绩效考核与绩效管理培训实用文档.doc

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1、绩效考核与绩效管理培训主办单位：上海普瑞思管理咨询日期地址：2021年4月15-16 上海4月21-22深圳培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）课程背景 为什么存在明显的冗员和低效，但很多部门却仍在高喊人手短缺？ 为什么采取竞聘上岗，而员工却认为这只是领导玩弄的人事调整“把戏”？ 为什么提供了高额的薪酬和福利，但员工的积极性和企业的经营绩效却依然没有改进？ 为什么企业进行了多年的绩效考核却还是没有进入角色？ 为什么企业引进人才难，而留住人才更是难上加难？ 为什么.？ 对于企业领导和人力资源管理者而言，诸如此类的问题可谓千头万绪，如何建立一套系统性的人力资源管理解决方案

2、，而不只是“头痛医头、脚痛医脚”，成了我们迫切需要研究和解决的重大课题。课程特色 通过楚天老师十余年成功运作优秀企业人力资源管理的实战经验，从国内企业所面临的实际问题出发，通过各种典型案例的讲解和分析，以及模拟现实环境的操作演练，提升企业人力资源管理者系统性解决问题的能力和实施操作水平。楚天老师以改善人力资源管理职业化程度为己任，会无私的奉献大量的极具参考价值的实践资料，例如，经典的职位管理制度，组织结构设计操作手册，组织结构设计模板，工作说明书动词库，任职资格管理制度，素质词典，定岗定编的原理与操作，绩效管理制度，员工绩效考核制度，KPI指标库，绩效案例库，薪酬的工作评价操作手册及薪酬设计工

3、具等等，确保学员能够操作！课程内容第一部分：组织结构、岗位设计与分析一、人力资源战略管理与人力资本增值（道与术） 案例：某高科技企业的人才战略与实施1、人力资源管理的系统平台 案例分享：企业人力资源管理部门的组织建设，矩阵式的运作结构是人力资源战略得以执行的重要保障。2、中国企业所面临的关键问题 问题讨论：人力资本与财务资本的速度之争？究竟什么才是企业核心竞争力？企业家的应该管什么？管理者应该管什么？二、组织结构与岗位设计（原则与方法）1、组织设计的基本原则 案例分析：组织设计与业务流程的关系，华为2021年十大管理核心词“端到端”； 问题讨论：职能型组织与流程型组织的区别？2、组织设计的指导

4、手册与设计模板 问题讨论：如何减少部门之间的“扯皮”？责权利的效率。 案例分析：某大型国企的组织结构调整设计与实施。3、岗位设计方法论：业务流程的优化与重整 三、岗位分析（流程与方法）1、工作分析总体流程实施流程?2、工作系统的研究标准化的效率3、“胜任能力”的考量建立任职资格体系的初衷4、“竞聘上岗”，任职资格的应用5、职位说明书的结构部门/岗位设置与定岗定编、职责描述、任职资格描述岗位职责划分、职责描述及任职资格描述职位说明书?案例研讨：各类型岗位工作说明书编写范例格式第二部分：绩效考核与绩效管理一、价值链管理（利润中心而非成本中心）二、微软的绩效管理核心（任总的评价：“微软不胜，天理难容

5、”）三、绩效管理的制度建设（核心技术而非理论）案例：“世界级老师”写的绩效管理制度精读a.绩效管理的宗旨 b.绩效管理的基本原则 c.绩效管理程序和方式 d.绩效考核关注点及考核关系 e.绩效管理信息管理、结果应用及考核申诉 f.绩效管理的职责分工 案例讨论：绩效管理制度与员工绩效考核制度的联系与区别四、MBO/KPI/BSC的综合运用（体系结构的解读）1、目标管理定义、特征与常见问题处理2、目标管理中的SMART原则校验案例讨论：这些目标符合SMART原则吗？不符合哪几个原则？3、关键绩效指标的含义4、建立关键绩效指标体系的原则、意义、方法、步骤及注意事项案例讨论：组织绩效目标的设定与分解案

6、例讨论：个人绩效目标的来源与设计5、“走向神坛”的平衡记分卡6、战略地图的逻辑平衡案例学习：绩效指标库建设、绩效案例库建设及绩效管理作业指导书的编写五、绩效辅导与反馈（“规定动作”而非“自选动作”）1、绩效辅导与反馈的原则、程序及制度化处理2、绩效诊断箱的运用四维研讨3、素质的冰山模型及绩效辅导案例讨论：视频中的主管在绩效辅导中的优缺点分析？第三部分：薪酬设计一、薪酬战略1、以合理的薪酬结构获取企业的竞争优势2、薪酬如何支持企业战略目标的实现案例讨论：企业利润增长了30%，薪酬应该涨多少？3、薪酬的基础知识4、必须掌握的薪酬定律案例讨论：薪酬设计的三公平原则5、三位一体的薪酬设计基于岗位、胜任

