市场营销学第二章市场营销观念的演变及发展(常用版).doc

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1、市场营销学第二章市场营销观念的演变及发展（常用版）(可以直接使用，可编辑 完整版资料，欢迎下载）市场营销学第二章市场营销观念的演变及发展 第一节 市场营销观念的演变过程 第二节 顾客满意理论 典型的例子： 新飞广告做得好， 不如新飞冰箱好 酒香不怕巷子深 典型的例子： “没有不成功的产品， 只有不成功的销售” 典型例子： “科技以人为本”（NOKIA） 顾客需要什么， 我们就提供什么。” 我们一切为了你 核心思想：企业营销 顾客需求+社会利益+盈利目标 营销顺序：市场及社会利益需求企业产品市场 SMC是MC的补充和修正。 五种营销观念的比较 几种营销观念的比较 企业对利益关注的变化 营销观念分

2、类 如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意； 如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意； 如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。 顾客让渡价值 顾客总价值-顾客总成本 （产品价值+服务价值+人员价值+形象价值）-（货币成本+时间成本+体力成本+精力成本） 顾客期望值 如果销售者将期望值提高得太高，顾客很可能会失望。 如果公司将期望定得太低，就无法吸引足够的购买者（尽管那些已经购买的人可能会比较满意）。 顾客让渡价值（感知价值）期待 不满 顾客让渡价值（感知价值）期待 满意 顾客让渡价值（感知价值）期待 惊喜 满意与不满意顾客的消费行为 本章结构提示 期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙

3、伴的各种言论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的。 3. 顾客满意与顾客忠诚 ?不满意的顾客会减少购买或转向其它供应商。 ?一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，则会很容易地更换供应商。 ?十分满意的顾客一般不打算更换供应商。 ?惊喜的顾客因为高度满意和愉快而形成对品牌的情感共鸣，而不再仅仅是一种理性偏好，由此可以达到顾客忠诚 loyalty 。 投诉和建议制度 一个以顾客为中心的组织应为其顾客投诉和提建议提供方便。这些信息流为公司带来了大量好的创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。 顾客满意度追踪调查和衡量方法 佯装购物者 收集顾客满意情况的另一个有效途径是花钱雇一些人，装扮成顾客，报

4、告他们在购买公司及其竞争产品的过程中所发现的优点和缺点。 顾客满意调查 公司不能以抱怨水平来衡量顾客满意度。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客状况。它们在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打 询问，以了解顾客对公司业绩各方面的印象。它们还可以向买主征求其对竞争业绩的看法。 长期：终生购买 直接：本人购买 短期：一次购买 销售 收入 间接：口碑作用 带来销售收入 企业如何看待顾客的价值 华润万家拱北店经理说：每当我看到一位满脸愠怒的顾客，就觉得10万元从店中溜走了： 200元/周52周/年10年 10.4万元 带来销售收入 企业如何看待顾客的价值 企业如何看待老顾客的价值 顾客的终生价值

5、 每位商务旅行者 20年的价值： 48万美元 每个烟民 30年的价值： 10万元 Customer Value Scandinavian Airlines System, SAS 北欧航空公司 如何看待老顾客的价值 顾客的终生价值 每位客户 30年的价值： 7.2万美元。 每位客户 30年的价值： 33.2万美元 Customer Value 卡迪拉克 为什么没有我满意的帽子？ 一位顾客在一家商店试完柜台里所有的帽子后，很不高兴地责问营业员： 为什么没有我满意的帽子？ 您喜欢这种顾客吗？ 顾客类型 挑剔型 沉默型 投诉型 面子型 发泄型 默默地购买、反复或离去，不提供任何信息，不会带来间接销售

