专题讲座资料（2021-2022年）关于商业银行发展个人理财业务的思考与策略讲解.doc

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1、 2007/3 XINJIANG FINANCE 投资理财自二十世纪 70年代以来 , 在金融创新浪潮的冲击下 , 商业 银行个人理财业务获得了快速发展。 在过去的几年里 , 美国银 行业个人理财业务每年的平均利润率已高达 35%, 年平均盈 利增长率 12% 15%。比如 , 花旗银行自 20世纪 90年代以来业 务总收入的 40%来自个人理财业务。从发达国家银行个人理 财业务的发展趋势看 , 个人理财业务以其批量大、 风险低、 业 务范围广、 经营收益稳定等优势 , 在商业银行业务发展中占据 重要位置。一、 目前我国个人理财业务发展中存在的问题尽管我国个人理财市场发展迅猛 , 但从目前我国

2、商业银 行个人理财业务的运作情况来看 , 商业银行的个人理财业务 还处于初级阶段 , 还存在着一些问题制约着理财业务的发展。 (一 需求不足。主要表现在 :1. 个人理财定位于少数高端 优质客户 , 服务门槛过高 , 造成客源稀少。外资银行一般 “门 槛” 在 5万美元以上 , 国内银行一般 “门槛” 在 20万元以上。 如招 商银行的 “金葵花” , 要求客户资产要达到 50万元 , 工商银行的 “理财金账户” , 要求客户资产达到 20万。中国仍是发展中国 家 , 总体上高收入客户占比较低 , 从现有品牌看 , 门槛偏高 , 能 够满足这一条件的客户比例并不多。 2. 不少客户对银行个人

3、理财业务存在片面认识 , 有些人尽管拥有大量的金融资产 , 但 又普遍存在 “财不外露” 的保守思想 , 对我国商业银行的理财 水准心存疑虑 , 对此业务持观望态度。 3. 银行市场营销观念不 强 , 广告宣传做得不深不透。 多数银行理财人员缺乏主动营销 意识 , “ 坐、 等、 靠” 思想严重 , 认为客户自己会上门来要求进行 个人理财 , 或是不善于通过常规业务发展与客户的关系 , 造成 理财业务开展的范围不大。(二 我国银行个人理财产品有同质化趋势 , 如在投资领 域 , 几乎都是证券、 外汇、 保险、 基金等投资产品的组合。就目 前的个人理财市场 , 与成熟市场的银行理财相比 , 业务

4、范围更 多的是把现有的业务进行重新整合 , 而没有针对客户的需要 进行个性化的设计。 因此 , 商业银行有必要根据客户的需求开 发不同的理财产品 , 从个性化服务角度进行产品的创新 , 这是 商业银行未来个人理财市场发展的一个真正的动力和方向。 (三 从政策上讲 , 目前我国金融业属于分业经营 , 银行不 能涉足证券、 保险、 基金等业务 , 只能代销基金公司、 保险公司 等的产品 , 而对这些产品的适用性无能为力 , 这种状况大大制 约了个人理财业务发展的空间。 目前 , 商业银行理财方式只是 传统的储蓄业务、 贷款业务、 外汇业务的简单列举、 堆砌和整 合 , 限制条件多 , 只能停留在业

5、务品种介绍、 咨询建议、 办理简 单的中间业务等方面 , 并不能算是真正意义上的个人理财。 银 行、 证券、 保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保 险这两个市场为客户实现增值 , 这大大制约了个人理财业务 的发展空间。(四 缺乏高素质的理财客户经理人员。 近年来 , 虽然商业 银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度 , 但多数理财经 理参加理财专业培训的机会较少 , 即使参加了理财业务培训 , 个人理财技能仍以银行类业务为主 , 但从国外情况分析 , 理财 涉及到税收、 财务、 会计、 法律、 投资、 银行、 保险等各方面理论 知识和实务操作 , 大至个人人生目标实现与否 , 小到日常

6、生活 的衣食支出 , 无不囊括在内。 且不说如何投资、 节税 , 使财产保 值增值 , 单纯是个人资产负债表或财务预算的制定 , 若不具备 全面及规范的财务分析能力及金融专业知识 , 都很难确保服 务质量。 反观外资银行的理财人员 , 在遴选过程中无不经过学 历、 道德、 综合素质等多方面的考验 , 即使成为客户经理后 , 仍 需接受财务分析师培训 , 为树立与世界规范接轨的理财品牌 奠定了基础。 因此 , 培养和选拔高素质的理财客户经理已成为 开展理财业务亟待解决的问题之一。二、 商业银行发展个人理财业务的趋势(一 从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。 长期以来 , 国内银行个人理财

