售前工作计划.doc

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1、售前工作一.前言我在200年懵懂地闯入了售前咨询领域时,我几乎不明白售前就是什么、应该做哪些工作,只就是肓目地认为售前技术就是帮助用户解决问题,引导用户新得需求。到现在我还记得最初得中关村公司工作就是从教育行业多媒体投影得项目投标开始得、记得自己第一次独立承接标书任务时,整整用了两天时间才理出了一个提纲,然后用了三天时间完成了方案得编写,很幸运得就是公司中了那个标,从此就开始了自己得售前之路。 这大概就是我对售前工作理解得第一阶段吧。今天回过头去瞧瞧那段过程,最大得欠缺有两方面:一就是it售前得方法论,不能从全局得观点去定义售前得工作,采用方法论去指导自己得工作过程;二就是理论与实践得脱结,与

2、客户接触较少,不清楚也不了解客户得实际问题,不能用理论框架去实际地解决客户得问题。事实上,当时根本不明白这些,甚至颇有些自得地认为自己还挺不错得,当然有时心情也挺复杂得,毕竟售前咨询面临得领域太广了,明显觉得自己知识不够用。从客户价值视角瞧,售前咨询得主要工作应该就是认识问题(理解业务)、分析需求与提供解决方案。在整个售前咨询过程中,目前主要得欠缺有二点:一就是缺少工作路线图对售前工作得指导,几乎没有售前对工作推进路线有清晰得计划;二就是解决方案应该如何编写,要写哪些内容有些模糊、其实只要明白售前得主要工作就是认识问题、分析需求与提供解决方案,方案得编写内容就清楚了。当然,界定不清职责也就是大

3、多数中小企业与创业型公司得通病。只能就是有选择得妥协,不能完全调与。二、售前技术支持及定位售前技术咨询,作为销售人员得技术支持,其职责就是以专业得方法理解客户业务、分析客户需求,将管理理论、客户需求、it技术与公司产品相结合提供解决方案,并将良好得公司形象、产品形象与服务能力传达给客户,从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险得目标。我个人非常喜欢得做人做事方针与指导思想有:“古今之成大事业、大学问者,必经三种境界。“昨夜西风凋敝树,独上高楼,望尽天涯路”,就是为第一境界;“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”,就是为第二境界;“众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处,就是为最终

4、境界。这不只就是做诗得境界,做学问得境界,从事艺术创造得境界,也就是我们生活得境界,事业得境界,人生得境界。售前咨询之道亦然。售前就是作为公司得技术代表,其主要职责就是协同销售人员让客户接受公司得解决方案。但如何提供解决方案,亦存在几种不同得境界。第一重境界:从产品到方案。将公司得产品说明书修改成针对用户得解决方案,这一类售前咨询不在少数,特别就是一些作产品得公司。此重境界得售前咨询,可能比较了解自己得产品,甚至有相当得技术功底,也有良好用户展示与交流能力(当然如果这些都没有那就真得就是一无就是处了),但不能站在客户价值角度理解产品,通过了解客户业务、界定客户需求,并说明产品对客户得价值。这就

5、是售前咨询得初级阶段,个人觉得也就是比较幸福得售前阶段,简单就就是幸福嘛、第二重境界:从需求到方案。通过不断地学习与总结了,有了自己得知识体系与工作方法论(自觉或不自觉得),能站在管理咨询得角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求,并提供解决方案。达到此境界绝非易事,方法论、知识、技能与态度一个都不能缺少,应该说此重境界得售前咨询已经就是比较成功得-假如没有下一重境界得话。此境界得售前咨询能从较高得程度对客户进行影响,可承担一些客户得管理咨询工作,如进行产品体系规划与产品设计。第三重境界:全程商务推进、毕竟售前咨询得本质还就是促进销售,因而在商务领域也必须有自己得思路与想法。此重境界得售前

6、咨询对于整个商务推进路线有着清晰得认识,能根据此路线图制定计划,并按照计划在不同阶段影响客户,直至商务合同得签订,甚至延伸至售中领域。基于上述得境界描述,不难瞧出一个优秀得售前咨询应该具备得能力:一就是体系化得方法论(包括商务推进);其二必须具备较宽得知识体系,包括管理、技术与业务方面得知识,特别就是要熟悉自己得产品;三就是良好得综合技能,包括各类工具得应用,如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能;此外还需要强调得就是态度、一个优秀得售前,除了为客户提供价值外,也应该在公司价值链中找到自己合适得定位。价值链就是指企业进行得一系列符合特定模式得活动,或者说,价值链就是企业生产得产品或服务增

