某女装旗舰店直播营销策略.pdf

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1、 摘要2016 年被称为直播元年，是因为在网上购物被越来越多的人所接受并喜爱的情况下，一方面产品种类多，新颖价格便宜，一方面时间可以自己支配时间，同时减少因实体店人流量大带来的时间上的浪费，所以直播在此大环境下诞生。电商直播逐渐进入到大众的视野成为一种营销的新趋势，国内各个电商平台开始陆续推出相应的直播营销模式，直播形式在行业的驱动下逐渐得到更加广泛的运用，直播正在为电商市场打开一扇新的大门。本方案以XX女装旗舰店为例，通过本选题的实践和探究，进一步来提高品牌的知名度以及形象，在直播过程中，针对性的引流。从而提高店铺销售额，转化率以及客单价。关键词：拼多多；关键词：拼多多；XXXX；女装；直播

2、营销策略；女装；直播营销策略 目 录 1.设计背景及意义.1 1.1 设计背景.1 1.2 设计意义.1 2.设计思路.1 3.公司及店铺概况.2 3.1 公司概况.2 3.2 店铺概况.2 4.平台行业及目标客户分析.3 4.1 平台及行业分析.3 4.1.1 平台分析.3 4.1.2 行业分析.4 4.2 目标客户分析.5 5.直播策略方案.5 5.1 开播前准备.5 5.1.1 预告宣传.5 5.1.2 直播标题及封面.6 5.1.3 直播产品链接顺序.7 5.1.4 场景环境.7 5.2 产品选择.8 5.3 团队人员安排.9 5.4 直播禁忌及注意事项.9 6.店铺直播提升策略.9

3、6.1 产品讲解及话术.9 6.1.1 产品讲解形容词应用.9 6.1.2 场景话术.10 6.2 直播技巧.10 6.2.1 时间把握.10 6.2.2 催单控场.11 6.3 直播福利.12 6.3.1 满减活动.12 6.3.2 优惠券设置.126.3.3 分享得红包.137.结论.137.1 毕业设计成果特点.137.2 毕业设计成果的实用价值或应用前景.147.3 不足之处或遗留未予解决的问题.14参考文献.15 1.设计背景及意义1.11设计背景 电商平台与网络直播结合的背景下：一方面随着互联网的快速发展和科技的飞速进步，人工智能的出现为电商与直播的结合提供了技术基础，用户在观看直

4、播时体验感受到很大提升。5G 时代的来临给直播带来了更多的发展空间，随着用户观看直播的习惯养成，用户付费的能力不断提升。越来越多的企业纷纷加入到直播的行列，因此直播行业的内容分类逐渐增加，直播市场蓬勃发展，直播的时间已不受时间限制和地域限制，用户可以随时观看直播并有回放功能，直播已经成为一种新的带货方式，渗透到消费者的日常生活中。1.2 设计意义该方案的设计意义在于帮助XX女装旗舰店在直播行业火热兴起的情况下，如何顺应潮流且提高店铺销售额，并制定有效的直播策略方案。2.设计思路本方案根据店铺的直播制定有效的直播策略，其中列出了直播常用话术和技巧，归纳了直播效果提升的策略，最终达到了提高销售额的

5、目的。设计思路流程图如下：图 2.1 设计思路流程图 3.2公司及店铺概况 3.1 公司概况 上海XX电子商务有限公司是 2018 年 5 月 10 日在上海注册的一家公司，主要从事电子商务、鞋帽、服装服饰、箱包的销售等业务，其在长沙，河南等多地均设有分公司。公司主要是以上海XX的授权代理进行其品牌服装的销售，并与淘宝、拼多多平台、苏宁易购、微商城、等平台建立广泛合作关系。本人目前在其长沙分公司的传媒部，其中人员共有 8 人，公司里设有客服部，运营部以及传媒部，客服部主要负责接待拼多多，京东等店铺的买家。运营也是负责这几个平台的店铺运营，传媒部主要负责拼多多和淘宝平台的店铺直播、美工及外接拍摄

6、。公司在秉承着高效自律，严格执行、求实创新、学习成长、勇于突破的企业核心价值观下人员逐渐壮大。图 3.1 天眼查总公司介绍图3.2 店铺概况XX女装旗舰店是一家主营XX旗下女装品牌的拼多多店铺，其中包括LaChapelle、Puella、LaChape7Modifier、Candies、La Babit等品牌的各类女装产品，产品主要包括毛衣、卫衣、半身裙、衬衫、羽绒服、连衣裙、T 恤、牛仔裤、风衣等，如图 3.2 和 3.3 所示。3 图 3.2 XX店铺首页图 图 3.3 店铺商品分类列表图4.平台行业及目标客户分析4.1 平台及行业分析4.1.1 平台分析在大数据时代下，拼多多虽然作为一个

