最新置业顾问晋升制度.doc

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1、置业顾问晋升制度(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）案场置业顾问晋升制度置业顾问级别一、 初级置业顾问二、 中级置业顾问三、 高级置业顾问四、 销售组长五、 销售主管晋升制度一、 初级置业顾问刚刚进入公司不足三个月的员工；未有相关的工作经验的新人或经验不足一年的;中级或者高级置业顾问因业绩或者重大失误降级二、 中级置业顾问有相关的一年以上工作经验且入职满三个月（个别优秀的可提前）；初级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升中级置业顾问；对项目有突出贡献的初级置业顾问可晋升中级置业顾问;连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级初级置业顾问;出现重大失误对团队造

2、成影响的，降级初级置业顾问三、 高级置业顾问有相关的两年以上工作经验且入职满三个月的（个别优秀的可提前）;中级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升高级置业顾问；对项目有突出贡献的中级置业顾问可晋升高级置业顾问；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级中级置业顾问;出现重大失误对团队造成影响的，降级中级置业顾问，严重者降级为初级置业顾问四、 销售组长有相关的三年以上相关工作经验，入职满三个月且有一定的管理能力的；高级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升销售组长；对项目有突出贡献的高级置业顾问可晋升销售组长;连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名

3、，降级高级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级高级置业顾问，严重者降级为中级或初级置业顾问五、 销售主管有相关的三年以上相关工作经验,大型房企工作过，入职满三个月且有一定的管理能力的；销售组长带领团队多次荣获项目团队销冠，可晋升销售主管；销售组长个人业绩三个月以上排名前三且管理团队能力不错可晋升销售主管；针对销售经理安排工作能够出色完成且能协助销售经理处理案场事物者，可晋升销售主管；连续六个月未完成销售任务或者连续六个月倒数后三名，降级高级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的,降级高级置业顾问，严重者降级为中级或初级置业顾问本制度针对不同案场可有不同的体系；若案场人员减少,只需要初级

4、置业顾问和高级置业顾问，销售主管即可；人员较多,按照上面的内容来进行晋升与降级置业顾问客户接待流程接听 ，邀约客户到现场咨询了解客户意向，引导客户下楼至沙盘区客户到销售门厅，致欢迎语，客户是否第一次到访第一次到访非第一次到访礼貌转移客户到之前接待的置业顾问，接手的置业顾问根据客户要求灵活接待流程带领客户到洽谈区进行详细讲解，并给客户点茶根据客户需求讲解相应户型给客户讲解项目及区位未成交客户后期回访跟踪客户未成交，礼貌送至门厅口。并邀请客户下次光临成交客户后期回访跟踪客户成交，引导客户进行签约流程再次引导客户至洽谈区，二次沟通，并逼定跟客户初步沟通，并了解客户情况带领客户到样板房、现场参观引导客

5、户再次到沙盘区确定意向房源置业顾问接待流程细节分解一、接听 1、接听 顺序、基本用语：1) 拿起 听筒,并告知自己的姓名“您好，红星美凯龙，请问有什么可以帮您, 铃响三声以上时“让您久等了” ， 铃响3声之内接起，在 机旁准备好记录用的纸笔；2) 确认对方“X先生(X女士)，您好!”“感谢您的关照”等,必须对对方进行确认，如对客户要表达感谢之意；3) 听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白等回答，必要时应进行记录，谈话时不要离题；4) 进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在X点钟见.”等等。确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下 时间和留言人；5) 结束语“请放心、“我一定

6、转达”、“谢谢”、“再见；6) 放回 听简：等对方放下 后，再轻轻放回 .2、接听 注意事项：1) 认真做好记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项；2) 告知对方自己的姓名；3) 接听 的目的：咨询姓名留 问客户的需求面积；4) 使用礼貌语言，讲 时要简洁、明了；5) 中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语；6) 注意讲话语速不宜过快;7) 客户要找的置业顾问不在时留下对方的 号码，并转告其置业顾问给客户回 ;8) 听到对方挂断的声音后再切断；9) 接听时间要短，3分钟之内.二、迎接客户接待大厅门口基本动作:1) 客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语-“您好！欢

