第二章_合作伙伴关系管理剖析课件.ppt

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1、CSUFTSchool of Logistics学习目标学习目标 通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法；明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制约因素；深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更好的实现企业供应链管理。第二章第二章 供应链合作伙伴关系管理供应链合作伙伴关系管理CSUFTSchool of Logistics供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生 1供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法2供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立 3供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理

2、 4第二章第二章 供应链合作伙伴关系管理供应链合作伙伴关系管理CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生一、供应链合作伙伴产生的背景一、供应链合作伙伴产生的背景 纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。传统企业关系传统企业关系物流关系物流关系合作伙伴关系合作伙伴关系高高中中低低19601970年19701980年1990至今技技术术与与管管理理创创新新（J

3、IT/TQM）制造创造与技术研发制造创造与技术研发 图1 企业关系演变过程CSUFTSchool of Logistics传统企业关系传统企业关系是指企业各自以生产为中心（供应、销售处于次要的、附属的地位），注重内部资源的管理和利用，企业之间是以物料交换为纽带的买卖关系。企业之间很少沟通与合作，更谈不上企业间的战略联盟与协作。“买卖”关系的博弈关系 第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics企业的物流关系企业的物流关系（中间过渡阶段）为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零部

4、件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作，在信息共享信息共享(透明性透明性)、服务支持服务支持(协作性协作性)、并行工程并行工程(同步性同步性)、群体决策群体决策(集智性集智性)、柔性化与敏捷性柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics合作伙伴关系合作伙伴关系 制造商选择供应商更注重在优质服务、

5、技术革新、产品设计等方面。模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成模式。市场竞争的策略最明显的变化就是基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics 传统关系和传统关系和 物流关系物流关系合作伙伴关系合作伙伴关系注重各自企业内部的资源和利用 不但关注内部资源，而且强调利用外部资源。第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产

6、生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生二、供应链合作伙伴的含义及特征二、供应链合作伙伴的含义及特征（一）供应链合作伙伴的含义（一）供应链合作伙伴的含义 供供应应链链合合作作关关系系（SCP），是是指指在在供供应应链链内内部部两两个个或或两两个个以以上上独独立立的的成成员员之之间间建建立立的的以以信信任任、合合作作、双双赢赢或或共共赢赢为为出出发发点点的的一一种种协协调调关关系系，以以保保证证实实现现某某个个特定的目标或利益。特定的目标或利益。供应链合作关系强调彼此的供应链合作关系强调彼此的合作合作

7、和和信任信任。CSUFTSchool of Logistics制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：1让供应商了解企业的生产程序和生产能力 2向供应商提供经营计划、经营策略及措施 3 企业与供应商要明确双方责任，并负责 第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生（二）供应链合作关系的特征（二）供应链合作关系的特征312双方高度的信任机制双方高度的信任机制 1长期稳定的供应合同长期稳定的供应合同 4双方有效的信息共享双方有效的信息共享 23以实现系统双赢为目标

8、以实现系统双赢为目标 5 需方直接参与供方的产品研制等需方直接参与供方的产品研制等 3CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生（三）伙伴型供应商关系的特征（三）伙伴型供应商关系的特征v发展长期的、相互依赖的合作关系。发展长期的、相互依赖的合作关系。v双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。v双方有共同的目标双方有共同的目标v共同开发、创造。共同开发、创造。v以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。v供应商的早期参与或采购方的早期介入。供应

9、商的早期参与或采购方的早期介入。CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较项项 目目传统企业关系传统企业关系供应链合作关系供应链合作关系企业关系基础企业关系基础以交易为基础以交易为基础以联盟为基础以联盟为基础相互交换的主体相互交换的主体物料物料物料、服务物料、服务供应商选择标准供应商选择标准单一强调价格单一强调价格全面、系统的考虑全面、系统的考虑稳定性稳定性变化频繁变化频繁长期、稳定、紧密合作长期、稳定、紧密合作合同性质合同性质单一单一长期合同

