汽车市场营销策划书3篇.docx

《汽车市场营销策划书3篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车市场营销策划书3篇.docx（31页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、汽车市场营销策划书（精选3篇）篇1：汽车市场营销策划书 一、中国汽车物流企业存在的问题 中国汽车物流运输主要的途径是通过水运、铁路、公路运输。 1.中国汽车物流公路运输企业都具有“资源利用率低，运输成本高，运力资源浪费，竞争力薄弱”等特点。 汽车物流行业的进入门槛不高，造成目前行业群体数量多，单个企业掌握车辆规模少，行业目前拥有10000多辆车，从业企业达400-500家。大多数企业依靠当地的发出资源，不能构成规模和回流网络，单车重载率很低，或者极低的回流配载价格造成企业效益水平差。 2.效益和规模的原因，使得大多数企业没有能力提升管理技术，保障服务质量。 整个行业服务水准不高，缺乏统一的行业

2、标准和约束机制，造成同等价格条件下的服务内涵、品质判定参差不齐，导致服务品质参差不齐，商品车交付准时率，商品车质损率，架子车的事故率等诸项指标均不尽人意。 3.持续增长的油价成本和不规范的途中罚款更加重了企业负担。 国家标准的限制导致了区域间的政策尺度把握差异。超长、超限车型在这里不能上牌，在那里就可以通，怎么也解决不了竞争的对等、基础统一。 大多情况下是一方水土养一方人的局面，围绕一个主机厂，以当地运输为主体形成了一批运输企业，他们的规模、管理能力、地域的群体利益制约了外地企业参加竞争，特殊在月初、月末的不均衡销售发运情况下，更加无法旗帜鲜亮的提出强化管理、改善品质的合理管理需求。 4.公路

3、公司为了生存不得不卷入无序、恶性竞争。恶性竞争导致了行业价格体系的破坏和局部供需的不平衡。汽车物流运输过程中，各企业为寻求回流效益、不惜牺牲自身利益，破坏了行业价格体系。这种恶性竞争还造成了局部运力供给大于运量需求的假象，一方面是潜力巨大的市场和需求的增长，另一方面却是价格的不断压低和利润的不断侵蚀，这种效益剪刀差的冲突日趋突出。 5.司机人员管理、成本掌握困难，车辆使用率低下公司企业与司机沟通不顺畅，企业在车辆运输过程中无法对运输过程全程监控汽车物流配送的实效性要求很高，需要准时有效得配送到目的地。 二、中国汽车物流企业业务流程 易流gps进入汽车物流企业的切入点： 1.汽车零配件从生产企业

4、运输到各汽车生产企业或是中转仓储中心的环节中 2.整车出厂配送给各地经销商、仓储中心的环节中 3.汽车整车出口，将整车运往各码头，铁路运输中心得环节中 三、降低汽车物流企业成本的主要措施 1.削减等待时间，加强仓库与运输的团队合作，加强客户、调度、驾驶员之间的沟通 2.做到资源共享，实施战略联盟，加强集货回程的匹配，提高车辆利用率 3.改善驾驶员工资、提高福利后的成本消化，推行精益生产方式，实施驾驶员作业平衡分析，实施全员运输设备维护，提高人员的劳动生产率和驾驶平安 4.加快仓库收货速度，建立快速收货流程 5.简化质量交接流程，加快速度 6.转变物流调度模式，降低装卸时间、交接、验收。避开重复

5、检验 7.布局优化仓库，加快仓储吞吐量、周转率，构建资源信息共享平台 篇2：汽车市场营销策划书 一、市场背景与潜力 1、私家车市场巨大，是没有挖掘的潜力 我们的GPS定位仪的特点与优势在这里不再叙述，目前市面上的GPS产品大多在4S店和按揭保险的场合购买的，还有一些是在行业用户中，比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用，但是一般民用市场中的GPS产品应用还几乎为零，为什么呢？由于私家车主认为GPS不太需要，正是这个原因才是的这个市场几乎空白，也是最大的空白市场。 “非洲卖鞋子的故事”告知我们，没有人穿鞋子就是巨大的市场；就是说当许多人都认为没有市场的地方，恰恰是有才智营销家的巨大市场

