市场部XXXX年工作总结及XXXX年工作计划.pptx

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1、市场部2015年工作总结及2016年工作计划市场部：牛犇2016年1月5日q 目录201 5年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）1201 5年1-12月网络数据、微信数据2201 5年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4201 5年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）1201 5年1-12月网络数据、微信数据2201 5年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月半年总计集客量（目标）612 282 388 530 729 518 3059集客量（实际）517 295 6

2、98 783 889 475 3657留档量（目标）520 240 330 450 620 440 2600留档量（实际）441 236 615 687 777 433 3189一次进店（目标）416 163 245 353 488 353 2018一次进店（实际）352 222 523 471 586 300 2454总销售台次 51 30 43 51 73 54 302展厅销售台次 38 21 30 41 54 48 232展厅留档率 85%80%88%88%87%91%87%展厅成交率 8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%展厅数据通过数据得知：2015 年上半年除1 月和6

3、 月外，其它各月集客均已完成目标，上半年集客目标也达到较理想状态！其次，除2 月外各月留档率达到年初定制的85%目标，但整体成交率没达到年初定制10%的目标，有待提高！月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月全年总计集客量（目标）447 470 612 624 588 447 6247集客量（实际）717 1025 572 826 747 936 8480留档量（目标）380 400 520 530 500 380 5310留档量（实际）628 926 495 718 649 789 7394一次进店（目标）290 317 416 425 415 319 2018一次进店（实际）464

4、668 351 576 508 688 5709总销售台次 48 54 78 36 53 58 629展厅销售台次 43 47 68 31 50 52 483展厅留档率 88%90%87%87%87%84%87%展厅成交率 6.8%5%13.7%4.3%7.7%6.6%7.6%展厅数据通过数据得知：2015 年下半年除9 月外，其它各月集客均已完成目标，下半年集客目标也达到较理想状态！全年展厅留档率完成年前制定的85%目标，展厅成交率7.6%未完成年初制定的10%目标。展厅数据月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月半年总计状态2014年集客量 357 274 638 497 391 366

5、2523 同比增长45%2015年集客量 517 295 698 783 889 475 36572014年留档量 207 205 470 358 321 275 1836 同比增长74%2015年留档量441 236 615 687 777 433 31892014年成交量 29 17 20 33 45 25 169 同比增长79%2015年成交量 51 30 43 51 73 54 3022014年留档率 58%74.8%73.7%72%82%75%73%同比增长19%2015年留档率 85%80%88%88%87%91%87%2014年成交率 14%8.2%4.2%9.2%14%9%9.

6、2%同比减少21%2015年成交率 8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%通过数据得知：2015 年上半年同比2014 年上半年集客、留档、成交台次方面都有大幅度提高！展厅数据月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月全年总计状态2014年集客量 422 601 479 469 499 513 5562同比增长52%2015年集客量 717 1025 572 826 747 936 84802014年留档量 326 512 415 416 433 433 4371同比增长69%2015年留档量628 926 495 718 649 789 73942014年成交量 34 24

7、41 41 55 61 425同比增长48%2015年成交量 48 54 78 36 53 58 6292014年留档率 85%87%89%86.8 84.4 79%85%同比增长2%2015年留档率 88%90%87%87%87%84%87%2014年成交率 10%5%10%10%13%14%9.6%同比减少11.5%2015年成交率 7.6%5.8%15.8%5%8.2%7.4%8.5%通过数据得知：2015 年全年同比2014 年全年集客、留档、成交台次方面也有大幅度提高！成交率由2014 年的9.6 降低为2015 年的8.5，同比降低1 1.5%，一方面说明消费者理性消费照以往大幅度

8、增加，二是各厂家车型逐渐全面化客户选择性广。那么2016 年可以通过加强销售顾问销售技巧培训和加强对战败客户分析两方面提高成交率。展厅数据通过数据得知：2015 年销售台次同比2014 年增长48%，除10、1 1、12 月持平外，各月都有所增加。2015 年前期规划较好、外加上“春、夏、秋”三次大型车展的销量猛增，使得2015 全年销量持乐观态度！竞品销量数据月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 半年总计和利一汽大众 133 90 66 155 105 93 642东风日产 112 82 55 129 72 120 570一汽丰田 119 66 55 86 60 91 477长安铃木 1

9、21 67 66 50 81 54 439雪弗兰 128 54 61 80 50 60 433北京现代 85 50 49 90 61 50 385别克 91 50 48 65 43 60 357上海大众 82 44 41 73 40 42 322广汽本田 65 41 28 77 46 63 320广汽丰田 51 30 43 51 73 54 302永生一汽大众 69 32 26 47 31 43 248东风本田 44 42 31 45 35 40 237起亚 39 34 36 47 36 16 208长安福特 33 32 16 40 34 21 176奥迪 42 22 28 29 28 22