7、业务的范畴单一 , 仅包括储蓄业 务和十分有限的代理业务。随着金融市场的发展和个人金融 需求的多样化 , 银行个人理财业务的范围逐步拓宽 , 品种逐步 丰富 , 由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、 负债、 中间业 务一体化发展 , 并随着政策的逐步放宽 , 除向客户提供传统的 银行业务外 , 还通过与券商、 保险公司、 基金管理公司 , 信托公 司等非银行金融机构合作 , 国内银行已经逐步向为客户提供 证券、 保险、 信托、 基金 , 甚至黄金买卖等金融服务、 各类支付 结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向 转变 , 客户可以从银行获得一揽子金融服务。(二 从单一网点服务向立

8、体化网络服务转变。国内银行 原来的服务基本上以网点为单位的 , 服务渠道单一。 个人理财 的一个重要发展趋势就是由原来的单一的网点业务渠道服务 向网络化服务转变。 从中国目前银行业的发展情况来看 , 各商 业银行所能提供的金融产品其实基本上是一致的 , 从争夺客 户的角度来讲 , 随着人们金融活动范围的扩展 , 健全的服务网 络是今后商业银行竞争的另一个焦点。银行个人理财服务渠 道的发展走过了从单一、 片面到整体、 全局 , 再到多元、 一体化 发展的轨迹 , 而未来的发展方向将随着信息技术、 互联网技术 的发展和进步 , 以及金融业运营成本降低的要求 , 不受营业时 间、 营业地点的限制 ,

9、 能提供 24小时银行服务的自助银行、 网 上银行、 电话银行、 手机银行等日益受到客户青睐 , 传统的分 支网点数量比重逐年下降。据统计 , 招商银行 60%以上的个人 业务已经实现了非柜台化操作 , 随着电子银行的发展 , 这一比 例还将不断上升。关于商业银行发展个人 理财业务的思考与策略 朱晶华 2007/3XINJIANG FINANCE投资理财 (三 从同质化服务向品牌化服务转变。金融品牌是为金 融产品而设计的名称、 术语符号或设计 , 其目的是用来辨认金 融机构各自的产品或服务 , 并使这一特色金融产品与其它金 融机构的产品和服务得以区别。当今世界经济正步入知识经 济时代 , 作为

10、金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争 , 正越来 越受到各家金融机构的重视 , 成为现代金融企业竞争的着力 点和核心。特别是个人理财 , 作为面向广大客户的服务 , 在金 融产品易被模仿的市场背景下 , 一家银行要保持与众不同的 竞争优势 , 品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。 品牌效应使 得客户对银行业务的认知程度大大提高 , 成为吸引消费者注 意力的重要手段。 过去国内银行对品牌营销不重视 , 各家银行 产品种类、 结构、 功能都比较接近 , 消费者难以区分 , 随着市场 竞争的逐步深入 , 各行为了突出自己的业务和服务特色 , 陆续 推出了自己的品牌 , 如工商银行的 “理财金账户” 、

11、建设银行的 “乐得家” 、 农业银行的 “金钥匙” 、 民生银行的 “民生财” 、 交通 银行的 “圆梦宝” 、 招商银行的 “金葵花” 等个人理财产品和服 务品牌。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象 和声誉 , 就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉 , 这对 银行整体形象的提高有着不可低估的作用。(四 从大众化服务向个性化服务转变。 根据 “二八” 法则 , 在商业银行业务中 , 银行 80%的利润就源自 20%的优质客户。 对客户实行分类 , 明确目标客户 , 对不同等级的客户提供不同 的服务是外资银行的习惯做法。 长期以来 , 个人金融业务仅是 国内银行筹措资金的手段 ,

12、银行向个人客户提供的服务是无 差别的大众化服务。 随着市场竞争的加剧 , 国内银行应逐步引 入市场细分理念 , 确立以客户为中心的经营理念 , 以目标客户 为基础 , 根据客户的需求开发服务新产品 , 有差别 , 选择性地 进行金融产品的营销和客户服务 , 把有限的资源用于能为自 身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。 因此 , 商业 银行逐步对高低端客户服务实行分流 , 低端客户主要使用电 话、 网络、 自助设备等自助服务 , 而高端客户则主要通过客户 经理实行 “一对一” 服务。个人客户经理制正以其服务的全面 性、 主动性及人性化特点 , 成为各家商业银行吸引黄金客户的 重要服务手段