10、且具有开放性长期合同且具有开放性供应批量供应批量小小大大供应商数量供应商数量多多少而精少而精供应商规模供应商规模小小大大信息交流信息交流信息专有信息专有信息共享信息共享质量控制质量控制输入检查控制输入检查控制质量保证质量保证选择范围选择范围当地投标评估当地投标评估在国内外广泛评估在国内外广泛评估职能领域职能领域相互作用小相互作用小买方和供应商相互作用大买方和供应商相互作用大企业间关系企业间关系竞争竞争合作合作CSUFTSchool of Logistics第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生三、供应链合作伙伴的类型三、供应链合作伙伴的类型普通普通合作伙伴合作伙伴有影响

11、力有影响力合作伙伴合作伙伴竞争性竞争性/技术性技术性合作伙伴合作伙伴战略性战略性合作伙伴合作伙伴竞争力低高低高增值作用 图 2 合作伙伴分类矩阵CSUFTSchool of Logistics对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力的或竞争性/技术性的合作伙伴。第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics四、供应链合作伙

12、伴关系的目标四、供应链合作伙伴关系的目标供应供应链合链合作伙作伙伴关伴关系的系的目标目标提高核心竞争，增加产品提高核心竞争，增加产品价值价值节节省省交交易易成成本本，促促进进伙伙伴伴双赢双赢提提高高客客户户价价值值，加加快快市市场场反应速度反应速度 图3 供应链合作伙伴关系的目标第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生内部处理机制协调CSUFTSchool of Logistics提高核心竞争，增加产品价值 供应链企业抓住能创造核心价值抓住能创造核心价值 非核心价值外包供非核心价值外包供应链其他企业应链其他企业发挥供应链各节点的优势：p加强协同管理和整合，p降低产品制造成

13、本，p减少物流成本，p并通过良好的客户服务，p增进客户的满意度和忠诚度。第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics提高客户价值，加快市场反应速度提高客户价值，加快市场反应速度 由客户需要产生的拉动式供应链一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在追求；另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定制化服务，为客户提供增值价值。第一节第一节 供应链合作伙伴关系的产生供应链合作伙伴关系的产生CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应

14、链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法一、供应链合作伙伴选择的标准一、供应链合作伙伴选择的标准怎样选呢？（一）（一）兼容性兼容性（二）（二）能力能力（三）（三）投入投入CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法（一）兼容性（一）兼容性兼容兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素。兼容性的考虑原则如下兼容性的考虑原则如下：v公司的规模与能力上的兼容性。公司的规模与能力上的兼容性。v现存的网络。现存的网络。v通过以往合作的记录测试兼容性。通过以往合作的记录测试兼容性。v从公司战略上测试兼容

15、性。从公司战略上测试兼容性。v从公司文化上测试兼容性。从公司文化上测试兼容性。v从公司的组织管理和实践上测试兼容性。从公司的组织管理和实践上测试兼容性。v从生产上测试兼容性。从生产上测试兼容性。v从市场销售和分配上测试兼容性。从市场销售和分配上测试兼容性。v从财务上测试兼容性。从财务上测试兼容性。v从安全、健康与环境策略方面测试兼容性从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法（二）能力（二）能力合作者必须有能力与你合作，合作才有价值。对方是市对方是市场的主导场的主导者还是落者还是落后者？后者？

16、对方的市场实力如何对方的市场实力如何?对对方方的的技技术术水水平平、生生产产能能力力、销销售售网网络络如何？如何？在在拟拟合合作作的的领领域域，你你与与谁谁合合作更活跃？作更活跃？能力评价能力评价CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法（三）投入 找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合作关系成功的作关系成功的第三个基石第三个基石。第一，合作第一，合作关系的业务关系的业务是否属于合是否属于合作对方的核作对方的核心产品范围心产品范围或核心业务或核心业务范围范围 第二，确定第二，确定合作伙伴退

17、合作伙伴退出合作关系出合作关系的难度。的难度。CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法二、供应链合作伙伴选择的原则二、供应链合作伙伴选择的原则相同的价值观相同的价值观及战略思想及战略思想 核心竞争力核心竞争力原则原则 总成本核算总成本核算原则原则 敏捷性原则敏捷性原则 风险最小化风险最小化原则原则 选择原则选择原则CSUFTSchool of Logistics核心竞争核心竞争力原则力原则 各合作企业的核心各合作企业的核心竞争力相结合竞争力相结合 总成本核总成本核算原则算原则总成本最小化，实现多总成本最小化，实现多赢赢敏捷性原敏

