需求组考核办法实用文档.doc

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1、需求组考核办法实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）需求分析组项目管理及考核办法一、 部门职责及工作描述本部门主要负责公司项目中软件部分的售前支持、需求分析阶段的各项工作。主要工作形式为客户沟通、现场调研、资料收集整理以及技术方案编写等。各项工作具体定义如下：1、 售前支持负责组织公司软件项目技术文档的编写、讲解及答疑等工作；负责标书中软件部分的方案编写及招投标的询标答疑工作；配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；配合各业务部门做好与用户的沟通、资料共享、技术协调等工作;配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；配合做好与合作

2、伙伴厂商的技术交流。2、 需求分析在公司软件项目实施中,分析用户方与项目相关的各种信息和资料，确定用户需求及软件项目的功能和边界。通过与用户的沟通，识别、引出和控制用户的需求。剔除需求的不合理部分，增加需要部分.细化软件各项功能，消除项目实施中的风险和不确定性.最后，形成解决方案,给出要开发系统的逻辑模型。制订需求规格说明书，详细描述需求，确定软件功能的正确性,完整性和清晰性。与用户共同评审需求,并取得用户的共识和认可。负责向软件开发设计人员讲解和传达软件需求规格说明书内容，确保其正确理解客户需求。在开发过程中负责控制和协调用户需求的变更。二、 部门收入及分配根据公司规定,在今后的核算中,各部

3、门根据职责分别承担公司项目各阶段的工作。公司把项目成本核算到部门，作为部门今后的全部收入，人员工资、部门费用等各项支出全部在部门收入中列支。根据公司规定，参考部门实际情况，特制定本部门收入分配的政策如下：1、 部门的支出分类部门支出分为:基本工资、绩效工资、管理费用、津贴补助、部门公积金五类.基本工资:根据公司工资制度规定,员工的基本工资定为800元，此部分按照公司规定每月发放。绩效工资：根据公司工资制度规定，由本部门在绩效考核的基础上按月发放.绩效工资是员工的主要收入,是个人能力和工作价值的体现。该部分以公司规定的个人绩效工资为基准，根据每月绩效考核的情况上下浮动，确定个人绩效工资的基础是绩

4、效考核的得分情况。管理费用：指本部门在工作中产生的各类费用，如：交通费、餐费、资料费、会议费、 费、培训费等。管理费用根据实际支出数额扣除。津贴补助：补偿员工在特殊条件下的劳动消耗及额外支出，根据员工从事某项具体工作时的工作方式和工作条件灵活确定，不定期按月发放。部门公积金：是指部门收入在扣除以上几项支出后留存的余额。部门公积金的用途，是为部门的长期支出保障起到调节作用。部门收入多时，扣除一部分收入作为留存部门公积金.部门收入减少时，提取部门公积金，作为其它支出项目进行发放。本部分资金的提取不按固定比例进行。根据每月支出剩余后的余额，自动滚存结转。2、 部门收入的分配顺序部门取得收入后，按照以

5、下顺序确定支出：首先扣除部门管理费用支出，然后，发放员工基本工资，发放当月津贴补助，再发放员工绩效工资。最后，结余资金自动留存为部门公积金。三、 部门绩效考核制度本部门的考核思路是综合考虑主客观因素的双层影响，按项目进行核算，按月进行考核.首先，公司把项目分派到部门，部门负责人对项目进行工作分解后，确定工作量，将任务分派到员工。核算员工的工作量。根据公司划拨的收入、确定的工期，进行收入与工作量的配比，确定每个项目的收入分配到月。同时，在确定员工在项目中应当创造的价值.员工的工作绩效受主客观因素的综合影响。主观因素主要有员工的工作能力、工作态度、团队协作精神等.客观因素，主要是工作的难易程度.本

6、部门考核制度考虑主客观两种因素的影响。首先，经过客观评定员工在项目中从事的某项具体工作,确定工作难易程度，再对从事该项工作的员工进行具体工作绩效考核，确定综合得分，根据实发绩效工资=标准绩效工资*综合得分/100的计算公式得出员工的实发绩效工资。考核指标分为三项主要内容，第一项确定考核的基础分为100分.分别考核员工当月的工作业绩、工作纪律、工作态度、个人能力、知识贡献等分项指标。第二项,以绩效激励乘数考核员工的工作绩效。绩效激励乘数，是根据员工的工作表现，在02之间确定的与基础分相乘的数值.员工的工作与项目成绩正相关的,绩效激励乘数1，负相关的1。第三部分，以工作难度系数区分员工从事的各项具