7、迎光临红星美凯龙向客户问好，并自我介绍;2) 前台的其他置业顾问均要像客户致欢迎语,若非第一次来,应协助找到第一次接待的置业顾问；3) 热情接待并引导客户;4) 通过与客户沟通，区别客户真实身份，并了解其来访区域和来访渠道.注意事项:1) 销售人员应仪表端正，态度亲切；2) 接待客户一般一次只接待一组.注:若不是真正的客户,不管客户是否当场决定购买，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,随时给客户良好印象,达到口碑相传的效果，接待完以后都要礼貌的送客到售楼部门口.三、楼盘整体区位沙盘基本动作：1) 了解客户的个人资讯,根据统一说辞，自然而又有重点的介绍产品。注意事项：1) 侧重强调项目的整体优势点

8、；2) 将自己热忱和诚恳的推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。四、单体户型模型区基本动作：1) 据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向；2) 据统一说辞自然而又有重点的介绍产品，重户型优劣和优势卖点。注意事项：1) 侧重展现户模的立体空间的实景感受；2) 初步与客户建立朋友的关系；3) 系统的了解客户的个人资料。五、洽谈区基本动作：1) 咨询客户想要的饮品及茶点，置业顾问为客户递上相应的茶水及茶点；2) 给客户讲解售楼部风格；3) 给客户介绍一关于项目提供的相关红茶知识.注意事项:1) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略；?2) 当客户超过一个人时，注意区

9、分其中的决策者，把握他们之间的关系。六、样板房、现场基本动作：1) 深入了解客户的家庭信息；2) 根据说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验).注意事项：1) 侧重强调户型中的家居体验；2) 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略；3) 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动；4) 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明；5) 设计好从售楼步行样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快,介绍时间不足,可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍；6) 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯

10、通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍;7) 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及,可轻轻带过；8) 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型,以便作重点介绍；9) 注意边走边作介绍，要多说话,切忌冷场，让客户始终为你所引；10) 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。七、楼盘整体区位沙盘区域户型定位。推荐户型、幢号、单元,客户确认基本动作：1) 引导返回沙盘位置；2) 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位；3) 引导进行区域位置的落定。注意事项：1) 导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化

11、，结合客户感受进行引导。八、洽谈区房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；基本动作：1) 引导客户在洽谈桌前入座；2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍；3) 据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明；4) 针对客户的疑惑点，进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍；5) 客户有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买；6) 适时制造现场气氛，强化购买欲望.注意事项:1) 了解客户的真正需求；2) 注意与现场同事的交流与配合，逼定客户下单；3) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；4) 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理.九、客户管理（一）、客户暂未成交回访管理

12、基本动作：1) 销售员应首先应客气邀请客户留在现场喝茶和观看电影，给客户留下良好项目形象；2) 将销售资料整理一份给客户,让其仔细考虑或代为传播；3) 登记客户相关相信信息,并再次告知会员优惠;4) 再次告诉客户自己联系方式,承诺为其做义务购房咨询，并邀请欢迎下次光临。注意事项：1) 销售员应该态度亲切,并以轻松的口语方式表达;2) 嘱咐客户带好随身所带物品,并送客出门；3) 暂未成交的客户依旧是客户，态度应该亲切始终如一；4) 及时分析暂未成交的真正原因,记录在案；5) 针对暂未成交的原因，报告现场主管,视具体情况，采取相应的补救措施.客户追踪基本动作：1) 依据客户等级与之联系，并且随时向

13、销售经理口头报告；2) 对于意向等级比较强客户，置业顾问应该列为重点，保持密切联系，努力说服；3) 将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断；4) 无论最后成交与否,都要婉转要求客户帮助介绍客户。注意事项：1) 追踪客户要注意切入话题的选择,切勿给客户造成销售不畅的印象；2) 追踪客户要注意时间间隔,一般以二三天为宜；3) 注意追踪方式的变化：打 、节假日问候短信、邀请参加促销活动等等；4) 二人以上与同一个客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。（二)、已成交客户回访管理基本动作：1) 已成交客户的首次回访（建议在成交后一个礼拜左右回访,主动提出帮助客户咨询一些手续办理问题，让客

