KA业务员培训资料课件.ppt

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1、KA业务员培训资料业务员培训资料一、什么是一、什么是KAKA的意义KA的分类KA管理目标1.KA的意义的意义 重点零售客户简称KA，是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。NKA 全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。RKA 区域重点零售客户区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。CKA 城市重点零售客户在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。2.K

2、A的分类的分类把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。3.KA管理目标管理目标二、二、KA业务员工作内容业务员工作内容五点一横一纵加计划五点一横一纵加计划订单管理终端维护促销活动新品上市新店开业信息收集与分析客 建 设计计 划划工作全貌工作全貌工作内容工作内容工作目的工作目的计 划合同谈判、工作计划合理安排，提高效率一横一纵信息收集与分析通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务客情建设定期拜访，加深客情，为顺利开展业务

3、打下基础五 点销售订单最大化的完成销售，收回货款终端维护夯实基础工作促销活动推广品牌，提高销量 新品上市配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广新店开业为长期合作打好坚实的基础 例外处理例外情况建立例外情况应急流程了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户。2.信息收集与分析信息收集与分析了解自己 了解竞品 了解客户简单测试 你只需回答肯定和否定，即你只需回答肯定和否定，即“yes”or“

4、no”yes”or“no”。记录。记录yesyes的次数。的次数。1.1.你通常工作很长时间吗？你通常工作很长时间吗？2.2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是什么事情？什么事情？3.3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？你感到很少花时间去做你想做的事吗？4.4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？感？5.5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感到工作有很多压力？到工作有很多压力？6.6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？你

5、的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？7.7.你时常在做重要工作时被打断吗？你时常在做重要工作时被打断吗？简单测试8.8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完它？它？11.你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？13.当你长休了一段时间，你是否有负

6、罪感？当你长休了一段时间，你是否有负罪感？14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？你经常无暇阅读与工作有关的书籍？15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？目标一致的大事？16.你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？于未来？你目前时间管理的现状12-16“yes”危险！你在时间管理上需改进8-12“yes”当心！你需要重新审视你的时间行动指南4-8“yes”可以！方向正确，但需要提高冲劲0-4“yes”恭喜！保留并坚持你的方法你目前时间管理的现状制定销量目标，做销量分解（

7、分解到品牌）。终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。制定促销活动方案。活动执行情况总结，销售分析，改进办法。费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。1.工作计划与总结工作计划与总结制订周、月度、年度工作计划与总结了 解 自 己收集内容收集内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用优势优势在全国范围内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有价格优势的产品与同类竞品对比与客户谈判劣势劣势不具有价格优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制

8、定不具有品牌优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定动动态态数数据据每家客户每个SKU一段时期的月均销量1、通过从系统查询销售给客户的销量2、客情建设，通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的库存量1、到客户仓库盘库2、客情建设，通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的安全库存量客情建设，询问仓管、采购经理1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户陈列情况日常拜访与竞品对比每家客户最有效的促销活动/方式通过促销活动对销量的提升反映有效的促销活动了 解 竞 品收集内容收集内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用竞

9、品竞品在区域内具有相对品牌优势的产品市场调查确定最主要的竞争对手每家商超销量最大的竞品客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知每家商超团购销量最大的产品客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知陈列陈列每家客户竞品的陈列情况日常拜访；促销员收集提高产品陈列面价格价格每家客户的进货价客户采购经理告知；1.客户电脑操作人员；2.通过批发价近似计算竞品促销活动的价格空间每家客户的销售价日常拜访；促销员收集促销活动辅助信息每家客户的历史最低销售价对竞品销售价格的分析这是竞品促销活动的底线销售销售每家客户每个SKU的一段时期的月均销量客情建设分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响活动活

10、动在每家客户最常用的促销活动1.日常拜访2.促销员统计3.询问客户楼面经理针对该种促销活动设计对策在每家客户对我们影响最大的促销活动统计促销活动前后的销量对比重点关注的促销活动在每家客户对我们影响最小的促销活动统计促销活动前后的销量对比可以忽略不计的促销活动近期将要实施的促销活动1.询问客户采购经理2.根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动针对该种促销活动设计对策了 解 客 户收集内容收集内容收集信息方式收集信息方式信息应用信息应用社会关系社会关系客户总部的背景工商登记，市场调查反映客户实力门店发展门店发展政府对门店所

11、在区域的发展规划政府发展规划反映门店的发展前景关键人员关键人员客户总部和门店对销售起关键作用的人员客户组织结构；客户拜访客情建设关键对象经营情况经营情况下单日客户告知下单时机欠款系统查询催款客流量日常拜访；促销员统计间接反映客户销售状况油区面积日常拜访；促销员统计陈列面提高潜力最佳拜访时间与客户沟通提高拜访质量收集客户信息收集客户信息 建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息 了解关键对象了解关键对象 原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。加深客情关系加深客情关系 客情