6、；我们根据市场现状挖掘这个市场分析如下： 汽车防盗问题：汽车被盗现象是不行忽视的社会现象，挖掘这个卖点可以打动一部分人的心，也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘，但是不要用常规手段。 行车平安问题：车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人，同时也将自己的位置告知他们，对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。 遇见歹徒拦车抢劫问题：假如安装了我们的这种产品，即使歹徒将自己的车辆抢走，自己可以轻松地将车交给小偷“保管”，由于那样不会造成自己的人身平安问题，只要自己记住汽车的SIM卡号码和密码，能够快速报警并跟踪，为尽快破案与找回车辆提供便利。 GPS带来的隐私权问题：这是我们的主要卖点，这个问

7、题也是普片车主不想装的原因，由于有后台服务，自己的车总是被人家看着，觉得很别扭，隐私权受到挑战。但是假如我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话，这样就可以克服用户的销售抗拒力心理，加上我们的产品由于没有后台参加工作而不要月租费用，市场还是有很有潜力的。 老板担心汽油费问题：这个问题是对于小企业的老板，他们不想安装市面上的GPS，不想交月租费，但是司机外出无法掌握的现状总是烦恼着老板，假如我们的产品不但能杜绝这个问题，而且没有月租费，一定能吸引老板的购买欲望的。 伴侣借车不好回绝问题：一些车主由于碍于面子无法回绝自己的伴侣借自己的车而感到烦恼，有些伴侣借车后处处乱跑，自己不好意思说，假如

8、安装我们这个产品的话，借车的伴侣一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。 加装高科技定位产品的时尚心理：假如自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车，别人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不行忽视。 综上所述，以上的卖点正好是我们产品的强项，而市面上其他的GPS产品是无法满足这种需求的，所以我们认为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。 2、市场猜测（根据江苏省区县为单位猜测） 由于我们的卖点能打动顾客的销售心态，现在针对每一个省区的销售模式，假如采纳地毯式宣传找到每一个环节的驱动力，在强有力的销售团队推广

9、面前进行猜测。 汽车保有量：据相关资料统计，江苏省的汽车保有量位居全国第四，已经接近600万量，假如根据私家车保有量计算，估计也有500万量，市场潜力巨大，GPS定位装置的安装比例连1%都没有，具有潜力可挖。假如根据28定律原则，假如制定一个比较好的销售策略，估计有200万辆的车主是优先启动的市场潜力。 一个县级市场按保守5万辆计算，平均每台产品销售价格1200元计算，将有6000万元的市场容量。 对于县级市场来讲，假如采纳低价格入市的原则，平均每台产品可以获得400元纯利的情况下，估计每年会有2000万元纯利的市场潜力。用28定律的压缩计算，将来市场潜力能力，是可以保持逐年递增的趋势。 按1

10、0%的市场占有率，则每年纯利：200万元。 由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式，以上猜测具有一定的可行性。何况随着市场的推动，人们的消费习惯也会带动更高的比例增长，一旦市场启动，会有较大的增长幅度。 二、根据市场潜力与特点制定市场策略 市场策略制定一定要遵循一个原则：消除每一个环节的抗拒心理进行销售，采纳分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。 1、采纳一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场。 主打产品341c型：制定一个较好的销售模式，固定市场零售价格，采纳地毯式推销模式，大面积调动消费者的购买欲望。 2、带动高端产品341D猎取我们希望的利润 三、销售环

11、节中充分考虑每一个环节的抗拒心理 1、消除汽车美容店或4S店做为安装店的抗拒心理： 由于设备需要汽车美容店或4S店的安装，假如采纳汽车美容店直接销售的话，势必要将这款产品的价格向上台，为什么呢？由于汽车美容店担心为了赚取安装费，自己还要承受着售后服务，说不定自己会亏本，不但自己要培育能售后服务的技术人员，甚至会由于自己跟不上后续的服务而得罪了客户，这种情况下，假如我们采纳向汽车美容店供货的方式，“谁安装谁服务”的方式，一定会让这些店拒绝服务的；而采纳安装与售后服务分开的方式，汽车美容店，不用占用自己的资金和培育技术人员，只是在原来的安装工基础上随便培训一下就可以了；自己所得的安装费可以牢牢地变

12、成自己的纯利润，并且车主的光临，可以为自己带来第二次消费的可能。从而解决了他们的抗拒心理。当然假如他们自己愿意一边销售一边安装的话，他们可以充当着一线销售人员，将销售人员的提成归为自己全部。但是从理论上讲，汽车美容店直接销售会挫伤一线销售人员的利益，最好回避这种做法。我们可以通过发放配额的方法进行制约。 2、消除特约维修点的抗拒心理： 由于我们的产品在不断地给为我们售后服务的汽车美容店带来客户群，他们延续我们的服务不但没有亏本，而且还能获得一定的利润，所以寻找实力比较强的汽车美容店做为我们特约售后服务店，他们是没有理由回绝的，除非他们的业务特殊好，没有人手或其他的想法，我们只要努力寻找一定能找