14、户感受后期热情周到的服务。）2) 已成交客户的二次回访（建议在成交后半个月左右回访，询问客户办理情况，让客户耐心等待合同。）3) 已成交客户的三次回访（建议在合同盖章后进行，告诉客户可以到售楼部来领取合同，邀请客户到现场喝下午茶，告知客户最新活动时间、内容等，更深层的加深客户与置业顾问之间的感情。）注意事项：1) 为了更好的维护已成交客户，保证后续老带新的基数增加，置业顾问要加深跟客户之间的感情培养。如:短信或者 告知活动时间、内容、周末问候、节日问候、生日问候等。十、成交收定后签约认购书流程基本动作：1) 回顾之前客户所认同的系列优点，给予总结，并恭喜客户；2) 客户决定购买并且交定金时，告

15、诉现场主管，并做好销控；3) 收取定金,销售经理审核房号、面积、总价、优惠等是否正确，客户、经办置业顾问、并签名确认；4) 详尽解释填写的各项条款和内容；5) 确定定金签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需要带齐的各类证件；6) 为客户准备好签约合同的相关资料样本；7) 认购书签约完成后财务盖章；8) 置业顾问礼貌送客户至大门口.注意事项：1) 与现场人员密切配合，制造并维持现场气氛；2) 正式认购书的格式一般为一式三份:客户及销售部一份,财务部留一份；3) 定单填写完后，再仔细检查。十一、首付签约流程基本动作：1) 在销售助理处领取签约缴款审核表；2) 认真填写审核表上的相关客户信息机优惠

16、信息,反复核对；3) 核对无误后拿到销售经理处核对销售价格及相关优惠政策；4) 所有资料填写完毕后找甲方负责人签字确认；5) 财务根据签约缴款审核表审核表应缴纳的金额收取客户首付款，缴纳完相应的款项之后，再签订商品房买卖合同，6) 签约签订商品房买卖合同时，有无法解决的问题向销售经理汇报;7) 按揭客户，需要根据银行要求办理完按揭资料后，才能进行备案。注意事项:1) 在办理按揭前置业顾问要为客户准备按揭银行资料文本；2) 跟踪客户办理按揭资料过程；3) 如有突发情况时向销售经理汇报。十二、合同签约流程基本动作:1) 验对客户的身份证原件、审核其购房资格;2) 出示商品房合同样本给客户解释；3)

17、 签约成交，并按照合同规定收取购房金,相应优惠抵扣已付定金;4) 将定单交到备案专员处进行备案，并签购房备案合同；5) 恭喜客户，置业顾问送客户到大门处。注意事项：1) 示范合同应该提前准备好；2) 事先分析签约可能发生的问题，与销售经理沟通研究解决方案;3) 签订合同时，有无法解决的问题向现场经理汇报；4) 一定要客户本人签名;5) 解释合同时，在情感上倾向于客户，获得认同感；6) 牢记:登记备案后，买卖才算正式成交;7) 签约后，应始终与客户保持联系，帮助解决各种问题并让其帮助介绍客户；8) 如果客户有问题不能解决，让客户暂时请回，另约时间,以时间换取双方的折让;9) 及时检讨签约情况，有

18、问题，应采取应对策略。十三、客户换房基本动作：1) 置业顾问向销售经理提交客户的书面申请（退房申请由客户自行拟定）;2) 经理审批后，置业顾问重新为客户进行房价计算,确定应补金额；3) 注明客户从哪一户换至哪一户;4) 其他内容与原定单相同。注意事项:1) 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等信息；2) 将原定单收回，并销毁。十四、VIP客户退诚意金基本动作：1) 客户带上入会资料及本人身份证到售楼部领取并填写退款申请表;2) 置业顾问提交客户的退款申请表及相关入会资料；3) 经销售经理审核后，转交给财务；4) 经财务确认后并通知客户到财务室领取诚意金；5) 礼貌恭送客户到休息区