12、关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。客情关系的应用客情关系的应用 客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面，例如在数据收集、终端陈列、促销活动方面、团购等各方面。3.客情建设客情建设4.终端维护终端维护 拜访客户拜访客户 终端维护终端维护拜访客户拜访客户:拜访计划拜访准备拜访客户终端管理卖进产品 客户沟通 数据收集后期跟踪拜访计划拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。拜访准备拜访准备 制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的

13、物品。拜访客户拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。1、拜访客户总部就是要做好以下几件事：（1）客户沟通，加深客情；（2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动；（3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单；（4）信息收集；（5）检查并督促促销员开展业务；（6）填写客户拜访卡；2、拜访客户门店就是要做好以下五件事：（1）终端维护；（2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单；（3）客户沟通，加深客情；（4）信息收集，用于分析；（5）填写客户拜访卡；后期跟踪后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写

14、周工作总结和计划表回顾。终端维护终端维护:维护维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 维护货架维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行维护价格维护价格 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行检查助销执行情况检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中 对驻店促销员的监控对驻店促销员的监控 对连锁助理业务员的管理对连锁助理业务员的管理 5.销售订单销售订单 客户下单客户下单 追踪收货和收款追踪收货和收款客户下单客户下单:信息收集及利用信息收集及利用 帮

15、助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。下单时机下单时机 下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。建议下单量建议下单量 向客户建议下单量，有计划的完成销量目标 建议下单量下单周期建议下单量下单周期日出货量日出货量系数安全库存当前库存在途库存系数安全库存当前库存在途库存 系数大小与促销活动、淡旺季有关系数大小与促销活动、淡旺季有关客户订单的处理客户订单的处理 1、商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门 店采购 2、商超向经销商下单有两种方式：客户传真给经销 商，客户在业务员拜访时把订单交给业

16、务员；通 常情况下都是传真给经销商。3、业务员要对客户传真到经销商的订单审核，重点 是SKU的价格。4、根据多种情况判断客户信用额度，对于额度不正 常的客户，要与客户沟通减少订单量，降低风险 追踪收货和收款：追踪收货和收款：确认客户收到货物确认客户收到货物与客户对帐与客户对帐 发票送达发票送达 跟踪客户的付款跟踪客户的付款 6.促销活动促销活动促销申请促销申请 促销准备促销准备 促销执行促销执行 促销活动总结促销活动总结下发促销活动促销申请厂商代表审批内容业务主管审批内容、费用促销准备促销执行促销总结YesYes促销申请促销申请:月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，其中经销商管理层和客户

17、代表制定的计划必须执行。市场是变化的，业务员根据销售情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表。业务员提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。促销准备促销准备:活动谈判活动谈判 1.在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有 框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。2.对于店内的促销活动，业务员或促销部负责与卖场、连锁店 谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。3.对于店外的推广活动，业务员协助业务主管或客户代表与卖 场、连锁谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。活动准备活动准备 活动准备主要是现场布置。对于卖场店内的促销活动，业务员 与促销员完成准备；对于

18、连锁门店的促销活动，连锁业务员完 成准备；对于店外的促销活动，业务员协助促销部准备。活动类型活动类型准备内容准备内容店内促销活动准备店内促销活动准备陈列的布置堆头的布置促销材料、活动主题的张贴价格标签的更新客户电脑系统价格的更新买赠的捆绑店外促销活动准备店外促销活动准备协助促销推广部活动场地的布置跟踪促销材料的到位促销员的到位补补 充充促销产品的准备，在活动前必须到位促销执行：促销执行：对于卖场店内活动，业务员要检查活动执行的状况，检查促销员的工作；如果卖场没有促销员，业务员需要代替促销员执行促销活动。对于连锁店内的促销活动，需要连锁助理业务员具体执行。对于店外的推广活动，业务员协助活动开展，

19、如果人手不够，业务员需要帮助活动执行。当发现促销活动中的问题时，业务员要与客户协商解决，如果不能解决，及时提交业务主管。促销活动总结：促销活动总结：促销活动总结由促销发起人完成。对于店内促销活动，业务员在周工作总结和计划中汇报执行情况。7.新品上市新品上市新品上市准备与卖进新品上市准备与卖进 后期跟踪与维护后期跟踪与维护 新品上市通知新品上市准备与卖进跟踪新品表现 在新品上市时，经销商必须配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作，具体到每家门店，就是要及时卖进，做好终端维护。新品上市准备与卖进：新品上市准备与卖进：上市前准备上市前准备 1.业务员学习新品特点、优点、卖点；2.集相关数据，