7、能力和绩效的薪酬体系二、基于岗位的薪酬设计1、岗位评估与薪酬体系的关系2、要素评估法及其应用三要素评分法的作业指导书 演练：用三要素评估法对三个典型岗位进行价值评估的操作演练三、基于能力的薪酬设计1、任职资格等级与薪酬的对接 案例：HW公司的能级工资设计方案2、能级工资与岗位工资的结合四、全面薪酬体系设计1、工资曲线、级差、重叠度设计技巧 案例：薪酬设计工具的使用2、基于绩效的浮动薪酬设计 案例：为P公司设计奖金发放办法的操作演练 案例：以绩效为导向的调薪表设计3、长效激励方案的选择讲师简介楚天 人力资源管理咨询专家；国家人力资源与社会保障部人力资源管理顾问；中央党校薪酬与工作分析资深顾问；广

8、东省人力资源与社会保障厅技能鉴定中心人力资源管理科目评审专家；NQA（英国国家质量保证）特种行业审核组人力资源管理技术专家；中国商业技师协会举办的全国商务职业经理人资格证书认证中人力资源管理科目主讲讲师。90年代后期，楚天先生开始从事人力资源管理咨询与培训工作，对中国企业的管理现状及解决方案有其深入思考和独到见解，先后在深圳特区报、职业生涯设计、职场动态等媒体上发表了多篇人力资源管理的论文，并在深圳人力资源管理师培训网上发表了多篇人力资源管理的文章，阐述了其对中国企业人力资源管理的精辟独到见解。 研究领域 人力资源管理之人力资源策略规划、薪酬管理、绩效管理、劳动关系、培训管理、组织结构与工作分

9、析等领域。授课风格 楚天先生能够有效针对企业人力资源管理的实际问题进行咨询诊断，提供咨询式培训；专业理论底蕴深厚，授课深入浅出，旁征博引；企业实际咨询案例、管理案例丰富，切合目前国内企业实际情况。楚天先生的课程专业性、技术性、操作性与实用性相结合，形象生动、引人入胜；致力于引导管理者系统思考问题，企业战略、组织、文化与人力资源相融会贯通。 服务客户 富士康、华为技术、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国联通、东风汽车、南方电网、华润（深圳）、中海石油深圳公司、斯德宝电器（德资）、广州立白集团、喜之朗集团、正大康地集团、大大科技、上海龙旗集团、蛇口集装箱码头、深圳水务集团、联合船舶、三九集团、中国

10、宝安集团、中石油、长城证券、深圳航空公司、金碟软件、康佳集团、中国海外集团、Amoco Orient Petroleum Company、顺德德美化工、光台电子（台资）、华孚纺织控股、成都福地科技股份、中铁快运、Phillips China Inc.等等。客户评价 案例都很精彩，使我对人力资源管理方面有了系统的认识，知道了些有用的工作软件。 实例与授课主题结合的恰到好处,对人力资源的思路,有了较大的拓展,改变.”“较清晰地理解了岗位分析,任职资格与薪酬设计的原理及流程,为即将开展的工作给了一个很好的思路”“为公司绩效考核与人力资源制度建立提供理论指导”“楚老师不仅理论功底扎实，对中国企业人力资

11、源管理所存在的问题也有非常准确的把握，他所分析的案例，在我们公司基本上都遇到过。”“技术和专业人才的职业发展，一直是困扰我们的难题，楚老师讲授的任职资格设计方案，非常便于操作，我们终于找到了一个很好的解决办法。”汇仁集团绩效考核管理办法第一部分 总则1 绩效考核的释义与原则绩效考核是指按照一定的程序、标准和规则，对部门与员工的工作业绩、工作能力和工作态度进行全面的考核，并通过与薪酬、调配、培训、奖励与惩罚等因素挂钩，实现对员工的激励，在企业内部做到人尽其才、高效工作，并不断提高员工的工作能力与态度，完善企业人力资源管理体系，最终达到企业绩效最大化的一种综合的管理理念和方法。绩效考核体系应当坚持