18、捷性原则则把握快速变化的市场机把握快速变化的市场机会会第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法CSUFTSchool of Logistics风险最小风险最小化原则化原则尽量回避或减少供应链尽量回避或减少供应链整运行风险整运行风险相同的企相同的企业价值业价值观及战观及战略思想略思想企业磨合的必要条件企业磨合的必要条件举例举例第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法CSUFTSchool of Logistics 违反上述原则将会影响供应链效率违反上述原则将会影响供应链效率p违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供应链“外部经济性”的要求；p 违反敏捷性原则，

19、则不能保证快速迎合市场机遇的目的；p 而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营埋下巨大的隐患。因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地考虑以上基本原则。第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法CSUFTSchool of Logistics第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法三、供应链合作伙伴选择的方法三、供应链合作伙伴选择的方法方法方法原理原理特点特点直观判断法直观判断法 根据征询和调查的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴分析、评价 适用于选择企业非主要原材料的合作伙伴 招标法招标法 由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标 适合订购数量大、合作伙伴

20、竞争激烈 协商选择法协商选择法 先选几个伙伴再协商适合订购数量大、合作伙伴竞争激烈 采购成本比采购成本比较法较法 选择采购成本较低的合作伙伴 对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴 成本分析法成本分析法 总成本来选择合作伙伴 分析企业因采购活动产生的直接和间接成本的大小 层次分析法层次分析法 根据具有递阶结构的目标、子目标、约束条件、部门等来评价方案 可靠性高、误差小 神经网络法神经网络法 模拟人脑的某些智能行为 定性分析与定量分析的有效结合 CSUFTSchool of Logistics四、供应链合作伙伴选择的步骤四、供应链合作伙伴选择的步骤评价合作伙伴评价合作伙伴确立合作伙伴选择目标确立合

21、作伙伴选择目标决定合作伙伴决定合作伙伴制定合作伙伴评价标准制定合作伙伴评价标准建立评价组织建立评价组织合作伙伴参与合作伙伴参与分析市场需求和竞争环境分析市场需求和竞争环境实施供应链合作关系实施供应链合作关系CSUFTSchool of Logistics制定合作伙伴评价标准制定合作伙伴评价标准 原则：系统全面性简明科学性稳定可比性灵活可操作性标准涉及：n合作伙伴的业绩、n设备管理、n人力资源开发、n质量控制、n成本控制、n技术开发、n用户满意度、n交货协议等 第二节第二节 供应链合作伙伴选择方法供应链合作伙伴选择方法CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关

22、系的建立供应链合作伙伴关系的建立一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题（一）供应链合作关系的制约因素（一）供应链合作关系的制约因素建立信任：建立信任：信任对于合作的企业是至关重要。信任对于合作的企业是至关重要。共同愿景和目标：共同愿景和目标：合作伙伴关系的建立需要了解相互的企合作伙伴关系的建立需要了解相互的企业结构和文化。业结构和文化。共同利益和需要：共同利益和需要：共同利于是合作关系的基础。共同利于是合作关系的基础。高层主管的支持：高层主管的支持：承诺也必须从高层开始承诺也必须从高层开始。信息共享和沟通畅通：信息共享和沟通畅通：信息是企业合作的纽带。信息

23、是企业合作的纽带。能力：能力：供应商必须具备正确的技术和能力。供应商必须具备正确的技术和能力。变革管理：变革管理：变化带来压力。会导致关注点的转移变化带来压力。会导致关注点的转移 CSUFTSchool of Logistics 其他制约因素其他制约因素n良好的愿望良好的愿望n柔性、解决矛盾冲突的技能柔性、解决矛盾冲突的技能n有效的技术方法有效的技术方法n资源支持资源支持n供应链绩效评价供应链绩效评价 当然，上述因素都不是孤立地影响合作关系，而是相互作用相互作用，一起产生制约作用。要建立和保持有效的合作关系，必须综合全面地考虑各个因素以及相互制约关系。找出供应链合作中的“瓶颈瓶颈”企业，最大限

