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1、影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感（一） 作为营销系的学生，我始终想找真正适合自己的营销管理的书籍来读，但翻遍图书馆，即使找到满满几书架的书，里面的很大多数都是讲解并描述着很晦涩难懂或实践性不高的学问，读起来乏味得很。 直到老师给我举荐 影响力这本书，抱着看看的心态看完了这本书，我才发觉原来营销的道理就在于这些生活中的小事情上。这本书给我带来的启发太多了，有必要也记录下来勉励下自己。 这本书克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例、妙趣横生的语言向我们传达能应有尽有的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一样、社会认可、喜好、权威、匮乏。 令我印象最深刻的是互惠原

2、理。互惠原理认为，我们应当尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得特别普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不行摧的面对将来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不行低估的，因为这意味着人们在与别人共享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中最终达到了这样一种文明程度：当一个人

3、将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就 是，那些以一方向另一方供应资源为开端的交易边的简单起来，错综困难而又井然游有序的救济、送礼、防卫和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的主动意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么惊奇的事情了。 互惠原理经常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且听从这个原理也就成了我们生活中的一项非常重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违反了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄

4、，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避开与他们为伍。虽然在特别状况下，比如说由于条件或实力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不行能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避开被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公允的交换我们有时候也是情愿接受的。因此，一方面是发自内心的剧烈担心，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付非常沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即

5、使人们的确有某种须要，假如感到自己难以回报，往往也会尽量避开向他人寻求帮助。这并不惊奇，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人供应了机会。 互惠原理之所以可以成为如此有效的劝服他人的工具，一个重要的缘由就在于它所隐藏的极大力气。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时肯定会拒绝的恳求。即使是一些平常颇具影响力的因素，与它一比也会黯然失色。 一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的驾驭程度。有一个问题是我赐予的将来时是什么？结果有一个学生信念十足地答道，我索取。虽然他可能犯了一个语法错误，但

6、他对一条更博大的社会原理却驾驭得完全正确。 闻名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：赐予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么简单被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感减弱了自己的选择实力，把确定我们会对谁负债的限制权交到了他人的手中。 相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的恳求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使

7、对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简洁的技巧可以称为拒绝退让策略。 营销是一门学问，而学好营销，就在于留意身边的这些看不起眼的原理，胜利的营销就在于这些小小的积累。 影响力读后感（二） 在没看影响力这本书之前，我对影响力的见解很简洁。以为就是个人魅力。在这里，我想举一个对我影响很深的事例。 小时候，我有个小伙伴，长得很灵气，样样事情都很强，玩耍也不例外。我虽然跟她很要好，但这并不能减弱我对她的艳羡跟嫉妒。当时有段时间流行玩公仔纸，有点类似于赌博，我在那一段时间，费尽心思从别的伙伴那里赚了许多，当珍宝似的。 我找来她跟我一起玩，可是我从头输到尾，我的心里越来越生气，脸色也越来越难看，简直到

8、了崩溃的边缘，最终我无比懊丧地把这几天赚到的全部家产都输给她了，就在她赢完我最终一张的时候，她慷慨地把赚我的全都还给了我，还把她自己全部的都送给了我。这些公仔纸在当时那段时间对小孩来说是很重要的，而且我输了，虽然心里极度不舒适，但我并没有无理取闹，还是相当淡定的。 不行否认，还是一个孩子的她，是多么聪慧，在我面临失去一切的时候给了我两倍，即将厌烦她的时候，胜利地转化成死心塌地的感动。 没看影响力之前，对影响力的理解是很感性的，以为特定的人，特定的情境，影响特定的人。 影响力把你对影响力感性的思索转变成了理性的理论指导。它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例。、妙

9、趣横生的语言向我们传达能应有尽有的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一样、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。 互惠原理认为，我们应当尽量以相同的方式回报他人为我们所 做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回 报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。互惠原理经常会把偿还的义 务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数 的。 互惠原理之所以可以成为如此有效的劝服他人的工具，一个重要的缘由就在于它所隐藏的极大力气。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时肯定会拒绝的恳求。即使是一些平常颇具影响力的因素，与它一比也会黯然失色。 相互退让

10、是利用互惠原理来使他人答应自己的恳求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简洁的技巧可以称为拒绝退让策略。 犹如我上面所说的事例正是影响力中互惠的结果，这是一种共赢的才智。 心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，影响力也并不是一种技巧性的东西，有很深的内涵和困难性，须要人渐渐地揣摩领悟，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很奇妙的。 影响力读后感（三） 影响

11、力 这本书的作者是美国人，罗伯特。B.西奥迪尼，全书 分为 8 章，分别讲解并描述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括： 1 影响的武器， 2 互惠， 3 承诺和一样， 4 社会认同， 5 喜好， 6 权威， 7 短缺， 8 马上生效的影响力。其中有很多东西是我们平日里常常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书 还是很不错的，它解答了我的一些怀疑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深邃的。希望我的老师宽恕我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的爱好还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的探讨和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先

12、我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的好用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。 影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的能 力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的固定行为模式， 而过往的阅历，也早已在脑中形成属于自己思维构架的图示，这些 阅历都会不自觉的去抵挡外来影响，想要变更，谈何简单？或许， 影响力的魅力恰恰在于从生活中的微小之处透析雄伟哲理，反向 推之，验证哲理的例子又俯手皆是，或许你正经验着，或许刚刚经 历过，每每看到 影响力书中得出的结果，不禁茅塞顿开：哦，原 来如此，哦，我说怎么会这样呢？，等阅尽全部文字，最终，才