7、体工作的难易程度，工作难度系数在12之间取值.日常性、重复性及工作条件宽松等难度较小的工作，其难度系数=1，开拓性、复杂性及工作条件苛刻等难度较大的工作，其难度系数1。工作难度系数根据项目规模、项目复杂程度、客户态度、原始资料完整性、工期紧急程度等综合因素确定.市场部项目提成考核办法2007年9月1 项目跟踪1.1 每个项目成立项目组，由项目负责人牵头负责项目跟踪和业务的开展。1.2 项目负责人职责:组织项目组；协调、安排项目成员的工作；制定项目跟踪策略;召开项目例会;组织协调投标和项目实施工作；组织协调项目验收和货款回收。1.3 项目成员由商务部、市场部和技术支撑部门等相关人员组成.1.4

8、项目组每周至少开一次项目列会，交流项目进展情况、项目推进中的问题，提出最有利的解决方案。并形成会议纪要以书面形式提交部门经理。1.5 项目列会由项目负责人召集,商务部经理、客户经理、客户助理列席.2 项目跟踪职责2.1 项目信息的收集任务主要由客户经理负责（包括市场部项目信息），利用项目和日常拜访的机会，熟悉、了解公司所在行业的情况，逐步建立牢固的客户关系，寻找和收集项目信息。2.1.1 所有项目信息都应在CRM的商机中录入.2.1.2 项目信息应包含完整的项目名称、项目需要解决的问题、项目发起部门、发起人、客户决策体系、项目预算等信息录入.2.2 项目跟踪2.2.1 客户需求了解由商务部客户

9、经理负责。重点掌握希望解决的问题、需求的迫切性、客户倾向的解决方案、项目对客户的重要性等。2.2.2 客户需求分析由商务部经理负责。根据了解的情况分析、整理出客户的实际需求.2.2.3 项目解决方案由商务部与技术部负责。技术部应根据客户的实际需求提出合理的解决方案.并会同产品部和客户进行技术交流，有效的引导客户需求。2.2.4 项目跟踪计划、策略由项目负责人制订并监督执行。项目负责人应根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，有计划有步骤的推进项目进程。2.2.5 客户关系：由客户部负责,市场部协助。对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的

10、方向发展。2.2.6 投标报价：技术标由技术部负责，商务标由商务部负责。2.2.7 项目实施工作由技术部负责，商务部协助配合.2.3 项目总结：每个项目结束后由项目负责人组织对项目进行全面的总结。2.3.1 部门经理总结的重点是客户关系的运用.2.3.2 客户经理总结的重点是项目跟踪计划和策略。2.3.3 技术部总结的重点是技术方案的得失.3 考核、提成3.1 项目毛利计算方法:3.1.1 集成项目按实际毛利.3.2 系统项目销售奖励提成方法：3.2.1 销售奖励按项目毛利15%提成。3.2.2 按合同条款收回90%货款后方可提取项目提成;3.2.3 项目提成奖金按季发放。3.3 公司内部对项

11、目信息收集、跟踪等各环节作出贡献的人员均可按比例提取销售奖励。3.4 客户自有项目销售奖金考核办法如下:3.4.1 项目负责人可提取项目销售奖励的20%(即项目毛利的2）；3.4.2 收集、获取项目信息并填写准确的项目名称,可提取项目销售奖励的2；3.4.3 收集、获取并填写准确的项目预算,可提取项目销售奖励的1%；3.4.4 收集、获取并填写准确的项目发起部门、发起人，可提取项目销售奖励的2；3.4.5 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度，可提取项目销售奖励的5(其中：决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3）；3.4.6 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解

12、他们的态度并加以引导.使事态朝着有利于我们的方向发展，可提取项目销售奖励的20%（其中：建立客户内部可靠的消息来源占5，巩固支持我们方案者的态度占5，缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10%）;3.4.7 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求,可提取项目销售奖励的5；3.4.8 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可,可提取项目销售奖励的5%;3.4.9 针对项目组织有效的技术交流，可提取项目销售奖励的3%；3.4.10 标书符合客户要求,内容准确无误,可提取项目销售奖励的2%；3.4.11 根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，并对客户加

