最新花店营销策划方案2.doc

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1、花店营销策划方案2(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）创意花店营销策划方案前言：鲜花在我国仍然是一个新鲜行业，随着我国消费水平的不断提高,我国对鲜花的需求处于不断的上升状态.有着较大的市场空缺的鲜花业有着较好的发展前景。我国鲜花消费需求市场正展现其无穷的潜力，是中国国内发展最快的产品之一.因次，随着人民收入的增长，人们对生活质量的提高,对鲜花的需求量也越来越大,发展年鲜花产业有较大的生产潜力和市场空间。二、市场前景（一）鲜花市场空前增长、财富空间无限扩大1、尽管中国鲜花市场展现了相当诱人的利润空间，然而到目前为止，鲜花的销售渠道号主要以门面店为主。传统礼品鲜花批发市场、中小商店及个体

2、饰品专营店等分销渠道，与加盟连锁专营店、传统礼品店、鲜花店、传统品牌专卖店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场的情况在一段时间内仍将继续。2、目前市场上的花店竞争激烈，积极的推陈出新,在鲜花的包装和寓意上不断足现代人的消费观念，不断制造新的消费热点，积极挖掘新的消费潜力。可谓花样层出不穷,名目种类繁多。由于鲜花的特殊性，在当下，仍然以门面店为主导较为合适，避免额外的物流支出.（二）我国的鲜花市场现状1、种植鲜花面积增加。目前,我国的花卉种植面积和产量均居于世界第一位，其中花卉种植面积已经达到世界花卉种植面积的1/3。并且，花卉的出口量也较大。开店人数增加，使得市场竞争较为激

3、烈.2、消费者消费意识的增强。消费者对鲜花的认识以及需求的成熟，使得鲜花的需求量大增。3、鲜花的保鲜性，由于我过的物流体系仍处于初级阶段，且鲜花的保鲜技术还没有较好的发展，所以,这就给鲜花的发展造成了一定地域差异。三、swot分析(一)优势分析滨州市也已经有几家老牌花店，但与之相比,创意花店还是有其自身的优势的。这主要体现在市场，服务,规模等几个方面。1.创意花店是由我们大学生自主创业的项目，会有很多学生群体前来光顾。2。我们在大学期间系统的学习过服务技能，和别的花店相比，我们有更高的服务水平，能够留住许多回头客.3.创意花店品种丰富，能够满足不同人们的需要和个性化服务.4.经营花店不需要太大

4、规模,并不需要太大店面，这就大大节省了开支，可充分发挥船小好调头的优势。5.我们还会开设相关的网站，利用网络进行宣传，以开拓市场，满足更多消费者的需要。（二)劣势分析虽然创意花店具有一定的发展优势，但我们应该正确地看待这些优势.优势和劣势都是相对的，在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。我们虽然拥有良好的服务技能、丰富的花卉产品、多渠道的宣传途径等优势。但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境，以及充足的资金，面临经验不足等劣势.1.我们面临的一个巨大问题就是经营品种太单一，只销售花卉产品，利润来源太少,如果只单一经营花卉产品，

5、将会使企业的发展走进死胡同.所以我们应该拓宽销售品种,例如,在销售花卉的同时，搭售一些小礼品之类的，这样才会获取更多的利润。2。资金不足是我们的一大难题，我们大学生进行创业，本身就没有太多资金，所以我们在充分利用贷款的同时，更要精打细算进行投资.3。我们大学生社会经验不足,经营企业的经验更是匮乏,这就需要我们齐心协力,摸着石头过河.（三）机会1。在大学城附近，目前没有一家花店,这样，我们在大学城的竞争对手基本为零。2。在大学城附近，房地产建设十分火热，这样看来，花卉作为一种美观健康的装饰品，必然会受到人们的青睐。3.在大学城附近，人流量大，有利于鲜花出售,大学生也是是鲜花的重要消费者.（四）威

