XX楼盘营销策划方案汇报PPT模板(完整版)课件.pptx

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1、XX楼盘营销策划报告LOGO XX楼盘营销策划报告（XX）XX市分公司2019.11.10XX楼盘营销策划报告LOGO方案思路与逻辑1 感性认识 初次幸会，第一眼感性认识2 理性解读 寻找支撑，理性分析项目本体3 市场扫描 区域扫描，从区域看本案级别4 个案解读 维度扩张，细看同类经典个案5 价值重构 价值再塑，搭建本案价值体系6 价值表现 思考辩证，从价值寻找价格7 客户扫描 塔尖理论，从价格寻找客户8 营销构成 对位营销，适合客户的才是经典的XX楼盘营销策划报告LOGO项目存在四年对项目的感性认识 初次幸会 感性认识 Part1XX楼盘营销策划报告LOGO项目认知关键词：XX路、高层、现房

2、、滞销通过对身边亲朋好友等的随机调查，对于XX楼盘项目的主要认知，总结为：位置挺好；都是现房了，为什么会滞销？到底卖完没有？这一可怕认知与项目实际情况几乎背离，是什么原因？如何扭转大家对XX楼盘的印象？XX楼盘营销策划报告LOGOXX楼盘亟需品牌的再塑与升华！XX楼盘营销策划报告LOGO 理性解读 深度诠释 Part2区位优势产品解读面临的问题XX楼盘营销策划报告LOGO区位优势：位于城市发展的黄金轴线上项目所在区域位于新城与老城的交汇处，项目地处XX城交通主动脉XX路上，处于城市发展的黄金轴线上，城市副中心，绝佳地段优势，区域发展潜力大。区位图 区位图XX楼盘营销策划报告LOGO区位优势：处

3、在城市副中心核心地段据政府XX市市城市总体规划（2012-2030），XX区定位为集行政办公中心、商务会展中心、文化娱乐中心、体育休闲中心、高尚住区为一体的综合办公商务区以及主要的聚居区，XX区发展前景广阔，将会成为下一个市中心，XX市市新的政治经济文化中心，真正的CBD（中央商务区）。未来CBD展望配图XX楼盘营销策划报告LOGO区位优势：交通通达性强、配套资源完善项目所在区域交通路网四通八达、公交系统完善，距火车站、飞机场距离较近，周边有大量的新居民小区，配套资源日益完善，商务、居住生活便利。地点 XXX商圈 XXX商圈 商务文化中心 火车站 XXX区 XXX距离表1：距各重要区域的直线距

4、离表2：周边配套情况公共交通 教育 商圈 餐饮 市政配套 居民小区524、29、326、458、128路XX楼盘营销策划报告LOGO产品解读：先进的综合互生功能分区，配合城市综合体甲级配套；形成科学的人流共享、共同繁荣增值体系。展示中心大型自动升降停车场多功能智能会议厅交易厅 商务洽谈室 精英会所一流配置，甲级标准，精英会所及餐饮、影视、娱乐、休闲、商务功能与一体多媒体会议室星级酒店 好家乡超市 购物中心 知名影院5A标准写字楼XX楼盘营销策划报告LOGO产品解读：国际5A级智能化配备，实现现代、智能、互动、共享、双赢的全方位办公环境5A级写字楼楼宇（BA）通信（CA）消防（FA）保安（SA）

5、办公（OA）可视网络会议系统国际化标准的电子巡更系统 中央空调新风系统闭路电视监控系统 全闭合红外线安防系统XX楼盘营销策划报告LOGO面临的问题：工期与销售、销售与推广、推广与定位三大环环相扣矛盾症结及一个突出问题：主力店尚未确立 项目已进入玻璃幕墙安装阶段，然而销售蓄客尚未及时启动，工期与销售脱节，现金回流滞后。因没有正式启动销售，项目推广工作完全停滞，造成XX市市场普通群众的误会。项目长达4年的时间，先后评定过多套营销方案，但一直缺失清晰的项目定位，导致推广无法准确启动。工期与销售销售与推广推广与定位主力店未确定 主力店的缺失，造成对其他商户的号召力，在聚拢人气、带动客流、提升商业价值方

6、面，没有更具吸引力的因素。XX楼盘营销策划报告LOGO面对项目的三大矛盾和一个突出问题，合富在接下来要做的就是，如何在市场环境下，借鉴成功营销经验，将本项目的区位价值与产品价值发挥到最大化XX楼盘营销策划报告LOGO城市经济城市规划政策背景城市商圈 商业分布写字楼市场 市场分析 区域扫描 Part3XX楼盘营销策划报告LOGOXX市国民经济明显以第二产业作为经济龙头，尤其以XX、化工行业为主导的特色地方经济，是XX市经济持续快速增长的主要引擎。2013年，XX市第三产业比重只占到GDP总值的15%。随着城市化进程的加剧以及城市经济结构的不断调整，第三产业包括房地产业仍有巨大的发展空间。城市经济