19、休息或离开.注意事项：1) 在办理退款申请过程中避免与客户发生争执；2) 办理过程置业顾问态度热情，礼貌给客户讲解项目后续产品，为项目赢得口碑相传及潜在客户。置业顾问现场轮排制度接待客户实行“轮排接待，专人全程服务”的制度，销售部全体人员都可互相进行监督,在日常接待过程中，为保证大家机会均等，避免争抢客户并保证每一位新来访与回访客户都能及时得到置业顾问主动热情的接待,请严格按照下列规定执行:一、日常接待必须按照事先安排好的秩序轮流接待，不得无故打乱秩序。轮排人员应及时在轮排登记本上记录轮排有效性与轮排时间；二、轮排接待时,需事先做好接待准备,了解轮排顺序，提前在第一接待位置等待来访;不得无故外

20、出或做与工作无关的事情，经主管人员人员批准外出办事者或帮助同事接待客户的，可补排；未经允许外出或处理私事则轮空，视自动放弃，轮排后不再补排；三、休息者，等到回来上班该置业顾问的轮排直接调至最后一个；四、主动放弃轮休来上班者，需按时上下班打卡并告知主管人员，方可参加轮排接待，按上班考勤，事后不再调休，未按时上下班或未告知者，视为休假，不参加当日轮排；五、每接待一组客户（包括路过简单咨询者只索取资料者），均视为接待一次(领导安排接待任务除外）；六、公司介绍新来访客户如未指定专人介绍则按照轮排顺序接待,如有指定专人接待的,计入轮排;七、如有来电客户（来电转来访）、老客户介绍新客户到访的，如有指定专人

21、接待的,按照客户要求进行接待,计入轮排;无要求指定人员接待的，接待过程中告知的不再移交客户；八、如客户到场未指定或未认出原接待人员的（查无客户资料的）,而原置业顾问又未认出客户的按新来访客户进行轮排,客户到场不愿意指定原来的置业顾问接待，即使置业顾问认出客户也不再移交；九、 老客户回访，而当事置业顾问不在者,由末位轮排的置业顾问接待；事后及时告知接管置业顾问客户接待情况，此接待不计入轮排；十、老客户回访时，由原置业顾问接待;若该置业顾问已离职，由安排回访人员 回访到场的，由接管其业务者接待，若本人不在者,由末位置业顾问接待，事后及时告知接管置业顾问客户接待情况；若无人进行回访，则按轮排秩序接待

22、，并视接待一次；十一、明确告知为房地产公司市调的，由正在轮排人员安排轮排末位置业顾问接待，接待后可继续轮排；（对待明确告知是前来的市调人员，应热情、礼貌对待：“请稍等，我请同事为您介绍”，在接待过程中应把握讲解的深度,对于公司与楼盘敏感信息应注意保密，在交谈过程中应注意方法，双方进行交流,进行反市调，了解对方是那个公司的，都到那几个项目进行了市调，并通过交谈了解对方楼盘和去调查的其他楼盘的销售与基本情况。如对方要求，可带参观工地，并提前告知，在其他客户面前请不要对本楼盘与户型进行评价，在市调人员离开时提前为其准备楼盘资料。）十二、每个客户由专人进行全程服务,无特殊情况避免一组客户多人接待现象.

23、在接待客户时需要做到以下原则:A、不得令客户受冷遇，不论客户的外表，来访动机，置业顾问都要全力接待，每一次接待的新客户都应委婉询问客户以下两个问题:以前是否来过，如来过则询问，以前是那一位接待过,是否登记留过 ，如未留电并不记得是那位接待的则视为新来访客户.如客户记得原接待人员,则由原接待人员接待。如客户记不清是那一位接待的，接待后应请客户留电,并要求客户按第一次留电姓名与 进行登记，于当天轮排本上登记首次或非首次回访，在备注栏内登记该客户姓名和联系 以供大家检查，如无人确认，客户则界定为属于留联系方式的置业顾问.因服务态度或服务不到位受到客户投诉，按相关规定进行处罚。B、不得以任何理由中断正

