温泉度假酒店营销策略分析以洛阳凤翔山庄为例旅游管理本科论文.doc

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1、河南城建学院本科毕业论文 摘要 毕 业 论 文题 目： 温泉度假酒店营销策略分析 以洛阳凤翔山庄为例 学 院： 管 理 学 院 专 业： 旅 游 管 理 姓 名： 学 号： 指导老师： 完成时间： 2016年5月 河南城建学院本科毕业论文 摘要 摘 要近年来，随着国家经济政策的调整和国民经济水平的提高，人们的消费水平也开始从必要型消费水平渐渐转变为享受型消费模式。温泉型度假酒店作为一种新型的发展模式以休闲、度假、养生为主，不仅为人们提供了良好的休闲娱乐场所，而且也能够使人们追求健康自然的享受，深深赢得了广大民众的喜爱。温泉度假酒店作为温泉旅游与度假酒店的结合体，在营销发展中既融合了温泉旅游的特

2、点又展现出了度假酒店的风格，形成了自己的营销模式。本文通过对我国温泉度假酒店营销策略的研究分析，结合洛阳凤翔山庄的实际发展状况，将研究理论与实际情况相结合，从而扩大旅游研究的范畴，希望使温泉度假旅游能够有更深层次的发展。全文共分为六个章节，四大部分。第一部分主要包括第一章和第二章。主要分析论文研究的背景、意义、方法、以及对概念的界定和理论依据的研究。第二部分包括第三章和第四章。主要研究了我国温泉度假酒店的营销现状以及存在的问题，并提出了相应的策略选择。第三部分是第五章的内容。重点介绍了洛阳凤翔山庄的基本概况和现有的营销策略，并分析了在营销过程中存在的问题，最后提出了相应的营销策略。第四部分即为

3、论文的第六章。对本文进行了总结，分析了论文中的不足之处，也表达了对论文今后的展望。关键词：温泉度假酒店，营销策略，洛阳凤翔山庄V河南城建学院本科毕业论文 ABSTRACT ABSTRACTIn recent years, with the improvement of national economic policies and the national economy, peoples consumption level also began to shift from necessary consumption level for the enjoying type consumption

4、 patterns. Hot-spring resort hotel is a new model of development to leisure, vacation, health-oriented, not only for people with a good leisure and entertainment, but also enable people to enjoy the pursuit of healthy and natural, deeply won the majority of the peoples favorite. Hot-spring resort as

5、 a combination of hot spring and tourism resort in the marketing development combines the characteristics of hot spring tourism and show in a resort style, formed its own marketing.Through research and analysis on China Hot-spring resort hotel marketing strategy, combined with the actual development

6、 of Luoyang Fengxiang Villa will study theory and reality combine, thereby expanding the scope of tourism research, hoping to make the spa resort tourism to have a deeper level of development.This paper is divided into six chapters, four parts.The first part includes the first and second chapters. M

7、ain analyticresearch background, significance, methods, as well as on the definition of the concept and theoretical basis for research.The second part includes the third and fourth chapters. Main resort marketing status quo and existing problems in China , and put forward the strategy of choice.The

8、third part is the content of the fifth chapter. It focuses on the basic situation in Fengxiang village of Luoyang and existing marketing strategy and analysis of problems in the course of marketing. Finally, put the appropriate marketing strategies.Chapter VI is the fourth part of the paper. This ar

9、ticle summarized, analyzed the papers deficiencies, also expressed on the future prospects of the paper.Keywords: Hot-spring resort hotel; Marketing Strategy; Luoyang Fengxiang Villaxx城建学院本科毕业论文 目录 目 录摘 要IABSTRACTII目 录III第1章 绪论11.1 研究的背景11.2 研究的意义11.2.1 理论意义11.2.2 现实意义21.3 研究的方法21.3.1 归纳法21.3.2 文献研究