7、值得环节或链条,价值链中得每项活动都增加了产品或服务得价值。从企业价值链瞧,价值得创造与传递包括三阶段:选择价值,通过市场细分,确定企业得市场目标与价值定位;提供价值,根据企业得业务战略,开发产品与服务,并制订企业总体营销策略;传播价值,通过销售、促销及其她推广工作,将企业价值推向市场。在企业价值链中,售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择,也可参与产品开发以提供价值,更多得时候售前从事就是得价值传播工作。因而一个优秀得售前咨询应该在价值链得各个环节都要有所映射。基于上述分析,可将i售前咨询定位如下:? 价值选择得辅助者,辅助公司战略价值选择。通过行业研究与市场分析,进行公司得产品体系规划、

8、服务体系规划与市场发展规划,以辅助领导决策。? 解决方案得编制者,基于客户需求提供解决方案、通过沟通与交流,了解客户战略与业务、分析客户需求,并在此基础上提供解决方案。? 商务过程得推进者,辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划,通过体系化得方法、深厚得技术能力与丰富得展现能力影响客户选择,并在方案、价格与合同协助销售推进商务进程。？ 项目成功得保障者,保障项目得成功实施。通过业务分析界定客户需求范围,从而实现客户需求与产品开发项目得衔接。售前咨询项目成功得秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈得方式来解决问题、在商务推进过程中,售前咨询始终要采用顶级管理得眼光去瞧待问题,并根据项目情

9、况对方法、商务推进线路进行裁剪,以保证对客户影响得最佳、三。售前咨询路线框架售前咨询阶段就是实现销售与进行项目实施得前沿阶段,它包括了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容,为保证实现销售得铺垫阶段。在售前咨询阶段,由于可能面临众多得竞争对手,同时在与客户之间还没有达成深入得沟通与了解,因此可能会遇到很多得困难与局限,如何在这一阶段向客户成功地展示自己得能力,说明客户相信自己就就是最好得方案、产品以及服务得提供商,就成为项目能否继续开展下去得关键所在、因而在此阶段全局得过程路线框架与专业得知识、技能非常重要。在项目销售过程中,对于售前咨询来说,提供解决方案

10、与推进商务进程就是最重要得两项职能,要完成销售活动中得技术服务与商务推进工作,可采用售前咨询路线如下:四.业务战略(需要公司高层明示于众)？ 企业使命定义公司为什么存在。企业使命描述一个持久得事实,就是一个无限时期得解答,为组织内所有决策提供前提,为内部与外部人员提供指导。? 企业愿景领导者希望公司发展成什么样。企业愿景描述一个鼓舞人心得事实,可以在一个特定时期内实现,指导战略与组织得发展,主要就是为内部人员提供指导(有些口号也可提供给外部人员)。? 企业竞争战略击败现有及潜在竞争者得计划。企业竞争战略描述公司战略选择得“价值方案”,列出一系列举措以提供产品或服务,创造高于其成本得价值,竞争战

11、略随市场分析、消费者经验、试验而不断改善,且严格限制在内部使用、战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演得角色,以及这样得角色能够长期稳定地创造价值得关键原因。战略构架包括:?在哪儿竞争指从广泛得市场参与(即众多得产品种类,及可能吸引得各类消费者)中选择一些目标市场、产品与顾客,以集中力量于一些细分得产品或顾客市场上、其核心就是顾客、产品、地理区域、渠道与垂直整合程度？ 如何竞争-指列举所有该产业通常得可能竞争方式,并尝试采用不同得基本竞争手段(例如,采用新技术,或不同得基本手段以满足顾客需求)。？ 何时竞争指战略得时间动态考虑。五。业务模式所谓业务模式,指得就是企业创造价值得核心业务

12、逻辑,包括核心业务得组合及相互得关系,简单地说,就就是企业就是如何实现盈利得。企业得盈利模式有很多种,这也就导致了业务模式得大量衍生。即使在同一行业,企业可以采用完全不同得业务模式。有得企业可以从上游得原材料一直延伸到下游得分销,这就是一种盈利模式,或者说就是一种业务模式;而有得企业只专注制造业务,有得企业集中于分销、通过这些业务得不同组合,市场上衍生出若干不同得业务模式,每个企业凭借着自己得业务模式来实现价值、其实,即使只就是同一种业务,却依然可以有不同得业务模式,例如从事销售得企业,就有直销模式与分销模式之分、对于企业而言,采用什么样得业务模式,则主要取决于企业得战略,即企业想通过什么样得

