营业外收入组成，俗称：抽来的、租来的、金、营业外收入组成，俗称：抽来的、租来的、抢来的。就目前类似我们体量较小的百货来说，抢来的。就目前类似我们体量较小的百货来说，营业收入主要依靠抽来的为主。营业收入主要依靠抽来的为主。三商品人员基本管理工作36 36品类 品类边厅平 边厅平均扣

25、点 均扣点中岛平 中岛平均扣点 均扣点边厅平均 边厅平均费用 费用(月 月)中岛平均 中岛平均费用 费用(月 月)化妆品 化妆品 22%22%0%0%166 166 0 0 黄金 黄金 8%8%7%7%400 400 0 0 镶嵌 镶嵌 20%20%18%18%250 250 0 0 玉器 玉器 0%0%29%29%778 778 0 0 女鞋 女鞋 16%16%22%22%312 312 371 371 少女装 少女装 18%18%20%20%289 289 370 370 运动 运动 16%16%15%15%250 250 300 300 休闲 休闲 16%16%19%19%150 150

26、 425 425 平均 平均 17%17%19%19%324 324 366 366 综合目前商场整体扣率及费用情况，平均扣率提升2%，平均费用提升到500元，是比较合理的。(二).合同管理2.2.条件费用管理条件费用管理：37 37(三).自我管理:1.1.为什么不称呼业务部、招商部？而称为商品部，为什么不称呼业务部、招商部？而称为商品部，而我们被称为：商品人员。这体现了公司对我们而我们被称为：商品人员。这体现了公司对我们商品人员更高的期许商品人员更高的期许.n n商品中的商，体现了上述的基本职能。商品中的商，体现了上述的基本职能。n n重点在于商品中的重点在于商品中的“品品”字，体现了商品

27、人员的字，体现了商品人员的品行品行、品质品质、品位。品位。三商品人员基本管理工作38 38(三).自我管理:2.商品人员的三品管理:自我品行管理 自我品行管理:商品人员需要更高的自我品行约束 商品人员需要更高的自我品行约束.应秉承 应秉承:忠心为公、忠心为公、诚心做事、净心对人的原则 诚心做事、净心对人的原则,重视公司利益及个人口碑 重视公司利益及个人口碑.自我品质管理 自我品质管理:商品人员应以更高的行业标准衡量自身的职业能力 商品人员应以更高的行业标准衡量自身的职业能力,不 不断的学习与借鉴先进的行业理念与专业知识 断的学习与借鉴先进的行业理念与专业知识.自我品位管理 自我品位管理:商品人员是品牌接触商场的第一感官 商品人员是品牌接触商场的第一感官,需要商品人员无 需要商品人员无论从穿着、谈吐、商务礼仪都以更高的标准去要求自身 论从穿着、谈吐、商务礼仪都以更高的标准去要求自身.以点带面 以点带面,从商品人员的品位管理就可以看出整个商场的 从商品人员的品位管理就可以看出整个商场的品次 品次.三商品人员基本管理工作39 3940 40