10、171斯柯达23 5 11 18 17 10 84斯巴鲁7 11 13 11 8 10 60竞品销量数据月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年总计和利一汽大众 111 114 134 152 164 221 1538东风日产 62 100 130 85 140 288 1375一汽丰田 62 75 100 101 110 130 1055长安铃木 51 58 40 29 26 49 692雪弗兰 40 36 80 66 65 94 814北京现代 41 57 72 36 61 114 766别克 46 46 82 46 88 112 777上海大众 41 57 68 36 43

11、55 622广汽本田 40 28 50 46 89 79 652广汽丰田 48 54 78 36 53 58 629永生一汽大众 53 26 31 29 9 33 429东风本田 43 40 73 35 51 59 538起亚 20 42 62 45 75 95 547长安福特 30 28 39 25 40 54 392奥迪 23 24 34 41 35 57 171斯柯达12 9 20 15 18 19 84斯巴鲁14 7 20 9 15 20 60竞品销量数据竞品销量数据1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月总计凯美瑞14 2 6 19 27 15 11 1

12、7 18 7 9 7 152迈腾16 7 8 23 10 11 24 17 15 30 11 14 186雅阁22 22 15 26 18 14 7 7 26 17 174天籁6 3 10 10 5 10 5 7 9 2 5 13 85帕萨特11 7 9 5 4 2 5 4 8 8 5 4 72注：迈腾数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众通过数据得知：虽然雅阁数据截止到10 月份但销量已是174 台，凯美瑞全年152 台还是和雅阁有一定差距，迈腾186 台值得我们警惕上浮很大！竞品销量数据通过数据得知：虽然战胜了POLO，但在直接对手威驰、瑞纳中处于完败！和威驰的差距近乎3 倍！从中有两点

13、，一是消费者还热衷于三厢车型，我们尽可能的改变他们的习惯，二是购买致炫的车主年轻女性居多，我们在女性客户看车时多往致炫车型上转化！1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月总计致炫11 15 12 11 15 13 11 2 13 11 10 14 138威驰41 19 18 26 16 35 15 18 45 40 56 61 390瑞纳28 11 16 29 21 15 16 28 29 14 28 54 289赛欧93 40 29 45 28 34 19 17 55 55 49 77 541POLO6 1 1 4 1 5 3 2 1 3 5 2 34竞品销量数

14、据通过数据得知：雷凌在与各直接竞品中处于很大劣势！宝来、卡罗拉是我们的2 倍，轩逸是我们的3 倍！加强竞品培训，扩大雷凌知名度是我们后续任务重点！1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月总计雷凌14 9 12 13 17 17 15 17 27 1 1 19 19 190宝来39 16 20 37 30 39 21 24 41 39 45 54 405卡罗拉44 23 23 25 29 28 27 31 40 33 30 33 366轩逸21 31 18 27 40 59 34 47 61 69 81 148 636朗逸19 13 9 35 13 15 12 15

15、 27 10 1 1 14 193注：宝来数据由和利一汽大众提供不包括永生一汽大众竞品销量数据1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月总计汉兰达7 3 10 7 1 1 9 10 18 19 6 14 16 130CRV22 23 20 16 5 14 32 34 22 22 21 35 266逍客16 5 3 18 5 7 7 14 17 1 3 21 1 17RAV418 9 7 24 9 19 14 21 6 13 18 18 176奇骏9 5 18 22 1 1 16 6 21 29 1 1 14 47 209锐界6 9 9 10 4 5 4 47通过数据

16、得知：虽然汉兰达直接竞品锐界销量一般，但其间接竞品CR V、奇骏等销量都很突出，另一方面说明SUV 市场日益成熟化，201 5年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）1201 5年1-12月网络数据、微信数据2201 5年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016工作计划4网站数据网站浏览量 易车 汽车之家 总计1 月 2299 2496 47952 月 1575 2005 35803 月 1593 1950 35434 月 1540 1409 29495 月 3583 1869 54526 月 2473 1214 36877 月 2481 905 33868 月 22

17、76 818 30949 月 5157 2196 735310 月 1996 1034 30301 1 月 1641 1443 308412 月 1782 870 2652总计28396 18209 46605网站数据文章发稿数 易车 汽车之家 总计1 月 30 15 452 月 20 14 343 月 13 33 464 月 31 25 565 月 10 9 196 月 21 16 377 月 25 18 438 月 21 4 259 月 25 10 3510 月 18 2 201 1 月 17 5 2212 月 17 5 22总计248 156 404网站数据网络后台订单数易车网 汽车之家

