销售总监绩效考核方案优质资料.doc

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1、销售总监绩效考核方案优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载） 营销总监绩效考核方案一、目的为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本方案。二、责任期限2021年7月1日2021年12月31日。三、职权、任务及职能1有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业35年的长期营销战略和下年度的实施计划的制订。2有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。3有权建立、培训、管理公司的销售队伍。4有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。5. 负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市

2、等与产品生命周期管理有关工作。 6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。 7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。四、考核指标体系销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。销售总监考核指标体系一览表考核指标指标说明/公式权重（%）业绩指标销售收入销售合同签订的总销售额30销售费用节省率15货款回收率25销售计划完成率5新客户开发完成率5管理绩效指标客户有效投诉次数经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数5客户保有率5培训计划完成率5核心员工保留率5五、工作目标与考核评分1公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展

3、规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。销售总监考核评分标准表指标项目权重（%）评分标准信息来源业绩绩效销售收入30每低 20万元，减 5 分，销售额低于 80 万元，该项得0分财务部销售费用节省率15每低1%，加 1 分，费用节省率低于 5 %，该项得分为0财务部货款回收率25每低1%，减 1 分，回收率低于 80 %，该项得分为0销售部销售计划完成率5每低1%，减 1 分，完成率低于90%，该项得分为0财务部新客户开发完成率5每低10%，减 1 分，增长率低于90%，该项得分为0财务部管理绩效客户有效投诉次数5每高 1 次，减 1 分，投诉次数高于 10 次，该项得

4、分为0销售部客户保有率5每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得分为0销售部培训计划完成率5每低1%减 1 分，完成率低于 90 %，该项得分为0人力资源部核心员工保留率5每低1%减 1 分，员工保留率低于 90 %，该项得分为0人力资源部2公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。（1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照销售总监考核评分标准表。（2）人力资源部组织，按评分标准计算对应的考核指标得分。（3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记录和培训记录。（4）人力资源部根据销售部日常工

5、作记录，计算并审核有效客户投诉次数。（5）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由管理中心进行审议，确定相应的处罚，扣减销售总监相关考核分数。六、考核结果运用1考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。2考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。七、附则1本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本方案。2公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。3本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。相关说明奖励规定待遇：基本工资（月薪8000元）+年终提成+年终超额奖金、基本工资：试用期8000元/月，转

6、正后8000元/月。工资发放日为每月10日。、年终提成：原则上按部门的销售回款总额的1%计提（含税），其中当年销售量（按回款额为准）依绩效表核算分值后计发。如完不成即定销售指标60%，这部分提成不再发放。年终提成销售回款总额 *% * 绩效分值 / 100、年终奖金：完成全年800万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。、如超出全年800万元销售任务量的应收回款额，公司发放年终超额奖金，即超出部分的回款总额的%为计发标准。 销售费用规定1.差旅费（包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依公司差旅报销标准制度执行。2. 费补助：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。3.公关费（招待费）：每

7、月计入销售费用规定给付比例中进行报销。以下情况不做考核1、出现质量问题导致客户大量流失2、由于生产能力造成销售量下滑3、因公司客观条件造成无法完成销售任务编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期营销总监绩效考核指标量表 被考核人姓名职位营销总监部门考核人姓名职位总经理部门指标维度指标内容权重绩效目标值考核得分财务类销售收入30%个月考核期内销售额达到800万元销售费用15%考核期内销售费用控制在回款额2%之内货款回收率25%考核期内货款回收率达到80%以上内部运营类销售计划完成率5%考核期内销售计划完成率达到90%新客户开发完成率5%考核期内新客户开发完成率90%客户类客户有效投诉次数

8、5%考核期有效投诉公司销售服务次数少于10%客户保有率5%考核期内客户保有率达到90%学习发展类培训计划完成率5%培训计划完成率达到90%核心员工保留率5%核心员工保有率达到90%本次考核总得分被考核人考核人复核人签字： 签字： 签字： 一、二、三、四、五、六、1、2、3、4、销售总监目标责任书文案名称受控状态编制部门一、 目的 为明确工作目标、工作责任，集团与销售总监签订此目标责任书，以确保工作目标按期完成。二、 责任期限年月日年月日三、 职权1 对公司销售人员的任免建议权及考核权。2 对市场运营有决策建议权。3 有权组织制定市场管理方面的规章制度和建立、修改市场营销机制。4 市场营运费用规