7、：三大产业分布不合理，第三产业仅占比15%，服务行业发展相对滞后配图XX楼盘营销策划报告LOGOXX市XX区的发展未来：XX市政务中心！XX市新兴的政治、经济、文化中心！XX市最具影响力的商务中心！XX市高档的商业购物休闲区！亦是投资者趋之若鹜的楼市热点区！XX区的城市地位，将为位于核心区的本项目带来前所未有的机遇！XX楼盘营销策划报告LOGO主要商圈业态特征：XX市现有业态，以购物中心、大型超市、家电卖场发展较好，分布较密集购物中心与百货主要集中在传统商圈，受到消费习惯和人流的引导，发展状况较好，但同质化竞争激烈，利润锐减；步行商业街对人流要求高：步行商业街必须布置在较高等级的商圈中，需要有

8、一定人流保证，XX市最成功商业街是XX城商业步行街；超市相对是最普遍适合的业态：基本上各个商圈每个超市的经营状况都很好，超市在XX市仍有发展空间；电器等专业卖场吸引力大：对商圈的人气要求不敏感，只要有品质，可以吸引较远的人群，整体发展状况较好；批发市场需要长时间的培育，形成消费惯性，对交通及基础配套的要求较高，且档次一般，容易使区域形象受损，目前XX市批发市场经营状况有好有差。XX楼盘营销策划报告LOGO大型商圈主要集中在老城区，形式基本以以综合卖场、临街商铺、商业步行街、建材家居市场为主，模式档次层次不齐。位置和经营档次是决定大卖场经营状况的关键；市区中心商业密集，而新区配套设施不足，边缘商

9、业网点缺乏。除中心市区与临近的塔指组团外，城市边沿的网点较弱；XX市市的商业市场主要由于住宅拉动。由于购房人口大量导入，引发了大量对生活日用品的需求，下班到大卖场采购，周末市中心商场采购是居民消费的主要模式。商圈集中，形式雷同 空间布局不合理，互动性弱 住宅拉动，需求单一主要商圈分布特征：商圈集中，形式雷同，空间布局不合理，互动性弱，主要是住宅拉动，需求单一；XX楼盘营销策划报告LOGO商圈发展格局特征：目前XX市的商业物业开发建设正处于第三阶段，现代式的商业形态已经初步形成，各类商业物业、商业形态的建设和运营步入正轨。八十年代前，由于城市经济不够发达，居民生活水平较低，商业流通不足，商业形态

10、单一，商业物业主要是城市街道两旁的临街商铺。临街商铺的辐射力小，服务的范围比较窄。第一阶段以临街经营商铺为主第二阶段临街商铺计划经济下的百货商场和中小型商贸专业市场八十年代到上世纪末，随着市场经济的逐步放开，XX市商贸流通交易有了一定发展，城市建设了一些百货大楼及比较初级的集贸市场，可以满足人们相对多样化的需求，但商业形态还是比较传统，城市整体商业物业还是以临街商铺为主。第三阶段临街商铺百货商场和商贸专业市场商业步行街购物中心随着西北部大开发战略的提出，援疆计划的实施，以及开放改革的不断深化，XX市经济和商业均有了较大的发展，城市建设不断开展，人民生活水平不断提高，单纯的临街商铺和百货大楼等形

11、式的商业物业已经不能满足商业经营和人民物质需求的需要，故XX市又出现了商业步行街、社区型商铺以及现代购物中心形式的商业物业。XX楼盘营销策划报告LOGO商业发展水平及趋势分析：同时，应注意的是XX市商业处于业态替代阶段，商业业态完全细分，只有更好的满足消费者需求才能够抢占市场份额。人均可支配收入5000元 5000-12000元 13000-22500元出现形态所处阶段集市+沿街商业 百货市场+批发市场 大型综合超市+主力店形成条件商业发展起步晚，商贸交易信息不充分市场需求多元化，大众产品面临激烈竞争商业业态细分完全，总量饱和形成过程伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，形成人

12、们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区传统商业业态不断丰富，市场开始细分出服务不同人群、经营不同门类的专业市场随着市场不断细分，寻找空隙日益艰难，相同门类的不同商圈互相分流客户，产生替代性竞争阶段特征 自发形成、原始、相对集中市场信息和市场机会被充分关注，明确的市场目标通过更好的满足消费者需求而抢占市场份额传统业态阶段 业态丰富阶段 业态替代阶段XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼市场现状一：主流商务产品专业化程度低，物业管理落后，环境较差，基本属于3A乙级写字楼。按智能化水平划分：3A写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）5A写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇

13、自动化）、CA（通讯传输智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）按档次水平划分：类别 区位 交通 建筑规模 装修标准 设备办公 客户情况 物业情况甲级 主要商务区 可达性良好 无具体标准高档材料，大堂、电梯洗手间达四星酒店配套商务、银行、员工餐厅、会议中心国内外大中型企业国家一级资质乙级商务区辐射区域交通方便 无具体标准 无具体标准 无具体标准中小型、初创型企业无具体标准丙级较好区域位置有交通线到达无具体标准 无具体标准 无具体标准 中小型企业无具体标准XX楼盘营销策划报告LOGO商 住 楼中小型企业，对价格较低、面积小的商住楼需求较旺盛；存在问题：档次低，商务配套不全，功能混杂，难适

14、应现代商务发展的要求；销售情况理想，但出租空置率高。办 公 楼商住楼与专业写字楼过渡产品，受注重企业形象但实力有限，无法进入写字楼门槛的中小型企业追捧；存在问题：形象相对于专业写字楼仍显较低。写 字 楼真正意义上的专业写字楼历史并不长，集中分布在XX路；无完全意义上的高档5A写字楼。XX市商务市场商住楼市场占比办公楼市场占比写字楼市场占比写字楼市场现状二：专业写字楼份额有限，占比不足2成；商住综合楼、传统办公楼分流部分市场需求。XX楼盘营销策划报告LOGO类型 分布区域 代表项目 客户群特征 形象档次 租金费用写字楼服务型企业金融机构房地产企业较高办公楼大中型企业垄断性行业企业一般商住楼起步期

15、实力有限中小型企业低写字楼市场现状三：写字楼租金较之传统办公楼与商住楼具有明显的价格优势。XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼客户特征：根据市调，XX市写字楼客户根据需求面积不同，分为高端、中端、低端三类24企业规模 办公需求 所在项目50人以上多自建办公楼，或租用、购买临街住宅底商，面积要求在500 m2以上。20-50人多租用、购买写字楼、整层住宅，面积要求300m2左右。10-20人多租用、购买中档写字楼，商住公寓，需求面积在100m2 以上。10人以下多租用/购买600元以下的低档写字间或商住公寓，面积在40-100m2。u目前XX市高端客户需求面积多300-500以上；u中端客户需求多

16、为150-300；u低端客户需求面积较小，集中在50-150之间XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼客户需求面积：近四年来电来访数据显示，客户需求面积，100-400最为旺盛，其次为100以下，客户涵盖中低端三类。国源世纪中心2011-2018年来电来访统计表类别 来电（组）来访（组）面积区间 商铺 写字间 商铺 写字间100以下 73 63 72 71100-400 17 83 12 55400以上 2 33 2 46未登记面积 73 81 29 40共计 165 260 115 212总数量住宅或无效255组327680来电来访客户中，购买400以上客户占比23%，其余客户中购买100以下，

17、和100-400的客户各占一半。来电来访客户需求写字间面积XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼客户特征：产业链中小规模企业依存于本地主流企业，办公地点选择具有跟随性明星企业中游企业下游企业XX市第二产业占GDP总量的79%，众多石油、煤化、矿产、能源等二产企业当仁不让成为本地的明星企业，城市第二产业的明星企业，带动产业链中各企业的发展。经销商原料加工商服务提供商物流分销商加工制造物流服务提供商XX楼盘营销策划报告LOGO类别 主流企业 中游企业 下游企业行业类别 能源制造型行业 经销再加工行业 服务型行业经营行为 采购 生产 消费 服务 采购 运输 销售 服务市场分析 业务拓展 服务提供 客户维

18、护增值活动 下游的订单是其企业生存关键。对于生产环节，尽可能选择低成本的厂房、廉价的劳动力，粗放式的进行生产，增值有限。获得尽可能多的产品，成为高层级的经销商，以获取更多的话语权和定价权；寻找大型加工制造厂家或分销商，建立长期供货渠道，形成稳定供销关系。依附型的服务类企业来说，与核心客户的关系维护是其生存的关键。XX市市场专业化程度不高的情况下，服务类企业的专业水平不如客户关系能给企业带来更多的价值。写字楼消费需求 营销部门的商务谈判会议、餐饮招待、休闲娱乐活动。商务活动的档次及内容决定了企业关系营销活动的成败。与上游企业销售部门、分销商的商务谈判会议、餐饮招待、休闲娱乐活动。部分企业选择写字

19、楼办公，展示企业实力，建立客户信心。企业的办公地点距核心客户近，方便随时提供贴身服务。企业与核心客户的商务谈判会议、餐饮招待、休闲娱乐活动。高档次的商务招待活动内容，使企业有面子产业链不同层级，在日常经营活动中对于写字楼的需求XX楼盘营销策划报告LOGO类别 代表企业 主要活动 办公模式制造销售一体化化工行业、加工制造 生产制造、销售运输 工厂自建厂房、办公楼办公服务服务一体化投资保险、教育服务会计（律师）事务所近距离与客户接触，商务洽谈租赁购买写字楼、商住楼高档次的商务接待，展示提高企业形象指挥部型 石油、矿产、能源 会议组织、接待谈判自建办公楼、购买租赁办公智能化配套要求高办事处型快销品行