6、胁1.花卉属于奢侈品，而学生群体收入少,并不会把钱大部分用来买花,这既需要我们充分考虑学生的需要，开拓更广阔的市场。2。花卉的季节性大，应该考虑冬季时的消费重点.四、市场选择与定位（一）目标市场细分1、 人口细分115岁，需求量小,产品单一,年龄小，没收入，只有在特别节日才会购买本产品，产品也比较单一，但都具有一定代表性.15-30岁，购买频率高，需求的样式要多种多样，这个年龄阶段正是青春飞扬的年龄，爱情的火花在这年龄段也是最闪最亮的，有爱情就少不了这种系情之物。这个阶段是买花次数最多的，需求的样式也是最新颖美观的.3045岁，以装饰为主，这个阶段的人们一般都结婚了,都有自己的小家了,买花送花

7、的次数明显减少了,这时他们选择买花一般为了装饰家居为主。为此我们应针对这个来设置产品。2、 行为细分时机细分，节日需求量大，需求的产品比较单一，平常购买量少，购买人数少节日购买人数大幅度提升。使用频率细分主要分为少量使用者一般是不喜欢花的，再者是收入不高的，中量使用者是一般喜欢的，或是送人时需要的，大量使用者是特喜欢花的，每天的花都必须更换的。五、营销战略与目标(二）目标市场选择 根据对市场人口年龄构成的细分，我们把目标市场的消费人群分为了115岁、15-30岁、30-45岁、 45岁以上这四个年龄层，而这些年龄层的消费者又有着不同的消费心理及其特点。青年人对生活充满激情,喜欢在生活中追求浪漫

8、,所以他们的消费可能性最大;而30至40岁的人群中，他们大多已经有了稳定的工作，更重要的是他们基本都有了自己的房子，更喜欢把花卉作为家居装饰的元素;而45岁以上的人群他们年岁已大，不会经常买花,更偏向于养花来增加生活情趣，所以应该给他们推荐喷在花卉，而不是鲜花。所以我们的市场更偏向于选择年轻人和中年人这两个年龄层的消费者。 再一方面，根据消费行为细分，我们分为了两大部分，时机细分和使用频率细分.消费者买花主要集中节假日，而又有一部分人经常买花，但也有一部分人很少买甚至不买花，这是由于他们的个人喜好程度决定了其购买频率。所以我们又选择了有固定收入的群体并且喜爱花卉的消费者。（三）战略目标的确定

9、由于本店属于小本经营,并没有很强的实力进行竞争，所以我们决定采用密集单一市场这一模式，这一模式能针对我们做出的市场细分来进行有的放矢的经营，针对我们选出的最有可能消费的群体,是利益最大化,从而短期收到回报，是成本更快回收,从而壮大实力。六、营销策略（一）产品策略 创意鲜花店是一家直销鲜花的实体与网络相结合的鲜花店，主要提供各种鲜花并及时满足顾客的各种要求的服务。鲜花的销售主要以实体店的形式但不论以什么养的形式售出，在科技创新、寓意创新、新品开发、价格策略、促销手段等营销组合都各显神通，竞争几乎白热化.在如此竞争的形式下，要想取得最大营业额，就必须扩大品牌的附加值，延续其生命周期,就不是仅重视以

10、上营销组合所能解决的了。还必须重视产品的服务，吸引回头客。 因为鲜花的特殊性，它主要以送人为主，通过网络直销能够最大的降低成本且易管理.鲜花店在价格上就可以比传统上的销售价格略低，再加个上占有一定的优势.该鲜花店是开在了滨州市大学生创意文化城，所以主要的消费人群则主要是大学城的大学生，而学生中则主要以情侣为主要消费人群，因此,要抓住情侣的消费观念,增加商品的使用价值课以对消费者采用会员制度，建立客户群,便于形成客户群。 （二)价格策略1、定价目标 以获取合理利润为定价目标：根据自身条件，本企业现属于一般小型企业，为了避免不必要的价格竞争、以适中稳定的价格获取长期利益,我们在以补偿平均成本的基础