12、以下原则：11 公开性原则：企业所有部门和员工应当清楚的指导考核的程序、标准和规则；考核结果必须向被考核者反馈并进行沟通；12 客观性原则：尽量做到以事实为依据，避免过多的主观臆断和个人感情色彩因素；13 差别性原则：承认被考核者能力和业绩的差别，考核的结果要适当拉开差距，不搞平均主义和形式主义；14 层级性原则：直接上级作为主要考核者，保证考核结果的真实性；15 常规性原则：绩效考核是各级管理者最重要的日常工作之一，对下属做出正确的评价，帮助下属改进工作工作绩效是各级管理者的重要职责。16 激励性原则：绩效考核主要是通过激励达到提高工作绩效之目的，任何利用考核手段打击、压制、报复他人及进行小

13、团体行为的做法都会受到严厉的处罚。2 绩效考核的适用范围和分类汇仁集团的绩效考核体系包括部门绩效考核和员工绩效考核，二者相对独立但又紧密联系。21 部门绩效考核体系部门绩效考核体系是指对某个相对独立部门的整体业绩进行的考核，适用于集团各级部门，包括：一级部门（公司）、二级部门（公司）、三级部门（公司）。（集团部门层级的划分见附录）按照被考核的一级部的性质可以将部门考核体系分为三类：序号部门类别包括的一级部门（公司）类别一利润中心科研营销公司、上海汇仁医药公司、植物药业公司类别二业务部门研发事业部、采购事业部、制造事业部（含汇仁药业公司各车间）、OTC营销部、处方药营销部、基建部、上海汇仁制药公

14、司类别三职能管理部门人力资源部、行政管理部、财务管理部、运营保障部、总裁办、质量管理部、投资发展部、信息化管理部对不同类别的部门，将采取不同的考核指标体系和方法。22 员工绩效考核221 员工绩效考核的适用范围是集团所有正式员工，但不包括以下人员：a) 集团总裁、副总裁b) 兼职、特约人员c) 上岗不足天者d) 考核期休假、停职时间超过考核周期的/2者e) 严重违反集团规章制度，应该按照法律或其它奖惩条例处罚的员工222根据员工工作性质和层级的不同，将员工绩效考核分为四个体系、三个层次（注：本绩效考核方案针对集团职能管理部门、制药业务板块的员工，医药流通和植物药业业务板块员工的考核可参照本办法

15、进行）：一线生产体系一线销售体系技术体系管理/事务体系高层/技术人员考核体系高层管理人员考核体系中层/中层管理/事务人员考核体系基层基层生产人员计件薪酬考核体系基层销售人员提成薪酬考核体系一般管理/事务人员考核体系根据上表，员工绩效考核分为六个相对独立的体系。不同体系将采取不同的考核指标体系和方法，在考核结果的应用方面也有不同的侧重点。3 绩效考核关系31 考核者考核的日常执行者为被考核对象的直接上级，考核结果由被考核对象的间接上级进行审核。以下两种情况为例外：311 集团直属一级部门的部门绩效考核，由运营保障部组织实施，总裁对考核结果进行审核确认；312 对高管层的全方位考核，由人力资源部总

16、监组织实施。在人力资源部总监尚未到位或没有全面开展工作、以及企业认为必要的情况下，可以委托企业外部的第三方进行高管层绩效考核的组织工作。被考核对象的上级、平级、下级为考核者，总裁对考核结果进行审核确认。当根据需要进行全方位考核时， 32 归口管理部门与投诉部门人力资源部为集团绩效考核的归口管理部门，负责组织与督促绩效考核的实施，汇总绩效考核的结果，同时接受并组织处理绩效考核方面的员工投诉。33 企业外部的第三方高管层全面考核的组织者为人力资源部总监。在人力资源部总监尚未到位或没有全面开展工作、以及企业认为必要的情况下，可以委托企业外部的第三方进行高管层绩效考核的组织工作。34 总裁部门月度绩效

17、考核结果、高管层人员考核结果由总裁最终审核确认。35 运营保障部运营保障部为集团直属一级部门月度工作计划的审核者；同时对集团绩效考核体系在指标、流程与方法等方面存在的问题有权进行调查与建议。4 绩效考核的基础集团年度规划是绩效考核的基础。年度规划包括经营目标、年度预算、策略与措施及季度分解等内容，这些都会对绩效考核产生重大影响。集团年度规划确定后，集团直属一级部门结合部门职能对集团规划进行分解，形成部门的年度和季度工作目标与计划。各级部门与员工的工作计划、考核指标与标准将根据以上目标与计划来确定，并成为绩效考核的重要依据。年度经营目标与预算的确定流程如下：41 上年度12月1日前，召开下年度目

