建议书制作及促成.ppt

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1、建议书制作及促成建议书制作及促成建议书制作及促成建议书制作及促成信诚人寿保险有限公司信诚人寿保险有限公司信诚人寿保险有限公司信诚人寿保险有限公司广州营业总部广州营业总部广州营业总部广州营业总部侯晋东侯晋东侯晋东侯晋东业务经理业务经理业务经理业务经理引起客户兴趣的需求分析工具引起客户兴趣的需求分析工具引起客户兴趣的需求分析工具引起客户兴趣的需求分析工具 ；成功的销售流程需要有：成功的销售流程需要有：吸引客户眼球的精美的建议书；吸引客户眼球的精美的建议书；吸引客户眼球的精美的建议书；吸引客户眼球的精美的建议书；成熟的促成技巧及心态成熟的促成技巧及心态成熟的促成技巧及心态成熟的促成技巧及心态需求分析

2、工具：需求分析工具：需求分析主要收集客户资料：需求分析主要收集客户资料：需求分析主要收集客户资料：需求分析主要收集客户资料：1 1 1 1、非财务信息、非财务信息、非财务信息、非财务信息 家庭成员基本情况家庭成员基本情况 风险偏好及性格分析等；风险偏好及性格分析等；2 2 2 2、财务信息、财务信息、财务信息、财务信息 家庭现金流指标家庭现金流指标 家庭资产负债表等家庭资产负债表等3 3、财务目标规划、财务目标规划、财务目标规划、财务目标规划 疾病、生命保障、教育金、养老金规划疾病、生命保障、教育金、养老金规划 投资目标规划投资目标规划 个性化建议书制作：个性化建议书制作：1 1 1 1、封面

3、及专业展示、封面及专业展示、封面及专业展示、封面及专业展示 针对客户的封面设计，针对客户的封面设计，个人、团队、公司的展示，个人、团队、公司的展示，增值服务的展示等；增值服务的展示等；2 2 2 2、客户现状分析、客户现状分析、客户现状分析、客户现状分析 家庭基本资料及现金流，家庭基本资料及现金流，资产负债表及保障拥有情况，资产负债表及保障拥有情况，财务分析及保障分析等财务分析及保障分析等2 2、客户建议内容、客户建议内容、客户建议内容、客户建议内容 保障规划及财务规划建议，保障规划及财务规划建议，理财规划结论性的描述等理财规划结论性的描述等 目目 录录【0】1、本人背景简介2、团队背景简介3

4、、不申诉条款理财目标4、家庭基本信息5、目前家庭基本财务数据和诊断6、家庭保障分析7、家庭保障规划8、家庭理财建议9、家庭理财结论 不申诉条款不申诉条款【3】u 所有的建议都是根据客户真实信息来提出的。u 有关利率的所有假设都是以客户和管理者之间所达成的相互协议 为前提的，且将定期对该协议进行核查。u 汇率（美元：人民币）u 估计年度通货膨胀率u 估计年度受教育率u 平均年度投资回报率 u 平均年度市场回报率 （适用于家庭储备）u 我的职责是准确评估您的财务需求和个人期望，并在此基础上为 您提供高质量的财务建议和长期的服务。本理财计划将在不影响 您目前的生活方式的前提下，帮助您积累财富，为您的

5、子女提出 教育费用和满足您的退休计划需求。u 本文件非常重要，其内容严格遵守了法律的相关规定。理财计划 的内容需要随着您本人状况和其它因素的变化定期进行修改和完 善。我们每半年会对该策划进行评估，如果您的生活方式发生变 化的话，我们将给出适当的修改建议。u 该策划中提供的所有建议自呈现给客户之日起有效期三个月。基本资料基本资料【4】家庭基本信息家庭基本信息姓名出生日期年龄关系职业、学业身体状况联系电话佳佳佳佳佳收入项目收入项目每月每月收入收入所占所占 比率比率支出项目支出项目每月每月支出支出所占比所占比率率本人薪资（工资,奖金等）100%分期付款00,00020%配偶薪资00%家庭开支00,0

6、0030%实业投资(公司生意）00%个人开支0,00020%资本投资收入（银行产品,证券类）公积金供款0,0002%可持续性收入（财务自由的标准）保险费00,0004%其他固定储蓄00,00024%其他0每月收入总计每月收入总计 100%100%每月支出总计每月支出总计0,0000,000100%100%家庭目前现金流分析家庭目前现金流分析财务分析财务分析【5】资产项目资产项目详情详情市价市价(RMB)现金资本投资实业投资公积金储蓄计划广本小轿车总资产总资产 家庭资产表家庭资产表家庭负债表家庭负债表资产资产详情详情市价市价(RMB)物业按揭车辆按揭银行贷款善终开支最后的关怀费用100，000总

