商品促销和促销选.ppt

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1、商品促销和促销选品九九多一办公用品连锁有限公司n 提到促销，也许你们会说，那是商场的事情与我何干？我的权限有限，我们只要把促销品补货或采购进来就行了。其实，更多是谁直面接触供应商？顾客的意见与反馈是商场首先知晓？采购思考的是所有商场的总体商品结构分配，具体的需求是采购和商场共同来完成的。前言商品促销及促销选品n 商品促销n 促销选品商品促销一、促销的目的二、制定促销计划三、促销管理四、促销活动的注意事项促销的目的 1、增加顾客人数 2、增加顾客的购买数量3、提高商品毛利 增加顾客人数n 也就是增加客流量，这就需要通过改善销售和服务、提高服务水平，广告宣传的方式，树立商场在顾客心目中的形象，吸引

2、更多的顾客购物 增加顾客的购买数量n 通过店内分区布置、合理分类，在货架陈列上下功夫，来创造有特色的醒目的商品陈列、以激发顾客的购买冲动，使其增加购买数量。提高商品毛利n 通过提供新品、优质商品、和大批量、低价位的商品，改善服务、改进包装，提供更多的便利等方式来增加商品的附加价值、创造优良的销售业绩，相应提高商场的销售收入 制定促销计划n 制定促销计划就是要将每个经营目标项目编入促销计划 制定促销计划 n 有关销售方面n 有关库存方面n 有关毛利方面n 有关损耗方面n 有关促销方面有关销售方面1/2 实际销售额（月度、季度、全年销售目标）1/1 目标销售额（月度、季度、全年销售目标）有关库存方

3、面2/1 库存金额(平均库存、库存总额)2/2 商品周转（单品周转周期、日均销量）有关毛利方面3/1 毛利额(预估毛利额、实际毛利额）3/2 价格调整3/3 各项费率有关损耗方面n 4/1 进货金额n 4/2 损耗金额n 4/3 商品品质、到货差异有关促销方面n 5/1 促销活动细则n 5/2 促销活动费用促销管理、展示促销管理、现场促销管理展示促销管理n 精心选择展示商品n 设置合理的促销区域进行展示促销n 认真选择促销人员 精心选择展示商品n 精心选择展示商品，展示商品应具备以下特征;新颖外观、包装、特殊功效或具有竞争力的商品价格且被大众消费者认可和接受。n 该区域在商场的布局应该很显眼，

4、能吸引更多的消费者前来观看，要注意展示区域与商品位置的配合，应在商品位置附近展示，还要考虑保持卖场通道的顺畅，使对展示活动无兴趣的顾客能顺利通过和选购其他商品。设置合理的促销区域进行展示促销认真选择销售人员n 认真选择销售人员，销售人员水平高低直接影响展示效果的好坏，所以展示人员应对展示商品的特性信息有足够的了解。现场促销管理 n 赠品促销n 限时折扣促销n 免费试用赠品促销n 消费者免费或符合某种消费条件就可获得某些特定商品的促销活动举例：顾客在门店购物，购买一定金额，凭当日购物小票即可免费兑领面巾纸、气球、笔筒等。限时折扣促销n 门店在营业时段中选择特定的时间段，提供超低价、特惠商品，刺激

5、顾客消费的促销活动n 例如：旗文订书机s-91 9：0011：00 限时抢购3.90 元/个免费试用n 现场向顾客提供新品、特色商品、新引进商品等这些商品的样品放在试用台上给顾客讲解决用。促销活动的注意事项 n 促销时间的设定(应注意促销活动安排在周末、节假日或店内重大活动期间)n 促销商品及促销方式的确认促销活动的注意事项n 做好促销活动的广告宣传（宣传单、大型喷绘、写真、彩页等）n 进行促销效果评估商品促销选品一、选品原则二、促销选品范围二、如何确定促销商品的价格三、促销选品注意事项四、小结 促销选品范围n 季节性 n 敏感性 n 易损耗n 影响力 季节性n 季节性这里是指商品在某个季节处

6、于销售旺季、高产期，大量上市 敏感性n 这里是指顾客的感知商品价格的程度 易损耗 这里是指商品易损耗、高损耗商品（如电池），应注意销售方式、促销价格（并建议销售数量适量及减少促销次数）影响力n 这里是指促销商品的价格以及敏感性给顾客造成低价形象和使而促使他们互相转告 如何确定促销商品的价格n 以商品的成本价为标准，以周边市场同质商品的市场价格为指导，毛利为目标，正常促销为商品售价下调15-20%。惊爆价促销一般为成本价+损耗、或成本价、或低于成本价销售 促销选品注意事项（1）考虑特价商品的关联性，如金丝雀A4 纸会影响玖龙A4 的销售。（2）考虑促销商品的时效性，市场的饱和度和是否是耐贮藏商品

7、，如透明胶，如促销后一段时间后会影响其正常销售。（3）长期的促销商品应跟踪其销售状况，及时调整促销策略。n 虽然促销的力度，宣传跟执行直接影响活动的效果,但是,商品才是一切促销的根本，促销商品的选择是重中之重选对商品，定对价格可令促销事半功倍 小结 n 分类原则n 制定价格的原则选品原则n 同一小分类的商品过多的同时，同一价位被同期DM 进行促销宣传，势必会导致自己的比自己，自己打压自己的局面。举例：金丝雀A4 纸和玖龙A4 纸同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压到东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每支DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件 分类原则n 同一商品上档频率要间隔三档如果一个商品连续被选出作DM 促销，不但不能达到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品平日的正常销售 分类原则n 进价原则n 售价原则制定价格原则n 商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品被选中做DM 低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利，商品原利润降低转化成促销成本进价原则n 第一，由市调报告中调出同一商品竞争者历史最低促销价，商品的促销定价不得高于此价格n 商品的售价降幅“降幅=（正常售价-促销售价）/正常售价*100%”售价原则