7、新兴的第三方电商平台，但却以拼团和便宜的价格迅速发展，拼团购物的方式使得买家在分享的过程中不仅能够以优惠的价格买的自己心仪的商品，还能通过这个方式给平台起到一个宣传的作用，拼团购物方式比自己单独买会更加实惠一些，所以用户基本上都是愿意去分享的。提起拼多多，大多数群众第一印象基本上是便宜，山寨多这两个词，一些实惠的生活用品可能用户不会太过于在意，但是属于知名品牌的产品一般都会引起用户关注。品牌产品相对于别的品牌价格上会高一些，但消费者乐意为其买单，因品牌产品的质量和品牌效益是盗版品牌不能与之相比较的，使用盗版品牌衍生出一个词汇“穿山甲”，意思就是穿山寨的产品，会受到其他人的鄙视，所以对于品牌产品

8、即使是平时喜爱物美价廉的用户也会关注一下，为了消除用户对于这方面的一个介意及吸引到更多的群众，拼多多推出百亿补贴，许多知名品牌产品折扣比其他平台上同一品牌低上很多，借此拼多多推出假一赔十，许多品牌店铺也纷纷宣传假一赔十让用户放心购买。图 4.1 和图 4.2为平台及店铺对于正品问题给消费者的保障策略。4 图 4.1 百亿补贴保证图图 4.2 店铺正品保证图4.1.2 行业分析随着社会的发展，人们的经济收入持续的提高，对于外在方面及生活品质的追求越来越高，其中服装已经不是仅仅耐穿就能满足消费者，服装的周期短多样性又多，季节的变化需要不同的服饰，时尚和潮流的变换都会使服装款式快速更替，其中在服饰购

9、物中，女装占主导地位。从图 4.3 可以看得出来女装行业一直都是平稳增长。5 图 4.3 2020 年中国女装市场规模走预测图 4.2 目标客户分析 店铺主营的是女性服饰，XX品牌成立于 1998 年企业历史久远，但社会发展太快，各种各样的品牌琳琅满目，数不胜数等因素，导致许多年轻人对于XX品牌不是很熟悉，大多数年轻人了解的途径为实体店或者是妈妈辈的告知，我自己开始也不知道这个品牌，之后才对其有所了解，店铺目标女性群体的年龄主要为 20-30+，因此年龄段的消费者消费行为影响因素多，XX虽然属于中高端品牌，但不是奢侈品，它是比较平民化的服装品牌，因有着良好的口碑，服饰品质好价格又实惠，设计风格

10、，时尚款式又多，所以很受大众的喜欢。图 4.4 目标客户消费行为分析5.直播策略方案5.1 开播前准备5.1.1 预告宣传一场直播开始前有多个方面的事情需要提前做好准备，才能减少发生特殊情况导致直播的效果不好等问题。直播预告是为了对直播进行预热，能吸引基础的流量以及告知粉丝直播内容，能让用户提前了解直播内容直播的时间等相关信息，可通过拼多多平台，微信等应用宣传有关信息，店铺也可设置开播提醒，开播提醒能提醒用户直播已经开始。6 图 5.1 微信宣传图图 5.2 活动海报图图 5.3 活动海报图5.1.2 直播标题及封面直播封面和直播标题与点击率和浏览量密切相关，可用两个词汇来形容它们，标题 7

11、党和封面党，标题党及封面党是指能够以创意吸引人眼球，直播间要想增加人气，直播标题和封面尤为重要，选择符合当下场景的封面和标题是重中之重。标题字数需为不少于五字不超过 15 字，不要出现禁忌词汇，注意消费者的痛点，如女装行业：直播的标题可为-XX新款上新，全场五折等。这类标题吸引到直播间的用户会更加精确，用户是有目的的观看直播，冲着新款而且又是五折这样子的优惠而来，此外封面是用户看到的第一个印象，所以封面要美观吸引人。直播封面注意事项:（1）封面图以高清为主，高清的图片视觉感看着清楚也使人舒适。（2）图片不能有其他违规行为，如暴露等。（3）图片需要贴近主题主题。（4）尽量让图片说话，封面图片文字

