白酒市场整体运作、管理方案实用文档.doc

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1、白酒市场整体运作、管理方案实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）市区整体运作、管理方案一、 薪酬制度：1、基本工资：业务员基本工资：1700元月；主管基本工资：1800元月；市区经理基本工资：2000元月；岗位津贴200元月2、全勤奖:、50元月；、全月无请假奖励100元月；3、话补：50元月;4、提成:业务员超出任务量每件提2元；主管超出任务量每件提1元；市区经理超出任务量每件提0。5元；5、奖励：(详见奖励制度）；6、工资构成:业务员工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励； 未完成保底任务者：工资=基本工资（实际销量月保底任务量)+全勤奖+话补； 完成保底任务者

2、：工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励；7、新员工试用期为1个月，试用期工资1000元；8、机动人员基本工资1200元月，工资核算方法与正式员工核算方法相同;9、主管工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励；10、市区经理工资=基本工资+津贴+全勤奖+话补+提成+奖励;区域划分：1、东区：2、西区：3、外环：二、 人员车辆分配：1、东区(一部)：主管（ ）流通业务员( ）（ )每人一车餐饮业务员( )（ ）每人一车机动业务员（ ）( ）2、西区（二部）：主管（ ）流通业务员（ ）（ ）每人一车餐饮业务员( ）（ ）每人一车机动业务员（ ）( ）3、外环(三部)：主管( )注：两人一车流通业

3、务员( ）（ ）（ ）餐饮业务员（ ）（ ）（ ）机动业务员( ）（ ）司 机（ ）（ ）（ )（ ）（ ）注：机动人员根据市场需要临时调整.三、 奖罚制度：为促进和保持公司员工工作积极性和自觉性，贯彻企业精神和经营宗旨,保证公司目标实现，特制订本制度。奖罚原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，鼓励上进，鞭策落后。1、部门先进奖：各部门每月销量评比第一的部门,业务员每人奖励50元,主管奖励100元(注：评比按各部门销量增长率计算）。2、区域荣誉奖：评比以销量增长率算,超出率乘部门月保底任务等于超出件数，超出部分每件奖2元（必须完成部门月保底任务才能享受此奖励政策)。3、陈列奖：每部门每月上交不低于400家

4、陈列照片（流通、餐饮各200家),奖励部门每家0.5元（陈列要求一优三化)，陈列标准最低4瓶以上,如发现陈列不规范，脏、乱、差或弄虚作假者，发现一家罚部门5元。4、考勤：业务员迟到1次罚款5元，主管迟到1次罚款10元，每月迟到5次以上公司将严肃处理，罚款必须当天上缴，当天未上缴，每超一天加罚5元. 业务员每天上缴30家陈列照片，每家2张,少一家罚款5元;弄虚作假者，一经发现罚款100元，情节严重的直接开除。5、迟到30分钟者按旷工半天处理，矿工1天罚款100元。6、玩忽职守、擅自离岗、纵容包庇发现1次,业务员罚款100元,主管、经理连带罚款200元,情节严重者立即开除。7、利用职务之便吃政策,

5、流通与餐饮互窜、区域与区域互窜,发现1次，业务员每件罚款50元;主管、经理罚款200元，情节严重者立即开除。四、 任务分配：1、一部、二部餐饮、流通业务员每人月保底任务：300件；2、三部餐饮、流通业务员每人月保底任务：400件；3、机动人员月保底任务：120件；4、一部、二部每区主管月保底任务：1200件；5、三部主管月保底任务：1600件5、市区经理月保底任务:4240件;注：月保底任务根据季节不同，每季度调整公布下达.请各位员工认真遵守以上规定。六、相机管理制度：1、相机由业务员随身保管，必须及时充电,做好相机的日常维护，保证相机完好无损. 2、每天下班时上交当天所拍陈列照片的存储卡,同