10、法21.3.3 实证分析法21.4 国内外研究现状31.4.1 国外研究现状31.4.2 国内研究现状3第2章 基本概念及相关理论依据52.1 概念界定52.1.1 度假旅游52.1.2 度假酒店52.1.3 温泉度假酒店62.2 相关理论依据62.2.1 4P理论62.2.2 SWOT分析理论72.2.3 产品生命周期理论8第3章 我国温泉度假酒店营销管理的现状103.1 温泉度假酒店营销的特点103.1.1 树立良好的企业形象103.1.2 优化产品组合，满足多样化的市场需求103.1.3 交通便利，可进入性强103.2 我国温泉度假酒店的营销方式113.2.1 人员推广113.2.2 营

11、业推广113.2.3 媒体广告宣传12第4章 温泉度假酒店营销中存在的问题134.1 温泉度假酒店营销中存在的问题分析134.1.1 品牌意识薄弱134.1.2 营销观念落后134.1.3 缺乏高素质的从业人才134.2 温泉度假酒店营销策略选择144.2.1 差异化营销144.2.2 网络营销144.2.3 整合营销14第5章 温泉度假酒店营销策略研究16以洛阳凤翔山庄为例165.1 洛阳凤翔山庄简介165.2 洛阳凤翔山庄营销策略现状分析165.2.1 产品策略165.2.2 价格策略175.2.3 渠道策略175.2.4 促销策略185.3 洛阳凤翔山庄营销中存在的问题185.3.1 旅

12、游产品的淡旺季明显185.3.2 品牌意识薄弱185.3.3 营销渠道单一195.3.4 宣传力度小195.4 洛阳凤翔山庄营销策略的选择195.4.1 加强区域合作195.4.2 开发窑洞的特色优势195.4.3 树立品牌意识205.4.4 开展微信营销205.4.5 推行全员营销20第6章 结论216.1 研究的结论216.2 研究的局限性216.2.1 评价体系不足216.2.2 研究文献不足216.3 研究的展望22参考文献23致谢25河南城建学院本科毕业论文 第1章 绪论 第1章 绪论1.1 研究的背景我国的温泉资源相当丰富，然而开发利用程度却比较有限。20世纪90年代以后，随着国家

13、经济的持续发展以及人们生活水平的不断提高，我国社会逐渐进入到消费型社会。与此同时，人们为了更高水平的消费与健康的满足，温泉休闲作为一种新型的康乐旅游方式开始进入大众的视野，渐渐为人们所熟知。然而这一时期的投资者们则将目标锁定在温泉度假酒店上，全国也由此刮起了一股建设温泉度假酒店的浪潮。1988年珠海御温泉的建立引发了全国温泉旅游热潮,各种温泉度假酒店相继建立起来,比如湖南普瑞温泉、北京小汤山温泉、广东从化碧水湾等等。温泉度假酒店作为温泉旅游与商务酒店的结合体，有着自己发展的独特性。为提高服务质量，适应社会发展的潮流，它注重分析研究，在休闲娱乐中人们的消费需求、行为习惯，以便为顾客提供更多优质的

14、服务。 另外，伴随着经济全球化的不断深入发展，更多的国际酒店开始纷纷地涌入中国，在给中国本地的酒店行业注入新鲜活力的同时，也带来了新的挑战，本文通过对我国温泉度假酒店营销策略的分析研究，找出温泉度假酒店在营销过程中所存在的问题，并结合洛阳凤翔山庄的具体情况。分析研究其应该如何调整企业营销策略去应对高速发展的时代变革。以凤翔洛阳山庄为例，通过对温泉度假酒店的深入研究，了解我国温泉度假酒店的发展现状以及发展趋势，促进我国温泉度假酒店的可持续发展。1.2 研究的意义1.2.1 理论意义温泉度假酒店在国外有着几百年的发展历史，并且拥有相对完善的产业结构。然而，我国虽然作为温泉大国，温泉资源相对丰富，但

15、是温泉的开发利用程度却不高，产业发展相对迟缓。通过对温泉度假酒店的研究不仅可以在温泉度假发展方面发挥理论指导作用，而且对其它形式的度假旅游开发工作也具有借鉴意义。本文通过对温泉度假酒店营销策略的研究，并将其运用到洛阳凤翔山庄中去，将理论研究与实际情况相结合，从而扩大旅游研究的范畴，使温泉度假旅游能够有更深层次的发展。1.2.2 现实意义本课题通过对温泉度假酒店的发展现状以及发展趋势的研究，将先进的酒店营销管理模式运用到现实的酒店经营管理活动当中，针对温泉度假酒店的这一特殊运营模式，对我国温泉度假酒店的先天优势和后天条件进行了细致的分析，并从中总结经验。希望能够通过此论文对洛阳凤翔山庄的优势与劣

