苏宁云商自媒体精准营销策略浅析.doc
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1、太原科技大学经济与管理学院l毕业论文苏宁云商自媒体精准营销策略分析专业名称: 市场营销 班 级: 111601 学生姓名: 李赫 学 号: 201116060113 指导教师: 刘瑛 二零一五年六月摘 要进入二十一世纪后,随着科技的进步,网络的全球化普及与发展,公共主流媒体的声音愈来愈小,广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体,都拥有自己的发声平台,自媒体时代也即将到来,这对于企业既是机遇,又是挑战。面对这个未知的蓝海市场,企业建立并打造属于自己的自媒体显得尤为重要。本文以苏宁云商销售集团为主要研究对象,针对其自媒体方面,基于精准营销策略的视角,进行详细分析与探究。通过问卷网制作问卷,在网上进行
2、发布,详细的市场调查,并对其问卷结果和数据进行细致的整理和研究研究。由调查数据对于苏宁云商销售集团的自媒体平台进行市场细分与市场定位,确定其详细的自媒体塑造,运用SWOT分析方法,进行针对苏宁云商这个企业,分析其优势,劣势等,根据波特五力模型,制定适合其自己的,独特的自媒体精准营销方案。促进苏宁云商自媒体平台的品牌推广,运用EDM策略和增加对于客户的增值服务,促进其自媒体平台的完善。最后,通过完善企业的CRM系统,对客户数据进行管理与分析,并获得最后反馈,不断改进。完成其自媒体精准营销策略的完整体系。促进苏宁云商自媒体的发展。关键词: 自媒体;大数据;精准营销;品牌推广Abstract Sin
3、ce 21st century, with the development of technology and the globalization of internet, the voice of public mainstream media is becoming smaller and smaller. The citizens and enterprises are now becoming the subjects of media and all of them possess their won platform to express themselves. The age o
4、f we media is coming, and at the same time it brings enterprises not only opportunities and challenges. In the face of the unknown blue ocean market, it is very important for enterprises to establish and build their own we media. The main research object of this thesis is Su Ningyun dealer sales gro
5、up. In the allusion to the aspect of we media and based on the view of precision marketing strategy, the thesis analyzes and explores the object. The thesis makes questionnaires through the questionnaire web and releases the questionnaires on the internet to proceed the detailed market research. The
6、n, the consequence and data of the questionnaire are carefully tidied and researched. The data about Su Ningyun dealer sales groups we media is very useful for segmenting market,positioning market and ensuring the mould of we media particular. The thesis uses SWOT analytical method to analyze the ad
7、vantages and disadvantages of Su Ningyun dealer sales group. According to Michael Porters Five Forces Model, Su Ningyun dealer sales groupformulates unique we media precision marking program for themselves. Then, in order to promote the brand promotion of Su Ningyun dealer sales group s we media pla
8、tform, it uses EDM strategy and increase the value-added services for clients to accelerate the perfection of its own we media platform. Finally, Su Ningyun dealer sales group manages and analyzes the data of its clients and gets the final feedback by consummating the CRM system of the enterprise. S