18、标会议，启动年度经营目标和预算的制定工作；42 上年度12月15日前，确定集团下年度总体经营目标、年度预算和各季度目标；43 上年度12月15日前，将集团总体经营目标、年度预算和各季度目标分解到各事业部（业务板块）；44 上年度12月25日前，将年度和季度经营目标和预算分解到集团直属各一级部门；45 上年度12月31日前进行汇总平衡，形成集团下年度总体规划，并下发执行；46 每年3月15日、6月15日、9月15日，召开集团季度经营目标与预算会议，总结当季经营目标与预算完成情况，调整并确定下季度集团经营目标和预算。注：以上工作是不是考虑由运营保障部负责组织实施？第二部分 部门的绩效考核5 利润中

19、心的绩效考核51 考核范围利润中心是直接向集团承担利润责任的业务单元，包括控股公司、完整的事业部以及全资子公司等。目前医药流通事业部所属江西科研营销公司、上海汇仁医药公司以及植物药业公司是集团所属利润中心。待医药流通事业部正式组建成立后，集团将只对该事业部进行绩效考核。植物药业公司如果发展为植物药业事业部，集团将只对该事业部进行绩效考核。待汇仁药业上市后，该控股公司将成为集团所属利润中心，并按照利润中心进行考核。52 考核内容与流程集团确定利润中心年度经营管理目标，并与被考核利润中心负责人签订年度经营目标责任书。每季度进行一次目标完成情况总结分析，每年考核一次。利润中心的考核流程如下：521

20、上年度12月25日前，集团年度和季度经营目标和预算分解到集团直属各利润中心；522 上年度12月31日前，集团下发年度总体规划，并于当年1月5日前与直属各利润中心负责人签订年度经营目标责任书；523 集团每季度召开经营目标与预算会议前，由运营保障部会同财务管理部，对利润中心经营目标与预算的完成情况汇总并分析，监控经营目标的执行过程；524 每年1月15日前，运营保障部会同人力资源部实施对利润中心的年度经营目标考核；525 利润中心的考核结果报集团总裁审批后生效。总裁应当就年度考核结果与该利润中心负责人进行沟通反馈。53 考核指标531 医药流通型利润中心的经营目标责任与考核指标部门： 部门负责

21、人： 年 月 日序号指标分值数值完成情况得分1销售收入202销售货款回收率203采购货款支付率154净利润105库存药品金额156代理新产品销售收入107预算项目执行率108重大违纪违规事件发生一次扣10分合计100注：重大违纪违规事件由运营保障部根据相关制定界定。532 植物药业公司的经营目标责任与考核指标由集团根据植物药业公司近两年发展战略重点和目标确定。54 绩效考核结果的使用通过有效的绩效反馈沟通过程，帮助利润中心及其负责人提高工作绩效；做为利润中心负责人年度工作绩效考核得分，并做为核定年薪的主要依据；做为利润中心负责人晋降级、职位变动的依据；做为该利润中心效益系数，影响该利润中心所有

22、员工的薪酬。6 业务部门的绩效考核61 考核范围包括集团直属各个业务部门：研发事业部、采购事业部、制造事业部、OTC营销部、处方药营销部、基建部、上海汇仁制药公司。今后各业务板块直属业务部门的绩效考核可以参照本办法开展。62 考核内容与流程 根据集团年度规划与预算，确定各部门的关键业绩指标（KPI），进行月度考核，（是月度还是季度考核？）季度规划的调整与月度计划的执行521 522 根据部门年度/季度经营目标和预算，于上月23日完成本部门下月工作计划523 运营保障部部长会同内部审计中心，于25日完成对各一级部（公司）月度工作计划的审核524 集团总裁于27日完成对各一级部（公司）月度工作计划

23、的审批，并下发执行525 各部门执行月度工作计划53 执行考核531 每月28日至下月5日（10日），各职能部门根据各部门绩效考核的指标，提供相关考核数据至人力资源部，由人力资源部7 总则8 绩效考核的基本原则9 绩效考核的范围与体系划分31绩效考核的适用范围绩效考核分为部门考核与员工考核两大类：部门考核是针对集团所有部门而进行的，包括各事业部、独立法人、各业务部门与职能部门等一级部门，以及这些部门所属的二、三级部门。员工考核包括集团所有正式员工，不包括以下人员：f)32部门绩效考核的体系划分注：由于医药流通事业部尚未正式组建，因此将科研营销公司和上海汇仁医药公司做为一级部门进行考核。33员工