6、时领空卡1个。 3、由专人负责把所拍照片按个人文件夹存储到电脑中，并查对照片与拜访路线是否相符。4、照片按拜访路线拍摄,每个店面拍两张照片,每店4-6天拍一次每月每店不能低于5次，同一家店4天之内拍摄的照片无效，不计入考核。 5、非质量问题,人为因素使相机造成损害、丢失（相机每台850元)，所产生费用由个人负责承担。七、公司规章制度：1、业务人员必须遵守国家各项法律、法规，遵守公司各项规章制度.2准时上下班，对所但负的工作争取时效，不拖延、不积压,尽忠职守。3、严禁向竞争对手透露本公司市场信息、销售状况及公司内部资料,一经发现予以辞退，情节严重者将追究其法律责任。4、服从上级指挥,如有不同意见

7、，应婉转相告或以书面陈述，一经上级主管决定，应立即遵照执行。5、爱护本公司财物，不浪费，不化公为私.6、保持公司信誉，不作任何有损公司信誉的行为。7、注意自身品德修养,切忌不良嗜好。8、不私自经营与公司业务有关的商业或兼任公司以外的职业。9、待人接物要态度谦和,以争取同仁及客户的合作。10、严谨操守,不得私自挪用货款或向客户索借钱财。11、在工作当中遇到自己解决不了的问题应婉转和客户解释,并及时向上级主管回报。12、本公司员工因过失或故意使公司遭受损害时，应负赔偿责任.八、 销售人员的职责：1、销售。2、回款.3、分销。4、上柜组合。5、营业主推.6、陈列展示做到(一优三化）。7、售点广告与助

8、销。8、促销工作。9、价格管理/客户协调与窜货管理。10、营业技能培训。11、反馈市场信息。12、行政工作。九、 销售人员的使命:1、提高销售量和及时收回货款;2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品,发展和巩固销售网络；3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；4、售后服务。十、 销售人员应具备的素质：1、诚恳守信。 2、敬业精神。3、坚持不懈. 4、吃苦耐劳。5、善于沟通。6、解决问题的能力。7、积极的人生态度。8、协作精神和团队精神。十一、 仓库管理制度:1、仓库货物出、入库:保管员要亲自核对清点货物名称、数量与单据是否一致，验收合格，保管员、领货

9、人签字确认,入库、出库单各栏应填写清楚,并交财务记账.2、公司业务人员每天必须要按规定将钱物缴回入账，如钱、物缺少或丢失由当事人负责赔偿损失。3、保管员必须对酒类品质、存放办法及安全注意事项精通熟悉，并要懂得使用消防器材和必要的防火知识，并加强业务、安全及消防知识学习.4、仓库周围及仓库内要保持清洁，不得存放易燃易爆物品，道路要保持畅通无阻。5、仓库的电气设备及照明必须是防爆型,并定期检查，保证完整无损。仓库必须备用足够、合适的消防设备。6、仓库存放的酒类,要排列整齐分类保管，必须做到过目见数，检点方便，成行成列，文明整齐.7、保管物资要根据其自然属性，考虑储存的场所和保管常识处理，同类物资堆

10、放，要考虑先进先出,发货方便，留有回旋余地。8、搬动酒类商品时，必须轻拿轻放，禁止摔打和撞击，如包装、货品有破损的应立即处理。9、非本公司工作人员禁止入库，仓库10米内严禁烟火及携带、存放引火物。10、处罚：(1）、对本规定执行不力的业务人员、管理人员分别处100元、200元罚款,造成事故的，根据事故轻重和损失大小处2001000元罚款，特别严重的解除劳动合同并交司法机关处理.（2）、对违反规定在仓库10米内抽烟、动火的人员处50元罚款,并责令其参加安全教育，经理、主管、保管员不及时制止的,处50元罚款。十二、驾驶员工作职责及行为规范：1、遵守国家法令、法规及道路交通管理条例,加强理论知识、交

11、通法规及专业技术知识学习。2、遵守公司的各项规章制度，认真履行各项规定和细则,服从领导，听从工作安排，做到“爱车、守纪、安全、节约”。 3、强化安全意识，严禁酒后驾驶、疲劳驾驶、违规驾驶、违规用车，严格遵守交通规则，文明开车，不准危险驾车（包括超速、紧跟、争道等)。4、自觉遵守作息制度，按时上下班；出车前必须对车辆进行认真检查,确保安全运行，严禁病车上路。5、做好当天的行车记录，保留好当天所产生的各类费用的票据，并在票据后签名确认。6、积极向公司提出合理化建议，负责所驾驶车辆维修保养的申请和车辆故障信息反馈，凡维修车辆和购置车内设施等必须先报告，经批准后方可实施。7、对车辆的随车证件和按规定配