18、 总计 网络渠道购车总共 内阜 总共 内阜 总共 内阜1 月131 55 94 74225 12902 月114 35 78 56192 9113 月59 23 130 91189 11414 月45 31 135 94180 12575 月176 64 188 93364 15726 月81 42 104 65185 10737 月37 32 75 46112 7848 月56 48 101 70157 11859 月205 76 276 112481 188510 月65 53 87 67152 12021 1 月68 49 110 80178 129412 月55 37 92 65147

19、 1028总计 1092 545 1470 913 2562 1458 42400 电话数易车网 汽车之家 总计 接听率总共 接听数 总共 接听数 总共 接听数1 月 47 47 51 50 98 97 99%2 月 26 23 22 17 48 40 83%3 月 30 27 54 39 84 66 79%4 月 41 30 51 46 92 76 83%5 月 44 42 52 46 96 88 92%6 月 61 61 32 28 93 89 96%7 月 53 50 53 48 106 98 92%8 月 37 37 68 56 105 93 89%9 月 37 36 214 172

20、251 208 83%10 月 171 167 50 47 221 214 97%1 1 月 31 31 82 75 1 13 106 94%12 月 50 50 56 51 106 101 95%总计628 601 785 675 1413 1276 90%网站数据微信平台数据月份 1月 2月 3月 4月5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 1 1 月 12 月总计发稿数13 9 13 9 8 10 1 1 7 8 8 1 1 9 1 16通过数据得知：微信总人数为1327 人！发稿总计为1 16 篇，平均每月发放10 篇！201 5年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）12

21、01 5年1-12月网络数据、微信数据2201 5年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划4广宣一览表12路公交车体1月已到期，露出延长至8月13路公交车体1月已到期，露出延长至8月8路公交车体8月末已到期，暂无露出环路公交车体8月末已到期，暂无露出广宣一览表工体桥已更换换面，明年1 1月到期 出租车LED1 1月8日到期，暂无露出三一八大牌已到期，露出延长至9月末 彰武墙体广告12月末到期活动一览表日期 活动主题 活动类型1月10日 新年特卖会暨全新凯美瑞上市品鉴会 新车上市1月17-18日 国足都出线了，你还有什么理由不买车 店内活动2月7日-28日 喜

22、迎新春 八重好礼享不停 店内活动3月5日-8日 和旺丰田 元宵佳节闹个“购”店内活动3月14-15日 和旺丰田 丰狂来袭 店内活动3月21-22日、28-29日 和旺丰田 春天钜惠购车季 店内活动4月11-12日 和旺丰田 车展优惠提前享 店内活动4月15日-20日 阜新市春季车展 大型车展5月1日和旺丰田 五一大放价阜城没谁了（清河门车展）外展5月12-18日 B级豪车凯美瑞13.98万 将任性进行到底 店内活动5月13日 和旺丰田 购车观影活动 维系客户5月17日试在必得 驾享人生和旺丰田户外大型试驾会全车系试驾会日期 活动主题 活动类型5月30-31日 新天地外展 外展6月6-7日 和旺

23、丰田 清凉一夏“购”爽“购”欢乐 店内活动6月7-9日 高考发宣传单 宣传6月19-22日 阜新市夏季车展 大型车展6月27-28日 新天地车展 外展7月3-5日 香江家居车展 外展7月17-19日 红玛瑙车展 外展7月25-26日 新天地车展 外展8月15-16日 新天地车展 外展9月12-13日 车展价格提前享 店内活动9月18-21日 阜新秋季车展 大型车展9月25-26日 六合嘉际房交会车展 外展9月26-10月7日 迎中秋庆国庆你放假我放“价”店内活动活动一览表日期 活动主题 活动类型10月16-18日 清河门车展 外展10月23-25日 开发区广场万人团购会 店内活动11月11日

24、年终收官闭馆特卖会 店内活动11月21-22日 金玛广场年终收官车展 外展11月28-29日 年终收官 抢购惠 店内活动12月5-6日 年终收官 抢购惠 店内活动12月12-13日 和旺丰田双12购车盛宴 店内活动12月19日 雷凌混动上市会 新车上市12月24-27日 圣诞周年庆 狂欢不等人 店内活动活动一览表费用明细序号 车展费用项目 金额（元）备注1 4月春季车展 32451 场地费：11200 杂费：212512 5月清河门车展 3960 场地费：39603 6月夏季车展 16356 场地费：11200 杂费：51564 香江家居车展 20005 7月彰武车展 12006 新天地车展

25、20007 红玛瑙广场车展 55008 9月秋季车展 21200 场地：11200 杂费：100009 10月清河门车展 200010 11月金玛车展 9000总计 95667费用明细序号 广宣投放费用项目 金额（元）备注1 天润小报 1200 2期2 彰武擎天柱 100003 时尚城市 3750 2014年6期杂志4 彰武公交车LED后尾屏 50005 114查询 360 一年6 易车网 45300 一年7 易车首页广告位 3000 三个月8 易车首页广告位 1400 一个板月9 工体桥三翻转 50000 一年总计 120010费用明细序号 活动费用项目 金额（元）备注1 5月老客户观影活动