20、做好分析准备工作 (1)业务员调查市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。(2)收集新品特性与当地市场敏感点的冲突。新新 品品 卖卖 进进 新品卖进包括卖进产品，卖进促销活动，与客户做好费用和陈 列谈判 1.在与商超的年度合同中，通常包含新品上市条款，经销商 在合同框架内与门店协调 2.新品卖进 (1)向客户介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市计 划，卖进新品，并协助客户做好新品条码的维护工作 (2)向客户卖进新品促销活动 (3)与客户协调具体的新品费用 (4)与客户协调新品陈列，上架陈列 后期跟踪与维护后期跟踪与维护:新品在成功卖进客户后，最重要的就是跟踪新品在店内的表现1.跟踪第一周、

21、第二周、第一月和第一季的销量，填写新品上市跟踪表。2.按照终端销售标准，维护终端，8.新店开业新店开业获取开业信息获取开业信息 新店开业准备新店开业准备 后期跟踪后期跟踪 在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪 新店开业信息参与谈判准备协助贸易条款谈判在系统中增加客户促销活动申请帮助客户维护管理系统信息终端维护新店开业跟踪内部准备外部准备获取开业信息：获取开业信息：有两种形式的新店：一个新的系统开业；还有一种是原有系统的新门店。开业形式开业形式获取新店开业信息的途径获取新店开业信息的途径连锁店系统新门店开业连锁店系统新门店开业1.通常连锁店会在开业前主动联系；2.连锁业

22、务员在与连锁总部的沟通提前获得信息；3.大型连锁店在新门店开业前通常会有媒体广告；4.通过连锁店其他门店店长处获取信息；5.其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；6.从竞品业务员、其他产品业务员处获取信息卖场系统新门店开业卖场系统新门店开业1.通常卖场会在开业前主动联系；2.卖场会有媒体广告宣传，如报纸广告；3.通过业务员拜访卖场其他门店时，与客户沟通获取信息，或者促销员与客户沟通获取信息；4.通过业务员或促销员在附近门店的观察，可以从人员调动上发现迹象。一般新店开业的人员都是从附近门店抽调有经验的人员；5.其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；6.从竞品业务员、竞品促销员，他产品业务员处

23、获取信息新的连锁、卖场系统或超市在本新的连锁、卖场系统或超市在本地区开业地区开业1.通常会在开业前主动联系；2.会有媒体广告宣传；3.从嘉里粮油服务该系统其他地区总部或门店的业务员处获取信息；4.其他业务员在走访路途发现正在装修的门面；5.从竞品业务员、竞品促销员其他产品业务员处获取信息新店开业准备新店开业准备：新店开业有两种情况：新的系统开业；原有系统的新门店。两种情况的准备都分为内部准备和外部准备。内部准备内部准备外部准备外部准备准备内容准备内容目的目的准备内容准备内容目的目的按照客户基本信息表收集客户信息了解客户的实力；预期销量；加强客情协助贸易条款谈判客户信息系统中产品信息维护保证产品

24、可以销售货架陈列了解竞品进场费用估计进场费堆头陈列了解竞品分销情况了解主要竞品助销材料张贴内部估计进场费指导谈判规划产品首单量内部估计条码费指导谈判谈判策略制定指导谈判系统中客户信息维护系统正常运行促销员到位保证促销活动助销材料保证促销活动促销活动申请提高销量后期跟踪后期跟踪：跟踪自己产品、跟踪竞品，及时调整。新店的终端维护与旧的门店完全一致，但是因为没有历史数据，因此业务员需要重点跟踪。8.例外情况处理例外情况处理客户断货客户断货 乱价乱价 冲货冲货 客户退、换货客户退、换货 在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪 新店开业信息参与谈判准备协助贸易条款谈判在系统中增加

25、客户促销活动申请帮助客户维护管理系统信息终端维护新店开业跟踪内部准备外部准备客户断货客户断货：1、被动性断货 2、主动性断货发现问题断货申请按公司审流程收回存货，停止后续订单部门经理判断是否需要加收货款加收货款客户问题解决恢复供货审请部门经理审批客户下单位乱乱 价价：发现客户乱价与客户沟通客户改正问题启动断货流程NO冲冲 货：货：发现客户被冲货与客户协调，找出货源 提交部门经理，厂商代表按照公司规定处理客户退、换货：客户退、换货：经销商根据实际情况分别设定无条件退、换货范围；有条件退、换货范围；不能退、换货范围。如保质期内变质的无条件退、换货。经销商分别制定业务员、业务主管、总经理对退、换货的

26、审批权限。如业务员对于一瓶的退、换货可以先凭退、换货单带回。结束语：结束语：很高兴与大家成为工作伙伴很高兴与大家成为工作伙伴,愿大家工作开心愿大家工作开心,共创辉惶！共创辉惶！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬

27、间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你

28、就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走

29、不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11

30、、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后

31、，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。