13、到合适的特约维修店。 3、消除一线业务员的抗拒心理： 一线销售人员的选择至关重要，他们希望自己的付出要得到回报，那么我们采纳销售人员的编码和和客户信息资料做记录和车主的代金卷捆绑一起，只要通过销售人员介绍的，并且用销售人员的代金卷来抵扣的客户，都同时给销售人员提成。这样就可以调动销售人员的乐观性，促进销售团队的良性循环。否则销售人员会没有乐观性，并且无法实现第二个月后的责任底薪制。 四、销售关键环节 1、彩页驱动购买欲望（本次策划的重中之重） 设计三种不同类型的彩页： 分别打动不同类型的人群，通过产品的FAB的方式打动消费者的购买欲望。 这三种人群突出点分别是： 一般高级打工白领或公务员的需求

14、：“平安、防盗、突发事件、和回避伴侣借车等” 老板所关心的汽车省油故事： “老王的司机们常常以办公事为由，将车开到其他地方办私事，那些司机都是老员工，老王磨不开面子，又没有证据，只是发现每月的汽油费很高，很烦恼。后来每一个车上安装了本的产品，由办公室人员查询车在什么位置，结果汽油费一下节约了几千元，一个月不到就把买设备的钱给补上了，老王快乐地说告知我们，又没有得罪人，又提高了效率真的很值”。 消除客户的隐私权文字：本产品由于没有后台监控的环节，其他人无法查询你自己的车的位置，可以有效保护你的隐私权，而其他有后台需要服务费的产品，是无法保护你的隐私权的，这是本产品专为私家车设计的重要特点。 突出

15、文字：你的车、你把握！“您仔细阅读本产品功能一定让你惊异地发现我的好处”。 技术创新驱动语言：“我们的产品为什么这么廉价？由于我们是物联网特性的技术，是市面上其他同类产品中所不具备的技术，所以我们很有用，性价比最好。” 同行产品对比的驱动性语言：“市面上的其他产品FAB语言上缺点对比” 汽车防盗问题：车主查到被偷车辆的位置，很快破案。 行车平安问题：小李开车到外地看伴侣，车辆快到地方的中途损坏了，小李很着急，有不知道自己在什么地方，打电话吧也说不清晰，只有自己的手机查询一下，将自己的手机上的车辆位置发到自己的伴侣那里，结果自己的伴侣很快找到小李。 遇见歹徒拦车抢劫问题：小赵开车到外地办事，途中

16、发现自己的车响了一下，自己于是下车看发生什么事情，结果旁边出来几个人，要强行将小赵的车开走，小赵于是把钥匙交给歹徒，小赵的人生平安没有受到侵害，小赵拿起别人的手机向警察报警，并将自己的手机对自己车辆的位置准时告知警察，这些歹徒很快落网，小赵告知我们，“有了这个产品真好，交给小偷保管都放心。” GPS带来的隐私权问题：市面上的一般GPS产品，由于后后台服务，自己的车总是被人家看着，隐私权受到挑战。但是假如我们的产品能回避“隐私权”问题，别人不会知道自己的位置，只有自己知道。 老板担心汽油费问题：（故事） 伴侣借车不好回绝问题：（故事）一些车主由于碍于面子无法回绝自己的伴侣借自己的车而感到烦恼，有

17、些伴侣借车后处处乱跑，自己不好意思说，假如安装我们这个产品的话，伴侣一旦知道车中安装手机查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。 加装高科技定位产品的时尚心理：假如自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车，别人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不行忽视。 综上所述，以上的卖点正好是我们产品的强项，而市面上其他的GPS产品是无法满足这种需求的，所以我们认为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。 2、代金卷吸引客户和维护一线销售人员的利益 代金卷为50元，属于每一个产品只能使用一次，里面的空格处印上销售人员的电话号码和销售代码，以