24、在接待的客户，如回访客户较多冲突不能处理接待时,应请同事进行接待，并告知客户原因：“对不起，这会儿还有其他客户正在接待,如果处理完需要让您等待好长时间,为了给您节省时间,请我们非常优秀的同事，为您介绍好吗？取得客户的同意以后并引导同事于客户见面后离开。当天接待完毕后两人及时沟通客户接待情况，并给客户回电表示歉意,了解客户意向情况.C、规范销售用语,不该在客户面前说的话决不允许说，在任何情况下都不得在客户面前发生争抢客户情况，也不得在成交后因客户界定而向客户查核当时成交或登记的情况.D、如帮助同事接待客户后，得到客户认可,要求以后由帮助接待人员接待时,应说：“非常高兴能够认识您，还是找*吧,他对

25、你的情况比较了解,同事之间互相帮助是应该的。在我忙的时候他也会帮助我的。“XX非常优秀，对客户服务也非常到位，如果下次您过来，他忙的话，我非常高兴能再次为您服务。”E、严禁挑选客户接待，否则视为放弃本次接待客户的权利；F、不得在其他置业顾问接待客户的时候,主动插话或帮助介绍（除非得到邀请），严禁争抢客户及破坏成交的行为，若遭到其他置业顾问投诉（或故意隐瞒真相），影响成交或侵占其他同事接待的客户的，查实后进行待岗罚款客户重新进行界定,情节严重的根据情况另行处理;G、在接待其他同事客户时不得主动递送自己的名片，除非得到原置业顾问的同意，若客户主动要求，应同时留两人联系方式，事后及时告知原置业顾问。

26、十三、下班时间接待客户不计轮排顺序;十四、如有联系业务的，由轮排人员了解来访者意图后引导联系人或婉言谢绝。如找公司、部门领导的,请来访人员入座倒水后，与领导联系告知来人情况后谢绝或引导来访者见面；请严格按照上述规定执行，有违必究！置业顾问提成确认制度为了规范案场，使案场有秩序的进行日常销售工作，在遇到客户归属争议时做到公平、公正、规范,特制定以下销售部客户确认制度：接待完成后,需做好详细的记录即：填写当日工作日志。工作日志是记录置业顾问接待客户的原始凭据，客户的归属以工作日志上所登记的时间及先后顺序为准,客户归属以第一接待人接待为准，并且以当天记录为准。漏记、忘记事后不得以任何理由补填。1、首

27、接客户确认制度,即客户成交业绩归属于第一次接待的置业顾问。客户确认严格以置业顾问已上交的工作日志及文字记录为准.每日上班根据置业顾问既定顺序排定接待客户和接听 。2、客户时效性确认：1）来访客户,客户确认有效期为10日，超过10日在工作日志及文字记录上无跟踪记录的，视为自动放弃该客户.2）来电客户,要求置业顾问必须在接听客户来电后回复致谢及邀约短信,并登记客户全名及联系方式(移动 ），完成以上工作此客户视为该置业顾问的有效客户，属该职业顾问客户。3、来电客户跟踪,即客户致电后，置业顾问需在3日内进行 回访及邀约，超过3日在工作日志及文字记录上无跟踪记录的,视为自动放弃该客户.在后期需要继续跟踪

28、，客户确认有效期为15日，超过15日在工作日志及文字记录上无跟踪记录的，视为自动放弃该客户。4、当值置业顾问在接待客户前应做好接待客户的所有准备工作，如因非工作原因导致客户到访时未能正常接待的，视为自动放弃本轮接待权利,下一轮序置业顾问应马上上前接待客户.5、接待客户时，置业顾问应第一时间问清客户是否第一次到访，或是否有与其联系的置业顾问，如客户为第一次到访或不能准确说出其他置业顾问姓名的，当值顾问应继续为其进行销售服务。如客户可以准确说出其他置业顾问姓名的，当值顾问应主动为其联系其所知人员,当值置业顾问不得以任何理由拒绝为客户联系其所知人员，或表现不满情绪.6、置业顾问每次接待来访客户后，需

29、再次核查确认客户情况。如发现该客户为其他置业顾问有效期客户，应主动归还该置业顾问，由该置业顾问进行后期跟踪服务.7、置业顾问接待过的客户以工作日志上注明的接待日期为准。第一次接待客户时未下定的,须及时填写工作日志,第二次客户看房过程中，如果不是同一个置业顾问接待的,且直至签约为止仍未认出客户的，业绩及佣金归属接待置业顾问所有；如签约前已经认出客户的，不得以任何理由继续由其他置业顾问接待，否则业绩及佣金归属为接待置业顾问；如签约前认出客户的,应拿所登记工作日志向接待置业顾问说明情况，并继续接待.出现争议的，由案场经理根据情况做出佣金及业绩归属裁决。8、接待上门客户时如发现客户是置业顾问在其他项目