24、绩效考核的体系划分员工绩效考核分为五个体系，三个层次。四个体系：一线生产（车间主任以下人员）、一线销售（分总以下人员）、技术体系（仅指研究开发人员）、管理/事务体系。三个层次：基层、中层和高层生产体系、销售体系、管理/事务体系、研发体系10 绩效考核的内容与频次31 部门绩效考核的内容与频次序号部门类别考核内容考核频次类别一利润中心以年度经营目标为主的关键业绩指标半年类别二业务部门以部门业务目标为主的关键业绩指标季度类别三职能管理部门以部门职能为主的关键业绩指标季度32 员工绩效考核的内容与频次序号考核类别考核内容考核频次1基层生产人员考核体系工作业绩月度2基层销售人员考核体系工作业绩工作能力

25、月度半年3技术人员考核体系工作业绩工作能力工作态度月度半年半年度4中基层管理人员考核工作业绩工作能力工作态度月度半年半年度5高层管理人员考核工作业绩工作能力工作态度月度半年半年职能部门考核职能部门包括：人力资源部、财务管理部、运营保障部、行政管理部、总裁办、投资发展部、信息化管理部月度考核：考核指标：工作计划70%，预算执行20%，临时任务10%考核方式：自评30%，上级评价70%表单：职能部门 月工作计划及考核表职能部门月度考核工作流程季度考核：考核指标：本季度三个月业绩考核平均分70%，被服务部门满意度30%考核方式：人力资源部计划业绩考核平均分，被服务部门（内部客户）负责人对职能部门进行

26、评价表单：职能部门季度考核表内部客户满意度调查表一、二、三、四、五、六、1、2、3、4、5、电子商务淘宝天猫客服培训客服培训内容（客服绩效考核.发货流程.天猫客服注意）（理论部分）第一部分：客服的形象定位与工作意义。 1、代表公司和店铺的形象； 2、是店铺的产品专家与形象专家； 3、了解顾客需求，引导话题，诱导成交； 4、通过客户服务，让顾客记住店铺等。【对于网店而言，客户看到的商品都是一张张的图片，既看不到产品的本身，也看不到商家本人来了解产品的各种实际情况，因此往往会产生怀疑和距离感。这个时候，客服就显得尤为重要了。乐乎通过与客服在网上的交流，可以逐步了解商家的服务态度以及其它。客服的一个

27、旺旺表情笑脸或者一个亲切的问候，都能让客户真实地感受到与一个善解人意的人沟通。这样会帮助客户放弃开始的戒备，从而在客户心目中逐步树立起店铺的良好形象。 很多客户都会在购买之前针对不太清楚的内容询问客服，或者询问优惠政策等等。客服如果能及时地回复客户的疑问，可以让客户及时了解需要的内容，从而立即达成交易。 针对不一样的客户。客服需要不一样沟通方式，这就要求客服人员具备良好的沟通技巧：及时回复，礼貌热情；热心引导，认真倾听；议价时，以退为进，促成交易；及时核实，买家确认；热情道谢，欢迎再来。 当买家在客服良好服务下，完成了一次交易后，买家不仅了解到卖家的服务态度，也对卖家的商品、物流等有切身的体会

28、。当买家需要再次购买物品的时候，就会倾向与选择他所熟悉和了解的卖家，从而提高了客户再次购买几率。】第二部分：客服心态。 1、高度的责任心和耐心； 2、与客户交朋友，让客户明白我们是在为客户着想； 3、任何错误都是我们的，客户没有错误； 4、耐心解读客户疑问，使客户心情舒畅，随时注意感谢客户； 5、经得起打击与中伤，甚至是诟骂等。第三部分：具备能力。 1、熟悉店铺购物全部流程，反应速度、打字速度较快； 2、熟悉店铺和公司的产品详细信息，对宝贝详情页内容要清楚； 3、熟悉顾客的心理状态：大多数客户关心的是产品质量和价格； 4、熟悉售后服务知识； 5、较强的应急能力，遇到纠纷，及时上报，结果及时处理