6、，慢慢减少直接销售。 只说好，不说坏，希望别人也吃亏，提供错误信息 购买时挑三拣四，斤斤计较。 只说坏，不说好，市场迅速衰减 一有问题就投诉，寻求解决。媒体、消协投诉型；生产商、经销商投诉型； 需求 市场营销管理 顾客满意 树立正确的营销管理哲学 社会营销观念 营销观念 产品观念 生产观念 产品观念 营销观念案例 德州仪器公司 德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，他在美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。德州仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如愿以偿。对于德州仪器公司而言，就只意味着一件事：向购

7、买者降低价格。 这种经营观念也是许多日本企业的关键战略。 追求完美的劳斯莱斯 至今为止，世界上最骄傲而总产量又最少的极品汽车可能就是劳斯莱斯了。 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒了所有其它车子。劳斯莱斯最有名的车子称为“银色幽灵”这种银色车像幽灵般的不声不响，静悄悄的行驶。 劳斯莱斯的座右铭是“

8、技术是崭新的，而且不被任何对手赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。” 劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。劳斯莱斯的不同凡响之处在于：纵然你有万贯家产，金山银山，如果你仅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帅、大使或大财阀，也不一定能买到。劳斯莱斯的牛气由此可见一斑。 雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一 美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批“托罗纳多”牌轿车，型号是1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。 该

9、厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。 买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗、路边、房顶等地五花八门的广告比比皆是。推销商品方法之多，范围之广，已使人

10、有点视而不见，麻木不仁了。 雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊人，使许多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子变得门庭若市了。 比恩公司的顾客满意 美国的比恩公司是最成功的邮购商之一，它专门从事供应中下层的服装和日常用品。比恩公司仔细把它的外部和内部营销计划结合起来，它对顾客提供下列服务： 百分之百的保证 所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回，只有你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或将退款计入你的信用卡的贷方。 我们不

11、希望你从比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。为激励员工很好地为顾客服务，在公司办公室周围贴上醒目的标语： 什么是顾客？顾客是本办公室的最重要的人不论是亲临或邮购。顾客不是依靠我们.而是我们依靠顾客。 宝洁公司的营销 宝洁公司的成功秘诀消费者至上，1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。 70年代，成为最早一家用免费 与客户沟通的公司；每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流， 建立了庞大的数据库， 把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。各种产品每年要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方及包装设计上满足消

12、费者。1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。 百事可乐与可口可乐 上世纪40年代中期，百事可乐公司把目标定位在争取青年一代消费者的需求身上，将产品打入尚未完全依赖于可口可乐的新一代消费者市场，重点放在用户需要上。该公司认为，与其难舍难分说服可口可乐的忠实客户，让他们变换口味改饮百事可乐，不如努力赢得尚未养成习惯而又有迫切要求的目标市场。因此，百事公司推出新口味、新配方的产品，很受青年的的欢迎，抢占了可口可乐公司不少的市场份额，逼得可口可乐公司不得不改变配方以与百事公司抗衡，但口味、配方的盲目改变，又遭到老一代消费者的抱怨，弄得“里外不是人”，不但没有迎合青年人的口

13、味，而且还丢失了既有的阵地。 浴盆的失败 某化学家发明了一种类似能凝固成大理石的新产品。营销部门认为可用来生产雅洁好看的浴盆。于是他们生产了几种浴盆模型，在浴具展销会上展出，并设法说服浴盆生产商使用此材料来生产浴盆，尽管生产出来的浴盆很有吸引力，但却未能签订合同，原因很简单，首先，这种浴盆卖价将达2000美元，而这个价格消费者可买到真正大理石或玛瑙做的浴盆。其次，这种浴盆很重，浴室的地板必须加固，从而增加费用。第三，多数普通浴盆的售价只卖500美元左右，很少有人愿意花2000美元来购买这种浴盆。 * * * * * * * * 吉林大学珠海学院 * 第二章市场营销观念的演变及发展 第一节 市场