9、u Ningyun dealer sales group is finishing the complete system of we media precision marking program to stimulate its development.Keywords: we media; big data; precision marketing; brand promotion目 录1 引言 12 相关概念 12.1 自媒体涵义 12.2 自媒体的特征 12.3 精准营销涵义 23 苏宁云商自媒体的SWOT分析 23.1 苏宁云商自媒体发展现状 2 3.2 苏宁云商自媒体的优势 4
10、3.3 苏宁云商自媒体的劣势 4 3.4 苏宁云商自媒体的机会 5 3.5 苏宁云商自媒体的威胁 5 4 关于苏宁云商自媒体的调查问卷分析 6 4.1调查目的 64.2调查内容 64.3调查分析 65 苏宁自媒体精准营销策略 85.1市场细分与定位 85.2 品牌推广 95.3 客户增值服务和EDM营销 105.4 CRM系统与消费反馈10结论 12参考文献13致谢 14附录A 关于苏宁自媒体调查问卷151. 引言随着网络自媒体的日渐成熟,越来越多的企业开始选择在各个自媒体平台上建立属于自己的自媒体,来发声自己的企业理念,企业文化,宣传自己产品,树立良好的企业形象。因而,如何建立一个能够吸引足
11、够多关注者,并且能更多转化为企业价值的自媒体成为了众多企业亟待解决的问题。同时,如何可以精准的定位,使得企业的自媒体能够获得更多的关注,让自媒体成企业形象的代表,更是企业关注的焦点。围绕着企业的自媒体塑造,从精准营销方向,本文将详细阐述自媒体的发展,所存在的问题,以及苏宁自媒体精准营销方向的策略。全文采用文献阅读法,调查法,并且理论与实践相结合等研究方法,深入调查与分析并引用阅读众多文献,全文采用总分总结构,详细论述了对于苏宁自媒体的改进与升级,以促进苏宁公司的全面发展。2.相关概念2.1自媒体涵义自媒体概念源自美国,2003年7月,美国新闻学会媒体中心发布了由谢因波曼与克里斯威理斯两位联合提
12、出的“We Media”研究报告,即我们所说的自媒体概念,在这份研究报告里,谢因波曼与克里斯威理斯对“We Media”下了一个科学化的定义:“We Media”是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后,一种开始理解普通大众如何提供与分享他们自身的事实、新闻的途径。简而言之,就是公民及企业或政府等个体用以发布自己亲眼所见、亲耳所闻事件 的载体,如博客、微博、微信、论坛/BBS等网络社区。2.2自媒体特征进入二十一世纪后,随着科技的进步,网络的全球化普及与发展,公共主流媒体的声音愈来愈小,广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体,都拥有自己的发声平台,无论是微信微博,还是世界主流的Face
13、book等社交平台都为每一个独立个体提供了一个个性,独立的具有极大发言空间的自媒体平台。(1)自媒体更加独立及时随着个体发声平台与发言空间,发言自由的扩大,广大公主获取信息的渠道也更多的转向自己关注的独立媒体,更加直接贴近的获取想要知道的一手资讯。(2)点对点传播 与传统媒体的“点对面”从根本上不同,公众个体的自媒体则是“点对点”的传播方式,更加个性化,平民化,私人化,自媒体方不再是只咨询或消息的发布者的身份,更加是一种对等的,拥有更多互动的交流方。使得广大公众不再只是单纯的接受媒体发布的信息,更多的是在得到信息的同时,改变了理解与思考的,同时通过与自媒体的互动与交流,更直接地反馈给自媒体公众
14、自己的想法,建立一条双向的沟通机制,使得关注方更好的获得自己想要关注的资讯与消息,自媒体方更加个性化的,具有针对性的发布专业消息,随后吸引更多的公众,获得关注,支持更加旺盛的信息表达诉求。(3)双向性自媒体的个性化媒体平台建立的一种和谐的双向关系加强了与用户之间的联系纽带,使得咨询的发布者与与咨询的接收方(即广大关注的公众)沟通更加的紧密,联系也更加的稳固。一个成功的自媒体平台或者个体背后必然存在一批极其忠诚的支持群体,传统媒体甚至博客,空间等所能提供的简单留言评论的方式显然已经不足以满足建议一个忠实粉丝圈的需求,所有传统媒体具有的功能,都已经被聚合到自媒体这种新兴载体中,便使得这些自媒体个体
15、或者在拥有稳定粉丝群的基础上的商业行为相较于传统媒体上的广告投放更加行之有效,如靠情怀拉动的锤子手机即是在很大程度上依靠了罗永浩的个人自媒体的影响力。2.3精准营销定义精准营销理论,1999年,由美国著名营销专家,被誉为“直效行销之父”的莱斯特伟门提出。他认为精准营销理论是以科学管理为基础,以消费者洞察为手段,恰当而起贴切地对市场进行细分,并采取精耕细作的营销操作方式,将市场做深做透,今儿获得预期效益。这种应对于公司销售过程的精准营销模式同样可以适用于关于苏宁自媒体的建立当中。精准营销的模式通常可划分为五个阶段:数据收集阶段,细分用户阶段,设计差异化产品或服务阶段,提供差异化产品或服务阶段,产