12、备的各种维修工具、材料、设备做到不浪费、不遗失，并做好相关的领用登记,证件失效或不完备禁止驾驶车辆8、每日上班前必须按照行车技术标准和车容标准、对车辆进行检查,保持车辆外形完整无损。9、不准以公司名义在外向客户索借钱财，一经发现核实予以重罚,对随车产品、礼品短缺所造成的经济损失均由当事人承担，按价赔偿,经手财物要认真核实.10、司机因故意违章或证件不全被罚款的费用不予报销，违章造成的一切后果由当事人负责。11、发生意外后，必须及时向公司领导报告,详述事情经过及车辆、人员的损伤情况.12、根据肇事司机的过失责任大小，处理结果录入员工档案。十三、车辆管理制度：1、所有车辆均由公司统一安排，统一管理

13、，统一调配。2、各部门主管、经理负责本部门车辆使用把关.3、车辆只能用于公司业务工作，原则上定人定车,未经批准不准用于办私事,严禁私自将车借给他人使用或学习驾驶技术。4、非公务不准在节假日和平时下班后使用车辆。确因特殊情况需用车的，应事先向公司领导提出用车申请，经主管领导审批同意后方可使用。5、除特殊情况，下班后车辆原则上应停放在公司指定位置，驾驶员自行停放的，务必确保车辆安全，如有损失责任自负。6、车辆维修在公司指定的修理厂进行维修。修车由驾驶员将应修理的事项和所需经费分项载明，报公司领导审批后方可对车辆进行维修.7、修理过程中要有二人以上共同参与，由公司主管领导及分管负责人对维修情况进行检

14、查和督办，最大限度缩短修理时间，降低修理成本。8、所有维修工作均应遵循采购程序，维修必须附有清单，换件的必须交回旧件，报销时随车领导必须在票据上签字.十四、市区经理岗位职责：（附表）十五、市区主管岗位职责：1、服从公司统一指挥，严格执行公司各项规章制度，认真履行其工作职责.2、认真做好客户服务工作，及时了解有关服务工作的反馈信息,经常走访客户，切实掌握客户真正需求，及时处理好客户异议，保证客户满意，提高公司信誉.3、做好市场调查和市场信息反馈工作，作好记录，并及时向领导汇报，4、根据公司长期发展经营目标，根据市场需求制订、提出相应可行的合理化建议,不断拓宽业务渠道，提高公司产品在市场上的占有率

15、。5、每月对所辖区域市场进行分析、总结，寻找制订下一步销售量提升计划和市场机会点切入策略，负责所辖部门月（季）度销售任务分解，完成公司下达的销售任务。6、全面调动所辖部门业务人员（ 销售人员的职责）的积极性，建立完善的市场网络，扩大市场的网点覆盖率和市场占有率，并经常保持与其他部门之间的业务经验交流、沟通.7、认真组织业务款项的回笼工作，及时催收外欠款,保证公司资金周转，提高公司经济效益。8、每月统计、分析、总结所辖部门当月销售进度与任务达成率的情况，并及时作出相应工作调整。9、严格控制和减少业务费用，节约开支,降低业务成本。10、根据公司的各项规章制度，领导所辖部门业务员开展工作，做到关心所

16、属员工，了解所属员工的思想动态,经常保持良好沟通，提升团队的凝聚力和执行力。11、监督、完成公司各种业务工作报表。做好业务统计、核算,做好基础管理工作,建立完善各种原始记录、系统数据。十六、财务管理制度：项目整体管理“整体管理的基本任务就是为了按照实施组织确定的程序实现项目目标，将项目管理过程组中需要的各个各成有效形成整体。1、制定项目章程 项目章程是正式批准项目的文件。该文件授权项目经理在项目活动中动用组织的资源。（1）制定项目章程：依据 合同（如果适用）：如果项目是为外部而进行的，则来自顾客采购组织的合同属于依据。 项目工作说明书；对于外部项目,工作说明书属于顾客招标文件的一部分。 事业环