24、度的提高供应链效率。第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFT造就成功的伙伴关系造就成功的伙伴关系三要素三要素v共同利益和需要，效果极大化共同利益和需要，效果极大化（效果）（效果）v建立信任信息共享和沟通畅通建立信任信息共享和沟通畅通（亲密）（亲密）v共同愿景和目标共同愿景和目标（愿景）（愿景）CSUFT效果效果v与与传统买卖传统买卖关系不同，伙伴关系关系不同，伙伴关系纯纯粹是适粹是适应贡应贡献极献极大化而大化而诞诞生和存在的。例如，作生和存在的。例如，作为买卖为买卖关系，日关系，日东东公司通公司通过销过销售汽售汽门给门给惠而浦公司，惠而浦公司，对对惠而浦提供了惠

25、而浦提供了某种程度的某种程度的贡贡献；然而作献；然而作为设计为设计伙伴，它伙伴，它让让惠而浦惠而浦新新产产品上市的品上市的时间时间比原先的比原先的设计设计流程流程缩缩短了数月之短了数月之久，久，为为之提供了更高之提供了更高层层次的次的贡贡献，更加被惠而浦所献，更加被惠而浦所重重视视。所以。所以简单简单的的说说，伙伴关系是，伙伴关系是实现贡实现贡献最大化献最大化的利器。的利器。CSUFT亲亲密密vibm供供应应商的人商的人员员可以佩可以佩带带ibm的的员员工徽章并常工徽章并常驻驻ibm办办公，而且可以参公，而且可以参阅阅除除专专利利权权以外的所有工程以外的所有工程设计资设计资料；料；ibm主要供

26、主要供应应商的商的销销售人售人员员也会参与它也会参与它内部机要的采内部机要的采购购与与产产品品设计设计会会议议，希望藉此影响，希望藉此影响ibm的需求，同的需求，同时时也敦促自己提高符合也敦促自己提高符合这这些需求的些需求的能力。又如，家能力。又如，家乐乐福可以福可以对对雀巢公开自己的商雀巢公开自己的商业业机机密每天的密每天的销销售数据，使双方的供需关系更加清晰售数据，使双方的供需关系更加清晰和和紧紧密。正如密。正如nec（日本（日本电电气）公司的高斯先生所气）公司的高斯先生所说说：如果没有如果没有亲亲密关系的存在，就无法密关系的存在，就无法为为伙伴企伙伴企业业带带来来贡贡献。身献。身为为伙伴

27、，我不再是个局外人，而是内伙伴，我不再是个局外人，而是内部关系人；在达到部关系人；在达到这层亲这层亲密性之前，我无法有所密性之前，我无法有所贡贡献。献。CSUFT愿景愿景v 新西新西兰兰的一个番茄的一个番茄酱酱生生产产商商为为了开了开发发出果出果实实大而大而籽少的番茄，参与了籽少的番茄，参与了对对番茄种植研究的管，并与番茄种植研究的管，并与为为它供它供货货的番茄栽培方确定了伙伴关系，的番茄栽培方确定了伙伴关系，为为合同栽培合同栽培方提供了种苗以确保将来可方提供了种苗以确保将来可产产出更好的果出更好的果实实。由于。由于这这些合同栽培方多是一些个体的和小型的番茄种植些合同栽培方多是一些个体的和小型

28、的番茄种植者，者，为为了提高他了提高他们们的生的生产产力，番茄力，番茄酱酱生生产产商又商又进进一一步与一些步与一些设备设备供供应应商、化肥和其它商、化肥和其它农业农业化学品供化学品供应应商商进进行行谈谈判并判并签订签订合同去帮助那些种植方。种植方合同去帮助那些种植方。种植方受到了鼓舞，踊受到了鼓舞，踊跃跃地使用合同折扣价去地使用合同折扣价去购买农业购买农业机机械和械和农农化化产产品。品。结结果在使用了果在使用了优质优质的种苗、的种苗、农农業机業机械和械和农农化化产产品的情况下，番茄品的情况下，番茄结结出了出了硕硕果，同果，同时时几几方都得到了意想不到的收益。方都得到了意想不到的收益。CSUFT