14、营销观念的演变过程 市场营销观念是指企业决策者在组织和谋划企业的整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，也可以说是一种关于组织整体企业活动的管理哲学。 自工业革命以来，市场营销的过程就一直在演变进化，并随着企业的演变经过了几个发展阶段，即从销售和以产品为导向到现在的以顾客为导向。 一、生产观念（19世纪末20世纪初） 美国福持汽车公司创始人亨利?福特认为当时收入并不高的美国人却有想拥有一辆车的欲望，于是决定大规模生产，提高生产效率，以便低价格使每个想拥有车的人们能实现愿望。亨利?福特当时曾说过：“不管顾客需要什么，我生产的汽车都是黑色的。” 黑色T 型车 1910年代，汽车还未进入美国普通家

15、庭，其主要症结就在于售价太高。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求 福特为什么重视成本 享利?福特于1913年发明了流水线生产方式，单品种、大批量生产黑色T型车，装配1辆车的时间减少了90%，成本大幅下降。 福特为什么重视成本 黑色T 型车 福特为什么重视成本 1912年售价600美元，1916年360美元，1924年290美元（3个月的工资）。 1911年，福特汽车公司产量4万辆，市场占有率20%，1921年，售出84.5万辆，市场占有率56%。 黑色T 型车 二、产品观念（20世纪20年代以前） 一个文件柜制造商曾追求至高质量的文件柜并宣称：“我的文件柜是

16、世界上最好的，你把它从四楼扔下去仍然完好无损。”， 于是这位制造商旨力于高品质文件柜的制造，然而，客户却说：“我想信你的话，但是我买文件柜是用它来存放文件，并不打算把它从四楼扔下去。” 美国爱尔琴手表公司一直生产优质高档手表且受到当时市场的欢迎，亨有美国最佳手表制造商的美誉。但后来消费者对手表的需求从原来的走时准确的高档表转向外形美观、价格适中的手表时，该公司无视市场需求变化，仍坚持老式手表生产，结果公司“日落西山”。究竟是什么导致他们如此行动？ 营销近视症！ 三、推销观念（20世纪20年代至50年代） 基本观点 只要努力推销，商品都可以售出 假设一： 顾客会被花言巧语 的劝诱而购买 产品，

17、即便不喜欢 也不会投诉 假设二： 顾客会忘记 上次的上当而 再次购买 四、市场营销观念（20世纪50年代至80年代） 核心思想 以顾客为中心 达到顾客满意 目标市场 组织协调 赢利性 顾客需求 即使像可口可乐这样的公司，终究也不能使所有的人只喝可乐，只有百事可乐打破了可口可乐公司在可乐市场上的垄断，但有数不清的公司打破了可口可乐公司在饮料市场上的垄断，靠的就是差别化，就是细分市场。 五、社会市场营销观念（20世纪80年代以后） 一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性， 不良需求加剧了环境恶化。 背景2 从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。 背景3 营销观并没有得到真正的体现，营销成

18、了漂亮外衣下的陷阱。 背景1 “归真堂”活熊取胆惹争议 指导企业进行营销的一些观念 科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。 推销观念 “没有不成功的产品，只有不成功的推销。” 营销观念 生产观念 福特：“我们的都是黑色” 产品观念 新飞：“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。” 社会营销观念 “让我们做得更好， PHILIPS祝中国早日腾飞” 定价合理的产品无须努力推销 无限制地提高质量 只要努力推销，商品都可以售出 比竞争者更好地满足目标顾客的需求 只满足合理的需求 生产观 产品观 推销观 社会营销观 营销观 与消费者及有关方面建立良好的关系 以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争

19、通过满足需求达到长期获利 消费者需求 社会营销观念 实施整体营销方案 以发现和满足需求竞争 通过满足需求达到长期获利 消费者需求 市场营销观念 派员销售广告宣传 以多种推销方式竞争 通过大量推销产品获利 产品 销售观念 坐店等客 以增加产量、提高质量、降低价格竞争 通过大批生产产品或改善产品即刻获利 产品 生产观念 （产品观念） 侧重方法 基本营销策略 营销目的 营销出发点 市场观念 顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（perceived performance ）与他的期望值（expectation）相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 第二节 顾客满意理论 3. 顾客满意与

