浅谈激励理论在零售业中的应用毕业论文终稿.doc
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1、单位编号：国家开放大学开放教育本(专)科毕业论文(设计)论文(设计)题目 浅谈激励理论在零售业中的应用 学生姓名 = 学 号 = 所在单位=工程建设有限公司 联系电话 = 所在分校 白城直属分校 年级专业 14春行政管理 指导教师 刘 畅 职 称 副教授 工作单位 白城电大 联系电话 吉 林 广 播 电 视 大 学 制二一六 年 五 月 三十 日目 录一、激励的概述 1 （一）激励的含义 1 （二）零售业中的激励 1二、激励的作用2 （一）激励的现代作用2（二）激励在零售业中的作用 2三、 激励在实际案例中的应用 3 （一）激励在通用汽车案例中的应用 3 （二）激励在戴尔公司中的应用 6参考文
2、献 8致谢 9摘 要 众所周知，很多成功的零售业公司中的员工，大多都对本职工作充满热情，积极向上，相应的，拥有这样员工的公司也能长久并很好的发展运营下去，而一些失败的零售业公司，他们事业的迅速衰落大多都是从员工对工作失去激情开始的。本文就运用行政学、管理学的基础原理，对这种现象进行分析。首先探讨了激励对企业员工的作用以及重要性，并通过实际案例分析，零售企业中，激励对员工所产生的影响以及这种对零售业公司所产生的直接后果。关键词：激励 激励理论 激励方式1一、 激励概述(一)激励的含义 所谓激励，是指人类活动的一种内心状态。它是具有加强和激发动机、推动并且引导行为朝向预定目标的作用的。一切内心所要
3、争取的条件，包括欲望、需要、希望、动力等等，构成了对人的激励。C.赫尔认为，因为机体的需要而产生驱力，是驱力迫使机体活动，但引起哪种活动或者反应，是要依照环境中的对象来决定。只要驱力状态存在，外部适当的刺激下就会引起一定的反应。这种反应与刺激之间的连结是与生俱来的。如果反应减弱了驱力的紧张状态,那么,反应与刺激之间的连结就会和条件反射的机制一样得到加强。因此，心理学家一般认为，人的一切行为都是有动机支配的，动机是由需要引起的，行为的方向是寻求目标、满足需要。动机是人们付出努力或精力去满足某一需要或达到某一目的的心理活动。动机的根源是人内心的紧张感，这种紧张感是因人的一种或多种需要没有得到满足而
4、引起的。动机驱使人们向满足需要的目标前进，以消除或减轻内心的紧张感。（二）零售业中的激励 在零售业中，企业领导者为了留住人才，以及发挥出人才对本企业最大的利益，以此来提高企业的竞争力，企业的激励主要包括以下两个方面：第一，使企业的销售人才对企业产生归属感；第二，使企业的销售人才提高自己的销售能力，从而达到让销售人才和企业双赢的局面。零售业的激励过程从销售员的需要开始，当销售人员产生对增加收入的需要，并且还尚未得到满足的时候，就会产生一种紧张、不安、渴望增加收入的心理状态，而这时，零售企业的领导者给销售人员提供一个能增加收入的途径时，此时，销售人员内心的紧张、不安以及渴望的心理状态就会转化成为一
5、个动机，而在这个动机的趋势下，销售人员就会沿着企业领导者给销售人员提供的这个增加收入的途径，尽最大努力让自己的收入增加，从而为企业带来并创造出更高的效益。这就是激励过程在零售业中的具体含义。二、激励的作用（一）激励的现代作用现代管理高度重视激励问题，并把它视为管理的主要职能之一。一个管理者如果不懂得怎样去激励员工，是无法胜任其工作的。激励在组织管理中具有十分重要的作用。激励的作用主要有一下三个方面：第一，有助于激发和调动员工的积极性；第二，有助于将员工的个人目标与组织目标统一起来；第三，有助于增强组织的凝聚力，促进组织内部各组成部分的协调统一。（二） 激励在零售业中的作用第一，在零售企业中，员
6、工的积极性是非常重要的，可以这么说，员工的积极性的高低直接影响他能为零售业主带来利益的高低，而激励的作用正是起到激发和调动零售企业重销售人员的积极性，在激发和调动了员工的积极性的情况下，员工不仅在体力上有大幅度提高，在智力上也会有显著的增加。除此以外，销售人员还会给零售企业带来计划之外的利益，因为受到激励的销售人员，他们的思想以及他们的情绪都处于亢奋状态，会比平时的销售能力成倍的增长，也就是说，在零售业种，同样的一个销售人员，在被领导者充分的激励之后，他会为企业带来的效益会比被激励之前有非常显著的提高。第二，零售业中的销售人员，他们的工作目的是为了赚钱，他们赚钱同时，如果发挥出了比较大的作用的