13、以影响，取得客户的认同.可提取项目销售奖励的20（其中：了解竞争对手的方案占5，制定相应的项目策略和计划占5%，取得客户决策体系内主要成员的认同占10);3.4.12 项目跟踪过程10%（其中：项目跟踪进程占6%，客户拜访预约4）;3.4.13 项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的5(其中:客户关系运用总结占2;项目跟踪计划和策略总结2%；技术方案的得失总结1%）；3.5 提供解决方案立项项目销售奖金考核办法如下：3.5.1 通过与客户的交流，挖掘客户潜在需求,协助客户根据我公司解决方案立项,可提取项目销售奖励的40;3.5.2 项目负责人可提取项目销售奖励的10%；3.5.3 准确了

14、解客户决策体系，掌握和了解他们的态度，可提取项目销售奖励的5%（其中：决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3）；3.5.4 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展,可提取项目销售奖励的15%（其中:建立客户内部可靠的消息来源占3%，巩固支持我们方案者的态度占2，缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10%）；3.5.5 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求,可提取项目销售奖励的5%;3.5.6 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的5；3.5.7 针对项目组织

15、有效的技术交流，可提取项目销售奖励的3%；3.5.8 标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的2;3.5.9 项目跟踪过程10(其中：项目跟踪进程占6%,客户拜访预约4%)；3.5.10 项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的5%（其中:客户关系运用总结占2%；项目跟踪计划和策略总结2%;技术方案的得失总结1%）；3.6 项目型销售员收入分为基本工资和项目提成两部分，基本工资参与制度、规范考核。3.6.1 基本工资级别分九级：C3级： 3000元/月，季度毛利指标：10万。C2级： 3500元/月，季度毛利指标:15万。C1级： 4000元/月，季度毛利指标：20万.B3级：

16、4500元/月，季度毛利指标：25万。B2级：5000元/月，季度毛利指标：30万。B1级:5500元/月，季度毛利指标：35万。A3级：6000元/月，季度毛利指标：40万.A2级:8000元/月，季度毛利指标:60万.A1级：12000元/月，季度毛利指标：90万.3.6.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资.试用期半年，转正时根据根据试用期完成的毛利确定正式工资级别.如果试用期工资低于定级工资的，转正时补足.3.6.3 工资级别每半年进行一次调整，工资上调依据为：平均月度考核分80分以上，同时半年完成的毛利达到某级别的标准，每次调整级别不限。工资下调依据为：平均月度考核分80分

17、以下，完成本级别的毛利指标，工资下调一级；完成的毛利达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级。3.6.4 差旅费用按公司标准报销。3.7 产品销售人员的收入分为基本工资和销售提成两部分，基本工资参与制度、规范考核。3.7.1 基本工资级别分九级：C3级: 2500元/月，季度销售额：10万。C2级： 3000元/月，季度销售额:20万。C1级: 3500元/月,季度销售额:30万。B3级： 4000元/月，季度销售额：40万。B2级： 4500元/月,季度销售额:55万。B1级： 5000元/月,季度销售额：70万。A3级：7000元/月,季度销售额：85万。A2级：10000元/月,季

18、度销售额：100万。A1级：15000元/月，季度销售额：120万.3.7.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资。试用期半年,转正时根据根据试用期完成的销售额确定正式工资级别。如果试用期工资低于定级工资的，转正时补足。3.7.3 工资级别每半年进行一次调整，工资上调依据为:平均月度考核分80分以上,同时半年完成的销售额达到某级别的标准，每次调整级别不限。工资下调依据为：平均月度考核分80分以下,完成本级别的销售额指标，工资下调一级；完成的销售额达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级.3.7.4 按合同条款收回货款后方可提取销售提成。销售提成按季发放。3.7.5 差旅费用报销：

19、来回交通费、住宿费按公司标准报销，其余费用自理。4 业务费4.1 商务部业务费按项目销售额的1%计算。4.2 业务费按人建立独立帐户,可跨年使用。业务费必须用于对客户的公关、业务招待,不得挪作它用。4.3 业务费凭发票报销，报销时需写明时间、地点、用途、相关人员及职务,每周报销一次,逾期不报.业务费应在规定的额度内使用，超过自理。4.4 业务费经批准后可以预支，预支额应小于预期项目业务费金额，超过自理。5 项目合同及货款回收5.1 原则上所有行业用户项目必须先签合同才能发货.非行业用户（企业、代理商、集成商等）必须款到发货。5.2 所有合同应在财务、商务部备案。所有的验收报告应及时提交商务部门