20、顾客忠诚 顾客满意决定因素 顾客满意策略的关键 1、提高顾客价值，减小顾客成本。（提高顾客让渡价值） 2、管理顾客的期待 市场营销费用计划市场营销费用计划管理模块，是成本控制管理的一个重要方面，在企业经营过程中，营销费用投入，也是企业经营成本中的一个很大的部分。市场营销费用计划管理模块是对产品或服务的市场开发和销售过程中所发生的费用和投入进行控制，在保证赢得市场份额、方便客户购买和使用的前提下，降低投入，减少浪费，以达到降低营销费用，提升销售利润的目的。这一系统模块功能作用的健全完善的关键，是避免从单一角度考虑所造成的重复投入。尤其是要强化预算控制，通过预算来统一协调费用投入。很多企业往往正是

21、忽视了这一点，要么费用投入一刀切，使必须有的营销投入也强行扣减，降低了营销效果，影响了市场的开发和市场率的提升。要么有求必应，只要营销活动要钱，就给，导致营销费用失控。而销路通的市场营销费用计划管理模块就能很好地协助快速消费品企业解决市场营销费用计划的问题。销路通的市场营销费用使用计划与结案模块包含两个部分：市场活动与预算使用计划和市场活动及预算使用结案报告。一、市场活动与预算使用计划1、市场活动概览：活动起止时间、活动类型、市场活动场次、市场活动地点。2、市场活动项目：区间销量目标、计划完成销量、责任人、市场活动计划、市场活动预期效果。3、市场活动预算项目：市场活动预算额、预算详细使用计划说

22、明。4、其他项：备注、上传附件。二、市场活动及预算使用结案报告1、市场活动概览：活动起止时间比较、活动类型、市场活动场次比较、市场活动地点比较。2、市场活动项目：区间销量目标、计划完成销量与实际达成比较、责任人、市场活动计划与实际情况比较、市场活动预期效果与实际情况比较。3、市场活动预算项目：市场活动预算额与结算额比较、预算详细使用计划说明与实际情况比较。4、其他项：备注、上传附件、心得体会、活动照片集锦。通过使用销路通的市场营销费用使用计划与结案模块能给很好地做到：1. 对应贯彻市场战略的营销实施方案，拟订投入计划后，制定完整的费用预算方案，以保证其投入的整体效益。2. 可以通过流程来核定费

23、用标准对日常市场营销活动投入进行监管，并在此基础上，通过费用投入和市场效果双向目标实施控制。3. 能建立完善营销费用控制管理责任制度，明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式，以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责。4. 对营销实施过程进行跟踪，并对照计划和预算进行调控，以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内。5. 对照计划和预算，确定奖惩办法，并兑现，以构建营销费用控制激励机制。销路通提供专业的快速消费品行业营销费用预算控制管理和费用报销管理系统，实现随时、随地的方便控制每一笔费用从预算到核销的全程管理。下面是赠送的励志文档需要的朋友可以好好欣赏，不需要的朋友可以下载后编

24、辑删除！谢谢！不想穷，就好好读懂这些话！一言惊醒梦中人！ 1、成功的人，就是那种能用别人扔向他的石头来铺设路基的人。2、批评你的人是你今天的敌人，明天的朋友；吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敌人。3、Nothing is impossible、只要选择了目标，不要再想太远，每天脚踏实地，风雨兼程。生命不息，战斗不止。4、你和你的朋友会一起在将来打造一个可能很辉煌的事业。很好听是吗？记住，你们都要努力。 5、后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要后悔。6、别怕丢人，追求丢人是一种成功的尝试，至于为此笑话你的人，你可以把他们从你将来人生对手的名单中排除了，你也