29、； 6、具备一定的客户心理分析能力，注意察言观气（语气）等。【服务基本要求】1、反应及时（关键字：反应快、训练有素）顾客首次到访打招呼的时间不能超过3-9秒。打字速度要快，至少要达到50字/分钟，且不能有错别字；每次回答顾客问题，顾客等待时间不能超过10秒。如回答太长，宜分次回答；2、热情亲切（赞美、热情、亲昵称呼、自然、真诚） 用语规范，礼貌问候，让顾客感觉热情，不是很生硬的话语，做到亲昵称呼，3、自然亲切，了解需求（细心、耐心、有问必答、准确、找话题）对顾客的咨询、顾客需求给予准确的回应，并快速提供顾客满意的答复，需求不明确时做到引导顾客产生需求。4、专业销售（自信，随需应变、舒服）以专业

30、的言语、专业的知识、专业的技能，回答顾客异议，让顾客感觉我们是专家并感受上帝般的舒服。5、主动推荐和关联销售善于向顾客推荐公司主推款，并给予关联推荐，乃至达成更高的客单价。6、建立信任（建立好感、交朋友）通过经验，找到和顾客共鸣的话题，想顾客所想，给顾客切当建议，建立销售的信任。7、转移话题，促成交易碰到顾客刁难、啰嗦或公司弱点问题，迅速转移话题，引导销售，并以促成交易为目的。8、体验愉悦（解决问题、强化优势、欢送）服务过程给顾客找准记忆点，强化顾客记忆，给顾客良好的体验并留下愉悦的回忆。（实践部分）第四部分：实际案例分析（口述与实际操作）。第五部分：推荐客服用语以及注意事项。【客服语言规范】

31、 最高标准：微笑服务（电脑看到）、有效解决。 最高原则：让顾客舒心、满意而归。推荐用语 自称：女：小女子 男：小生、在下 通用：我们、咱 尊称：亲、您、贵人、上帝等。【快捷用语】 1、亲您好！欢迎来到“奥拓灯饰集团麦登灯饰旗舰店”喔（欢迎表情），请您稍等！客服MM正在以迅雷不及眼耳之势奔过来为您服务！（奋斗表情） 2、亲您好！欢迎来到“奥拓灯饰集团麦登灯饰旗舰店”喔（欢迎表情）！客服MM们正在养精蓄锐备战新一轮的战斗，未能能让我们柔弱的MM们能够休息好，MM不在的这段时间就只能请您自助购物了（委屈表情）！请您体谅哈（害羞表情）！【问候用语】 1、亲您好，我是客服XX，请问有什么小女子可以帮到您

32、的吗？ 2、抱歉哦亲，太忙了来晚了，我是客服XX，请问您有什么需要小女子帮忙介绍的吗？ 3、上帝/贵人，您来啦！我是您的导购婢女XX，请问有什么可以为您服务的吗？【禁忌事项】责任心：态度冷漠，话语生硬，动作消极；立场：言语措词恶劣或欠妥，攻击或损伤顾客；专业：知识不够技能浅，服务不到位，给公司造成损失；细心度：促销活动理解不深，细节不清楚，顾客晕，效率低等。【常见问题】1、你们家卖的是正品吗？答：亲，我们家都是自产自销哦，我们有自己的主品牌的呢，你可以看下我们详情页上的 商标注册证哦！2、怎么辨别正品呢？答： 亲，我们的客户上万，发出去很多件了，到现在也没有客户投诉说收到假货呢！ 亲，很多店铺

33、为了图便宜都弄了些A货，外贸尾单等，到头来吃亏的都是客户呢！我们是淘宝认证，经过质检抽查的正推天猫商城店铺，是有官方保证的哦！亲放心购买吧！亲，中山市工商局授予我们广东省守合同重信用单位，中国互联网新闻中心授予我们中国信用企业认证体系示范单位，广东省照明电器行业协会授予我们企业为副会长会员单位，中国品牌协会授予我们中国十大灯饰品牌博鳌大奖和最具影响力品牌，广州华商学院指定我们企业为校外实习基地，3、你们家的灯具都挺贵的，能不能便宜点或者送个小礼物什么的？答： 我的上帝啊，小女子不知道您是不是和我们开玩笑呢？贵与不贵是相对而言的哦，我们不是靠低价抛货的，我们更乐意注重给您提供一共更高价值的服务！

34、 我们公司的店铺会在一些节假日或者促销时段提供一些打折优惠，以及一些赠品相关的活动，亲可以收藏下我们点去，当我们有活动的时候可以第一时间看到哦！4、别人家的都可以优惠，你们家怎么这么死脑经呢，少赚点不行啊？答： 亲，各家有各家的店铺经，淘宝竞争激烈，有的商家拍给您的确很便宜，但是后续服务与产品质量未必能得到保障，您也需要注意哦！而且我们是天猫商城，是公司品牌经营，淘宝官方是不允许修改价格的呢。 我们是品牌经营商，对每一件商品都会经过各方面的考量，然后制定出质量等价的合理的销售价格，而且是不会轻易变动的哦，请亲理解啦！5、你们这太纠结了，我声明，价格太高我买不起，不少点儿我就不买了！答：1您真的