20、业南疆办事处事业机关单位驻XX市办事处商务会议、餐饮接待 租赁购买写字楼XX市目前各类型企业的办公模式XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼客户关注因素：通过访谈，无论中高低端客户，均更关注写字楼的配套及后期物业服务。并对矿业大厦有所了解，渴望升级版高配写字楼。1.项目位置、交通2.配套、价格3.物业管理4.停车位、电梯、环境5.银行、餐厅、会议室高端写字楼市场空白，对现存写字楼条件的不满，客户愿意付出相对高价格换取高品质。客户所需求的高品质是优于在营写字楼项目，他们是否接受5A国际级写字楼的高品质所带来高成本。客户关注点档次、物业、满足感升级版写字楼XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼发展机遇：与

21、住宅市场相比，写字楼市场还是一个竞争尚不充分，有待细分的市场。受政策的影响小“住宅禁商”的出台，中小型企业重返写字楼市场，楼市调控政策频频出台，主要针对住宅，对写字楼没有影响，受到的冲击比较小。国情需要 中国整个投资环境的良性发展，越来越市场化的中国经济发展，催生了越来越多的民营企业的分化、诞生，越来越多的中国人加入到创办企业的行列中，这些都是写字楼市场继续走好的重要依据。高回报业态 由于城市土地日益紧缺，特别是市中心低价猛涨，建筑物逐步向高层发展，使许多中小企事业单位难以独立修建办公楼，因此，房地产综合开发企业修建办公楼，分层出售、出租的业务迅速兴起，产生较高回报。XX楼盘营销策划报告LOG

22、O企业数量基数小；明星企业数量少；生产制造和贸易经营类占比83.6%；写字楼存在的威胁：XX市企业总数仅为XX市的1/6，加之较低的第三产业占比，反映出写字楼市场后续需求乏力。企业总数 10431生产制造类企业 3015贸易经营类企业 5711对外贸易类企业 86信息技术类企业 168旅游类企业 123服务类企业 1212金融类企业 116企业构成概况数据来源：2018年1季度中国企业数据报告根据城市写字楼发展规律模型：城市第三产业的总量反映写字楼整体市场的水平。XX市企业数量少；第三产业占比仅为15%，城市经济以第二产业为支柱；XX市写字楼市场需求有限。2013年XX市三大产业占比XX楼盘营

23、销策划报告LOGO1、近年发展快速。XX路商务办公楼林立，众多在建在售写字楼顺势而为。2、品质提升空间大。当前写字楼档次名不副实，物业管理差，高端写字楼市场存在空白。3、客户群总量是否足够。城市经济水平有限，是否有足够的企业为了高品质办公服务，接受高成本。4、未来竞争激烈。未来潜在高端专业写字楼供应大，整体写字楼市场，竞争趋向白热化近年发展加快，高端写字楼市场空白，品质提升空间大，未来高端项目竞争趋向白热化。城市第三产业水平低，写字楼客户有限，在写字楼市场细分前期，拓展首批高端写字楼客户快人一步。XX市专业写字楼市场小结：XX楼盘营销策划报告LOGOSWOT分析价值提炼各物业发展定位 价值重构

24、 发展定位 Part5XX楼盘营销策划报告LOGOStrength优势政策支持优势：期间XX城地区政府重点规划项目，支持力度大；区域优势：城市重心南移，XX区将成为新的市中心；交通优势：紧邻城市交通大动脉XX路，拥有完善道路交通系统；产品优势：总建面超XX万，XX市目前唯一甲级5A标准写字楼，地标性建筑；工期优势：项目已封顶，取得预售许可证，工期快于其他同类产品。SWOT分析：【优势利用】整合项目优势资源，重新赋予项目新的形象隆重亮相，打造XX城“商业航母”形象。XX楼盘营销策划报告LOGO前期招商、推广、销售遇难题；项目已成准现房，易对客户造成项目售罄的错觉；售房部昭示性弱，客户难以找到；项

25、目已入市多年，前期客户资料有效性弱；项目处于新兴的住宅热点区域，目前周边商务氛围欠缺，商业市场认知度差；Weakness劣势SWOT分析：【劣势规避】实施项目与入驻企业品牌联动、商业与公益交融，强调项目现房入市体现开发商实力，通过推广与营销，弱化或消除“滞销”印象。XX楼盘营销策划报告LOGO城市南扩带来的区域发展及中心聚合物业的空白机会；XX区整体商务定位机会及高端商务市场空白机会；区域住宅规模较大，未来消费基础较好，商业空间广阔机会；住宅物业开发思路传统，产品守旧带来的创新机会；区域形象快速提升，商业商务氛围逐渐浓厚；目前在营的写字楼配置普遍较低，不能满足现代化商务办公的需求，新型写字楼市