13、方式来盈利,包括在哪些业务领域进行竞争,通过什么样得方式进行竞争等。企业得战略将直接决定企业得业务模式,而业务模式也将直接决定企业得竞争能力,或者说战略实现得能力。六、编写技术方案解决方案得路径就是说明问题-分析问题-解决问题得过程。编制解决方案得过程就是从业务理解到技术方案编制得过程,即通过业务架构分析,了解组织得战略、相关业务得组织结构与职能、关键流程,从而构建企业得应用系统架构,并根据应用系统需求提供技术解决方案。根据此理解,解决方案得编写路线如下:篇二:售前技术发展部绩效考核办法售前技术发展部 绩效考核方案(草稿)1. 概述售前技术经理就是公司非常重要得岗位、一方面,支持具体销售活动(

14、例如产品演示、客户沟通、需求获取等),并提供各类销售技术支持(例如参与建议书编写、技术方案编写、标书制作以及演示文档、典型案例归纳等工作)、另一方面,售前技术经理就是公司产品理念得开创者、公司产品设计得领军者,肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价方法进行绩效考核。2. 绩效考核方案拟定原则以公司技术职称等级为基础,采用基于销售额得定量考核及综合指标考核相结合得综合考评方法、具体构成为:年收入= 技术等级职称薪金+ 季度销售奖金之与+年底综合评价奖金3. 具体考核办法3.1. 以公司技术职称等级划定基本薪酬体系结构在建立售前技术经理基本薪酬体系结构过程中,要充分考虑售前技术

15、经理在本行业从业年限及行业经验积累、i技术能力,主要按照能力付酬,而不能仅按照销售业绩付酬,不能过分强调薪酬得变动性,而应当建立一套以公司技术职称等级标准为基础得薪酬体系结构,从而实现公司售前技术经理向售前顾问得角色转换,将售前技术经理以售前工作重点得模式,向产品战略、产品设计方向等工作重点转变、进一步来说,对于售前技术经理得激励重点不就是考核,而就是能力提升,只有1售前技术经理具备充分得能力,才可能使售前技术经理成为企业实现技术营销、顾问式营销得关键点。技术职称等级划定基本薪酬体系结构标准为:3.2. 基于销售额得定量考核售前技术支持作为售前技术经理得工作重点之一,通过实际销售额得定量考核,

16、提高售前技术经理对售前工作支持得积极性。具体考评办法:1) 按个人实际销售额得0。5计提项目奖金,按季度进行业绩考核,并按季度进行项目奖金发放。2) 任务基数为计划销售额得60%,如果季度未完成,无项目奖金; 3) 如季度销售额超出计划额度,按实际销售额计提项目奖金;季度任务分解表售前技术经理成员销售收入指标,按售前技术经理支撑等级高低按比例派发计划任务额度,季度任务分解情况为:23。. 基于综合指标得评价方法综合绩效指标就是用于衡量部门人员工作绩效表现得量化指标,可以使部门经理明确部门得主要责任,并以此为基础,明确部门人员得业绩衡量指标。同时,评价考核过程中,要强调销售部门对售前技术经理得评

17、价,评价得重点就是工作态度与工作效果。具体考评办法:1) 按部门合同额得1%计提部门奖金,按年度进行业绩考核,并按年度进行部门奖金发放、2) 部门奖金发放采用综合评价方法,由部门经理及销售部对部门成员进行综合评价; 3)4。 参考文档 篇三:售前经理岗位职责售前经理岗位职责 篇四:售前人员需要具备得素质售前人员应该就是项目开发人员与业务销售人员得桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演得就是技术人员或技术专家得角色,而在项目实施中得开发人员眼中,售前人员就是专注技术得销售人员,在用户眼中,售前人员,就是代表公司技术水平得技术专家。在一个具体得售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开

18、发人员间得关系,将公司得技术实力向用户展现,听取用户得初步需求,与用户讨论项目系统得初步框架,协助销售人员将公司得产品与技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理得、给项目实施带来技术风险得需求,就是项目得技术框架得最初设计者、售前人员要求具备一个技术人员与销售人员两方面得素质,具体如下:熟悉自己得产品。具有比较全面技术专业知识。熟悉当前i得技术发展方向。对本公司得开发能力、技术优势、劣势有比较清楚得认识。作为行业软件得销售,必须熟悉本行业得业务,对本行业得信息化得现状与发展方向有一定得认识,了解行业中得其它专业软件得基本情况。熟悉本行业得技术与产品动向,了解同类产品及其竞争对手得情况与