17、境因素；在制定项目章程时,任何一种以及所有存在于项目周围并对项目成功有影响的组织事业环境因素与制度都必须加以考虑. 组织过程资产：在制定项目章程及以后的项目文件时，任何一种以及所有用于影响项目成功的资产都可以作为组织过程资产。任何一种以及所有参与项目的组织都可能有正式或非正式的方针、程序、计划和原则，所有这些的影响都必须考虑.组织过程资产还反映了组织从以前项目中吸取的教训和学习到的知识，如完成的进度表、风险数据和实现价值数据。组织过程资产的组织方式因行业、组织和应用领域的类型而异。（2)制定项目章程:工具与技术 项目选择方法 项目管理方法 项目管理信息系统 专家判断（3）制定项目章程：成果 项

18、目章程2、制定项目初步范围说明书项目范围说明书确定了项目的范围，即需要完成的诸种事项。n 项目与产品的目标n 产品或服务的要求与特性n 产品验收标准n 项目边界n 项目要求与可交付成果n 项目制约因素n 项目假设n 项目的初步组织n 初步识别的风险n 进度里程碑n 初步工作分解结构n 量级费用估算n 项目配置管理要求n 审批要求（1）制定项目初步范围说明书：依据 项目章程 项目工作说明书 事业环境因素 组织过程资产（2）制定项目初步范围说明书：工具与技术 项目管理方法系 项目管理信息系统 专家判断(3)制定项目初步范围说明书：成果 项目初步范围说明书3、制定项目管理计划 制定项目管理计划过程包

19、括将确定、协调与综合所有部分计划所需要的行动形成文件，使其成为项目管理计划。项目管理计划的内容因项目的应用领域和复杂程度而异。这一过程的结果使项目管理计划通过整体变更控制过程得以更新与修改.项目管理计划确定了执行、监视、控制和结束项目的方式与方法。(1）制定项目管理计划：依据 项目初步范围说明书 项目管理各过程 事业环境因素 组织过程资产（2）制定项目管理计划：工具与技术 项目管理方法系 项目管理信息系统 专家判断（3）指定项目管理计划:成果 项目管理计划4、指导与管理项目执行指导与管理项目执行过程要求项目经理和项目团队采取多种行动执行项目管理计划，完成项目范围说明书中明确的工作。（1)指导与

20、管理项目执行:依据 项目管理计划 批准的纠正措施 批准的变更请求 批准的缺陷补救 行政收尾程序（2）指导与管理项目执行：工具与技术 项目管理方法系 项目管理信息系统(3）指导与管理项目执行:成果 可交付成果 请求的变更 实施的变更请求 实施的纠正措施 实施的预防措施 实施的补救措施 工作绩效信息 按常规收集有关为了完成项目工作而进行的项目活动工作状态的信息和数据，属于执行项目管理计划的一部分。工作绩效信息包括但不限于：n 表明进度绩效的状态信息n 已经完成与尚未完成的可交付成果n 已经完成与尚未完成的计划活动n 已经开始与已经完成的计划活动 n 质量标准满足的程度n 批准与已经开始的计划活动的

21、估算n 绩效过程中的计划活动实际完成百分比n 吸取并已记录且转如经验教训知识库的教训n 资源利用的细节5、监控项目工作 监视和控制项目工作过程是监视和控制启动、规划、执行个结束项目所需的各个过程。采取纠正或预防措施控制项目的实施效果。监视是贯穿项目始终的项目管理的一个方面。监视包括收集、测量并散发绩效信息，并评价测量结果和实施过程改进的趋势。连续的监视使项目管理团队能够洞察项目的状态是否正常，并识别任何可能要求给以特别注意的方面。监控项目工作过程的对象是：n 对照项目管理计划比较项目的实际表现n 评价项目的绩效,判断是否出现了需要采取纠正或预防措施的迹象，并在必要时提出采取行动的建议n 分析