26、场关注度高。Opportunity机会SWOT分析：【把握机会】利用XX区崛起的大环境，抓住XX区高端商务市场空白的机会，以及目前写字楼市场配置偏低的现状，快速切入市场，确立城市地位，占领高地。XX楼盘营销策划报告LOGO2018年入市集中的商业市场对投资客的分流依然强劲；城区潜在供应量巨大的竞争威胁；特殊材质写字楼成本居高不下的威胁；XX市写字楼市场处于起步阶段，客户对写字楼接受能力较缓慢，需要漫长的市场培育过程；Threat威胁SWOT分析：【规避威胁】立足XX城市场，跳出XX城找市场，先发制人抢市场，标新立异占市场，选择有效的传播途径以及创新的营 销手法，打造XX城纯商务中心典范。XX楼

27、盘营销策划报告LOGO项目功能构成：项目已打造具有6大核心功能，以品质商务、星级酒店、购物中心为主题，以体验性休闲娱乐、特色餐饮购物为辅助的城市综合体功能体系。功能构成品质商务星级酒店 精品购物特色餐饮休闲游憩体验娱乐XX楼盘营销策划报告LOGO项目发展思考：从XX市的城市地位，经济发展水平，再到现有的房地产市场发展格局来看XX楼盘，18万方城市综合体之于XX市，应运而生！随着XX市城市规模扩大，城市化水平不断提高、城市居民的人均可支配收入不断提高等利好趋势下，本案亦是一种集约可持续性城市空间形态，也天然形成城市化的主力引擎和城市形象名片。XX楼盘营销策划报告LOGO项目发展战略：区域战略层面

28、 提升城市价值市场战略层面 主导市场，引导需求产品战略层面 领先、优质、稀缺凌驾城市之上，主导财智时代XX楼盘营销策划报告LOGO价值体系：硬件体系+特色体系+精神体系硬件体系由建筑高度、外立面等客户可直接感知的敏感点构成，高品质的硬件是高端写字楼的必选项特色体系由 特有的体系构成，是综合体拉开差距的关键作为城市的地标建筑，需从城市高度进行思考。起弥补城市缺憾、凝聚城市精神的作用。硬件体系建筑高度、外立面、电梯配置、装修材质、大堂、建筑结构、空调、公共空间、灯光烟火工程等硬件体系。特色体系智能化体系、个性化体系、人性化体系、生命安全体系等精神体系站位城市的高度、弥补城市缺憾、凝聚城市精神、塑造

29、项目形象、彰显项目价值的精神文化价值体系XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼市场定位：城市中心专业化写字楼，定义城市办公新概念本地优质型企业对专业写字楼具有较强的购买愿望投资客群对地段总价、投资回报率、面积较为敏感写字楼市场定位品质保证形象高端产品创新核心价值专业化写字楼标准，符合目前办公，及潜在需求预期全州唯一玻璃幕墙高端形象外立面，标志性建筑5A智能化配备，10部商务电梯，中央空调，“321”功能地标性建筑，开创XX市高配置纯商务写字楼先河XX城品质型写字楼缺失，专业写字楼是市场机会点XX楼盘营销策划报告LOGO从价值寻找价格 价值表现 价格定位 Part6XX楼盘营销策划报告LOGO序号

30、项目 单价（元/）日租金 回报率 静态回收期1时代广场ABK 38000 4.65 4.46%222 H-office 33000 3.6 4.0%253 XX国际 29800 3.4 4.16%244 XX广场 30000 3.5 4.25%23.5价格定位：写字楼价格测算影响写字楼定价的因素有地段、级别、交通、硬件配套、软件配套、开发成本、供求关系等。租金倒推售价法：本地无在售同类可参考项目，故选取XX市典型写字楼项目进行类比分析，通过对这些项目回报率的测算，发现回报率均在4%-4.5%之间，静态回收期在20-25年之间。表一：典型写字楼项目静态回收期分析投资回报率=每平方米年租金/每平米

31、售价XX楼盘营销策划报告LOGO序号 项目历史售价（元/）日租金 回报率现售价估算（元/）1234价格定位：写字楼价格测算本地在营的写字楼项目开发时间较早，且开发量极小，本身产品品质不高，历史售价在2500-2750元/之间，对本项目的售价参考性不大，目前租金水平在0.8-2元/天。按4.25%回报率倒推，现售价估算如下：表二：本地在营项目历史售价、日租金售价=每平米年租金/投资回报率XX楼盘营销策划报告LOGO价格定位：写字楼价格测算根据XX市典型写字楼项目的售价、租金，以及市场上写字楼常规回报率，测算出本案写字楼回报率在4.25%左右，结合本地在营写字楼租金水平以及在售写字楼项目销售价格，