7、资产总资产保障分析保障分析【6】结论结论 ：1.调整保障计划中所重复的保险计划，平安人寿中保单P2586359（被保人为白卫平先生）为意外医疗保险，与信诚中保险计划重复，建议取消。2.信诚人寿中投连保单（被保人为白萌及韩琨）建议增加意外保障额度并对投资帐户进行调整至基金帐户，以在未来三年左右的时间获得最大的收益。3.建议以白无忌为被保人增加短期缴费（5年期最佳）类资产保全性产品，以规避企业财务风险来临时对家庭部分资产的保全及家庭生活保障，同时可以对朱姐及白萌先生的养老金做适当补充，并可作为白无忌读书时学费补充。4.建议增加白萌先生及太太终身固定收益类的大病保障计划及终身医疗保障计划，以规避未来

8、可能产生的自身风险所带来的财务损失。分析当前客户拥有资产、保障状况及缺口分析当前客户拥有资产、保障状况及缺口 ：1，根据家庭现状，现有的保险计划所选择的缴费期过长，不利于规避企业及 家庭财务系统风险。2，家庭保障计划中，部分保单计划中保障利益重复或不足，需重新调整。3，家庭主要经济支柱的保障额度明显不足，意外及生命保障额度需根据家庭 财务需求进行调整。4，对于家庭资产保全类保险计划规划不足，需慎重考虑：对于企业风险发生 时能否保障家庭财务的安全。保障规划保障规划【7】被保人保险名称保额/时间保险年限年保费预计产生利益及保障功能白萌畅行无忧150万/1年至65岁 594元民航150万元，其他60

9、万，意外医疗6万白萌心聆一生15万/10年终身7465元终身医疗报销及生命保障15万白萌丰盈重疾15万/10年终身9768元生命保障及重疾15万，援助金2.25万元白萌投连保险新增意外及医疗韩琨畅行无忧50万/1年至65岁 198元民航50万元，其他20万，意外医疗2万韩琨心聆一生15万/10年终身6964.5元终身医疗报销及生命保障15万韩琨丰盈重疾15万/10年终身8866.5元生命保障及重疾15万，援助金2.25万元韩琨投连保险新增意外及医疗白无忌金色年华10万/5年终身92074第6年始领1万/年至终身，利益附表合计合计保额保额人身风险保障规划建议人身风险保障规划建议理财建议理财建议【

10、8】退休保障计划表退休保障计划表退休计划储蓄项目退休计划储蓄项目投入金额投入金额投入期限投入期限回报率回报率利益分析利益分析/预期价值预期价值强积金（雇主与雇员）固定储蓄现有股资金现有现金储蓄年金保险现有退休计划现有退休计划/储蓄的预期储蓄的预期6060岁时的总额岁时的总额教育金计划储蓄项目教育金计划储蓄项目投入金额投入金额投入期限投入期限回报率回报率利益分析利益分析/预期价值预期价值强积金（雇主与雇员）固定储蓄现有股资金现有现金储蓄年金保险教育金计划教育金计划/储蓄的预期储蓄的预期1818岁时的总额岁时的总额教育金保障计划表教育金保障计划表理财结论理财结论【9】家庭家庭财务财务指标指标（5

11、5率）率）指标说明理想值您家庭财务指标资产负债率=家庭负责债/家庭资产100%=70%债务偿还比率=每月债务偿还总额/每月扣税后的收入总额100%=1规划后的家庭财务指标规划后的家庭财务指标经过以上规划及调整后：1.您将在小孩子大学时拥有 万元的教育基金,可以给予小孩子理想的教育支持！2,您将在退休时拥有 万元的养老基金,可以和家人一起享受财务自由的幸福生活！3,即使在风险发生时,家人将获得 万元的生活保障,可保证小孩子大学教育的顺利完成及家人 未来30年的幸福生活!二零零九年三月十三号 这份个人理财策划分析报告(本报告)乃根据阁下所提供的资料所编制，纯粹供参考及说明用途。就本报告内容之准确、

12、合理、公平及正确等性质并无作出任何明示或暗示的陈述及保证。请注意本报告内的分析及预测可能因阁下控制范围以内或以外的因素而有别于实际结果,同时理财计划的施行与阁下的实际执行力度有关。如阁下对本报告所载资料及影响有任何疑问，请寻求适当之独立专业意见。阁下应对所作的任何决定(包括投资决定)负责。报告审阅人：促成技巧及心态促成技巧及心态促成不是技巧促成不是技巧正正确确的的销销售售流流程程自我介绍自我介绍60%花时间想客户介绍你的来历花时间想客户介绍你的来历告诉客户你是谁、你做介绍的动机告诉客户你是谁、你做介绍的动机表明你站在客户的立场，你关心客户的利益表明你站在客户的立场，你关心客户的利益建立长期关系