9、划、建议权。四、 工作目标与考核1 业绩指标指标考核标准销售额完成率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为销售增长率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为销售计划完成率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为销售回款率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为销售费用率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为市场占有率绩效目标值为%，每低1%，减分，完成率%，此项得分为 2.管理绩效指标 企业形象建设与维护指标通过领导满意度调查进行评定，领导满意度评价应达到 分，每低分，减分。 客户有效投诉次数每有1例，减分。 核心员工保有率达到%

10、，每低1%，减分。 下属行为管理：下属有无重大违反企业规章制度的行为，每有1例，减分。 部门培训计划完成率达100%，每低1%，减分。 销售报表提交的及时性，没按时提交的情况出现1次，减分。五、 附则1 本企业在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2 本责任书自签订之日起生效，责任书一式两份，企业与被考核者各执行一份。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期销售人员绩效绩效考核方案1、 房地产销售人员绩效考核方案文案名称XX公司房地产销售人员绩效考核方案受控状态编制部门一、 考核基本情况1 考核目的为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升其工作品质，

11、激励成绩突出的员工，鞭策后进员工，全面提高公司经营管理水平和经济效益，特制定本方案。2 考核形式以业绩考核为主，综合运用多种考核形式。3 考核周期销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。二、 业绩考核操作办法1 业绩考核的原则销售人员的业绩考核与部门业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。2 销售人员绩效奖金的计算销售人员绩效奖金实发额=个人绩效奖金应发总额X业绩提成比例1) 个人绩效奖金应发总额个人绩效奖金应发总额=销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖 销售数量奖销售人员超额完成个人任务指标的，按元/m2支付奖金，超额

12、达成指标50%以上的部分，按元/m2支付奖金，上不封顶。成交车库者，按成交价的元/m2支付奖金。 销售价格奖销售人员销售结果高于规定付款折扣率的，按其差率的%计提奖金。 提前收款奖销售人员赶紧订购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到的房款折算成交面积，按元/m2支付奖金；提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加元。2) 业绩提成标准 完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 完成本部门计划销售任务90%以上不足100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。 完成本部门计划销售任务70%以上不足90%以上的，按个人绩效奖金应发

13、总额的80%支付。 完成本部门计划销售任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。三、 奖惩规定1 奖励规定 收到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。 每月销售冠军奖元。 季度销售能手奖元。 突出贡献奖元。 超额完成任务奖元。 行政口头表扬。 公司通告表扬。2 处罚规定 销售人员不按公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。 销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣发，至每个月工资不低于元止。 已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，待遇等同于就试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 销售人员私下为客户转让物业收取费用的作除名处理。 销售过程中出现错误将视

14、情况给予相关人员元到元的处罚。 销售人员不按程序接待客户，并收到客户投诉的，第一次给予严重警告处分，第二次给予元处罚，第三次给予元处罚。 销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次提成充公，第二次给予除名处理。 销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实作除名处理。 销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元处罚，第三次给予元处罚。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2、 销售人员绩效考核方案文案名称XX销售人员绩效考核方案受控状态编制部门一、 总则1 目的：为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了

15、解下属的工作情况，同时销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的完成，特制定本方案。2 适用范围：本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗（包括因请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。3 适用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员新城发放以及晋升、降级、调职和辞退等的依据。4 考核原则 定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果代替整个考核期的业绩。 相对

16、公平原则：对销售人员的绩效考核要力求体现公平的原则，但在实际工作中不可能有绝对公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、 考核周期1 月度考核：每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。时间为下月1日10日。2 年度考核：一年开展一次，考核销售人员当年1月到12月的工作绩效情况。时间为下一年的1月10日至1月20日。三、 考核机构1 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。2 各个销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、 考核内容与指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、概念股在态度3个部分，其权重设置分别为：70

17、%、20%和10%，其具体评价标准如下表所示。考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25%1. 计算公式：（实际完成销售额/计划完成销售额）X100%2. 考核标准为100%，每低5%，扣除该项1分；每高出5%另行规定。销售增长率10%与上一个月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分。销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，计0分。新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分。定性指标市场信息收集2%1. 在规定时间内完成信息收集，加1分，否则记0分；2. 每月收集有效信息不得少于 条，每少1条扣1分。