16、势的分析，解决洛阳凤翔山庄在营销发展中的问题，对此起到一个指导作用。1.3 研究的方法1.3.1 归纳法归纳法又称归纳推理，是从个性的认知中引出共性的东西，用部分研究对象具有的性质推理出这类对象所有事物所共同具有的性质。搜集并整理与本文相关的研究资料，对资料进行分析分类，在分析前人研究成果的基础上，归纳出不足，以建立本文章的理论基础。 1.3.2 文献研究法文献研究法是一种通过查阅参考文献来获取研究所需要的资料，以便于更加全面正确的掌握所研究问题的方法。本文通过搜集温泉度假酒店的市场发展现状和洛阳凤翔山庄营销策略的文献资料，进行汇总、分析、总结出温泉度假酒店营销中具有的实践性和指导性的经验。1

17、.3.3 实证分析法实证分析法是一种以现有的科学理论为基础，依据现实情况提出存在的问题，并分析其原因，找出解决策略的一种特殊形式的科学研究方法。本篇文章运用实证法，分析了我国温泉度假酒店的发展现状，并以此为理论依据研究分析洛阳凤翔山庄在营销中遇到的问题以及产生的应对策略。1.4 国内外研究现状1.4.1 国外研究现状温泉度假酒店在国外有数百年的发展历史，他兴起于欧洲，发展于北美，而在日本发展到鼎盛。温泉度假酒店早期的发展历史可追溯到古罗马时期。二战之后，世界经济得到空前的发展，由于人们对休闲、娱乐的要求与日俱增，因此为了满足游客的需求，温泉旅游的服务手段日益标准化，内容和形式也开始追求多样化，

18、旅游设施更加向综合性方向发展，力求尽善尽美。2002年日本学者德村志成发表了一篇文章，研究关于温泉旅游资源开发所需要考虑的关键因素。1995年山村顺次在发表的文章中提出了，旅游观光型温泉地将成为温泉旅游发展的主流。国外温泉度假酒店经历了从早期的医疗利用逐渐转变为多功能的综合性温泉度假圣地，温泉度假游客也开始由早期的帝王将相发展成普通的大众。1992年Inskeep认为必须充分考虑到一个温泉地潜在的市场需求，这样才能更好的对其进行可行性分析。对温泉旅游市场的研究也由此开始引起了学者们的重视。2014年Eagles,SF McCool在对日本温泉的旅游与开发的研究中，提出运用区位理论和体验式营销的

19、策略来引导和带动日本温泉旅游业的发展。国外关于营销理论的研究比较深入，营销理论产生于美国。1960年麦卡锡教授提出了关于产品、价格、渠道、策略的著名4P组合营销理论。1986年科特勒提出了适应企业经济发展的大营销观念，并且在4P的基础上提出了营销应以消费者为导向的观点。1.4.2 国内研究现状中国作为一个温泉大国，已发现的温泉大概有三千多处。改革开放以后，随着国家经济的迅猛发展，旅游作为第三产业，开始被大众所熟知。而作为旅游的分支温泉度假开始受到学术界的关注，渐渐开始对温泉度假旅游展开研究。其中以山村顺次（1995）为代表的日本学者对中国温泉在观光领域的发展进行了深入研究，并取得了一定的成果。

20、 20世纪90年代以来，温泉度假酒店开始进入快速发展时期，关于温泉旅游发展的学术研究也开始逐渐被引起重视。其中具有代表性的是暨南大学的段银云，2001年她完成了国内第一篇关于温泉旅游研究的硕士论文。2008俞海滨在度假酒店（村）和服务管理中将温泉度假酒店的概念作了界定，并进一步将休闲度假酒店与休闲旅游相结合。2008年包树才在文中指出，我国度假型酒店存在很多运营方面的问题。它不仅制约着企业的成长，也影响着度假型酒店的发展状况。 2013年肖彬在论我国旅游酒店现状及营销策略中提出，营销的成功与否决定着酒店的生存和发展。旅游酒店如果想要留住老客户，吸引新的消费者则需要采取正确的营销策略，确定酒店的