32、按照静态4.25%的投资回报率，以及1元/天的租金水平，推算出：本项目售价=1*365/4.25%=8588元/售价=每平米年租金/投资回报率XX楼盘营销策划报告LOGO初期用10%的面积以低于市场认同价进行预售推广，制造热销气氛，引发市场关注，奠定销售成功的基础。后期用10%的面积以高于市场认同价进行溢价推广，赚取对综合品质要求苛刻的高端客户的“消费者剩余”。12价格策略：价格走势建议：双10%策略XX楼盘营销策划报告LOGO最低价定位 最高价定位最低价为最低的10%面积实际成交平均单价，条件为最早签约客户；最低楼层最差朝向及位置的单元价格。综合考虑其他影响因素，初步定位约为7600元/平方

33、米。最高价为最高的10%面积实际成交平均单价，条件交房后签约的客户。综合考虑其他影响因素，初步定位为9000元/平方米。本案旨在实现：营销初期（市场培育期）以7600元/价格入市；营销高潮（市场认可期）以9000元/以上均价收盘。价格策略：据双10%策略，制定单价价差XX楼盘营销策划报告LOGO首批25%入市进场推广启动2018年6月 2018年8月 2018年12月 2019年8月蓄客认购期 开盘强销期次批45%入市尾盘30%入市持续销售期 尾盘期清盘10%面积 入市，7600元15%面积入市，升至7800元25%面积 入市，升至8200元20%面积入市，升至8600元20%面积 入市，升至

34、8800-9200元10%面积入市，升至1万元2020年3月阶段均价7720元/阶段均价8380元/阶段均价9000元/价格策略：价格拉升策略XX楼盘营销策划报告LOGO以可售面积37506计算依据以上价格拉伸策略，本案最终可实现全盘均价8580元/。静态预估总销售额约为：3.2亿元价格策略：写字楼产品总销静态预测XX楼盘营销策划报告LOGO从价格寻找客户 价格导向 客户定位 Part7XX楼盘营销策划报告LOGO写字楼客户普遍关注的问题：生产工具提高生产力；投资工具保值、增值；经营效率区位和配套资源，该区域是否能提升企业经营效率（例如离上下游企业更近、离相关部门更近、离交通节点更近等）；形象

35、气质该写字楼是否比公司原来的或者其他写字楼更适合公司的形象要求（体现怎样的企业精神和档次）；经营成本该写字楼是否有助于节省企业运营成本（如空调品牌与运行方式、电梯速度与运行方式、高使用率、物业的可拼合性等）XX楼盘营销策划报告LOGO从价格寻找客户：A座单层面积2018.12平米，按8580元/平米均价计算，A座一层价格2018.12*8580=17315469.61732万A座按1/4分割，分割后面积约500平米，按8580元/平米均价计算，A座一层价格500*8580=4290000=429万B、C座面积区间在75-358平米，按8580元/平米均价计算，B、C座总价在64.4万-307.

36、2万之间由以上计算可以看出，A座与BC座总价不同，承受价格的客户必然不同，A座客户类型以大户为主，BC座客户类型以散户为主XX楼盘营销策划报告LOGO从价格寻找客户：大户客户：这类客户的特点是经济实力雄厚，企业规模较大，需要较大的办公地点，同时对办公楼的特点和配套服务等各方面要求很高。散户：散户又可氛围企业型大散户和个人贸易型散户。A 企业型大散户（100以上整层以下）这类客户的实力和规模中等，企业盈利性较好，并且具有一定的成长性，这类企业对办公场所的功能和配套服务较高。B 个人型散户（100左右）这类企业或个体户基本上是维持现有的运营，所需办公场所面积较小，并且比较关注单位面积成本，希望以最

37、低的成本维持运营。XX楼盘营销策划报告LOGO目标客户的确定：作为一个写字楼产品，首先应该确定其目标客户，才能了解客户需求，进而发现项目的市场所在。从写字楼的客源着手，企业具有较大的客户群，而且只有那些潜在型客户和流动型客户才会真正成为本项目的客户，企事业大户、企业型散户、个人型散户，如何来判定我们的最终目标客户？我们从内部和外部两方面因素来考虑从而确定本案的最终目标客户，内部因素包括公司所追求的目标、竞争优势、客户源优势等，外部因素包括客户定位差异，盈利能力、管理复杂程度等。XX楼盘营销策划报告LOGO推广策略拓客策略活动策略销售执行 营销策略 对位营销 Part8XX楼盘营销策划报告LOG

38、O推广原则：大事件营销贯穿全程强化体验互动：在案前、案中、案尾，分别起到形象奠定、针对性引导客户、维护客户等作用。重视直效性媒体的选择报纸、电视、网络等媒体在重要节点及针对性事件形成全面配合。推广策略：XX楼盘营销策划报告LOGO高度导入大城崛起名企总部形象塑造名企总部战略资产产品研读战略资产5A高端价值提升高端氛围高端服务1ST：XX战略及XX市城市未来发展引发的商务崛起趋势。2ST：名企总部CBD的城市战略地位。3ST：企业贵重战略资产的意义，本案高端配套标准全面解析。4ST：已进驻的名企引力塑造，高端服务带来办公效率与品牌价值增长。推广策略：XX市写字楼客群需要教育和引导XX楼盘营销策划