29、v相比之下，前一相比之下，前一阵阵家家乐乐福超市与其供福超市与其供货货商大商大闹纠闹纠纷纷而而导导致后者致后者忍无可忍忍无可忍，集体向家，集体向家乐乐福亮起福亮起红红灯停止供灯停止供货货的情形，的情形，则则完全是无完全是无视视供供应链应链伙伴关伙伴关系，自持店大能欺客，挟大系，自持店大能欺客，挟大额额采采购购的的优势优势逼迫和逼迫和压压榨上游供榨上游供应应商，最后造成了商，最后造成了多多败败俱俱伤伤的的结结果，果，这这不能不不能不说说是伙伴关系的一个反面例是伙伴关系的一个反面例证证。CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立（

30、二）供应链合作伙伴模式中存在的问题 供应链过分依赖一个或某些供应商供应链过分依赖一个或某些供应商 1.容易丧失核心竞争力容易丧失核心竞争力 2.利益要求及分配困难利益要求及分配困难 3.供应链合作伙伴之间容易供应链合作伙伴之间容易“猜疑猜疑”4.合作伙伴信息不对称合作伙伴信息不对称 5.CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立我国企业合作模式中主要存在以下问题我国企业合作模式中主要存在以下问题：缺乏对市场的主动性和积极性缺乏对市场的主动性和积极性 对供应链管理思想认识不足对供应链管理思想认识不足 国有企业特殊的委托国有企业特

31、殊的委托-代理模式代理模式 企业合作关系中的短期行为普遍存在企业合作关系中的短期行为普遍存在 供应链合作伙伴之间存在供应链合作伙伴之间存在“剥削剥削”关系关系 企业运用现代信息技术能力不够企业运用现代信息技术能力不够 CSUFTSchool of Logistics企业运用现代信息技术能力不够企业运用现代信息技术能力不够一方面投资于现代信息技术，例如计算机技术、通讯技术、网络技术资金不够。另一方面缺乏对员工运用现代信息技术的培训，员工使用和利用现代信息技术效率较低。不同企业使用不同的信息交流平台，软件兼容性差，很难相互快速传递和共享信息。第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系

32、的建立CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立二、供应链合作伙伴关系的改进对策二、供应链合作伙伴关系的改进对策1转变经营转变经营观念，优观念，优化供应链化供应链配置配置。2以常规方以常规方式，提高式，提高供应链整供应链整体盈利水体盈利水平平。3加强社会加强社会信用体制信用体制建设，建建设，建立战略伙立战略伙伴信任机伴信任机制制。4完善信息完善信息系统，保系统，保证信息通证信息通畅共享畅共享。CSUFTSchool of Logistics转变经营观念，优化供应链配置转变经营观念，优化供应链配置“你死我活你死我活”的输的输-赢

33、关系赢关系 相互协调，共同发相互协调，共同发展的双赢关系展的双赢关系 转变为转变为以供应链整体最优化为目标，优化整体供应链配置，以供应链整体最优化为目标，优化整体供应链配置，使资源和信息能在整条供应链上得到最优的分配，使资源和信息能在整条供应链上得到最优的分配，而不是以牺牲其它企业利益为代价换取本身的盈利。而不是以牺牲其它企业利益为代价换取本身的盈利。第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFTSchool of Logistics以常规方式，提高供应链整体盈利水平以常规方式，提高供应链整体盈利水平 供应链合作各方应该将压缩成本压缩成本的观念渗透到企业活动的各个环节

34、，如运用先进技术降低人力成本，进行流程重组消除不必要浪费，减少流通成本，开拓市场空间等 核心企业同时也要认识到帮助合作伙伴进行技术开发不是增加成本耗费的不必要环节，而是增加企业利益的活动。第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFTSchool of Logistics完善信息系统，保证信息通畅共享完善信息系统，保证信息通畅共享信息共享的第一步就是要建立起企业之间的信息信息系统系统 供应链企业供应链企业间的信息系间的信息系统统供应链企业供应链企业与外部的信与外部的信息系统息系统第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFTSchool of