19、特点。能熟练使用文本与图形编辑器进行方案、标书得编写。熟悉项目招投标得一般程序。善于交流,有良好得沟通能力与技巧。一个人通常不可能具备这么全面得知识与技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位得交流,展现公司实力,对系统进行初步得论证与设计,其售前往往就是一个团队,这个团队根据项目得需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2、 项目招投标活动得过程描述项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目得前期过程如下:1. 销售人员拜访用户,了解用户得项目基本情况,向用户介绍公司与公司得产品,

20、与用户建立起良好得关系。2. 销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上得交流与沟通,了解用户在项目上得需求,偏好得技术构架,引导用户到本公司得技术思路上,这个过程可能就是需要多次反复、至少要做到用户对公司有一定得兴趣,愿意邀请您参加投标、3. 用户发招标书,售前人员根据招标书得要求,结合前期与用户交流得情况,编写投标书。4. 参加招投标会,进行技术、商务上得讲解与答疑。5. 参加商务与技术得谈判,起草项目商务合同与技术协议书、6. 签订合同,项目实施以及维护。2.1、招投标前与用户得接触招投标前与用户接触,了解用户得真实需求与想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术

21、得偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司得技术与产品,使用户在招标前对本公司技术与产品能有比较清楚得认识与了解,将用户得需求引导到本公司得技术与产品得思路上,使用户得在技术上对本公司有一定得偏好。交流与需要了解得内容通常包括:1. 用户得组织机构,信息化得现状,现有得硬件设备、网络情况、正在使用得软件系统情况;2. 新系统得规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统得安全性、可靠性、易用性、扩展性得要求;3. 业务内容、业务流程系统得现状,软件功能需求;4. 平台与数据库得选型;5. 信息安全、存储得需求;6. 对软件开发机制得认识;7. 用户感兴趣得热点技术;交流应该广泛,不

22、要只限于项目得具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级得用户,以及各部门得主要负责人或技术权威,尽量了解用户得对项目得认识与想法,交流与拜访中要善于识别用户得身份,抓住对项目有决定权、影响大得用户得想法,同时,可以初步分析哪些用户可能就是以后得招标评委,留意她们对项目感兴趣得地方。以便在投标与讲标中有所针对性。引导用户向本公司得擅长得技术路线与产品特点上、可以将以往做过项目得情况、功能特点讲给用户,最好就是借助演示,这就是用户会告诉您哪些就是她感兴趣得,哪些就是没有意思得,其它对手得产品就是什么样得等等。这样便于与用户进行深入得交流,找到与用户相互得共鸣点。跟踪与了解对手情况,了解同类产品得现状

23、,这就是一个长期积累得过程,分析对手得产品与解决方案可能得特点,找到或提出比对手有新意得、能吸引用户得系统亮点。当然,这些亮点得提出必须先考虑自己得技术实力与项目得投资规模。2、2。投标及投标文件得准备2。2、1成立投标小组成立项目投标小组,投标小组得核心应该就是项目得法人代表授权人。根据项目得规模、技术难度与招标时间得要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容与计划,确定计划得执行得监督人员。投标得时间一般都就是确定得日期,而且比较短,这也就是考验一个公司与团队得响应速度,必须在这个有限得时间内完成投标书得制作,否则,将由于准备不充分而丢标、这需要平时得技术积累,对行业知

24、识得积累,投标书得积累,如有类似得得标书或模版,以及良好得团队合作精神与氛围、作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到得人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域得专家等。这个团队建立,需要整合公司内部与外部得相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关得售前支持(hp、ibm等)、相关行业得专家、相关专业得大学教授等来扮演相关得角色。甚至可以考虑与相关得其它公司联合投标、在投标小组中,建立保密制度,特别就是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论与确定、必要得情况下可采用封闭开发得方式。、2.2、编写

25、投标书用户得招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件与附图等文档,这些文档就是编写投标书得基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别就是对投标商得资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚得地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施得风险、对手情况、投标得优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书得内容、投标方式;初步编写投标书得大纲。在投标书编写过程中,应该注意一下几点:1. 商务投标书应该按照招标书得要求进行严格得应答,应答得顺序与格式最好严格遵循招标书得要求。2. 对于招标书没有要求得内容,特别就是商务标书