26、 3450 不含餐饮费2 5月试驾活动 1200 租车（雅阁3天）3 双十一团购会 1700总计 6350序号 礼品或其它费用项目 金额（元）备注1 收纳凳 6500 500个2 雇人贴楼层贴 2000 2人*10天*100元3 饭店纸抽盒 970 500个总计 9470费用明细序号 上市费用项目 金额（元）备注1 全新凯美瑞上市 36002 雷凌双擎上市 3100总计 6700序号 物料费用项目 金额（元）备注1 2014年11月-2015年4月物料425002 2015年4-9月物料 26300总计 68800全年总计费用 306997费用明细返利情况序号 已开具发票项目 应返金额 实返金

27、额 差额1 全新凯美瑞上市支援 3万 3万 02 3月广宣支援 2万 2万 03 4月广宣支援 2万 2万 04 全新汉兰达上市支援 4万 4万 05 春季车展支援 2万 2万 06 5月广宣支援 2万 2万 07 6月广宣支援 2万 2万 08 7月广宣支援 4万 4万 09 8月广宣支援 4万 4万 010 9月车展 2万 2万 011 10月车展 1万 1万 0总计 28万 28万 0序号 未开具发票项目 应返金额 实返金额 差额1 11月自媒体营销 0.5万（京东购物卡）0 0.5万2 12月营销活动支援 2.5万 0 2.5万3 雷凌双擎上市 3万 0 3万总计 6万 0 6万201

28、 5年1-12月数据分析（展厅数据、竞品数据）1201 5年1-12月网络数据、微信数据2201 5年1-12月广宣投放、活动汇总、费用明细32015年总结和2016年工作计划42015 总结2016 计划一、广宣方面2015 年广宣花费12 万占总市场费用的39%（其中有一部分钱结算2014年广宣费用）。2015 年我店广宣线上有：汽车之家、易车网、微信、1 14 查询等媒体，线下广宣有：公铁桥户外大牌、公交车车体、农村刷大墙、出租车及公交车LED、三一八大牌等，其它宣传涵盖：与滴滴打车合作、房地产小区合作、发放课程表、张贴楼层贴、出租车拉客送玻璃水、展厅进店客户送扑克、阜蒙县发放纸抽盒等。

29、为2015 年集客8480 批次奠定了有力的基础！反观今年销售目标700 台，留档目标8235 批次（用当前成交率8.5%推算），集客目标9466 批次（用当前留档率87%推算），照2014 年集客量多出986 批次！虽然我店随着建店时间的增加，知名度逐渐提高。但要想2016 年度进店9466 批次，广宣还是一种必不可少的集客途径。2016 年广宣计划为（付费平台）：线上：易车、汽车之家，线下：除了工体桥外在6 至8 月增加出租车LED、12 至来年1 月投放电影院片头广告，其它：重点联系各楼盘网店开展异业合作增加集客量。2015 总结2016 计划二、网络方面2015 年易车和汽车之家总订单

30、量为1458 批次（内阜），销售42 台车，成交率2.9%。2015 年网络存在两方面：市场维护较差、销售跟进较差！如果我们网络成交率提高到4%，销量为58 台，间接提高16 台！网络客户不会平白无故给你留档除非他是“间谍”或“吃饱了撑的”，我们要抓住每一个网络客户！其次纵观阜新当前卖的好的品牌日产和大众他们都有自己的电网销专员，这样不但解决了网络客户跟踪、维护的麻烦也解决了其它销售顾问因时间、精力问题跟踪不及时等问题。2016 年建议网络成立专人小组，前期可到和兴等地学习（任务合理化定制）、逐渐摸索。后期施行流程考核等级制。2015 总结2016 计划三、活动方面一、加大店头活动力度，无论是

31、从内容及方式。探讨周末邀约客户难等问题，积极收集大家想法与建议把店头活动搞好！二、“春、夏、秋”三次大型车展是2016 年能不能完成厂家任务的关键点，积极准备大型车展活动，在搞好2016 年春、夏、秋大型车展基础上、避免铺张浪费！三、有些地方巡展及小规模车展根据实际情况参加，避免做到“老财伤民”。2016 年市场费用预算1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月总计店头2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000车展20000 20000 20000 60000巡展5000 500

32、0 5000 5000 5000 5000 5000 35000物料2000 2000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 44000广告10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000100000礼品2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000总计6000 6000 18000 43000 23000 43000 21000 23000 43000 23000 18000 180002870002015 总结2016 计划THANKS