35、 Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立三、供应链合作伙伴关系的意义三、供应链合作伙伴关系的意义供应链管理的实质供应链管理的实质 实现产品实现产品/服务的高质量和快服务的高质量和快速响应的同时使成本最小化。速响应的同时使成本最小化。供应链战略伙伴关系的重要意义供应链战略伙伴关系的重要意义 能够缩短供应链能够缩短供应链总周期时间。总周期时间。总周期时间总周期时间采购周期采购周期时间时间外向运输外向运输周期时间周期时间内向运输内向运输周期时间周期时间设计设计/制造制造周期时间周期时间CSUFTSchool of Logistics产品设计产品设计供应商供应

36、商消费者消费者制造商制造商物流链物流链产品流产品流采购采购内向运输内向运输制造制造/服务服务外向运输外向运输第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立建立供应链合作伙伴关系有重要意义：建立供应链合作伙伴关系有重要意义：一一 是对抗是对抗市场激市场激烈竞争烈竞争的需要的需要 二二 提高企提高企业的核业的核心竞争心竞争力力 三三 降低交降低交易成本，易成本，提高整提高整体效益体效益 四四 能给供能给供应链上应链上伙伴都伙伴都带来利带来利益益CSUFTSchool of

37、Logistics降低交易成本，提高整体效益降低交易成本，提高整体效益机会成本机会成本交易成本交易成本运输成本运输成本购买成本购买成本作业成本作业成本管理成本管理成本财务成本财务成本机会成本机会成本交易成本交易成本运输成本运输成本服务成本服务成本用户用户成本成本运输成本运输成本购买成本购买成本作业成本作业成本管理成本管理成本财务成本财务成本运输成本运输成本服务成本服务成本用户用户成本成本供应链上游成本供应链上游成本企业内部成本企业内部成本供应链下游成本供应链下游成本图图 供应链一般成员成本供应链一般成员成本供应链上游成本供应链上游成本企业内部成本企业内部成本供应链下游成本供应链下游成本图图 供

38、应链合作伙伴成本供应链合作伙伴成本第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立能给供应链上伙伴都带来利益能给供应链上伙伴都带来利益对制造商对制造商/买主买主：v降低成本（如合同成本）v实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格v提高产品质量和降低库存水平v改善时间管理v缩短交货提前期v提高货物可得性v提高面向工艺的企业规划v更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度v强化数据信息的获得和管理 CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立

39、供应链合作伙伴关系的建立对供应商对供应商/卖主卖主 v保证较稳定的市场需求v对用户需求更了解v提高运作质量v提高零部件的生产质量v降低生产成本v提高对买主交货期的反应速度和柔性v获得更高的利润 CSUFTSchool of Logistics第三节第三节 供应链合作伙伴关系的建立供应链合作伙伴关系的建立对双方而言：对双方而言：v改善相互之间的交流v实现共同的期望和目标v共担风险和共享利益v共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成v减少外在因素的影响及其造成的风险v降低投机思想和投机概率v增强矛盾冲突解决能力v在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本v减少管理成本v提高资

40、产利用率 CSUFTSchool of Logistics第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理一、供应链合作伙伴选择的评价指标体系一、供应链合作伙伴选择的评价指标体系（一）评价指标体系设置的原则完整全面完整全面性原则性原则 简明科学简明科学性原则性原则 稳定可比稳定可比性原则性原则 灵活可操灵活可操作性原作性原则则 定性和定量定性和定量指标相结指标相结合原则合原则 动态性原动态性原则则 信息化原信息化原则则 CSUFTCSUFT动态联动态联盟供盟供应链应链v动态企业联盟：又称虚拟企业联盟，是由一些相互独立的企业由市场机会所驱动，通过信息技术连接的、临时结成的供应链