12、不宜太多。（5）图片不要有黑边、白边、颜色太多也不行，色彩太丰富会让人感觉混乱。图 5.4 直播封面图5.1.3 直播产品链接顺序提前准备好要上架的产品，产品的顺序是非常重要，销售热度比较高的一些产品应该越往后排。因为拼多多平台直播越后排的产品最先出现在用户眼前。5.1.4 场景环境对设备进行调试，准备好产品且摆放整齐为了防止混乱可在产品上标记顺序，直播间的场景可适当的改变，如元旦圣诞节的，都可装扮更加贴切的主题。一成不变会给消费者审美疲劳。还需调节灯光以及氛围的烘托，主播带妆上播，着装需要整洁符合要求。8 图 5.5 产品摆放图 图 5.6 圣诞节直播间场景图 5.2 产品选择在直播前，产品

13、的选择是非常的重要，间接影响着直播的销售趋势，列好产品清单，产品应该结合着直播的主题，消费者喜好，市场的趋势以及产品的库存来衡量再进行选择，当然热销的款式，当下节气，价格优势等因素都需要包含在里综合考虑去进行最后的决定。直播的主题如是“秋冬”产品的选择是羽绒服、风衣等等会使用户更加精确的找到自己的需求。图 5.7 产品选择分析图图 5.8 产品清单图 9 5.3 团队人员安排 一场直播需要主播、直播助理、客服、运营需各司其职，做好自己的本职工作，（1）主播：主播需要熟悉产品以及直播活动，负责介绍展示产品，介绍活动，语 言流畅，把握直播间的节奏，要具备较强的反应能力，能面对直播间里的突发情况。（

14、2）直播助理：助理工作就是协助主播，助理也要了解产品的特性、活动等方面，与主播讲解时共同配合一唱一和，在直播间人数比较多的时候进行互动答疑、宝贝讲解以及产品整理等等。（3）客服：与主播对接关注主播的消息，对发货、活动的福利活动进行说明，解答消费者在直播间不了解的其他问题，发送优惠券帮助改价。（4）运营：负责对直播后台的把控以及流量的吸引，规划直播的内容,主题活动，根据主题去匹配产品。5.4 直播禁忌及注意事项（1）不能把个人情绪带到工作中影响工作。（2）不能在直播在过程中与买家发生争执。（3）回答买家的问题时要严谨，不确定的问题可确认后再回答以免误导。（4）遇到无理买家可及时禁言。（5）注意直

15、播间不能有其他与直播无关的声音。不要透露太多个人信息。6.店铺直播提升策略6.1 产品讲解及话术6.1.1 产品讲解形容词应用一个产品简单的放在屏幕中，买家并不了解它的特点功能等，需要主播去把它的优点提炼讲解出来，产品在讲解时会应用到多种方面的形容词，掺杂在讲解时的语句里，例如以下几点：在介绍产品时，可以利用产品的成分如：这款羽绒服的含绒量是 80%，冬天穿特别保暖。使用的感受可以这样说：上身非常舒服，（利用面料）它是欧根纱的面料，不容易起褶皱，滑滑的。在产品展示时可描述为：宝宝们可以看，（应用款式）这款裙子是一个圆领的设计，腰部做了收腰设计，下摆是刺绣的桃花看着非常可爱，（视觉效果）又显瘦又

16、俏皮，非常适合喜欢可爱风格的宝宝。10 图 6.1 产品讲解形容词应用图 6.1.2 场景话术（1）开场白 如直播开始时，首先要先介绍自己：我是 xx 主播，身高 xx 体重 xx 给买家一个参考的数据。（2）欢迎话术 直播间进来新观众弹幕会有提示，需与其打招呼，让用户觉得被重视，有参与感。如：欢迎新进直播间的宝宝，欢迎 XX（用户的名字），然后问候，大家早上/中午/晚上好。（3）互动话术直播时，客户对产品存在疑问，当消费者提问题时，要随时解答回复。如评论过多时：评论太多啦，没有回答到的宝宝可以多发几遍哦。如有问适不适合穿时：宝宝发一下体重和身高哦，适合的很推荐适合买家的尺码，不适合的推荐适合