25、要为每一位上台唱歌的人鼓掌。7、人生在世，需要不断地为心灵除尘，自省、自责、自悟、自重。8、永远不要对可能是坏事的事好奇，否则可能要了你的命。永远不要在痛苦的时候做决定，否则你以后一定会后悔。9、别为你自己和别人下定论，你所看到听到的可能只是一面。10、如果周围有人嫉妒你，那么你可以把他从你的竞争者之列排除了。11、很多事情别人通知你了，要说谢谢，没有通知你，不要责怪，因为那些事你其实应该自己弄清楚。12、一个人最大的痛苦，莫过于被圈在自己设定的圈子里出不来。就像一只蚕，丝吐的越多，对自己捆绑得越紧，直到最后完全把自己包上，想出也出不来。13、善良是一种智慧，是一种远见，一种自信，一种精神力量

26、，是一种文化，一种快乐。14、一个人的脚步再大，也永远无法丈量完脚下的道路。人生有限，道路无限，要想在有限的生命中多走一程，就时刻别停下脚步，别浪费分秒时间。15、遇到再大困难的时候，不要惊慌，千万要学会冷静；不要去想着求别人，以前有家人帮你，现在需要你一个人面对挑战，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。16、学会说谢谢，但谢谢并不是随便敷衍，是对别人帮助的肯定和回报；更要学会说对不起，但对不起不是借口，是对自己过错的弥补和内疚。17、处事不必求功，无过便是功；为人不必感德，无怨便是德。18、有时你的快乐是你的微笑之源，但是有时候你的微笑却可能是你的快乐之源。19、不论男人还是女人，如果还把容貌当

27、作重要的东西而过分重视的话，可能不会吃亏，但是早晚会吃亏、可能，很可能。20、放假的时候，要么留在家里多陪陪父母，帮他们做点事，远走高飞的你能像以前天天守在他们身旁的时间已不多；要么多去社会中体验生活，因为你不但要懂得生活，还要学会如何去生活。21、心烦意乱或者无聊闲着的时候，多到图书馆去泡泡，书中有现实中难得的纯明和清静；多看些书，生活会渐渐少一些迷茫，多一些追求。22、一个人如果心中时刻能够想着别人，别人也一定会时刻想着你。多替别人着想，就等于给自己铺设一条道路。你付出的越多，你得到的也会越多，这就叫做感情投资或感情积累。23、你可输给任何人，但不能输给自己。24、经常给家里打个 ，即使嘴

28、上都说不想对方，其实内心早已情动于中；有了女（男）朋友，也不能忘了爹和娘。25、多笑笑，会慢慢让自己真的快乐起来。26、好好利用公开场合锻炼、展示自我，哪怕只是一次课堂上的发言，别怕尴尬，更别怕丢人，也不要笑话在公众面前丢脸的人。27、小的眼睛里没有君子，君子的眼睛却可以识破小人。28、屈原说：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”这种精神可贵，但在现实之中却很少有人能这样执着了。如果有人能够做到，他一定会是最成功的人。29、永远别渴望做个任何人都不得罪的人，有人反对有人支持然后自己做出决定是精彩的人生。30、一个生命完结，另一个生命诞生，世界就是在这种循环中得到永恒。用不着为死去的过于悲哀，也

29、用不着为新生的过分高兴。生命都是一种相同的过程，关键在于能否使它辉煌。如果一个人能活得无愧无悔，坦坦荡荡，虽未轰轰烈烈，但这仍可算作是伟大的一生。31、后悔是一种耗费精神的情绪、后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误、所以不要后悔。32、你的确要学的有心计，但是记住，永远记住，在社会上要胜利的唯一的方法永远只是一个，那就是实力，永远不用怀疑。34、人生百态，不要对新的看不惯的东西生气，无所谓的。35、我们确实活得艰难，一要承受种种外部的压力，更要面对自己内心的困惑。在苦苦挣扎中，如果有人向你投以理解的目光，你会感到一种生命的暖意，或许仅有短暂的一瞥，就足以使我感奋不已，所以我们要学会感激。3