21、目标定位，以此来提高温泉度假酒店的市场竞争力。25xx城建学院本科毕业论文 第2章 基本概念及相关理论依据第2章 基本概念及相关理论依据2.1 概念界定2.1.1 度假旅游关于度假旅游目前并没有一个权威的令大家公认的定义。1988年美国旅游学家 Strap将度假酒店定义为“利用假日外出进行令精神和身体放松的康体休闲方式”。度假旅游并不是一个很具体的定义，而是个比较广泛的概念，它是多种度假方式的综合体。如海滨度假、休闲农业、温泉疗养度假、山地避暑度假、休闲体育、文化娱乐等。1999年孙文昌在文中将度假旅游定义为一种以休闲健身为目的的旅游形式。C.J.霍洛韦(1997)认为，健康和减轻压力是度假旅

22、游的一般动机，其他的动机则属于特殊动机。度假旅游是指出于疗养目的或为了摆脱日常工作和生活环境造成的身心紧张，而去海滨、山区等环境优美的地方放松一段时间的旅游活动。在这里我们可以将度假旅游定义为，旅游者在从事长期的工作或者是劳动之余以度假和休闲为主要目的和内容的一种旅游消费活动，以休假、疗养等方式来增进健康、消除疲劳、的一类旅游方式，又可被称为休闲旅游。2.1.2 度假酒店度假酒店的英文是 resort hotel，英语字典中对它是这样解释的：是为人们享受假期提供场所的地方，是一种位于度假区中的酒店。度假酒店一般概括为两种相似而又特定的类型，一种是以度假村的形式存在于旅游区中，由各种不同的公司来

23、提供满足顾客需要的产品；另一种则是以度假中心的形式存在，由一家酒店来提供所有能满足顾客需要的服务，也就是我们通常理解的综合性度假酒店。 度假酒店主要是以接待休闲度假游客，为休闲度假游客提供住宿、餐饮、娱乐与游乐等多种服务功能的酒店。与一般的酒店结构不同，度假酒店的选址不同于商务酒店建在城市中心，它则大多建在自然风景区附近，而且分布面积比较广，辐射范围也是遍及全国各地。在这里我们可以将度假酒店定义为，以接待休闲度假游客为主，为休闲度假游客提供各种服务的酒店。优越的地理环境是度假酒店选址的重要依据，它远离闹区选择舒适安逸的自然风景区，为游客营造一种闲适、静谧、安逸的氛围。度假酒店的主要内容就是打造

24、“娱乐与游乐”创新。2.1.3 温泉度假酒店邓丽娟（2009）将温泉度假酒店定义为：“位于温泉资源区域内,以温泉为载体,保健养生作为主体文化,为游客提供住宿、餐饮、娱乐等设施和服务的休闲场所,它是度假酒店的一种特殊类型”。张雪（2009）则认为温泉度假酒店是主题酒店的一种类型。它是以温泉为主题，以“保健养生”为特色而形成的一种多功能综合性的旅游住宿设施。它主要服务于度假、休闲、会议、奖励旅游等市场。邓秋霞（2004）在文中将温泉度假酒店定义为，以温泉为吸引物和特色而形成的集度假、休闲、娱乐、保健等产品于一体的旅游住宿设施,它是度假型酒店的一种特殊类型,主要服务于度假、休闲、会议、奖励旅游等市场

25、。通过对资料的查找研究，以及自身的理解分析，本文将温泉度假酒店定义为：以温泉为主题的集休闲、娱乐、住宿、餐饮、娱乐等多种功能于一体的综合性场所。其主要特点是：主题化、复合性、度假型。2.2 相关理论依据2.2.1 4P理论1960年，美国营销学大师麦卡锡提出了著名的4P营销组合经典模型，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 产品策略（produce policy）产品策略主要是指在激烈的市场竞争中，旅游企业如何依托自身的特点和优势生产出自己的产品和服务。并且依据产品自身的生命周期开发研制出新的产品和服务。它主要包括三个方面的内容：新产品