11、上加上适度的利润作为产品价格,因此我们选择以获取合理利润为定价目标。 2、定价策略采用连带产品定价、招徕定价，依据不同产品类型共同完成定价。连带产品定价:由于本店还销售不同种类的盆花，红花还需绿叶衬，漂亮的盆花当然也需要精致的花盆来衬托，这就是本店采用此定价策略的根本之处。我们可以将此花的定价相对稍低一些,将连带产品花盆的定价高一些，通过低价促进花的销售、依靠连带产品花盆的高价来获取利润.招徕定价：一般消费者都会有一种求廉的心理,利用顾客的这种心理，我们分期轮流把一些产品定较低的价格（比如半价，数量控制在每天前五名的购买者），采用此策略招徕顾客，从而带动其他正常价格产品的销售。（三）促销策略1

12、。宣传策略充分利用学校各大社团活动、学校活动以及发放小礼物的方式，力争低成本进行宣传。广告词是让自然离我们更近！2。服务策略我们的服务必须是一流的,配送人员必须严格按照订单要求按时按地送到，并且微笑服务，时刻交流信息,了解顾客动向，及时反映自身存在的问题，及时解决问题。在售后服务方面，无条件退货，集中受理顾客的意见和投诉,在网上建立客户服务平台，便于交流信息，解答客户感兴趣的问题，争取将市场潜在客户发展成为忠实客户。3。创新策略 我们的鲜花店名字叫做“创意花店”必定有创新，因此我们可以在产品上推出和别的鲜花店不同的地方，我们可以在节日时推出“亲自插花送亲友”,让消费者亲自体验插花的乐趣并且对亲

13、友送去最真挚的祝福。还可以开设“鲜花养殖小课堂让一些喜欢喜欢鲜花，种植鲜花的消费者懂得养育鲜花的知识，这样不仅提高鲜花店的知名度,还可以让消费者对本鲜花店产生好感,以至于对产生购买本花店鲜花的习惯。（四）渠道策略1、直销模式(1）店面直销面对一些客户现买现取的心理，所以花店采取直接销售给客户的模式,这类客户一般要求花的新鲜程度高，店员也可以直接为其提供插花、鲜花保鲜方法等服务.（2）节日期间街边设立卖花点由于母亲节,父亲节，情人节，教师节期间对花的需求量大，可在繁华的街道旁边设立卖花点，也可为花店进行宣传。2、 预订有一部分工作繁忙或者消费能力强的客户群体,需要提前 预订.店员为客户送花上门适

14、当地收取服务费。为了保留客源量,制定VIP会员，不仅可以享受折扣，还会在客户生日当天送上鲜花惊喜。2、 3、网上销售网上销售主要在情人节、国庆节期间进行，提前为花店做好宣传工作,以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景为主。七、组织与实施计划具体策划方案1、活动背景：为创意花店销售和推广做宣传。2、活动目的：在滨州学院大学城推广创意花店，提高其品牌影响力和知名度。3、活动名称:创意花店品牌推广活动4、活动地点：大学生创意文化城内5、活动对象：滨州学院大学生和附近居民6、活动准备:因为推广宣传期间需要人手多，所以会聘请滨州学院的临时工作人员6人，以便于活动圆满成功。并且所有工作人员定制统一的服装.让

15、工作人员在大学城搭一个会台,并在周围摆上本花店制作的花束，营造出一种浪漫的氛围来吸引顾客.（2个人)派工作人员在商场门口外散发单页，并带领消费者前来观看。（2个人）派工作人员在活动现场对来的顾客进行登记，预定鲜花,发放礼品。（2个人）活动结束后，由工作人员整理各种用品和资料。（所有工作人员)7、活动内容:提前一周在学校附件和小区张贴海报、发传单等进行宣传。在举行此次活动之前，要在一个周之前,率先进行宣传造势。创意鲜花店可以在滨州论坛、微信、滨州学院贴吧进行宣传，可以让学生之间相互传达。可以利用微信进行集赞活动,集满9赞送长长久久花束礼品。活动当天，可以利用学生的网络之便让学生发布活动信息即可送