39、报告LOGO高度导入大城崛起名企总部推广策略：XX市写字楼客群需要教育和引导基于综合体的战略高度，打造完整的运营体系大事件营销一：会员制启动在商业领域，会员制是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式或非正式的组织，由组织向会员承诺利益点，从而实现组织与个人利益最大化，本项目在推广启动初期，建立完整和缜密的会员制系统，向意向客户、大客户发放VIP卡，享受相应的优惠和一对一的VIP服务。XX楼盘营销策划报告LOGO推广策略：XX市写字楼客群需要教育和引导基于综合体的战略高度，打造完整的运营体系大事件营销二：企业家论坛在形象塑造期，成立XX城本地企业家论坛，旨在为XX城地区及

40、周边地区企业家提供一个沟通和交流的平台。各行各业企业家聚集在此，各种思想在此碰撞与交融，企业家们平等相待、热情讨论，各种新思想、新战略在此诞生。为企业家解决企业经营与运作中的难题。形象塑造名企总部战略资产XX楼盘营销策划报告LOGO推广策略：XX市写字楼客群需要教育和引导基于综合体的战略高度，打造完整的运营体系大事件营销三：引入更多行业的交易中心在本项目已有的矿业产权交易中心的基础上，引入更多行业的交易中心，吸引上下游产业进驻，进行战略资源的高度整合。产品研读战略资产5A高端XX楼盘营销策划报告LOGO推广策略：XX市写字楼客群需要教育和引导基于综合体的战略高度，打造完整的运营体系大事件营销四

41、：样板示范区开放暨奢侈品品鉴会以已入驻本项目购物中心的高端奢侈品品牌结合项目样板示范区公开，高端的商业氛围和高端的服务，让XX城的精英阶层感受不一样的综合体！价值提升高端氛围高端服务XX楼盘营销策划报告LOGO拓客策略：多策略组合，强势积累客户A、广泛撒网 集中经营B、品牌分享价值互动C、财富聚首焦点传播D、重点拓展外展突破渠道为王XX楼盘营销策划报告LOGO拓客策略：多策略组合，强势积累客户A、广泛撒网、集中经营采用广撒网，多捕鱼的策略，寻找本项目客户群。有利于快速积累量，打开项目知名度。1、广泛撒网渠道布点楼宇广告LED屏广告户外高炮机场灯箱机场服务指南VIP客户休息区财经杂志办公聚集的居

42、民楼、重要交通要道、人流量大的商业核心区、商贾政要往来频繁的机场区域XX楼盘营销策划报告LOGO拓客策略：多策略组合，强势积累客户A、广泛撒网、集中经营寻找升级、换代、开拓市场的企业名单和相关负责人的联系方式！2、集中经营各大型企业公共关系建设配图 配图XX楼盘营销策划报告LOGO拓客策略：多策略组合，强势积累客户B、品牌分享、价值互动寻找升级、换代、开拓市场的企业名单和相关负责人的联系方式，形成品牌分享模式，定期举行产品发布会跨界营销，联合高端奢侈品、车展等赞助或举办产品推介会配图XX楼盘营销策划报告LOGO拓客策略：多策略组合，强势积累客户D、重点拓展，外展突破重点拓展主动出击，找到外地客

43、户中国亚欧博览会于XX年月日至日在中国XX省国际会展中心举办，设国际板块、国内板块、XX省板块、专业板块，以及高新技术园区和开发区板块等“4+2”个展示板块。成功举办三届，汇集政府、能源、商界精英人士，在该博览会举办期间，在会展中心区域主动出击，寻找客户。XX楼盘营销策划报告LOGO寻找客户 陌生拜访 二次拜访 为我们的VIP客户量身订做一对一的上门、贴身服务！拓客流程：XX楼盘营销策划报告LOGO关键：找出有意向的客户，进一步深跟踪与服务！陌生拜访之后 整理、筛选客户资料明确拒绝 有意向参加推介会 意向不明确电话跟踪二次拜访或电话跟踪NO拓客流程：XX楼盘营销策划报告LOGO包括行业、工作区

44、域、财政收支状况、预备购买面积、置业目的（自主或投资）、预备付款方式、个人喜好等；为目标VIP客户建立详细的档案背景档案拜访记录详细记载每次拜访或电话跟踪的反馈信息；及时了解客户购买意向拓客流程：XX楼盘营销策划报告LOGO吸引标杆型中大型企业大量本地中小企业带动 带动投资者跟随吸引 吸引销售模式：不同功能导向完整的客户链，一系列散户、投资者追随标杆型中大型企业进驻XX楼盘营销策划报告LOGO推案策略：低区房源较低价格入市，试探接受度及迅速打开知名度；合理制定调价策略，保证实现整盘均匀去化。销售速率：写字楼，短、平、快实现销售目标。销售策略：XX楼盘营销策划报告LOGO首批入市：25%约937