26、的研究开发；旅游产品的商标；旅游产品的实际内容。 价格策略（price policy）价格策略是指为了维护旅游生产者和消费者的自身利益，对产品从指定价到执行价到调整价过程中所采取的管理和监督措施。它的内容主要包括：对产品价格的制定和对产品价格的调整。 渠道策略（place policy）渠道策略是指旅游企业为了使旅游产品更好的传递到消费者手中所采取的各种活动。它能够使企业快速进入市场，减少传递时间，节省销售成本。渠道策略主要包括三个方面：选择旅游产品的销售渠道；建立产品营销中介；制定营销渠道计划。 促销策略（promotion policy）促销策略是指旅游企业通过营业推广、广告宣传、人员推销

27、等方式向消费者介绍新的旅游产品，即消费者的购买欲，从而扩大市场占有率，使旅游企业居于有利地位。产品、价格、渠道、促销这四方面是旅游市场营销中的基本内容，也被称为旅游营销学的“四大支柱”。企业的所有工作与发展都是围绕这四个方面展开的。通过这四者的协调发展，企业进一步提高市场占有率，获得经济效益。本文通过对洛阳凤翔山庄的研究分析，找出适合其发展的产品项目，并依据不同的产品生命周期制定相对应的营销策略，以实现洛阳凤翔的良好发展。2.2.2 SWOT分析理论 SWOT分析是应用比较广泛的一种机会和风险的分析方法。S（strengths）是指旅游企业内部所具有的优势；W(weaknesses)是指旅游企

28、业内部的所形成劣势；O（opportunities）是指旅游企业在外部遇到的机会；T(threats)是指旅游企业外部发展存在的风险。SWOT分析就是指旅游企业在选择发展策略时，对企业的内部的优劣势以及外部的机会和风险进行综合分析与评估，制定出适合该企业发展的最优方案。本文通过对洛阳凤翔山庄的SWOT分析，来了解风翔山庄的企业竞争状况以及发展条件，对洛阳凤翔山庄的营销策略的制定进行客观分析，也为温泉度假型酒店营销策略的优化提供客观依据。SWOT分析法中的S是指企业自身所具有的可以用来实现价值的内部特征。W是指企业内部所具有的阻碍或约束目标实现的制约因素。O是指对该企业的营销活动所具有的吸引力，

29、能享有竞争优势并且获得差别利益的环境机会，即表现为营销环境中对该产品营销的有力因素。T是指生产经营活动中长期存在的客观现象。2.2.3 产品生命周期理论 旅游产品生命周期（life cycle of tourism product）是指某个旅游产品从被开发出来投入市场到最后退出市场所经历的整个过程。它分为投放期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。本文通过对洛阳凤翔山庄的研究分析找到适合其发展的产品生命周期，并在不同的发展周期中，提出相应的应对策略。 投放期这一时期的旅游产品刚进入市场，知名度不高，劳动力不足，服务质量也有待完善，企业利润率低，甚至出现亏损现象。旅游产品投放期适合采取的营销策略：1

30、) 缓慢采取策略高价低促销2) 迅速采取策略高价高促销3) 缓慢渗透策略低价低促销4) 迅速渗透策略低价高促销 成长期这一时期的旅游产品慢慢的进入到人们的视野，被大众所接受。产品生产设计基本定型，服务也走标准化流程，服务质量以及产品知名度都有所提高，竞争者进入市场，展开竞争。旅游产品成长期采取的营销策略1) 改进旅游产品，完善配套设施建设。2) 加强市场促销。3) 开拓新市场。 成熟期这一时期的旅游产品已经成为一个品牌产品或者旧产品，销售额逐渐达到高峰且增长趋于缓慢，企业利润水平已达到最高点，供求达到基本均衡，市场趋于饱和。旅游产品成熟期制定的营销策略1) 市场改革。旅游企业为了寻求更高的企业