17、的其他款式，如有问有没有优惠时：把直播间的优惠活动说一下，（今天直播间的活动是满 300-30 哦，仅限今天哦，喜欢的宝宝可以找我们的客服宝宝领取一下优惠券。6.2 直播技巧6.2.1 时间把握在直播中早晚时间都有对应的直播方式，如白天，人的情绪平淡，太过于活跃反而显得吵闹，夜晚直播在语调上可营造热闹的氛围，因为消费者白天需要上学上班等等，空闲下来的时间并不多，且大数据时代吸引消费者目光的东西过多所以对于移动互联网行业来说，夜间，特别是 18-22 点是用户高度活跃时段，蕴含着巨大商机。如图 6.2，6.3 所示：夜间购物族特征:31-40 岁女性用户，用户在下班后有较多时间，是夜间购物主力用

18、户。且整体夜间经济电商平台占比最多，可知销售额的提高大多需把 11 握在夜间。图 6.2 图片来源：uestMobile 研究院图 6.3 图片来源：艾媒网6.2.2 催单控场在直播的过程中，需要不定时的去催促消费者下单，其中也不可太过于频繁，以免引起买家的反感。对整个直播的情况要有把控，如直播的时间截止到凌晨 12:00，那么可在 10:00 开始就可以提升自己的语调，以及其他的话术。如这个活动今天 12:00 截止过了这个村就没有这个店，时不时提示还有最后几小时或者几分钟给消费者营造一种很急迫很火热的感觉。催促消费者下单还可结合弹幕上的问题，如买家要求试穿 xx 颜色的衣服，这时可试穿完之

19、后，应提醒一下买家要求试穿的那款的颜色尺码库存或者是否有优惠等情况。12 图 6.4 销售额快速增长图 6.3 直播福利6.3.1 满减活动店铺直播间的满减活动，一般是每天都有的。比如满 200 减 15，满 300 减 30 等等。满减活动是在优惠券没有或者是力度不大的情况下能够吸引买家的其中一钟方法。产品价格满足这个条件提示买家促进下单。图 6.5 直播间满减活动6.3.2 优惠券设置优惠券既受买家喜爱，又受卖家欢迎，从买家角度分析，优惠券是一种最直观的减价优惠，简单明了，优惠多，买家自然喜爱。而从卖家角度看优惠券可以设置使用门槛，从而保证商家利益不会出现损失并且优惠力度可控，使用时间可控

20、。优惠券的额度多样化，适合各种客单价的商家。还能针对不同推广渠道设置不同面额的优惠券，给普通顾客一种面额的优惠券，给店铺会员另一种面额的优惠券，还有推广专用的优惠券。从买家的角度分析：优惠券的设置会让买家以平常更优惠的价格买到商品.有时间限制的优惠券还会使买家心理产生一种迫切感。从心理上说感觉自己没有下单的话会亏损.从而刺激买家下单。直播间设置自身独特的优惠券-直播专享优惠券，这个优惠券只能 13 在直播间及直播间链接上的产品可使用，后台点击就可弹出在用户观看的页面中，且会随着直播间的关闭而取消，有一定的时效性，因此能吸引到买家。图 6.6 直播专享优惠券图 6.3.3 分享得红包在直播间观看

21、一定时间后分享直播间到微信可领取一个红包，参与红包活动的前提条件是关注店铺，这种方法增加了消费者的参与感，也间接的留住用户，起到增加店铺粉丝量和宣传直播间的效果。图 6.7 直播红包图7.结论7.1 毕业设计成果特点本方案主要针对于XX女装旗舰店的店铺直播提升来设计，总结了直播过程能够提升销售额的方式，实践过程中提高了销售额以及粉丝数量也是大幅度提升，时代一直在发展直播方式也一直有所在改变，还需继续努力寻找适合自己的直播方式。14 7.2 毕业设计成果的实用价值或应用前景本方案在实践过程中还是有一定的可行性，直播+电商”作为一种直接连接用户和商品销售的愈来愈重要的新模式，直播作为电商市场的新大

22、门，发展会越来越好，望此方案能为其他店铺的直播有借鉴的作用。7.3 不足之处或遗留未予解决的问题换款的时间太久，重复的内容使买家在看直播时有疲惫感，对于直播投入不大，直播间观众大多是流动人群，没有专业性的运营团队，基本上不花钱引流，有活动时花钱也是盲目性引流对时间没有把控。15 参考文献1 张楠楠.直播+形态下电商直播问题的研究J.经济研究导刊，2019,（01）.2 郑文生；吴洁；谢慧敏.电商直播发展现状与对策分析J.吉林工程技术师范学院学报,2017.3 丁美玲.网红+直播+电商模式下影响消费者购买行为研究J.中国市场，2018.4 Mr.QM.2019 中国移动互联网“夜间经济”报告：移动互联网新掘金地.微信公众号“QuestMobile，2019.5 老高电商圈子