35、认为我们价格很贵吗？是觉得和您的心理价位有差距还是别家卖比我们低呢？（顾客回答：如果属于心理价位，缓和下气氛，然后给出这样类似的回复：这样吧，我们聊来聊去，都挺辛苦，我也看出您买这款的诚意，算了，真是磨不过你呀，我看能否帮您申请一个小礼品送吧？其他人可是没有这样机会的哦！）（顾客回答：如果属于竞争对手价位，缓和下气氛，然后给出这样类似的回复：哦，竞争对手这样价格呀，也太低了呀，换着我，我还真不敢买哟。这样吧，价格是不好低的，我帮您申请一个好评返现吧？其他顾客可是没有这样的特别照顾哦！）6、能不能包邮啊？(C店灵活些，而天猫店要注意承诺相关了！）答：（根据运营政策给出相应回复即可）或者根据客户的

36、要求，结合运营政策，说：可以申请一下看，但不能保证批下来，先给个心理暗示，批准下来后，顾客喜悦程度超过期望值，体验是不一样的，会更认同我们额。（这里注意灵活运用包邮政策。）7、什么样的包装，有发票吗？答：亲，我们是品牌店铺，所有发货均用标准的纸箱泡沫整体包装，大的客厅灯具我们还要打木箱，一切都是为了您收到的货物不会有任何的破损。我们是正规的公司行为，可以给您开正式发票的，不过需要您下单时候，留言给我们，不要忘记了哦。（C点说可以不开，天猫店就必须肯定的说有！）8、买了不喜欢可以退换吗？答：是的7天无理由退换货。9、请问下，你们的具体的退换货流程是什么样的呢？搭：亲，具体的会换货流程请参看XXX

37、XX（给出退换货流程页面地址）。不过亲，最主要的，您如果有退换货需求，可以及时告知我们，说明情况，我们会按合理的流程为您办理的如果是质量问题，需要发图片给我们审核的哦。（天猫店严格按照相关规则执行即可。）10、吊牌被弄掉了，还可以退换吗？答： 原则上是不行的（看看顾客反映）。 （顾客再次咨询和要求）当然，这个不是死的，我们会根据届时情况判定以及做人性化处理的。 啊！其实以前也有这样现象出现过，我记得当时一位顾客退款时候少退了10元吧心理暗示，这种情况可以退，但是要扣钱。）（天猫店根据规则来或者运营政策来即可。）11、退货后，一般多久钱会返到我的账户呢？答：如果退换流程顺利和正常，一般12个工作

38、日内吧（有时候财务会请假什么的，也有可能和要考虑的哦。）12、请问什么时候能发货？今天能发吗？能不能指定快递发货呢?答： 亲，我们每天的订单处理工作量比较大的，当天5点以前的单子都是今天发出的，一般是当天6点以后的就要明天处理了哦。 亲，我们默认的是中通快递哦，这个主要是仓库安排，灵活的；正常情况下，到您，应该是工作日时间吧，不过不排除快递公司那边是否有什么突发变化给拖延等等。不管用什么快递，我们会让货品最快速度，安全送到您的家门口，网购就是好啊，我也经网购。 指定快递也不是不可以，如果中通不到，您可以选择EMS或其他快递，但是要按快递实际收取的费用补差哦。（顾客一定指定，请他留言。）13、你

39、们家发货怎么这么慢啊？答：不好意思，您是还没有收到货是吗？我帮您查一下什么情况，请告知我您的旺旺ID或者订单号？ 如果是周末单子，需特别说明：您的订单是上周五下的，但是我们的订单都是在工作日处理的，因此，会比正常单子多耽搁两天，呵呵，还请多理解，订单处理的流程还是比较多的，要点时间。 如果是正常单子，说明她拍下的时间，我们是5点前拍的当天发货，5点后的都是第二天发货哦。 亲，已经发货了呀，单号显示在XXX地方，可能是天气或者什么原因让快递耽搁了吧，快递问题我们没法负责的哦，毕竟快递不听我们指挥的嘛笑脸，敬请谅解哈！相信很快就会到的呢，亲稍耐心等待下下哈。14、商品一定有货吗？答： 亲，这款最近