7、话，也会给零售企业带来更大的效益，而零售企业的组织目标永远都是提高利润，因此，要通过激励，让销售人员个人的目标与零售企业的目标达到相辅相成。激励销售人员既要满足他的个人需求，同时又要引导销售人员把他们的个人需求与零售企业的组织目标结合到一起，以此达到共同实现。第三，在马斯洛需求理论中，第一层是生理需要，第二层是安全需要，第三层是社交需要，第四层是尊重需要，第五层是自我实现需要。所有的零售企业都是由各式各样的部门，各式各样的员工组成的，为了让整个企业有条不紊的运转，此时就必须要使用激励的方法，以此来满足员工在生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。这样才能让人与人之间的关系变得更
8、加和谐，让部门与部门之间的关系变得更加凝聚，以此来提高零售企业的凝聚力和效益。三、 激励在实际案例中的应用（一） 激励在通用汽车案例中的应用曾经通用汽车为了提高劳动生产率而实施过一次企业再造、改革计划，对汽车生产的装配操作加强控制。改革之后，工人们把这种改革之后的模式看作是恢复到了30年代时那种“血汗工厂式”的管理模式，这是一种让自己拿着和原来同样的工资，却做着比原来更多工作的模式，是一种类似于压榨员工的模式。在这种模式下，工人们的作业工作越来越容易、越来越简单，并且不停的重复，因为工厂对工人门的技能要求降低，逐渐导致工人对工作无法产生兴趣，从而大大增加了工人们对工厂的不满，最后，对工作不满而
9、指责工厂的工人从100人增加到了5000人。最后工人们举行了一次集体罢工，这次集体罢工使通用汽车公司损失4500万美元。从那之后，就会时常出现装配线停工的事情，也正是因为工人们的消极怠工，使得通用公司生产的汽车在没有进行必要的检验的情况下就出厂销售，正是因为这种不严谨，导致出场的汽车出现了大量的质量问题。后来，通用汽车公司组织了一次活动，是针对于恢复正常工作环境的活动。他们首先是对全体的工人进行了一次问卷调查，随后，又和各级领导，还有管理人员一起举行了一系列的会议，会议最终总结出了一下结论：第一，工人认为管理部门不关心他们的个人需要还有情感等问题；第二，工人的工作无保障，他们认为管理部门不事先
10、进行通知或者协商就随意改变他们的工作计划，随意的增加或取消加班的时间，随意通知他们开工、停工，在这种情况下，工人们已经不知道该如何与公司进行合作。工人们认为，管理部门对他们所提出的那些改进工作方法和工厂业务的意见没有兴趣。有些工人针对劳动环境提出了很多意见和建议，但是迟迟没有得到改善和解决，逐渐便对这种繁重的、机械的、不断重复的劳动产生厌倦和不满。也因为许多工人对公司的目标和计划不了解，公司与员工之间没有产生共同的目标，工人们不知道公司想干什么，为什么这样干，所以没有产生凝聚力。第一线的管理人员们说，他们其实也不是十分的了解整个管理部门与公司的目标和计划，正因为这样，他们没有办法把公司和管理部
11、门的目标与计划同他们的管理方法相结合，没法以此来合理的管理员工。通过以上的分析和诊断，公司发现，其实之所以产生企业危机的主要原因就是，管理部门和工人们直接缺乏沟通，缺乏必要的交流，不能让工人们明白的工作，整日猜疑之中必然会产生矛盾。分析出矛盾的源头后，通用公司开始在全公司范围内实施“交流计划”，“交流计划”的内容是：每天都利用五分钟的时间，在工厂播报与汽车的工业、公司和工厂有关的新闻。新闻的内容主要包括销售、库存和实际生产的状况，使所有的工人对本公司的情况有个大体的了解。播报的内容也要粘贴在工厂各处的布告栏里面，让没有听清和听到的工人能够实际的看到并了解。“交流计划”中的消息公报，是作为工厂领
12、导与工人之间的一种直接交流的方法。将所有关于工厂业务的主要信息都直接传递给工人，并粘贴在布告栏里面，包括新产品、轮流值班表、工厂生产计划、每星期生产计划，新订货等变化。工厂的领导还主动告诉工人们工厂存在的问题，并大范围征求工人们对这些问题的解决方法和意见。公司还对管理人员进行了管理训练，目的是为了增强管理人员在工作当的人际交往的能力。所有管理人员以及职员都要经过人际关系和交往的训练。这些都由富有组织装配线经验的公共关系协调员和和质量控制主任来设计和指导。管理部门还创新出了一种作业轮换的工作计划，对那些对轮换工作有兴趣的工人进行必要的培训，帮助他们增强在同一个装配工作组中的工作能力，这其中包含了
13、大约30种各不相同，但是对技术水平的要求基本属于同一个层次的工作。“交流计划”在实行了一段时间后，产生了明显的正面效果，工厂回复了正常的生产状态，而员工的不满率也下降为前一年的三分之一，工厂的生产效率有了显著的提高。（二） 激励在戴尔公司中的应用戴尔公司培训销售人员是采取了一种“太太式培训”方法。他们把销售经理比喻为销售新人们的“太太”，销售经理平时就像太太一样，不断地在新人耳边进行讲解、唠叨以及鼓励，时间长了之后，新人们就形成了一种良好的销售习惯。这种销售培训发挥出了极为明显且正面的效果。并且，这种“太太式培训”是由培训经理和销售经理一起完成的。销售新人不但要向主管经理汇报，也要向培训经理进
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