18、报告提交3%1) 在规定时间内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分；2) 报告的质量评为为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分。销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分。团队协作3%因个人原因而影响整个团体工作情况的每出现一次，扣除该项3分。工作能力专业知识5%1. 了解公司产品基本知识，得 分。2. 熟悉本行业及本公司的产品，得 分。3. 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相对了解不多，得 分。4. 熟练掌握业务知识及其他知识，得 分。分析判断能力5%1. 较弱，不能及时地作出正确的分析和判断，得 分。2. 一般，能对问题进行简单的分析和判断，得 分。3. 较强，能对复杂的问题进行

19、分析和判断，但不能灵活运用到世界工作中，得 分。4. 强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩，得 分。沟通能力5%1. 能较清晰地表达自己的想法，得 分。2. 有一定的说服能力，得 分。3. 能有效地化解矛盾，得 分。4. 能灵活运用多种谈话技巧与他人进行沟通，得 分。灵活应变能力5%1. 思维比较保守，应变能力较弱，得 分。2. 有一定的灵活应变能力，得 分。3. 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应措施，得 分。工作态度员工出勤率2%1. 员工月度出勤率到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）2. 月度累计迟到3次以上者，该项

20、得分为0分。日常行为规范2%违反一次，扣2分。责任感3%1. 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务而且工作态度极不认真，得 分。2. 自觉完成任务，但对工作中的失误有时推卸责任，得 分。3. 自觉完成工作任务而且对自己的行为负责，得 分。4. 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作，得 分。服务意识3%每出现一次客户投诉，扣3分。五、 考核程序1 由集团销售总部安排相关人员在考核期之间向各销售分公司、相关部门发放销售人员绩效考核表，对销售人员进行评估。2 考核期结束后的第三个工作日，个销售分公司、相关部门向销售总部提交销售人员绩效考核表。3 考核期结束后的第五个工作日，销售总部

21、完成考核表的汇总工作，并发给销售人员本人进行确认，若异议由销售部总经理在确认。确认工作必须在考核结束后的第七个工作日完成。4 考核期结束后的第八工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。5 考核期结束后的第十个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。6 如果需要对绩效考核指标和方案进行修改，上报总经理批准后，在考核期结束后的第十五个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、 考核结果应用根据销售人员的年度绩效考核总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别和薪资挑战，具体调整方案如下：销售人员考核结果

22、的运用考核得分薪资调整销售级别调整90分（含）以上基本工资+基本工资X2.0建议升2级80分（含）90分基本工资+基本工资X1.5建议升1级60分（含）80分基本工资+基本工资X1.0建议不变50分（含）60分基本工资本工资X0.2建议降级，给予一定的考察期50分以下基本工资基本工资X0.4建议辞退编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期七、八、九、十、十一、十二、5、6、7、8、9、考核评分表（月度）考核期间： 年 月姓名岗位营销总监任务绩效序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额30%指到公司账上的现金销售额月销售额3000万为30分月销售额2800万为20分月销售

23、额2600万为10分低于2600万为0分2销售成本15%指与销售额之间的百分比，不能超过50%50%以内，15分55%以内，10分超过55%，0分3新市场开发20%指经过开发、并诞生销售额的新市场1个月开发20个为20分1个月开发15个为10分1个月低于15个为0分4客户流失15%指老客户不再下单，及大量的单转走流失3个客户，0分流失2个客户，10分5营销流程建设5%指按照流程规划建设日期，建设建设5分未建设0分6营销团队建设10%指营销团队人才达标，超过60人超过60人，10分50人以上，5分50人以下，0分7业务体系培训5%指培训每月超过7小时，并通关超过7小时并通关，5分一项未达标者，0

24、分加权合计行为考核序号行为指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辨解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求，并提供相应产品服务4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策；5级：维护客户利益，而促进长远组织利益。1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2人际关系25%1级：接受邀请，维持正常工作关系2级：建立融洽关系讨论非工作事例3级：社会交往普遍发生4级：成为密友并能正当拓展业务5级：亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方1级5分2级10 分3级15分4级20分5级25分3承担责任25%1级：承认结果，而不是强烈愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4领导力25%1级：任命员工合理2级：能正确评价员工付出与回报协调性3级：堆员工业绩与态度进行客观评价4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施，产生良好效果，培训员工为胜任者1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分=业绩考核得分 %+行为考核得分 %=总分 签字：年 月 日考核人