45、6次批入市：45%约16877尾批入市：30%约11252形象奠定集中去化尾盘创润低区入市，引发市场关注，并进行价格试探。持续供应，在保证市场接受度的前提下，加大推出力度，确保中高区房源的均匀去化。利润最大化的原则下推出尾盘房源，品质制胜，项目趋于成熟。销售节奏：XX楼盘营销策划报告LOGO本阶段的主要工作：推广中心任务：面向重点区域客户，迅速传递城市高度认知。过渡至项目区域高度定位，培育目标客户的认知及认同度，为蓄客工作打下坚实的市场基础和客户基础。销售中心任务：大量蓄客 认购 先期收拢资金，锁定客户 销售次中心任务：测试出准确的客户交易承受能力（价位、政策、面积等），点对点持续沟通。各阶段

46、执行重点/蓄客认购期 2018.06-2018.08XX楼盘营销策划报告LOGO媒体推广组合：以现场形象包装为主，以平面媒体为重点辅选覆盖面较大的大众媒体进行推广。投放形式：事件营销（造声势）主流媒体配合（包含软文炒作）渠道拓展资源整合，展开项目的第一轮攻势与客户积累。销售道具：VI系统全部到位。各阶段执行重点/蓄客认购期 2018.06-2018.08XX楼盘营销策划报告LOGO事件活动：以互动体验式活动，增加社会关注度。配合媒介，打响蓄客第一战！认购活动：售房部举办，收取诚意金10万元（待定）获取选房资格。第一批10%货量入市试水，视认购情况随时补充货量。5A高端写字楼产品推介会：4、5星

47、级酒店举办。现场对项目配置进行深度解析。各阶段执行重点/蓄客认购期 2018.06-2018.08XX楼盘营销策划报告LOGO本阶段的主要工作：推广中心任务：项目广告集中投放阶段，促使项目尽快升温，树立项目名企总部CDB企业贵重战略资产的形象地位。拉开XX市写字楼市场“配置竞争战”的序幕，将本案优势配置逐一推广展示。销售中心任务：开盘 全面进入强销阶段。销售次中心任务：继续积累、扩宽客户来源。各阶段执行重点/开盘强销期 2018.08-2018.12XX楼盘营销策划报告LOGO媒体推广组合：集中媒体资源和广告的优势投入，整合各媒体强势传播，以主要平面媒介作为重点。投放形式：媒介全面上映，加大推

48、广力度；销售道具：客户信函、道具更新、客户礼品等；主选媒体：印刷品、工地及销售现场包装、报纸、多媒体（LED）；辅助媒体：户外广告牌、广播电视及短信等媒体；广告宣传：以新闻炒作与系列广告结合的方式推广。各阶段执行重点/开盘强销期 2018.08-2018.12XX楼盘营销策划报告LOGO事件活动：以密集活动，为销售加力！物业公司签约仪式：4、5星级酒店举办。邀请诚意客户到场参加。销售体验中心开放：邀请函邀约，信函、邀请函企业直投，邀请企业领导级至现场销售中心，现场推介。写字间样板区开放活动：邀请诚意客户、潜力客户参与，现场体验，逼定。开盘活动：现场举办。各阶段执行重点/开盘强销期 2018.0

49、8-2018.12XX楼盘营销策划报告LOGO定期培训与考核定期培训与考核，注重：一客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及催定方式、方法。客户维护与排摸定期回访，一方面对客户做深入分析，保证开盘销售的准确性为及时变更应对策略提供依据，二希望通过客户深入接触，借用客户间圈层效应，为后期销售积累新客源。开盘前价格最终评定通过对客户的进一步了解，制定出符合销售现状的价格体系。开盘演练与执行反复的演练保证开盘的顺利执行。销售执行工作：各阶段执行重点/开盘强销期 2018.08-2018.12XX楼盘营销策划报告LOGO本阶段的主要工作：推广中心

50、任务：全面深化推广项目配置，稳定成交客户、拓展新客户关注。保持广告投放量，维护项目形象，保持项目温度不减。销售中心任务：维持项目的固有销售政策，不能因为高潮期过后的客源减少、成交量降低就加大促销政策、增加惠让额度，以给外界造成降价的现象，要坚持做到价格稳中有升。各阶段执行重点/持续销售期 2018.12-2019.08XX楼盘营销策划报告LOGO媒体推广组合：活动体验：此阶段除了常规事件性、品牌联合性活动外，需加强老客户的感谢活动，从而带动新客户购买，从而缩短新客户积累周期。各阶段执行重点/持续销售期 2018.12-2019.08XX楼盘营销策划报告LOGO各阶段执行重点/尾盘期 2019.