13、，证明你值得信赖建立长期关系，证明你值得信赖教育过程教育过程30%让客户了解他的处境及对让客户了解他的处境及对促成不是技巧促成不是技巧正正确确的的销销售售流流程程自我介绍自我介绍60%花时间想客户介绍你的来历花时间想客户介绍你的来历告诉客户你是谁、你做介绍的动机告诉客户你是谁、你做介绍的动机表明你站在客户的立场，你关心客户的利益表明你站在客户的立场，你关心客户的利益建立长期关系，证明你值得信赖建立长期关系，证明你值得信赖教育过程教育过程30%让客户了解他的处境及对保险的需求，协助客让客户了解他的处境及对保险的需求，协助客 户理性思考户理性思考让客户了解自己为什么要买保险及需要买什么让客户了解自

14、己为什么要买保险及需要买什么样的保险样的保险促成促成10%说服客户做出购买决定说服客户做出购买决定让促成自然而然发生让促成自然而然发生讲解投保流程（讲解投保流程（画图画图）客户提申请客户提申请 保险公司审核保险公司审核 体检体检 (或抽检或抽检)不合格不合格:拒保拒保 送给客户送给客户 出合同书出合同书 合合 格格:转帐转帐 不合不合:退回并退款退回并退款客户审阅合同书客户审阅合同书 (10天天)合适合适:签名签名(10天冷静期天冷静期)促成的注意事项促成的注意事项充满信心：眼神，肢体语言，外表，语气，口吻等。充满信心：眼神，肢体语言，外表，语气，口吻等。在安定的情绪下进行面谈在安定的情绪下进

15、行面谈把所有的推销工具放在桌面上：不要找东西！把所有的推销工具放在桌面上：不要找东西！善用纸和笔：一支很出色的笔，写，指点善用纸和笔：一支很出色的笔，写，指点适当的眼神接触：表达感情话语时，放下笔的纸，与客户适当的眼神接触：表达感情话语时，放下笔的纸，与客户眼神交流眼神交流适当的音量及音调：配合客户，与客户合拍和谐适当的音量及音调：配合客户，与客户合拍和谐适当适当 的肢体语言：配合客户，与客户合拍和谐的肢体语言：配合客户，与客户合拍和谐倾听的技巧：先跟后带，不反驳，不打断，稍做思考倾听的技巧：先跟后带，不反驳，不打断，稍做思考善用问题引导谈话方向：让客户讲出你想讲的话善用问题引导谈话方向：让客

16、户讲出你想讲的话促成的重要性1、促成是签单的关键，是推销的目的 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续2、消除促成心理障碍（举例）强调客户和业务员双赢，客户才是真正的受益者促成时机1 1、客户的表情变化、客户的表情变化（1）客户沉默思考（2）翻阅资料、拿费率表（3）电视声音关小（4）客户变得更加热情（5）对你敬业精神赞赏2 2、客户提出问题、客户提出问题（1）询问交费方式（2）询问投保内容（3）询问别人购买情形（4）讨价还价四、十一个暗示1、我们应该正面进攻，要求签投

17、保书，例如说：我们已经解决了你的问题，如果现在不签，要等到什么时候呢？2、要结束商谈时，话不要说得太多，我 们只顾说话，常会忽略了倾听对方的 意见，过度的谈话也会被对方看成一 种焦虑的表示以下是十一个用来暗示对方作成最后决定的方法以下是十一个用来暗示对方作成最后决定的方法3、假如对方还不同意签投保书，要询问他问 题所在：如果给他一个说话的机会，他可 能会解释给我们听。4、要一再向对方保证，现在缴费生效是对他 最有利的，告诉他一些好理由。5、大胆假设一切问题解决了，请问客户受益 人是写太太还是小孩。6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？7、采取一切结束的行动，你可

18、以开具首期送收据，并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励，例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说：他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动但并不傲慢的态度

19、，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。五、促成的方法 抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键（一）默认法（二）二择一法（三）风险分析法（四）利益说明法六、促成的动作促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性（一）适时取出投保书（二）适时请客户出示身份证（三）引导客户签名（四）写便条（保费数字）（五）请客户确定受益人七、促成时注意事项许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意（一）坐的位置（二）事先准备好投保书和正本保单（三）让客户有参与感（四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一，不喜形于色（五）使用辅助工具，引导需求（六）签单过程中，不要自制问题八、促成中常见问题1、我想了解其他保险公司的条款！2、现在我不想买，以后再说吧！3、听说你们能返佣是吗？4、保险不一定用得上，花那么多钱不值！谢谢聆听！谢谢聆听！