18、便公司在给特约安装店结算时，兑现给一线销售人员，以便调动销售人员的热忱。 特约安装店的数量和特约维修点的布局 每一个彩页上的特约安装店的数量以10个为宜，在彩页上标注地址和联系电话，特约维修点至少两个为宜，说明我们的产品在这个城市中有规模。三个彩页可以用不同的特约安装店的地址，共计进展30个。 3、保修卡上的详细安装记录 安装人员要仔细填写安装位置和留意事项，GPS天线和主机的位置以及SIM卡号码等信息，以便售后服务便利。 4、培训制度 根据丰凌公司的流程制定培训制度，项目总经理亲自抓这件事。 五、团队打造环节 1、建立项目核心人员及县级市的组织结构 核心团队成员：由最基本的三人小组组成，由于

19、团队打造需要优势互补。而地级市的市场部经理，采纳业务提成的方式和佣金的方式相结合。 项目总经理-负责整体规划、培训、监督、财务监管、与战略策划和协调关系等。 项目执行副总经理-负责执行与实际操作的实施。 项目客服副总经理-负责售前和售后的问题解答等。 2、销售人员的选择 选择符合市场要求的非打工心态的销售人员，利用丰凌公司的人力资源的标准选择“神”的团队；采纳责任底薪的方式和丰凌公司的文化，选择具有老板特质的销售人员，并给一个向上晋升的机制。 3、销售人员的话术培训 采纳总公司公布的21问的方式进行强制性培训，销售人员的三大心理和劝说力等销售技巧培训。 4、安装人员的培训 培训销售人员的话术技

20、巧，销售人员的三大心理和劝说力等销售技巧培训。使其能充分表达产品特色卖点，促进客户选择高端产品。 5、售后服务人员的培训 技术检测和产品的常规性故障测试，确保最低的维修记录，总公司给予嘉奖。 6、分公司客服人员的培训 采纳电话话术培训，和绩效考核监督工作，确保服务质量；让客户对我们的信心倍增。 7、所要打算的法律文件： 特约安装饰的合作合同（里面突出代金卷偷梁换柱的行为进行惩罚）和特约维修点的合作合同（采纳维修标准，以保修卡和设备事物为依据，设备要注明机器号码，不是坏的设备，不得以假猎取利润）。 六、县级分公司投入情况 1、彩页投入 根据行情价格，每张彩页在9分到0.13元不等，前期市场试验期

21、，投入1万张彩页（根据当地的彩页特色进行设计两种类型），共计1000元（三个月使用后达到平衡点）。 2、一线销售人员 初期聘请5个一线销售人员，进行市场测试，当进入正规阶段时可以大面积聘请，这5个销售人员最好在市区和乡镇分别做试验，进行销售。采纳责任底薪方式，没有人力资源风险，底薪定在1000元做为生活和交通补贴，三个月后可以不用，共计5000元。一个月后形成正资产，否则淘汰。 3、一个职业经理人 采纳提成分红的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪确定合作关系。 4、产品周转费用 初期用十个点为试点，每一个点放10台机器，共计投入100台，估计流淌资金80000元。 5、辅助人员的人力资源费

22、用 电话接线员兼文员1名，技术培训人员1名，平均人工费1600元，每月共计3200元。 共计投入10万元。 根据三个月达到平衡点，估计投入10万元可以达到正资产平衡点，按正常销售增长率，当年销售可获利润200万元（详细利润分析来电详析）：可以得出，其投入回报率还是很高的。 总结：这个项目的策划是一个打破GPS营销常规的策划，其每一个细节是可行的，关键是打造一个强有力的团队，分公司和职业经理人进行分钱，调动人员的潜能实现的可能性比较大。 篇3：汽车市场营销策划书 一、前言 根据汽车行业专家们的猜测，随着我国经济的持续高速进展和人们消费观念的转变，中国将成为世界轿车的最大消费国之一，即我国轿车保有

23、量在将来的一二十年里将会有飞速提高。在不久的将来，开车将会是人们普遍把握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必定成为人们日常的消费内容。 河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，熬炼学生是实践能力。 二、市场分析 （一）、环境及市场分析 1、行业分析 随着汽车工业的迅猛进展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩

24、电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追赶目标。 2、竞争分析 汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店处处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、相互拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。 汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要

25、是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的乐观性。 3、消费者分析 目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开头乐观地探究行业新的进展之路。取而代之的是：品牌店品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强信誉、质量牢靠的汽车美容养护店。

26、由于，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。 （二）、SWOT分析 优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。 劣势:地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄；管理和服务团队的成员主要都是没有阅历的老师和学生组成，缺乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。 机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大进展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系，很