30、的客户或熟人，但该置业顾问从未向该客户介绍过我项目，或客户并未提及置业顾问的名字，则视为客户与置业顾问无关，按正常的上门或热线客户接待；朋友或老客户带客户来看房，但没有指定接待人员的，则视为新客户，由当值置业顾问接待。指定置业顾问接待的，则视为老客户；如客户为置业顾问介绍另外客户，置业顾问应提前在来客登记表上登记被介绍客户姓名及特征。此客户看房或来电时，无论是否提及该置业顾问姓名,其他置业顾问均有义务将此客户还给该置业顾问。如置业顾问未登记，且被介绍客户在当值置业顾问接待过程中并未提及该置业顾问,则该客户与此置业顾问无关,成交业绩归当值接待置业顾问。9、 咨询过项目情况，但未来过案场的客户，到

31、案场后客户没有指定某位置业顾问接待时视为新客户，当值置业顾问应正常接待。如指定某位置业顾问接待时,当值置业顾问应主动为其联系其所指置业顾问，并被视为老客户。10、按接待顺序接待过程中，如轮到接待客户时正好接待的是老客户或回访客户，轮空顺序不补；按接待顺序轮到者不在现场或忙于工作以外的事，轮空不补.如做案场经理安排的事情无法接待时,工作完成后将自动轮转为当轮当值接待人员，且补足漏接批数。11、多名置业顾问与同一客户联系，但均不知情，称为撞单。如撞单客户成交，案场经理将根据客户来访登记表决定客户归属，但原则上业绩归属于第一个填写客户资料的置业顾问,佣金由第一填写客户资料置业顾问占有50%，其他业务

32、人员平分分配剩余部分。12、看房客户代替真正买房客户上门或来电，置业顾问又无法与买房人联系时，应登记备案并写明情况，该客户应归此置业顾问。如置业顾问未登记或未写明情况从而发生撞单的，则由案场经理根据实际情况解决。13、置业顾问在得知与其他置业顾问撞单的情况下,为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或用其他方法购房等，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。14、无客户接待时与其他置业顾问正在被接待客户擅自交谈，导致客户流失或产生反感情绪的，一经发现，将计大过一次，并除以罚金200元。15、遇到无效客户有意回避，视为挑客户，罚轮空两轮。16、置业顾问不允许以任何理由答应为客户留房，或带为销售已经签

33、约房屋，如被发现将予以开除,且扣除其应得所有佣金的50%.17、置业顾问如并非当值置业顾问却上前接待客户，或明知客户已与其他置业顾问联系过，但为了个人利益不择手段对其接待,且将此客户成交业绩及佣金据为已有的，视为抢单。抢单将由案场经理根据情况做出以下处罚：A.罚轮空两轮，业绩归属于当值置业顾问。B。辞退，并且业绩佣金归已与客户联系过的置业顾问。18、如果发生客户到案场经理或以上领导处投诉或反映某位置业顾问不称职，案场经理有权安排其他置业顾问继续谈判至签约；此类客户今后带来的新客户有权自愿选择置业顾问洽谈，并且案场经理视情况分配由此产生的业绩及佣金，对该置业顾问案场经理将视情节轻重予以相应处罚。

34、19、所有职业顾问不得在客户面前为佣金及业绩等类似问题争吵,否则所有参与人员各罚款100元。20、所有置业顾问在接待来访客户或来电客户后应对其进行长期 跟踪。来访客户七天未回访者，来电客户三天未回访者，视同自动放弃本客户。客户到访后如未指定某位置业顾问接待，当值置业顾问有权依照新客户接待，成交后业绩及佣金归当值置业顾问所有。21、不论是新客户或老客户上门，每次接待过程中在无其他特殊情况出现时，只能由一位置业顾问为其服务;且每一位置业顾问每次只能接待一组客户,如出现两组客户同时到访情况，需请同事代为接待一组。22、所有置业顾问应当以项目利益为重，帮助正在接待客户或休息的同事完成老客户的接待工作，