16、品或服务反馈阶段。下将根据这五个阶段对苏宁自媒体的建立进行分析。3.苏宁云商自媒体SWOT分析3.1苏宁云商自媒体发展现状如小米公司黎万强所说,每个公司都是自媒体;公司需要是先做服务再做营销;最后每天折腾,每天上头条。作为自媒体的经典成功案例,一个新兴企业靠新媒体做出独特的自我也是也是小米一直引以为豪的事情,注重在自媒体上与粉丝的互动,把用户当做朋友,让用户参与一起做他们想要的手机。 把做服务、做产品、做品牌、做销售的过程开放,让广大粉丝参与进来,建立一个可触碰、可拥有的品牌。不再是是以苹果为代表的体验式消费,而是以小米为代表的参与式消费。 因此今天企业已经不是单纯卖产品,而是卖参与感的体验,
17、卖用户的个性。也正因为此,小米在小米粉丝的用户粘性在不断增加。 小米的不断与粉丝互动,在不断加强着小米粉丝的对小米手机的参与度,因此小米也能够掌握用户的一手需求,这种类似的“自媒体互动国度”才是真正有价值的品牌。 相同道理,对于苏宁云商而言,是由传统的实体商转型为新型的“O2O”云商模式,因其庞大的实体店面影响,在跨向电商的路上以落后于传统点上的大佬淘宝与京东,某些程度上,与小米处于一个相似的处境,跟随时代主流才是企业发展的必要条件,在自媒体时代将要繁华的时刻,抓住这个契机,会是苏宁赶超淘宝与京东的一个很好的机会。在跨入自媒体的几年后,苏宁也随着广大的企业大流,在微信,微博等社交网络建立了自己
18、的公众平台,但由于前期主要依靠于庞大的线下销售体系,在京东,淘宝等老牌电商媒体的强力冲击之下,苏宁集团进行了组织机构的大变革,更名为苏宁云商,并提出“电商+店商”的模式,线上线下共同发展,同时,在各大社交网络建立自己的自媒体平台。但由于整体电商部分起步较晚,绝大部分市场已被淘宝与京东瓜分。中国IT研究中心(CNIT-Research)2014年5月底监测数据显示,截至2014年5月31日,淘宝以8.09亿次稳居首位,远超其它网购应用的下载量;位列第二名的是京东,其下载量达1.18亿次;其次是天猫,下载量达1.14亿次。另外,女性购物平台美丽说、蘑菇街的下载量也很高,分别达4782万次、4389
19、万次,尽管苏宁易购在安卓分发平台上的下载量已经超过2211万,环比增长率高达93.2%,遥遥领先其它网购应用,但在总下载量上,与传统的点上行业影响力仍存在很大差距。应用软件表现如此,也侧面印证了苏宁云商的自媒体塑造并不算是成功。数据显示,以新浪微博为例,苏宁对比淘宝和京东的微博账号进行对比,截止到2015年4月20 日,苏宁微博粉丝数584万,微博数11509条,淘宝微博粉丝数553万,微博条数7860条,但淘宝拥有另一个主要以互动粉丝发放福利的微博帐号万能的淘宝微博,微博粉丝603万,微博条数10898条,互动能力远在苏宁之上,而另一个竞争对手京东商城402万的微博,加上598万的京东手机通
20、讯微博和660万的京东电脑数码微博吸引着大量粉丝。另一方面,对比三个企业的高层微博,淘宝集团董事长马云虽然仅仅发布81条微博,但却吸引了1095万粉丝。京东商城董事长刘强东则拥有175万粉丝,但依靠与网络红人“奶茶妹妹”的恋情造成巨大的事件营销。而对比之下,苏宁云商董事长张近东并无微博,且相关高层最高粉丝数仅为213万,影响力相对较小,难以通过自媒体造成影响力较大的粉丝经济或粉丝营销行为。尽管有多年传统媒体投放曝光,但是在互联网时代,即时性的报道,简短的微博,自媒体的高粉丝福利压倒了绝大多数的传统媒体广告。因此,对于苏宁云商来说,自媒体的改造是必要且急切的。3.2苏宁云商自媒体的优势苏宁云商与
21、其几个主要竞争者对比,有着极大的优势,(1)首先,淘宝比较,苏宁苏做的平台更加专业化,主要针对3C以及电器市场,面对愈加专业化的当今市场,会有越来越多的人会选择专业化的平台去购买专业化的用品,这种现象在电子市场上会尤为凸显,而针对苏宁的自媒体来说,相较于其他竞争对手的自媒体来说,苏宁会对电子及3C行业进行更加专业的发布与互动,甚至建立一个发烧友级电子设备交流平台,也可能通过这个来培养出苏宁最忠实的一批粉丝,在苏宁这样一个销售企业,受众极强的参与则会更好地促进苏宁公司在今后的产品选择上更能把握住消费者的脉络,而淘宝则相对繁杂,众多的商品种类难以进行统一的主流的互动与交流。(1)其次,苏宁相较于其
22、他几个竞争者,形象更加良好,起家于南京新街口的苏宁集团一直保持着其良好踏实的形象,虽然因为这样在其宣传及持续的炒作热度中,处于一定的劣势,但从长远来看,淘宝长期受到假冒伪劣产品的影响,对比苏宁的保证正品行货,相形较远。京东则是依靠某些时间的事件营销保持平台热度,从长远来看,都不是可以持续增加自媒体影响力的手段,反而苏宁的良好形象会成为其巨大优势,只要在今后的宣传中好好利用,必定会在今后的自媒体争夺战中占据优势。3.3苏宁云商自媒体的劣势如今,绝大多数企业都拥有属于自己的自媒体,但如何吸收粉丝,熟练的运作自媒体却是大小企业存在的通病与问题。自媒体营销是否运作得好,主要取决于四个方面:即优质的内容
23、、多样的功能、良好的互动反馈和合理的投入。在内容方面,许多企业都难以跳脱出抢眼球的奇闻异事,打擦边球的不健康内容以及成功故事和心灵鸡汤,众多媒体的内容千篇一律,乏善可陈,甚至给公众带来负面影响。而在功能方面,受技术和投入影响。也仅仅是一些抽奖等简单的参与活动。在互动与反馈方面,也是最重要的一个方面,决定着企业鞥否建立与公众粉丝的长期忠诚关系,而现实情况则是,众多企业自媒体所谓的互动多数是企业的一厢情愿,并未真正的听取公众意见,给粉丝最想要的东西。在自媒体营销方面,还有一个普遍的认识误区:认为自媒体营销并不需要什么投入,这是对自媒体传播成本低廉的认识误区。只有有了充足而合理的资金投入,才能有良好
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