30、6、冷静，有大事时，能安静并能快速想出办法的人，很厉害。37、社会充满竞争，赢得竞争靠的是自己的实力。38、一种对工作和学习的冲击力及持久力会让你有特殊的魅力和个人实力。39、父母给我们生命，生活给我们智慧。智慧产生于社会实践，这是千真万确的真理。因此，不仅要珍惜生命，珍视生活，更要重视社会实践。不经历风雨就无法见到彩虹，没有实践就无法得到智慧。40、积水成渊，积土成山。不积跬步无以致千里，做事万不可心急，必须从一点一滴做起，必须从每一件小事做起。现在的人常是小事不做，大事做不来，到头来空活一场，空耗一生。41、水涨船高，勿怕他人强于己。水落石出，别羡乌云压枝低。42、你可以选择坚持，也可以选

31、择放弃。没有对错。我是说对爱情来说，但是重要的是坚持你的选择。43、如果老是去琢磨哪些人你讨厌，哪些人与你志趣相投，那么你就大错了，要想着如何让别人接纳你，而不是你能接受什么样的人。44、对陌生人，或者把对方当做一张白纸，或者把对方当你的朋友，总之别当做敌人，即使你听到再多的关于他（她）的不好的传闻。45、爱你的人，不管你接不接受，你都应该感谢对方，这是对他们的尊重。46、坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里，有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。47、抽时间出来锻炼身体。48、不管现在你对未来多困惑，多迷茫，都不要忘了树立一个目标。一个人过去或现在的情况并不重要，将来想要获得什

32、么成就才最重要。除非你对未来有理想，否则做不出什么大事来。49、不要把过去的事全让人知道，尊敬不喜欢你的人。50、成大事的方法多种多样 ，别不接受你看不惯的方法。51、一切以健康为中心,遇事潇洒一点，看世事糊涂一点。52、气不鼓不能前进，气太足可能爆胎。53、三个忘记：忘记年龄，忘记过去，忘记恩怨。54、乐观的人看见问题后面的机会，悲观的人只看见机会后面的问题，机会是从来不会主动敲响你的门，无论你等待多少年。它也只会如一阵风一样拂面而过，需要你的反应能力和追随速度。朝着一个目标前进，尽量使用你的潜能，才华横溢的你会发现机会的存在。风虽然没有颜色，可是拂过之后却是绿意一片。55、很多事情当你再回

33、忆时会发现其实没什么。所以，不管当时你多么生气都告诉自己不必这样，你会发现事实真的没啥大不了。56、人生唯一不会落空的等待是注定的死亡，世间唯一保持恒久不变的就是变化。57、最难战胜的敌人，是自己；最可怕的敌人，是朋友；最防不胜防的敌人，是欲望；最迷惑人的敌人，是感情。58、生活是一种经历，也是一种体验；生活是一种感受，也是一种积累。生活没有答案，生活不需要答案。当生活即将不属于你时，你才会发现:生活仅仅是一个过程，而这个过程无论多么复杂，最终结局都是一样的。生活注重的是过程，而不是结局。59、奋斗人生的诀窍就是经营自己的长处。经营自己的长处能给你的人生增值。经营自己的短处必然使你的人生贬值。

34、自己的路自己走自己的路自己走，谁都无法代替你，无论别人如何成功你如何失败。即使是一个失败的自己你也要好好的珍重自己的失败，因为这是你人生的经验，是你来到这世界上的你全部的报偿和收获。我们也可以说适合自己的就是最好的，你之所以这样做之所以这样走到今天，一定是有你的理由和依据。人与人没有可比性关键是要找到自己。我曾经以为自己已经找到了自己却发现寻找的工作还是要一直继续下去，活一天就得去寻找一天。追求是要追求的哪怕这样的追求显得是很虚弱很无力很无奈，甚至它像是一块遮羞布但是我仍然需要它，因为只有这样才能看见自己感觉到自己。人生的路曲曲弯弯已经走成了这样，墓志铭已经提前写就。失败已经注定但追求的脚步并