35、并且不得以任何理由替他人或自己做虚假证明资料,否则案场经理有权视情节轻重予以处罚。23、以上为销售部的客户确认制度，一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。未尽事宜在工作中可由案场经理视情况临时调整修改.如遇到有争议的，可由案场经理做最后裁决,置业顾问客户接待流程考核表项目：置业顾问：考核时间：考核项目分值得分项目熟悉度考核区域沙盘讲解区域环境、规划发展2交通情况2周边配套2项目沙盘讲解项目形象定位、整体描述、特色2基础数据经济技术指标2建筑形态、结构、布局2景观打造2项目配套2户型模型讲解户型卖点讲解2户型动线讲解2面积及主要尺寸2分布与朝向2房源信息楼栋分布情况2房源价格2剩余房源情况

36、2阶段性优惠政策2市场情况区域房地产市场情况2宏观政策及当地政策2银行细则、办理按揭2销售技能考核客户情况把握基本信息（客户姓名、年龄、家庭、收入、来访区域、知晓途径等）2需求情况（需求户型、心理价位、购房意向、付款方式等)2应变能力及疑难解答对刁钻问题、不合理要求的从容应对；对项目劣势、产品缺陷的有效解释.2帮助客户解决疑难问题，扫除购房障碍。2相关知识的掌握建筑装修2金融理财2法律法规2时尚消费2沟通及谈判技巧与客户交流时态度不卑不亢、礼貌谦和。2保持沟通的顺畅性、互动性，与客户建立融洽关系。2善用销售政策、销售氛围等适当做出逼定、促成等举动。2试图抓住客户心理，把握客户真正需求。2流程规

37、范考核形象举止精神饱满,容光焕发。2穿着公司统一制服，佩戴胸牌;无夸张、发出响声的饰品；女士发型统一为黑色发髻盘发，使用公司提供头花；男士不留长发，不染发，不留胡子。2行为稳重，坐立行姿势标准，手势规范。2礼仪礼貌面带微笑，热情主动问好。2主动规范递交名片。2使用礼貌用语。2主动积极礼貌服务（主动在客户前方引领、请客户先入座等）。2销售道具接待客户时，应准备好各种销售道具（文件夹、户型图、激光笔、计算器、签字笔、名片等).2语言表达接待全程使用标准普通话。2说话流利，吐字清楚。2销售说辞熟练，话术专业.2流程规范门前接待岗站立迎客。2带领客户至区域沙盘前并进行讲解。2带领客户至项目沙盘前并进行

38、讲解。2带领客户至户型模型前并进行讲解.2带领客户至谈判区并入座洽谈.2客户会的宣讲。2完成填写客户记录表.2送客户至案场门口并目送客户。2分数合计100考核意见考评人:公司运营部门架构置业顾问考核及晋升制度一、目的为明确代理部销售队伍的职业发展通道,有效地激励员工,置业顾问每个月均进行一次绩效考核。二、考核方法：1、 考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名;标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务;标准二:当月销售业绩在本项目为第一名。3、考核流程:当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况

39、汇总至销售秘书处,由销售秘书转交给公司总经理审核.4、奖励制度：经公司总经理审核属实后,在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。置业顾问作业规范一、辞退条例:1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的,或其他投诉累计超过三次。4、不能利用工作之便炒房等行为。5、不得在销售上有弄虚作假行为.6、超范围承诺对公司造成重大影响.7、无正当理由，不服从公司安排。8、连续停盘二次以上者.二、停盘条例

40、：1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据.3、不准私下议论、对接发展商。4、不准挑客户、捡客户.5、不准取笑、议论、冷面相对客户。6、不准蓄意接待轮空。7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求.8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。10、工作时间擅离岗位。11、未经主管经理同意擅自休事假。12、月度内连续迟到或早退三次。13、不服从主管经理销售工作安排.置业顾问入职、辞职、重大过失规定提要：重大过失:1）按情节轻重处以500元以上或直接开除处罚，并承担相应的经济法律责任。2)对客人、同事、上司无礼