31、利润，开始进一步挖掘市场的潜力，开发新的市场，扩大自己产品的销售量。2) 产品改革。产品改革主要体现在两个方面，一方面是对产品质量进行的改革；另一方面是对服务数量的改革。3) 营销组合改革。对现有的营销组合进行新的调整，优化重组以刺激销售量。4) 新产品的研制与开发。旅游企业为了长久地居于市场主的导地位，应该着手研究新的旅游产品，开拓新的市场需求。 衰退期产品处于衰退期时员工流失率大，销售量骤减，生产出的产品已不能满足消费者的需要，许多企业在此情况下逐步被竞争对手所取代，渐渐退出市场。旅游产品衰退期采取的营销策略：1) 立即放弃策略2) 撤退和淘汰疲软产品3) 逐步放弃策略4) 自然淘汰策略河

32、南城建学院本科毕业论文 第3章 我国温泉度假酒店营销管理的现状xx城建学院本科毕业论文 第3章 我国温泉度假酒店营销管理的现状第3章 我国温泉度假酒店营销管理的现状3.1 温泉度假酒店营销的特点3.1.1 树立良好的企业形象形象宣传是市场营销过程中最主要的环节。温泉度假酒店与一般商务酒店不同，选址大多处在自然风景区内，远离客源市场，主要为顾客打造一种休闲，安逸的氛围。但由于其选址远离客源市场，所以顾客群体一般多是集中在周边城市的散客，因此度假酒店可以利用其特有的自然环境和人文特色以及优质的服务来吸引客人，发展会员制度，利用会员权益销售，拓宽发展渠道。由于温泉度假酒店极具特色的地域文化以及以温泉

33、为主体的特色旅游方式，从酒店装潢到员工的服务技能，无时无刻不彰显着个性化的特色，因此差异化营销对温泉度假酒店的发展起到很好的促销宣传效果。良好的企业品牌形象能够使企业在激烈的市场竞争中占据有利地位，提高知名度，吸引更多的客源，为温泉度假酒店提供更加广阔的发展空间。3.1.2 优化产品组合，满足多样化的市场需求为了适应日益变化的市场竞争，满足顾客多样化的需求。企业的发展就必须以顾客需求为中心，全方位的了解到客户的需求，并依据温泉度假酒店的发展模式，优化产品结构，为顾客提供更多个性化的服务。温泉度假酒店的客人不同于商务住宿，他们大多是为了休闲、娱乐、度假、放松身心。为了给顾客提供更多更好的个性化需

34、求，这时候就需要酒店分析不同的客源市场、策划不同的顾客群体、考虑到在不同的季节应该组织什么样的活动项目。然而如何去吸引更多的潜在客户，留住新老客户，这就需要温泉度假酒店整合产业结构、优化产业链。比如说可以将温泉与餐饮，餐饮与客房，或者温泉、餐饮、客房三者共同组合，这样不仅可以提高客房和餐饮的销售量，也能够增加酒店内其他的消费收入。3.1.3 交通便利，可进入性强交通便利，可进入性强的目的地一般是游客出行的首选。远离闹市，闲适清幽又不失娱乐性的温泉度假酒店在游客出行选择上一般占据有利地位。但是如果位置偏僻，可进入性差对游客的吸引力将大打折扣。在市场营销环节中有一个很重要的工作就是市场信息的搜集。

35、对于温泉度假酒店来说，尤其是作为一个旅游目的地的温泉度假酒店而言，交通信息就显得尤为重要了。公路、铁路、民航、再加上船运，这些基本的路线、班次、客运量等研究资料就成了市场调研很重要的内容了。作为旅游目的地的温泉度假酒店交通就是其生存发展至关重要的生命线。是否具有畅通的交通渠道、运输量的多少、交通渠道的负责人以及价格的多少、都是在对客源地进行开发时需要研究的问题。假如说该客源地具备一定量的市场供应，但它却并没有适合的交通渠道，又或者说交通所占的成本比较高，那么就无法保证客源能够准确的输送到该客源地，那么该客源地的开发就是失败的。交通渠道的发展经营也要依附于该目的地各旅游企业的支持。一条交通航线的