35、没有停下，内心的不屈渐渐已成为一种信念，成为自己人生的支撑。孤独人生里，无尽天涯路，始终不放弃自己的努力，自己的路走成了自己，这或许也是值得自己自豪的吗?或许也不敢这样说，因为现实是残酷的，生存是艰难的，我们身上的力量也是有限的，不会无止境的挥洒下去，总有油灯熬过的一天。唯一能告慰自己的就是没有放弃自己，一直以来坚守了自己，哪怕是一个晦暗的失败的自己。努力可以，但已看不到成功的希望了，内心的欲望也在渐渐变得虚无。在平凡的生活中，走完自己平凡的一生，风雨中，小草也可以纪念自己，因为你曾经为自己的生命不屈歌吟过，你也为自己的人生努力拼搏过，在你的身上留有伤痛的记忆和烙印，在你的眼神里有沉郁和悲伤，

36、在你的心志里还有不屈的火种，自己的生命随时准备为它点燃。精神越孤寂，就越需要支撑，需要理想、热情、力量和信念的支持。别无选择，既然生活这样选择了你，你也只能成就这样的自己。别无退路，只有坚持往前走，哪怕是把失败当作一条人生的出路。有的时候，失败也是一种力量，激发人斗志的力量，你要向上拼搏才有希望，才有前途。为自己的梦想而奋斗年轻人总是会有各种各样的想法，青春的誓言总是会挂在嘴边。不管是在哪里都能够体现出我们年轻人的朝气，而大学是一个年轻人最聚集的地方。这里面发生的事情会更多，而里面的想法会更加的丰富。来到大学，我们总是会有太多的想法，每天都是在匆匆忙忙中度过。看起来是那样的忙碌，可是当自己静下

37、来的时候，却会发现自己也不知道在忙一些什么。自己都找不到自己的方向感。当这个时候来临，就会出现各种各样的形式，来表达自己这个时期的不一样了。因为是年轻人，所以一些怪异的想法和生活方式会出现。有的人开始成天的打游戏了，有的人开始不上课而去买东西了，有的人开始整各种社团而旷课了。没有几个人能真正明白自己成天都做了一些什么，只知道青春保贵，不能浪费，可是却不知道怎么样真正的珍惜。适应社会这个话题，在大学里被提得很前，大家都在忙着自己去适应这个社会，忙得都没有时间来思考自己为什么要这样做了。只是大学里的一阵风，大家就跟上去了。可是慢慢地大家就会发现，这个所谓的适应社会，为自己工作打下基础的口号，其实只

38、不过是一个空气。大学里的那些设施只不过是一种摆设，天天就是在那里浪费时间，真正学到的东西没有。越来越迷茫的我们，找不到方向在哪里，没有谁能够真正清楚的告诉我们应该怎么样做。而我们只能是天天的在浪费时间，消耗自己的青春。心里也会很为好受，可是也没有别的办法。大学里的四年时间这么长，也只能这样过，才能让自己有点依靠吧。面对考试，面对学习，越来越多的假东西出现了。大家都变得不再爱学习，不再看书了。成天像一只苍蝇一样，到处的飞。而没有花点点的时间来想想，我们的路在何方？沉静了一个寒假，在校园里冰冻了一个假期，一直在苦苦找寻着自己的方向。或许是老天有眼，或许是虎年吉祥，这个方向在自己脑海里越来越清晰了。

39、那就是为自己的梦想而奋斗！给自己的人生设立一个目标，给自己未来一个明确的希望，给自己的生活一个方向灯。让我们为着这个方向而努力，不断去超越自己，提高自己的水平，不让自己有懈怠的时候。越来越感觉，年轻人有目标，有理想，有梦想的重要性了。这是他们前进的动力，这是他们行动的方向，这是他们人生奋斗的灯塔。唯有这样，我们的青春才能不老不死不休。年轻人，大家都起来吧！为自己的梦想而奋斗吧！一.单选题:1. 某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（ ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念正确答案为:B 2. 推销观念产生于（ ） A. 买方市场B. 卖方市场C. 买方市场