16、会员卡，和店里10元代金券一张。在活动的过程中，进行鲜花预定活动，可以推出情侣去女士送小礼品,预定鲜花打折送礼品。活动最后,所有工作人员整理会场，和预定鲜花资料，以及办理会员卡人员的资料统计.八、活动预算海报宣传费用：2m2m=100元 10张*100元=1000元活动单页：彩印0.3元每张 0。3*1000=300元会员卡：2000张会员卡+刷卡器+会员管理软件=1000元人力成本：学生临时工60*6=360元会场布置成本：花束+展台=500元礼品：200元合计：3360元九、应变措施在现实的营销推广中,我们要根据不同的市场状况、不同的区域、不同的地区、不同的经济发展水平和消费习惯，做出相应

17、的调整,使产品销售趋于完善，市场覆盖面加大,销售增长扩大，花店经济利润提升。Binyan By花店营销策划方案一、创业设计swot分析(一)Binyan By的内部优势分析自改革开放以来，中国经济迅速发展，花卉产业蓬勃兴起，全国的经济也在逐年提高，人民生活水平不断提高，这就给全国花卉产业的发展提供了良好的条件。全国也已经有几家老牌花店，但与之相比，Binyan By还是有其自身的优势的.这主要体现在市场，服务，规模等几个方面。1.Binyan By花店是由我们大学生自主创业的项目,会有很多学生群体前来光顾。2.我们在对市场考察期间系统的学习过服务技能，和别的花店相比，我们有更高的服务水平，能够

18、留住许多回头客.3。Binyan By花卉品种丰富，能够满足不同人们的需要，例如:友情鲜花、恋情鲜花、生日鲜花、节日鲜花、慰问鲜花、居家用花、水培植物、酒店插花、开业庆典花篮、花艺设计、会场布置，新娘花车装饰、迎亲车队等等。4。经营花店不需要太大规模,并不需要太大店面，这就大大节省了开支，可充分发挥船小好调头的优势。5.我们还会开设相关的网站，利用网络进行宣传，以开拓市场，满足更多消费者的需要.6。我们内部人员团结，可以形成强大的凝聚力和向心力。二、目标市场选择与目标市场营销策划(一）目标市场细分序号细分标准需求特点备注1人口细分1-15岁需求量小，产品单一年龄小，没收入，只有在特别节日才会购

19、买本产品，产品也比较单一,但都具有一定代表性。15-30岁购买频率高，需求的样式要多种多样，这个年龄阶段正是青春飞扬的年龄,爱情的火花在这年龄段也是最闪最亮的，有爱情就少不了这种系情之物.这个阶段是买花次数最多的，需求的样式也是最新颖美观的3045岁以装饰为主这个阶段的人们一般都结婚了，都有自己的小家了，买花送花的次数明显减少了，这时他们选择买花一般为了装饰家居为主。为此我们应针对这个来设置产品。45岁以上以养生为主这个年龄阶段的人们已过了激情燃烧的岁月，也不追求什么时尚了，但养生是这个时期缺少不了的，老舍一个爱花人,扩展开来想老舍这样的人也并非少数！为此我们推荐以养生美观的盆栽为主！2行为细

20、分时机细分节日需求量大，产品比较单一平常购买量少，购买人数少节日购买人数大幅度提升 使用频率细分少量使用者中量使用者大量使用者一般是不喜欢花的,再者是收入不高的一般喜欢的，或是送人的一般是特喜欢花的，每天的花都必须更换的（二)目标市场选择根据对市场人口年龄构成的细分，我们把目标市场的消费人群分为了115岁、1530岁、3045岁、 45岁以上这四个年龄层，而这些年龄层的消费者又有着不同的消费心理及其特点。青年人对生活充满激情，喜欢在生活中追求浪漫，所以他们的消费可能性最大;而30至40岁的人群中,他们大多已经有了稳定的工作，更重要的是他们基本都有了自己的房子，更喜欢把花卉作为家居装饰的元素;而

21、45岁以上的人群他们年岁已大，不会经常买花，更偏向于养花来增加生活情趣,所以应该给他们推荐喷在花卉，而不是鲜花.所以我们的市场更偏向于选择年轻人和中年人这两个年龄层的消费者.当然老年人市场也不会放弃。再一方面,根据消费行为细分,我们分为了两大部分，时机细分和使用频率细分。消费者买花主要集中节假日，而又有一部分人经常买花，但也有一部分人很少买甚至不买花，这是由于他们的个人喜好程度决定了其购买频率。所以我们又选择了有固定收入的群体并且喜爱花卉的消费者。（三)目标市场模式由于本店属于小本经营，并没有很强的实力进行竞争，所以我们决定采用密集单一市场这一模式，这一模式能针对我们做出的市场细分来进行有的放