22、、跟踪并监视项目风险,确保及时识别风险，报告其状态，执行适当的风险应对计划n 建立有关项目产品以及有关文件的准确和及时的信息库,并保持到项目完成n 为状态报告、绩效测量和预测提供信息支持n 为更新当前的费用和进度信息提供预测n 在实施批准的变更时进行监视（1）监控项目工作：依据 项目管理计划 工作绩效信息 否决的变更请求(2）监控项目工作:工具与技术 项目管理方法系 项目管理信息系统 实现价值技术 专家判断（3）监控项目工作：成果 推荐的纠正措施 推荐的预防措施 预测 推荐的缺陷补救 请求的变更6、整体变更控制 整体变更控制包括下列变更管理活动n 确定是否需要变更或者变更是否已经发生n 对妨碍

23、整体变更控制的因素施加影响,保证只实施经过批准的变更 n 审查和批准请求的变更n 控制申请变更的流程,在发生变更时管理批准的变更n 仅允许被批准的变更纳入到项目产品或服务之中，维护基准的完整，并维护项目产品或服务有关的配置与规划文件n 审查与批准所有的纠正与预防措施建议n 根据批准的变更控制与更新范围、费用、预算进度和质量要求，协调整个项目的变更。例如，提出的进度变更通常会影响到费用、风险、质量与人员配备n 将请求的变更的全部影响记录在案n 确认缺陷补救n 根据质量报告并按照标准控制项目质量（1） 整体变更控制：依据 项目管理计划 请求的变更 工作绩效新鲜 推荐的预防措施 推荐的纠正措施 推荐

24、的补救缺陷 可交付成果(2）整体变更控制:工具与技术 项目管理体系 项目管理信息系统 专家判断（3）整体变更控制:成果 批准的变更请求 否决的变更请求 项目管理计划（更新） 项目范围说明书（更新) 批准的纠正措施 批准的预防措施 批准的缺陷补救 确认的缺陷补救 可交付成果7、项目收尾（1）项目收尾：依据 项目管理计划 合同文件 事业环境因素 组织过程资产 工作绩效信息 可交付成果（2） 项目收尾：工具与技术 项目管理方法系 项目管理信息系统 专家判断（3)项目收尾：成果 行政收尾程序 合同收尾程序 最终产品、服务或成果 组织过程资产（更新)n 正式验收 ：顾客或赞助人已经正式确认，顾客的要求以

25、及项目产品、服务或成果的技术规定已经满足.n 项目档案:项目活动产生的文件，如项目管理计划；范围、费用、进度和质量基准；项目日历；风险登记册;规划的风险应对行动，以及风险后果n 项目收尾文件:项目收尾文件包括表明项目已经完成,完成的项目可交付成果移交,诸如某运营单位等其他人的正式文件。当项目尚未完成就提前终止时，这份正式文件就指明项目终止的原因，并履行正式程序，将取消项目的已完成与未完成可交付成果移交他人。n 历史信息:历史与吸取的教训信息转移到吸取的教训知识库,供将来的项目使用.白酒销售方案（一)终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫

26、，手段和工具已经无所不用其极.但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反

27、应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等

28、品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作.策略1、领导公关.由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择.尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品

29、牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大。个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售.二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉).三党校公关。我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议,就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（

30、正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）.这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间.所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源)。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会.其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200

31、人以上）,展示新品形象,强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会（10到20人)。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次)，邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源.3、定制开发。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向

32、开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤:一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二

33、利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多.因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。三根据客户需求，提供定制方案。一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利)，另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两

34、会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点：一选择好会议类型.要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品.而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主

35、办单位尤其筹备组的密切沟通是核心.通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助),并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助.5、酒店常客开发。餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店

36、做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关.操作要领:一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料.二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。三针对已知的常客资料

37、,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发现，市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势.由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴

38、会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑.然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。7、团购中介和团购经销商开发.近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉

39、制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。这类渠道有两种类型：一类是团购中介,更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系,以直接利润和批返

40、、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。8、特殊通路开发。特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,

41、因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客)；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒。9、VIP客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，

42、现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了.但在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领：一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务.按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。四针对大客户的定期推广,如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等.10、全员团购。

43、企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。操作要领：一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入.这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入.我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高,只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。二是客户备案制.由于员工的人脉客

44、户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。11、品鉴顾问和兼职团购。品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务.在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政

45、策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪.兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。12、客户转介绍.客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：