36、开发与发展得益于该旅游目的地的市场推广。旅游目的地的温泉度假酒店与交通之间存在唇齿相依的关系，双方必须要建立起非常紧密且良好的合作发展关系。3.2 我国温泉度假酒店的营销方式3.2.1 人员推广 人员推广是一种直接与消费者面对面进行促销的方式。这是目前温泉度假酒店最常采用的一种营销方法。它主要依靠酒店销售人员的个人能力去跑客户关系，来维护酒店现有的客源或增加新的客源群体。这种方式的推广比较容易强化顾客的购买动机，能够及时的促成交易的达成。并且由于与顾客直接的接触，易及时收集顾客对产品或者服务的反馈信息，也更易于同顾客培养感情，产期建立起比较稳定的合作关系。但随着市场竞争的加剧，人员推广销售则需

37、要耗费巨大的人力和时间，并且传播范围有限，传播效率较低。仅依靠某个销售人员赢得的顾客，往往容易对该销售人员形成忠诚度，客源也容易随着销售人员的变动而发生改变。3.2.2 营业推广 营业推广是指短期内刺激销售的活动。温泉度假酒店利用节假日的时间进行优惠酬宾、赠送促销样品、发放折扣券等方式来有效地加速酒店新产品进入市场的过程，它在销售中吸引力较大，能有效地激发顾客的购买欲，改变顾客的购买习惯。由于营业推广采取的很多活动方式直接的受益人群大多是该酒店的老顾客，从而使这些顾客人群更乐意去购买以及使用该酒店的产品与服务，以巩固市场占有率。它能够有效地增强广告单的宣传效果，刺激消费，实现企业的营销目标。3

38、.2.3 媒体广告宣传 广告是一种被大众所熟知的信息传递方式。酒店通过媒体广告进行的形象宣传主要是通过平面广告、户外媒体宣传等展开。印发宣传手册也是比较常见的传播方法，但是这种方式覆盖面积相对较小，并且取得的效果也不明显。相比较而言平面广告以及户外媒体的宣传面积较广，力度大，广告一经发放就能迅速传播开来，利于快速销售的实现。信息的反复出现，也利于提高温泉度假酒店的知名度。传播面广、表现力强、间接传播等是广告本身所具备的特点，也正是由于这一特点的存在使其在营销过程中具有十分显著的作用。它也成为旅游企业之间竞争强有力的武器，并且能够引导和刺激旅游消费，甚至去创造新的旅游需求。xx城建学院本科毕业论

39、文 第4章 温泉度假酒店营销中存在的问题第4章 温泉度假酒店营销中存在的问题4.1 温泉度假酒店营销中存在的问题分析温泉度假酒店的发展目前处于初级阶段，但由于其自身所具备的休闲养生与度假旅游的特点，在现代行业中成为最具活力的休闲养生度假方式。但是近几年由于其迅猛的发展速度，在营销发展中也渐渐显露出一些不足，以下是本文整理出来的几点营销中的不足之处。4.1.1 品牌意识薄弱温泉度假酒店作为温泉旅游与度假酒店的结合体，在发展过程中多以休闲、健康、养生、娱乐为主，模块大多分为酒店、餐饮、温泉三大部分，但开发模式却几乎雷同。大多都只注重建筑风格的新颖与否、汤池种类的多少，餐饮是否有特色，而忽视了所应具

40、备的文化特色。建筑风格几乎相仿，缺乏当地特有的文化特色，酒店的设施、服务等风格也照搬沿用固有的模式，缺乏吸引力。温泉汤池的建设也大多是“多人一池”“一室一池”等风格，每个汤池的主题性不强，品牌形象不够突出。对于温泉度假酒店来说只是一贯的采用别的营销方式与建筑风格，难免千篇一律，缺乏持续发展的观念。4.1.2 营销观念落后温泉度假酒店如果想要取得更好的发展，满足顾客的需求固然重要，但也不可忽视了瞬息变换的市场环境。营销观念的确立是一个温泉度假酒店获得更广阔发展前景的重要途径。然而在现在的经营发展中，我国的温泉度假酒店的营销方式还是处于相对滞缓的状态，依据产品的属性虽然制定了相应的产品、价格、渠道