41、,出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户置业顾问入职、辞职、重大过失规定1、入职:置业顾问由公司公开招聘或内部推荐有楼盘管理经验的专业人士，大专以上学历，达到入职考核条件。考核合格后方可入职试用.公司新聘销售人员,见习培训时间为15天，主要工作是掌握楼盘概况，了解周边楼盘情况， 模拟、演习等经公司考核合格后，方可上岗售楼。2、辞职：置业顾问必须提前30天（按劳动法规定）书面提交辞职报告于所属公司，并于离职前办理好工作移交,对没有提前申请或工作移交不当者，将根据其造成的损失程度进行处理。3、重大过失：按情节轻重处以500元以上或直接开除处罚，并承担相应的经济法律责任。2）对客人、同事、上司无礼，出言不逊

42、或恐吓、威胁、骚扰客户。3)当班时饮酒或不服从上班安排,在工作中有意欺骗上司.4）私藏、挪用公司的贵重物品。5)谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言.6)侮辱、殴打客户或同事。7)盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物8）只能按公司下发的价格销售，在销售人员允许的让利权限内，对外开展销售活动，严禁泄露现场销售低价。9）泄露公司的文件、资料,使公司利益遭受损害。10）聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为.11）不准利用职务之便为个人牟取不当得利。如：参与炒房和炒卖房号，泄漏和炒卖可户资料，私自收取客户定金，向客户索取好处费等。12）向客户推荐房号前应先核对销控，不准推荐

43、已销售的房号。13）不准向客户做出未经确认的承诺或欺骗客户。14)不准怠慢客户，更不准与客户发生争执、斗殴。15)不准擅自离岗或安排其他人员替岗16）不准积压和拖延客户异议，能马上处理、解答的问题当天答复，需要请示后处理的必须当天请示并负责跟进。4、未经同意擅自离职的，未发工资和提成按公司考勤管理制度处理。（请参考公司新的考勤管理制度）员工入职辞退制度第一部分总则第一条 为了优化岗位人力配置，进一步强化单位员工素质，更好的调动员工工作积极性，使新进员工更快更好的融入单位工作环境，加强对员工的入职、辞退、离职等环节进行规范化管理,特制定本制度。第二部分入职第二条 本单位员工的甄选主要原则是应聘者

44、的综合素质及其对申请的职位是否合适而定，并以该职位所需的实际知识及应聘者此前的工作经历、工作态度、工作技能及潜质等为准则，经所属部门考核合格任用. 第三条 新进人员经面试合格后，由劳工办理试用手续。除特殊情形经单位领导、经理特许免于试用、缩短试用期者外，均应试用三个月（含受训期间）。第四条 录用人员报到时，应向劳工送交毕业证书、学位证书原件及复印件、身份证原件及复印件、一寸半身免冠彩色照片1张及其它必要的证件,填报“入职手续”,劳工根据员工资料建立员工人事档案，并办理相关食宿安排。凡有下列情形者，不得录用:1、剥夺政治权利尚未恢复者。2、被判有期徒刑或被通缉者。3、吸食毒品或有其它严重不良嗜好

45、者。4、贪污、拖欠公款，有记录在案者。5、患有精神病或传染病者。6、因品行恶劣，曾被政府行政机关惩罚者。7、体格检查不合格者。经公司经理特许者不在此列.8、年龄不满十六周岁者。9、其它经本单位认定不适合者。第五条 用人部门根据劳工提供的新进员工信息，对新进员工进行试用，并进行岗前培训，内容包括：学习休养院管理规定、所在岗位技能培训，并帮助新进员工熟悉工作环境,以便新进员工能尽快融入到单位工作环境当中，在试用期间，第一月不享受公休假、试用期间不允许请事假。期满合格后,方得正式录用；但成绩优秀者，可适当缩短其试用时间。第六条 试用期满后，用人部门根据员工申请、日常表现、工作完成情况及团队配合情况对新进员工进行考核，决定员工是否转正、辞退或延长试用期(注：新进员工试用期间表现不能满足工作岗位要求，但用