40、销量上升，要提前预定的哦，我们是按付款时间先后顺序发货的哦！ 库存显示还有货，不过不多了（不要说有多少件），如果您要买这款，从我们经验来看，早拍早付款，就比较有保证一些的呢（按时客户早付款）。15、拍下付款后没货怎么办呢？答： 亲，我们的库存表、数据管理还是比较严谨的哦，一般不会出现这种情况的呢。不过您说的情况，现在对于商城任何一家卖灯具的店铺，都会有存在的，只不过是程度不同罢了，因为拍下和出货有个时间差，因此，有时候会出现像您说的情况，不过，我们家的缺货概率大约都在3%以下，比行业20%的缺货率已经很好了。您可以比较或了解一下哦。16、为什么缺货了不提前通知，现在才告诉我？答：亲，真是不好意

41、思，万分抱歉，非常理解您现在的心情！这样的：您这款，正常情况，应该是昨天要通知您的，不巧的是，经办同事昨天身体不舒服（或其他真正理由），有3个顾客缺货的，都没能通知到，今早，同事才从家里告知我们您的情况，所以我们马上联系您了。其实，这种情况也较少，一般我们第二个工作日都会通知的，给您带来的麻烦，还多情谅解谅解。这次是我们做的不好，我们下次一定争取服务好您的！如果不介意，我给您推荐两款热销的，当然保证一定会及时给您发货的，您看行吗？要不这样，如果您没有其他要挑选的款式，可以先申请退款一下，再次对不起啊！17、我要投诉，给你们差评！答：（解实际情况，做出判断，属于我们自身问题还是顾客原因。如果果是

42、我们自己工作失误造成，诚恳向顾客致歉，顾客不太消气的，给送小礼品或返现等弥补顾客，并及时上报此类情况到店长或相关负责人员，做好档案记录。）如果是我们工作失误造成的，我们会弥补你的损失，您放心，我可以向我们主管申请一下，给您一个满意的答复！我家店铺以诚信经营为核心的服务理念，只要对不起顾客的，一定会给你么解决并有相应补偿的，您看我是给您申请代金券还是送礼品啊？不好意思，这些东西一定要收哦，亲，不知我这样的处理您满不满意？（如果是顾客故意挑刺，那就只能说明理由退换，如果不成，一定要做好聊天记录保存，不可以跟客户 或者非旺旺聊天，以免被勒索！）18、关于信用卡问题。我买的比较多,可以使用信用卡吗?答

43、：C店的话根据运营设置回答，若开通信用卡付款，回答：亲，可以的哦，本店都是支持的，如果您对分期付款有疑问的，亲我给你个链接哦!，请放心挑选心仪的宝贝吧。如果没开通，回答抱歉，不行哦（天猫一般都是默认支持信用卡的。）那手续费怎么算呢？答：亲，这个是银行的结算方式的问题,，我们绝对不会追加手续费的。如果不是很清楚。建议您看下我刚刚发您的链接。【信用卡风险防范3点：1、买家咨询是否可以信用卡付款时，告知可以。2、买家咨询是否可以分期付款时，给买家发送信用卡分期付款介绍的链接。3、买家使用信用卡付款时，手续费是要商家提供的，商家不能提出由买家来支持手续费。】19、可以货到付款吗？答：您可以看下这个宝贝

44、付款方式是否支持，只要是我们宝贝页面有的支付方式，本店都是支持的，如需要这个宝贝，可以拍下哦。【提醒及注意点：根据店铺实际情况回答，谨慎承诺宝贝的发货时间，请按货到付款的运费模版设置运费。】20、关于7天无理由退换货问题。问：亲，我买这件衣服，如果回家穿穿不好，可以退货吗？答：亲，本店支持7天无理由退换货（在不影响二次销售的情况下）哦！问：退货运费谁来承担呢？答：亲，请放心，若是7天无理由换货，我们寄出宝贝的费用由我们承担；问：那我退回的运费怎么办呢？答：建议亲可以购买退货运费险（请根据店铺实际情况回答）当发生退货时，在交易结束后72小时内，保险公司将按约定对亲的退货运费进行赔付。【注：天猫上只要是质量问题，邮费均由商家承担的哦！】（运费险理赔的条件：1、交易发生退款以及退货；2、买家需提供退货时的物流信息。）提醒及注意点：7天无理由退换货，商家需承担寄送的快递费用（天猫上还需退还买家寄回运费）；商家可以商品实际情况选择是否主动帮买家投保退货运费险；退货运费险的赔付是发生在实际交易发生后，并且由保险公司赔付；第六部