13、。(五 从无偿服务逐步向收费服务转变。商业银行提供服 务会相应地耗费一定的资源 , 发生一定的成本 , 银行作为企 业 , 依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用 , 为投资者 带来回报 , 是无可非议的。同时 , 银行实行收费服务也将进一 步体现银行服务的价值 , 更好地维护客户的权益。 从客户角度 来讲 , 由于付出了费用 , 就有权力向银行提出服务质量标准上 的要求 , 以获取相应价值的服务甚至超值服务 ; 从银行的角度 来看 , 既然实行了收费机制 , 就要实现服务承诺 , 通过提供优 质服务来提高客户的忠诚度与满意度。三、 商业银行发展个人理财业务的思考(一 细分个人理财业务市场

14、, 实行差别化、 个性化、 分层 次的服务 , 加大营销宣传力度 , 主动出击 , 引导市场 , 创造市场 需求。1. 对客户市场进行细分 , 提供差异化理财服务。商业银行 在服务好高端客户 (优质客户 的同时 , 不能忽视中低层次的 客户 (即商业银行对 “二八” 法则进行再次分析认识 , 他们虽 然对银行的贡献度不及前者 , 但其数量众多 , 集合效益明显。 又由于在单身期、 家庭形成期、 家庭成长期、 子女教育期、 家庭 成熟期、 退休期等不同阶段中 , 客户对个人理财业务产品的需 求表现出较大的差异性 , 因此 , 银行客户经理可通过建立客户 档案 , 对客户的价值贡献度和承受风险的能

15、力进行分析 , 从而 实现对客户市场的细分 , 针对客户的不同特点 , 提供差异化的 理财服务。2. 积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业 务的商业银行 , 应该利用自己的网点和员工 , 利用媒体和中介 机构加强宣传和引导 , 应将宣传重点放在客户的实用价值上 , 以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊 贵形象、 专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。 营销人员 应该主动向顾客推销介绍 , 真正从客户利益出发 , 帮助其分析 自己的风险承受能力、 理财目标和财务状况 , 向其传达正确的 理财观念和方法 , 推荐适宜的理财产品 , 提供便捷的理财工 具 , 同时为其出具个

16、人理财建议书 , 让所有现实和潜在的理财 欲望的客户都能理解其业务产品 , 感受到贴心的人性化服务。 (二 加强金融机构之间跨行业的合作 , 丰富理财业务内 涵。 随着我国金融体制改革步伐的加快和全球经济一体化、 金 融自由化进程的加速 , 特别是 2005年 商业银行设立基金公司 试点办法 等一系列金融法规的出台 , 商业银行已经通过控 股 、 合 资 等 手 段 开 立 基 金 公 司 、 保 险 公 司 、 证 券 公 司 , 混 业 经 营 , 分账核算体制已经初具规模。目前 , 商业银行发展理财业 务要做的是 :(1 夯实基础。通过整合现有产品 , 提升服务层 次 , 为客户提供合适

17、的金融产品和服务 , 使居民的货币资产以 储蓄为纽带 , 在储蓄、 支付和消费环节以及证券、 保险、 基金等 投资领域合理流动 , 并从这些业务办理进程中得到综合效益 , 逐渐形成以中等收入客户为主体 , 高端客户为核心的新个人 客户群体。 (2 加强合作。商业银行应该与证券、 基金、 保险等 金融机构之间加强跨行业合作 , 从现阶段互相业务代理发展 到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考 虑同外资金融机构合作 , 开发新的金融产品和更便利的产品 营销方式 , 同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合 作。 (3 加强个性化个人理财产品的研发。随着商业银行的经 营体制的变化 ,

18、 银行有必要开发混合型的金融产品 , 例如银行 与基金公司合作开发基金信用卡、银行与保险公司合作开发 保险储蓄卡等等。(三 培养和选拔专业的理财客户经理 , 提高理财人员的 综合素质随着中国金融理财师 (CFP 资格认证制度施行 , 商业银行 应该优选一批业务熟练、 责任心强、 对个人理财业务感兴趣的 精英员工 , 进行保险、 股票、 债券、 基金、 税收等金融经济专业 知识的强化培训建立起一支全面掌握银行业务 , 同时具备各 种投资市场知识 , 懂得营销技巧 , 又通晓客户心理的高素质理 财人员队伍 , 为不同职业、 不同消费习惯、 不同文化背景的各 类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极 合作 , 引进国际经验 , 建立和完善金融理财执业人员自律性的 行业标准、 职业道德。作者单位 :工商银行新疆分行责任编校 :杨建荣