40、向卖方市场过渡阶段D. 卖方市场向买方市场过渡阶段正确答案为:D 3. 现代市场营销观念的最大特点是企业以（ ）为中心。 A. 生产B. 销售C. 顾客D. 服务正确答案为:C 4. 在顾客总价值中，最重要的因素是（ ） A. 产品价值B. 服务价值C. 人员价值D. 形象价值正确答案为:A 5. 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（ ） A. 时间成本越低，顾客让渡价值越低B. 时间成本越高，顾客让渡价值越高C. 时间成本越低，顾客让渡价值越高D. 时间成本无论高低，顾客让渡价值越低正确答案为:C 6. 麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（ ） A. 市场营销观念B.

41、 整体营销观念C. 绿色营销观念D. 大市场营销观念正确答案为:C 7. 文化营销的关键是构建（ ） A. 核心价值观念B. 消费者对产品属性的认同C. 品牌文化D. 企业与消费者良好的关系正确答案为:A 8. 构成容量很大的现实市场必须是（ ） A. 人口众多而购买力强B. 购买力强而购买欲望大C. 人口众多而购买欲望大D. 人口众多、购买力强而购买欲望大正确答案为:D 9. 下列哪种说法是正确的？ （ ） A. 市场营销者可以通过市场营销活动创造需要B. 需要就是对某种产品的需求C. 市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求D. 有了欲望，需求自然产生正确答案为:C 1

42、0. 市场营销学认为，需求是（ ） A. 没有得到某些基本满足的感受状态B. 想得到基本需要的具体满足物的愿望C. 对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望D. 对于已购买的某个具体产品的欲望正确答案为:C 11. 从市场营销学的角度来理解，市场是指（ ）A. 买卖双方进行商品交换的场所B. 买卖之间商品交换关系的总和C. 以商品交换为内容的经济联系形式D. 具有一定购买力的人群组成的集合正确答案为:D 12. 市场营销者进行市场营销活动以促进销售时，只是影响了人们的（ ） A. 需要B. 需求C. 欲望D. 收入正确答案为:C 13. 工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（ ） A.

43、 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念正确答案为:A 14. 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是（ ） A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念正确答案为:B 二. 多选题:1. 产生于买方市场条件下的营销观念是（ ） A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念E. 社会营销观念正确答案为:DE 2. 按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾 （ ） A. 企业内部条件B. 企业利润C. 市场需求D. 竞争者反应E. 社会整体利益正确答案为:BCE 3. 根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ） A. 产品价值B.

44、服务价值C. 人员价值D. 形象价值E. 时间价值正确答案为:ABCD 4. 整体营销的基本特征是整体性的（ ） A. 营销手段B. 营销运作C. 营销观念D. 营销概念E. 营销战略正确答案为:AB 5. 文化营销可从（ ）层次展开。 A. 产品或服务文化B. 品牌文化C. 企业文化D. 社会文化E. 传统文化正确答案为:ABC 6. 关系营销认为（ ） A. 企业应把市场营销活动置于整个社会经济的环境中B. 企业的公共关系活动就是企业的市场营销活动C. 企业的市场营销活动应围绕着产品市场D. 企业营销活动的核心是创建和发展于公众的良好关系E. 企业的营销活动应由交易转向关系正确答案为:ADE 三. 是非题:1. 需要与需求都是由欲望引起的。正确答案为:False 2. 市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。正确答案为:False 3. 顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。正确答案为:False 4. 市场营销观念是制造能够销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品。正确答案为:True 5. 推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。正确答案为:True 练习二 题型 单选题23 多选题10 是非题6 总计39 答题要求: 一.单选题: 1.