22、矢的经营，针对我们选出的最有可能消费的群体，是利益最大化，从而短期收到回报,是成本更快回收,从而壮大实力。（四)目标市场的营销策略由于我们把市场分为了几个部分,而不同的消费者也有这自己的特点，所以我们制定了根据不同消费者的差异性营销策略。我们针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要. 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场,有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力,提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度,有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。缺点是多品种生产，势必增加生产及营销成本,我们会在实际的工

23、作中尽量节约成本，提高效益。三、所经营的产品定价（一）定价目标以获取合理利润为定价目标根据自身条件，本企业现属于一般小型企业，为了避免不必要的价格竞争、以适中稳定的价格获取长期利益，我们在以补偿平均成本的基础上加上适度的利润作为产品价格，因此我们选择以获取合理利润为定价目标。 (二）定价方法成本加成定价法 P=成本（1+利润率）经过市场调查、网上资料统计和结合本店的自身情况制定了一个相对合理的利润率19%。产品类别成本项目插花类盆景类进价3。5元/枝30元/盆运费0。5元1元损失费1元1元租赁费0。3元1元水电费0.5元0。5元人工费2元4。5元总计7.8元38元所以插花的定价=7.8(1+1

24、9%）=9。282元盆景的定价=38(1+19%）=45。22元综合以上各种因素考虑插花累花卉定价在1530元小型办公室盆栽定价在1020元中型室内盆栽定价在3580元大型室内盆栽定价在85288元高档礼品花束根据品种和花色的不同定价为98288元(三）定价策略采用连带产品定价、招徕定价，依据不同产品类型共同完成定价。1.连带产品定价：由于本店还销售不同种类的盆花，红花还需绿叶衬,漂亮的盆花当然也需要精致的花盆来衬托，这就是本店采用此定价策略的根本之处。我们可以将此花的定价相对稍低一些,将连带产品花盆的定价高一些，通过低价促进花的销售、依靠连带产品花盆的高价来获取利润.2.招徕定价:一般消费者

25、都会有一种求廉的心理，利用顾客的这种心理,我们分期轮流把一些产品定较低的价格（比如半价，数量控制在每天前五名的购买者）,采用此策略招徕顾客，从而带动其他正常价格产品的销售。四 分销渠道建立（一）直销模式1.店面直销面对一些客户现买现取的心理，所以花店采取直接销售给客户的模式，这类客户一般要求花的新鲜程度高，店员也可以直接为其提供插花、鲜花保鲜方法等服务。2。节日期间街边设立卖花点由于母亲节，父亲节,情人节,教师节期间对花的需求量大，可在繁华的街道旁边设立卖花点,也可为花店进行宣传。3。与中间商进行合作向批发商发货，再由批发商发给各地零售店，再到消费者个人的过程。定期走访，如发现效益不好可以取消

26、当地零售点；如果发现有批发商私自调价的情况，不再给批发商厚利而是吸引更多零售点，在个零售点配备保鲜设备。2。与婚庆公司、政府接待部门合作婚庆公司和政府接待需要的花量比较大，可以适当折扣.根据不同场合的需求为其提供插花造型设计、主题设计，还有免费送货服务。（二) 预订有一部分工作繁忙或者消费能力强的客户群体，需要提前 预订。店员为客户送花上门适当地收取服务费。为了保留客源量，制定VIP会员，不仅可以享受折扣，还会在客户生日当天送上鲜花惊喜。（三)网上销售网上销售主要在情人节、国庆节期间进行，提前为花店做好宣传工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景为主。五 促销（一）促销方式1.打折我们要针对

27、不少顾客求便宜的心理,宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的,而且操作起来也十分简便。值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你三天两头儿地搞打折,很容易给顾客造成你的鲜花店次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。所以，这一招千万别用得太滥,最好是遇到节假日的时候使用几次,聚聚人气也就算达到目的了。2。送货上门如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟

28、花店。针对顾客的这一需要，很多花店都实行了 预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。但我们应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意,花店也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好.3. 问候我们应该在顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，将顾客的资料记录下来（当然，事先得征求顾客的同意），等到来年的这个时候，主动给顾客打上一个 ，向对方道一声贺,虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来,因此能挖掘出不少业务来。4.展示花艺如今的花店花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自

29、己买的花篮能插得艺术些呢?我们会在店内搞微型的”插花展览”，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂,浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。5。实行会员制眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者。我们会制作精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额,给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等.6.信誉的积累一个企业要想生存下去，信誉是企业立足之本，只有把自己的信誉打下来才能在竞争中抑郁不败之地。（二）促销策略1。宣传策略

30、充分利用学校各大社团活动、学校活动以及发放小礼物的方式，力争低成本进行宣传。在社会各种渠道进行广告宣传,我们的广告词是让自然离我们更近！2。服务策略我们的服务必须是一流的，配送人员必须严格按照订单要求按时按地送到，并且微笑服务，时刻交流信息,了解顾客动向,及时反映自身存在的问题，及时解决问题.在售后服务方面，无条件退货，集中受理顾客的意见和投诉，在网上建立客户服务平台，便于交流信息，解答客户感兴趣的问题,争取将市场潜在客户发展成为忠实客户。美宝莲化妆品市场营销策划方案指导老师：邬老师班级:2021级市场营销1班第六组：摘 要 随着中国经济的高速发展，中国化妆品市场不断扩大，化妆品产业的地位明显

31、上升。与此同时，中国化妆品市场机遇与挑战并存，大量的外国品牌进驻中国市场，争夺化妆品消费市场份额.随着化妆品行业竞争的不断加剧，越来越多的化妆品企业在寻找新的市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发， 那就是以大学生群体为主体的庞大的高校市场。大学生作为一个相当大的消费群体，消费潜力巨大。全国几千万大学 生在一个特殊的环境里形成了一特殊的群体。 这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且多年后，更将成为社会消费的主流.当前，中国大学生的消费能力逐年提升，校园市场是个不容忽视的庞大市场。虽然大学生的经济实力远不如社会人士,但是大学生易于接受新事物，有足够的时间和精力进行化妆品消费，体验新品牌的特

32、点,他们应成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时应重点突破的对象。同时稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额,扩大知名度和品牌 影响力。此策划案主要针对美宝莲这一品牌惊醒营销策划分析。美宝莲化妆品市场营销策划方案一、高校化妆品市场的现状与核心竞争(一）市场的现状: 继电脑、MP3、 等 IT 通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养,就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发 生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教

33、育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值,对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象. (二）美宝莲校园市场有以下核心竞争力： 1、学生年龄结构低，易于接受新生事物,观念创新速度快，易于培养品牌 的忠诚度;2、学生群体性生活习性强，产品传播与推广迅速,易于产生媒介广告达不到的效果； 3、消费的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例，便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场； 4、学习新知识的态度比较集中，对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位、个人气质

34、魅力的培养有着浓厚的兴趣，易于以创新营销的模式打开市场； 5、学生年龄低皮肤质量好，所以他们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装，校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象； 6、学生群体收入不高，低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场，产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下，“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。 二 、化妆品店投资分析美宝莲自 95 年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格,众多的零售网点,月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。 美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%，在很多二级城市,美

35、宝莲的市场份额占有率达到 60以上,而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的 60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有 9 年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消 费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标. （一）宏观环境分析：人口:近年来大学扩招大学生日益增多,是个市场集中易于传播的地方.经济：人民生活水平提高,购买力增加. 自然：环境污染越来越严重损坏肌肤,使人们更注重保养 （二）微观环境分析 营销中介:建立完善的渠道,与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。 供应商：中间商较多，