13、信 了。 不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律 就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声 息的发挥着巨大的作用，只是我始终没有看到而已。这种规律来自 与我们所受的教化和生活环境，以及人们共有的观念和生活阅历。 现代社会太困难了，接受到的信息也太庞杂，要想逍遥自在的活下去真的不太简单。有时看似我们是自由的作出选择，其实早已身不由己，擅长利用这种规律的人轻松的驾驭他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们根据自己的须要进行活动。从这个方面来看，要想保持醒悟的头脑，保持推断力，或者说不被人欺瞒，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们

14、仍旧踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人敬重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有方法，我们必需这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。 当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做 比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看 苏菲的世界时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我或许有些明白了。人总是自以为自由的做着 自己的选择，确定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的确定而已，人并不拥有肯定的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当

15、时只是谈到了人不能因为自由而为所欲为的做事，必需在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太深厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。 而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一样、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们戏弄。更重要的是，我须要重新谛视我的工作模式，思索怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大高兴也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在影响和被影响中轮番角色， 怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们 说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我 们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢

16、家？奇妙的开启火鸡妈妈 身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；将欲取之，必固与之的 互惠原则告知我：赐予以后的索取更能帮助我们顺当的拿到想要的 资料，打造其他公司不具备的竞争实力，为客户的维护和资源的互 换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简洁的 事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发觉心理嬉戏的乐 趣。 现在，我好像明白这本书为什么要用蒙娜丽莎的微笑作为封面， 或许它意味心理学的神奇源自于人丰富的内心；或许，它预示着当 心理学与经济学相遇就变得微妙迷离却又两者适宜。而这二者的结 合，恰恰成就了 影响力，只要是看过，以后在生活中就难以避开 的要给某某事情对号入座。难怪，这

17、本书要以社会心理学著作示人 而非销售技巧。授人以鱼，不如授人以渔，懂得了，学会了，才能 在关键时刻帮助抵挡那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太 大的实惠，仅此一点，足矣！ 影响力 这本书的作者是美国人，罗伯特。 B.西奥迪尼，全书分为 8 章，分别讲解并描述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括： 1 影响的武器， 2 互惠， 3 承诺和一样， 4 社会认同， 5 喜好， 6 权威， 7 短缺， 8 马上生效的影响力。其中有很多东西是我们平日里常常可以 看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书 还是很不错的，它解答了我的一些怀疑，并且让我突然觉得，社会 科学其实也是很深邃的

18、。希望我的老师宽恕我，虽然我是学经济方 面的，但是我原先的爱好还是在自然科学方面，总觉得社科的东西 有些华而不实。通过作者的探讨和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的好用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。 影响是一种行为，而影响力则是一种去影响他人行为方式的能 力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的固定行为模式， 而过往的阅历，也早已在脑中形成属于自己思维构架的图示，这些 阅历都会不自觉的去抵挡外来影响，想要变更，谈何简单？或许， 影响力的魅力恰恰在于从生活中的微小之处透析雄伟

19、哲理，反向 推之，验证哲理的例子又俯手皆是，或许你正经验着，或许刚刚经 历过，每每看到 影响力书中得出的结果，不禁茅塞顿开：哦，原 来如此，哦，我说怎么会这样呢？，等阅尽全部文字，最终，才信 了。 不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我始终没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教化和生活环境，以及人们共有的观念和生活阅历。现代社会太困难了，接受到的信息也太庞杂，要想逍遥自在的活下去真的不太简单。有时看似我们是自由的作出选择，其实早已身不由己，擅长利用这种规律的人轻松的驾驭他人的动向，透过人们内

20、心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们根据自己的须要进行活动。从这个方面来看，要想保持醒悟的头脑，保持推断力，或者说不被人欺瞒，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍旧踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人敬重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们 这么做了，可是却被骗了，但是没有方法，我们必需这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。 当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做 比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看 苏菲的世界时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我或许有些明白了。人总是自

21、以为自由的做着 自己的选择，确定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的确定而已，人并不拥有肯定的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而为所欲为的做事，必需在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太深厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。 而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一样、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们戏弄。更重要的是，我须要重新谛视我的工作模式，思索怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大高兴也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在

22、影响和被影响中轮番角色，怎样做能将效果最大化，成本最小化，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同，怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家？奇妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；将欲取之，必固与之的互惠原则告知我：赐予以后的索取更能帮助我们顺当的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争实力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简洁的 事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发觉心理嬉戏的乐 趣。 现在，我好像明白这本书为什么要用蒙娜丽莎的微笑作为封面， 或许它意味心理学的神奇源自于人丰富的内心；或

23、许，它预示着当 心理学与经济学相遇就变得微妙迷离却又两者适宜。而这二者的结 合，恰恰成就了 影响力，只要是看过，以后在生活中就难以避开 的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以社会心理学著作示人 而非销售技巧。授人以鱼，不如授人以渔，懂得了，学会了，才能 在关键时刻帮助抵挡那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太 大的实惠，仅此一点，足矣！ 第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页