41、业务联盟。CSUFT动态动态企企业联业联盟的特点盟的特点v一、动态性v整个动态联盟是靠项目共同利益所产生的凝聚力暂时维系在一起的，项目周期终结时，动态联盟也随之解体。所以，企业动态联盟产品的成本结构、成本动因都是动态变化的。v二、互补性v在动态联盟中，为了适应快速、多变的市场需求，制造商联合供应商、经销商、顾客甚至是竞争对手来共同的、及时的开发、生产、销售多样化、用户化的产品，此时合作远远多于竞争，是一种多盈的模式。v三、对信息技术的依赖性CSUFTCSUFT外包外包CSUFT为为什么外包什么外包如何外包如何外包外包的利弊外包的利弊案例案例4123CSUFT控制成本控制成本为为了了获获得特得特

42、殊技能殊技能为为了了转转嫁嫁风险风险为为了将固定本了将固定本钱钱转变为转变为可可变变本本钱钱 1243为为什么外包什么外包CSUFT5687为为了保持客了保持客观观性性 为为了改善服了改善服务务为为了了实实施流程控制施流程控制为为了集中治理了集中治理时间时间 ReasonCSUFT明确制定明确制定明确制定明确制定评评评评估估估估标标标标准准准准持持持持续续巩固合作巩固合作巩固合作巩固合作关系关系关系关系提前解决潜在提前解决潜在提前解决潜在提前解决潜在问题问题问题问题合理合理合理合理选择签选择签选择签选择签约约约约方式方式方式方式积积积积极理极理极理极理顺顺顺顺沟沟沟沟通渠道通渠道通渠道通渠道共

43、同共同共同共同编编编编制操制操制操制操作指引作指引作指引作指引适适适适时时时时采用激采用激采用激采用激励方法励方法励方法励方法明确列明确列明确列明确列举举举举服服服服务务务务如如何何外外包包严严格格筛选筛选物流供物流供应应商商如何外包如何外包CSUFT1.充分利用他人充分利用他人资资源源2.提高提高产产品企品企业业的的竞竞争力争力3.利用他人利用他人资资金金CSUFT外包外包业业的技的技术术含量低。含量低。外包行外包行业业的的发发展不展不一定能一定能给给个人多大个人多大帮助。帮助。降低控制降低控制力，增加力，增加对对其他其他组组织织的依的依赖赖A GroupC GroupB Group外包的弊

44、外包的弊CSUFTCSUFT业务业务外包外包CSUFTSchool of Logistics第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理（二）评价指标体系的结构（二）评价指标体系的结构l质量体系l产品/供应开发中的质量l制造中的质量保证l质量检验和试验l质量资料与质量职员l政治法律环境l经济与技术环境l自然地理环境l社会文化环境综合评价指标体系结构综合评价指标体系结构业务评价业务评价生产能力评价生产能力评价质量系统评价质量系统评价企业环境评价企业环境评价l业务分析l交货质量l运输质量l企业信誉l企业发展前景l技术合作l人事合作l财务状况l设备状况l制造/生产状况第一级指标

45、CSUFTSchool of Logistics第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理二、供应链合作伙伴的管理二、供应链合作伙伴的管理 信息交信息交流与知流与知识共享识共享机制机制一一 二二三 合作伙合作伙伴的激伴的激励机制励机制 合理的合理的评价方评价方法和手法和手段段 CSUFTSchool of Logistics信息交流与知识共享机制信息交流与知识共享机制供应商与制造商着眼于：供应供应商商有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性；实施并行工程制造制造商商第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理CSUFT

46、School of Logistics合作伙伴的激励机制合作伙伴的激励机制 要体现公平、一致的原则 合理的评价方法和手段合理的评价方法和手段 对供应链的评价要抓住主要指标和问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货的准时率是否提高了等。第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理CSUFTSchool of Logistics案例分析问题讨论与思考v1结合案例，分析本田伙伴型供应商关系选择有什么特点？v2试分析案例中本田战略合作伙伴关系选择主要考虑了哪些因素？第四节第四节 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理CSUFTSchool of Logistics作业作业v1.什么是供应链合作伙伴关系？它与传统的企业之间的关系有什么不同？v2.简述供应链合作伙伴选择的方法及步骤。v3.结合我国当前形势，试述我国企业在供应链合作伙伴选择上面临的困难，并提出有效地解决方案。v4.供应链合作伙伴成本能够给制造商/买主、供应商/卖主及双方带来什么利益？