41、、促销的营销整合策略，但是他们多把注重的点放在简单的促销和传统的销售渠道上，而忽视了营销观念的创新。4.1.3 缺乏高素质的从业人才任何一个企业的成长与发展都离不开高素质的专业人才，作为新兴的朝阳行业温泉度假酒店也需要大量的专业人才来支撑。随着社会市场环境的变化，营销人员作为企业与客户间的连接体就显得至关重要了。营销人员不仅要具备良好的专业素质与知识技能，而且还要懂得与时俱进，从而才能及时的掌握顾客的信息，了解客户的需求，进一步推动业务的增长为企业创造更高的利润。但是现在温泉度假酒店却面临着用人难的问题，服务人员多，但是专业人员却很稀缺。第三产业的迅猛发展，导致服务行业需要大量的人才来支撑，但

42、由于酒店行业普遍偏低的薪资，所以高素质的专业人才就显得尤为主要了。4.2 温泉度假酒店营销策略选择4.2.1 差异化营销差异化营销能够满足不同顾客群体的需要，并且有利于扩大销售，分散经营风险。同时，成功的营销有利于企业形象的树立。温泉度假酒店区别于一般的商务酒店，它的选址大多集中在自然风景区内，远离客源市场，目的是为顾客打造一种安逸舒适的氛围。也正是由于这一特点，它的顾客群体大多是周边城市的散客，因此可以通过发展会员制度，以此来拓宽销售渠道。温泉度假酒店依托其特有的温泉特色及独特的地域文化，从酒店的建筑特色到员工的服务技能，强烈的个性化特点对温泉度假酒店的营销发展起到了良好的促销作用。4.2.

43、2 网络营销网络营销是一种低成本、高效率的营销模式，是21世纪最具代表性的商业营销形式。它是建立在Internet的基础上，以互联网作为核心的平台，利用先进的电子手段为温泉度假酒店树立良好的企业形象，以市场认知和顾客需求为导向，从而实现企业目标的营销活动。温泉度假酒店实施的网络营销策略主要分为两大类，一类是网络广告的宣传，酒店企业在网上建立自己的服务器，向全网用户发布旅游信息，采用多媒体技术使顾客仿佛身临其境，激发购买欲望；另一类就是酒店网站的建设，酒店网站以其丰富性和便捷性的特点，帮助顾客浏览所需要的产品信息，从专业角度来整合传统的旅游资源，为顾客提供一个全方位多层次的网上服务场所。网站服务

44、的功能主要包括：酒店信息的汇集与传播；产品或服务的在线销售；个性化的定制服务。4.2.3 整合营销 温泉度假酒店的整合营销是指，联合该酒店所在地的各个相关部门、各个行业、乃至当地的居民，以整合内部资源为手段，实现该酒店旅游业的可持续发展为目的的管理过程。由于温泉度假酒店多处于风景名胜区内，所以与当地著名的风景区进行组合宣传应该是目前温泉度假酒店进行宣传的一个重要方式。这也是温泉度假酒店选址中对当地资源的依赖性所决定的。与当地的景点景区进行整合，形成协同互补，能更好的实现资源的优化配置，进而强化其整体实力，加强对外宣传的力度，形成有竞争力的产业结构体系。河南城建学院本科毕业论文 第5章 温泉度假酒店营销策略研究xx城建学院本科毕业论文 第5章 温泉度假酒店营销策略研究 第5章 温泉度假酒店营销策略研究 以洛阳凤翔山庄为例5.1 洛阳凤翔山庄简介 洛阳凤翔山庄是河南省洛阳市龙门石窟园区的一个重要组成部分，它是洛阳凤翔农业科技有限公司投资建设和运营的一家温泉度假酒店。成立于2005年11月，位于世界历史文化遗产名胜区龙门石窟的西山，洛阳王城大道的南端，交通便利，位置优越。占地面积200余亩，计划投资十个亿，其战略目标是打造洛阳市，乃至河南省规模最大、设施齐全、档次最高