36、但是著名的大经销商不容易进入，在与其联系合作中往往处于劣势。顾客：主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强. 竞争者：多为大型公司，如雅芳、clean clear，欧蕾等等。它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多. （一） 美宝莲彩妆产品 SWOT 分析 优势分析: 1。美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识， 这在国内品牌中还比较少见 产品定位清晰：彩妆品牌定位为 18-30 岁使用彩妆的女性。2.一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3.以高品质,合理价位，简洁设计和丰富多彩的

37、颜色为基本概念,充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。 劣势分析： 4。销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。 5。消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。 6。美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。 机会分析: 1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接 受. 2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在 13%-15%之间,而彩妆市厂有 50 的增长率。 3。大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。 挑战分析: 1。彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空

38、间相对较少且市场培育期较长 。2.美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。 三、营销策划战略营销目标：公司将在 3到 5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额，市场占有率达到50,年增长率达到 5%。公司使命:依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段（1824）对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。 (一)产品策略: 首先，去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品.伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次，彩妆类产品.近

39、年来，随着社会的进步,在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。多数学生在大学阶段便开始接触社会,实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升.此外,大学生群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。 (二）价格定位： 在价格方面,大学生经济上尚未独立,是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱.（ 高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感.) 因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作，在综合

40、衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。 美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于 3060 元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者. （三）销售渠道策略： 高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。企业应重点关注以下方法。第一，校园内设点,采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。第二，校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。第三,团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视,例如学校的各种竞赛所用奖

41、品,女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。（四) 促销策略： 针对高校市场的特性，企业应采取相应的促销策略组合。首先,广告策略。 采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。企业要充分利用各种媒介，如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次,人员推广策略。企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。此外,销售促进策略。企业可以通过采取赞助校园活

42、动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品 试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌。最后， 媒体策略：在大 众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。 （五）网上销售渠道:充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以 及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。 利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。四、项目推广计划（一）活动目的: 树立企业品牌.将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高 校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度， 从而加强师生对本品牌的认同和信

43、心。 通过宣传和推广,有效打击竞争对手，用品牌占领校园市场.通过互动式、 非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。 通过活动的组织和广大师生的积极参与， 将促进企业与学生之间的感情距离。 从而在校园内培养一支有效的直销队伍， 并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、 引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。 通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等 一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板。 （二）活动流程: 公司联系学校外联部,具体安排活动开展的时间地点.（场地费 6001000 元不等，学校不同,费用不同） 招聘兼职发单员,集

44、中进行培训(包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖 项设置、活动时间安排、现场销售优惠等）；并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金. （每份 0。10.2 元）针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访,确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动。 按照有效回收的客户信息,确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品,对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人员进行一对

45、一服务，解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。 活动完毕后,清点物品整理现场.防止产品物品被盗丢失。总结活动成果，分析市场,确定下一步的工作目标。细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。 （三)前期的准备阶段： 1.确定合适的促销时间与地点：按照我们在开展活动的初步安排，时间最 选择在周五或者周六的上午 10：00下午 15:00 之间，特别日期（节假日)、 时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 2.器材物品类：展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、 小包装试用品，音响（可用扩音喇叭替代）,其他赠品捆绑式销售赠品、

46、买 几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。 3。人员：促销员工的选择与安排，主持人、促销员、现场销售员及收银员。 视情况决定数量。 4.促销人员培训与管理:（1）制定作业规则（2)活动内容及时间（3）促 销人员岗位职责（4)活动现场安排 5。宣传造势的准备：前期的造势宣传是必不可少，可以去人口密集的校中心 区域散发传单， 发放区域与发放数量要事先决定。 学校内显眼的地方设置宣传板。 6。总成本预算:物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协 调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算. 7。促销效果的预测：促销目的,预测销售数量销售额。 （四）主题、 活动主题：“个人护理用品 健康美丽进校园” 活动对象:高校的在校师生(研究生、本专科生等）以及校园服务人员。 美宝莲进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、 天 然的内涵，爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征。把健康 美丽带给所有师生。活动一：主持人介绍本次活动的项目和流程。采用诱导式的宣讲，让观众对 这次活动充满兴趣，并愿意热情参与互动式交流。（时长 710 分钟） 活动二：公司简介、品牌的起源与沿革、倡导的美容理念、产品质量、适