27、好的进行沟通，沟通和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份额。 威胁:原来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们的队伍缺乏阅历，这对以后的进展是很大挑战。 三、市场定位 美容店的名字： 汽车除了外观美容外，最重要的是能平安正常的行驶，由于开设的一家汽车美容店，假如进展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的平安系统，假如有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店” 中国汽车行业的快速进展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的熟

28、悉不断深化，需求也会越来越理性，从简洁的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要进展趋势。 安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深批阅，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。 安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素养及品位，对中国传统文化较为认同，这

29、一群体对服务和产品的精细度和完善度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，假如价格低于成本，便无利可图市场需求影响顾客对美容服务价值的熟悉，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在讨论美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。 但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。 四、营销目标 有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主

30、要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的进展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。 在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。 五、战略及行动方案 （一）市场营销策略 市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业根据产品和服务的最终消费者的需求来从事讨论和进展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为动身点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场

31、这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。 1、价格策略 价格策略主要体现在降价和各种方式的优待促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采纳由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。由于聘请的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开头比较重视学习和实

32、践能力的培育和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客-教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。 2、服务策略 由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正由于如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平；进行“承诺服务”，让顾客满意；准时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使埋怨用户变成满意用户。服务具有不行贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能

33、方法补救。因此，美容店应特殊留意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。 （1）提高员工服务意识，提倡人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地熟悉到：客户的需求是美容店经营的一切动身点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能进展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程

34、布满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，伴侣般的平坦，美容店就会赢得客户的敬重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。 （2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。实行物质嘉奖两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为乐观。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评比各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质嘉奖与精神嘉奖的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个乐观向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请

35、服务标兵叙述自已的成长历程、传授服务阅历、沟通服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。 （3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注意服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户询问电话，并做到准时接听；耐心解答客户的询问；对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天准时提醒客户留意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。 总之，服务质量是汽车美容店生存与进展的根本，在

36、市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店实行的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。 3、宣传策略 汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。阅历证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，牢靠的质量保证，而且还

37、要有高人一筹的宣传策略。 在开业前可以有针对的进行文字广告-广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常常常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相像，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个： 一是提高美容店的知名度，积累品牌效应； 二是增加客源。 在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮的车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广

38、告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优待活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。 （二）用地规划及店面装潢 由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待23两车。因此我们将店面的装潢详细如下： 1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公

39、在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。 办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。 接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。 物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。 2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可。 操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边

40、可低一点，以便排水。 操作间的屋顶以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。 此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。 3、水、电设施安装 （1）水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量；排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水；水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装12个，要留意操作时便利。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，由于每日要用许多毛巾，浴巾之类的擦布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和准时循环使用。 （2）电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，回

41、有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足；供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，由于清洗过程中水花四溅，这是基本的平安部问题。一般来说，插座的高度离地面在30-50cm；供电量：总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。 （四）、运营管理 汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规章。详细表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装妆扮、言

42、谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为进展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。 （1）礼仪方面 1、接待礼仪当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动迎接、热忱接待、乐观引见。 2、接、交车礼仪 车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向客人推举其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求；谈好服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将珍贵物品

43、取出，将客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。 3、操作服务礼仪 在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识； 进行车内清洁时，不行任意玩弄车内饰物，更不行偷窃、隐匿。 （2）人力资源管理 1、员工服务细则 a.员工应举止文明，对顾客要热忱、礼貌。 b.员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。 c.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。 d.员工应保守业务上的一切机密。 e.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，相

44、互推诿或无故拖延。 f.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱惜，公物非经许可，不得私自携出。 g.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。 h.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。 i.除必要的试车外，不得动用客户车辆。 2、人员的聘请 关于人员的聘请，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师和同学中进行聘请，以削减费用，还可以使他们很好的适应工作环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，

45、不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维灵敏，擅长与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担任前台接待工作对于管理人员可以从学校的具有相关管理阅历或业务知识的教职工中进行聘请，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期进展计划，对广告策划及市场营销有相当的熟悉，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会阅历丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力

46、,财务人员可以从会计系进行聘请。 3、人员管理 a、工作态度、专心负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。 b、听从领导，员工应切实听从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作；遇疑难问题，应从速向直属领导请示。 c、仪容仪表，汽车美容店全部员工在工作场所的服装应统一、清洁、便利，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长；上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。 六、业务拓展途径及计划 客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为

47、此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。 （一）新客户开发 新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店战胜竟争对手和扩大经营规模的必定选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源实行适宜的一发策略。 1、利用开业优待吸引客户 开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，实行各种优待措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是： （1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特殊的优待，并可获得有效期为1年