20、备案。5.3 分期付款合同中,到货款不应小于60;安装、调试完成后总付款金额应不少于合同总金额的90；应尽可能避免3个月以上的尾款，不可避免时，尾款金额应不大于合同总金额的10。5.4 系统集成项目和产品销售应收款逾期考核：合同签定日期为考核起始日期。超过项目合同的规定结款日期15天为逾期；如果发生先发货后签合同的情况（只允许优质客户),超过发货日期30天为逾期.每月30日为考核截止期，考核在月度能力、规范考核中体现.逾期应收款在10-20万：扣5分；逾期应收款在2030万：扣10分；逾期应收款在30-40万:扣15分；逾期应收款在40-50万：扣20分;逾期应收款在5060万：扣40分；逾期

21、应收款在6070万:扣60分；逾期应收款在70-80万:扣80分;逾期应收款在80万以上：扣100分；销售业务人员薪酬管理办法为调动全体员工积极性,提高劳动效率，体现“多劳多得，按劳分配”的原则,努力建立兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正的绩效考核模式,现制定本公司薪酬管理办法如下。 一、月工资考核细则: 业务人员月工资 = 底薪+ 硬性目标考核+ 软性目标考核+考勤+交通补贴+通讯费。 硬性目标考核=（本月实际销售额/本月计划销售额）500 软性目标考核包括如下内容,根据当月完成情况，每项为0-5分，每1分折合2元考核工资,即50分折合100元: 1、客户档案内容齐全,单位名称及主要负

22、责人姓名准确无误,地址准确详细，单位 、主要负责人 号码准确，如有网站或电子邮箱，需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后，要保证在15日内调整登记表相应内容。 2、与客户做到双向熟悉，熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐,最近业务进展。和客户见面时，能相互叫出对方的名字。（客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。） 3、每周最少拜访客户12次。对于 A类客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的. 4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户，每周最少帮客

23、户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。 5、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品或服务.客户无论是面对下级还是直接顾客，都能够第一个推荐我们的产品、服务，遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。 6、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。 7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日

24、等重要日期，必须与客户以 或者以 短信方式沟通一次。特别注意的是，问候时一定要署名，署名的格式为“公司名称+ 个人姓名”,要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信情况的发生. 8、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整，公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确. 9、关心公司的发展，实事求是地提出改革、改进的意见和建议。 10、公司领导临时交办的其他工作。B、业务主管 二、年终奖金的考核细则： 奖励目的： 鼓励员工认真工作，稳定人心，长期合作，把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合。 奖励办法： 1、奖金总额：当年总销

25、售额的3%。例如，当年完成总销售100万元,则总奖金额度为1,000,000元3% = 30,000元。 2、奖金发放对象：正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工 3、个人奖金的计算方法:当年个人工资总数 / 当年全员工资总额奖金总额 = 个人当年应得奖金 鉴于员工进入公司时间的长短不同，为鼓励员工长期稳定的工作，对于连续工作超过3个月的，奖金按照上列算式计算;不足3个月的，每少1个月，递减10%。 公司有权根据个人表现,在以上计算方法所的个人应得奖金数额的基础上，进行上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度，仍不得超过当年总销售额的3。 4、期间的计算：个人工作期间和总销售额期间，均以当

26、年1月1日起,至当年12月31 日止. 5、奖金的发放时间:次年1月1日以后开始核算,春节前10天左右发放。三、新进员工,试用期为三个月，试用期工资1200元/月，另根据业务提成管理办法相应给予业务提成。注：工资体系：1、新进人员试用期三个月（视能力可随时转正）1200=底薪1000元+100元交通补贴+100元通讯费2、业务员1500元 = 底薪600元 + 硬性目标考核500元 + 软性目标考核100元+考勤100元+交通补贴100元+通讯费100元。3、业务主管1800元 = 底薪600元 + 硬性目标考核500元 + 软性目标考核100元+考勤100元+交通补贴100元+通讯费100元+主管补贴300元。4、团购人员1500元 = 底薪600元 + 硬性目标考核500元 + 软性目标考核100元+考勤100元+交通补贴100元+通讯费 宝鸡市玖源工贸