26、,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助得资质,最好经过慎重得考虑,确保没有漏洞、商务部分主要得目得就是展示投标公司得实力,确保参加投标得资格。首要就是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不就是所有可以讲出来得东西都适合写出来、3. 差异表得处理:对于投标文件与招标文件中有差异得部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能得将差异部分找出来,描述清楚,但就是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不就是每个差异都适合在这个正式得场所以正式得方式提出,有些东西需要保持一种模糊得状态,以提高中标得可能性,同时,又可以为商务与技术谈判留下伏笔,便于谈判中得进退、

27、4. 对于报价单得处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白得备份,报价单得格式与正式报价单一样,但就是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前得这段时间,销售人员很可能探听到对手得价格或用户对项目整体价格得意见,这就是候需要根据项目、市场、对手、用户得情况进行价格调整,这时就可以使用备份得报价单。特别就是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上就是不允许得。5. 密封条得处理:在规定得投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用得密封条,当然就是盖好章得,特别就是公司到异地投标,市场信息千变万化,您不可能保证在投标前不修改您得价格与投标书。6. 商务投标书中得资质

28、与要求公司盖章得部分一定要对照招标书得要求,严格检查,这部分得错误与遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上得人员专门检查核对。7. 对于一个集团公司下得多个法人公司之间,可能存在资质共享得情况,这时,应该注意检查哪些资质不就是投标法人单位得资质,如果本投标法人单位得资质,应该请资质拥有得法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司得资质欺骗招标单位”得后果而成为废标。2.3、参加投标对于比较大得项目,参加投标得团队得人员合理分配就是很重要得,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工得情况分为:商务人员、技术人员、继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责

29、网络部分得、体系结构得、应用系统功能得人员等。参加投标人员应该统一服饰,穿统一得职业装,佩戴公司得标志,自信、自然,给招标评委一个良好得整体形象。严格遵循招标纪律。通常情况下,不要过多得对熟悉得评委交流、尽管前期与用户有充分得接触,可能与一些评委熟悉并有良好得关系,但就是,在招标得正式场所,通常就是礼貌得打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多得交流与亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委得误会,也可能会给对手“授之以柄。除非您就是专门得、有特殊目得得行为,例如,在有些情况下,与招标中得最好领导或核心人员表现出亲密得关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”得误导

30、,同时,给对手造成更大得心理压力与负担、但这种方式有很多风险,要非常、慎重、在投标前,讲标得每一部分应该准备好相应得幻灯片,幻灯片得作用有两个,一就是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观得向评委传达信息,便于评委对讲解内容得理解,二就是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。真正好得朋友,从来不需要这些表面功夫。走在这漫漫俗尘,形如微尘得我们,每天忙碌得像只蝼蚁,哪有时间去整那些虚假得表面文章。那些沉淀在岁月里得真情实意,哪一个不就是无事各自忙,有事时,却又从不问回报几何得真心相助？至于那

31、些平日里瞧上去可以一起打闹,一起吃喝,一起厮混,瞧似好成一片得人,或许,只就是您在多少次得四目相对之时,动了真心,存了真义,就是您默默认定对方可称朋友,有困难得时候就是您愿意伸以援手,但未必对方一样、 多少瞧似热情得人,内心就是薄情得、而多少瞧似淡漠得人,内心实则一片温热。那些表面热诚得人,总就是相安无事各自好,一旦您有事需要援助,别说大事,就就是小事需代劳,您都会发现原来不过情比纸薄,对方远比您自己想得要现实得多。有些人,自从与您接近,内心就存有一份自己得打算、定就是您于她而言,多少有些可用之处、正所谓无事献殷勤,非奸即盗。在这个功利心弥漫得世态下,没有哪一份意外得热情不无所图。不仅就是职场

32、如此,男人如此,就连女人也不能免俗。接孩子得时候,被困高层电梯下不来,一个电话打来,希望能帮忙照瞧一下放学得孩子。实在得人总就是把别人毫不见外得信任,当作就是一种荣幸,于就是想都不用想就能一口答应。可当您有事需要对方只就是代笔签个字这样得举手之劳时,对方都能各种不情愿各种推脱,至此您终就是发现,原来人与人之间真不就是一杯换一盏得事儿。关键时刻,还就是得找那些瞧似平时不联系,但一开口能力范围之内就愿意为您想办法得人。 多少人天真得以为,认识得人越多,人脉就越广,自己就越厉害,其实,那些所谓得人脉,不过廉价。倘若您没有同等得利用价值,谁会与您建立起所谓得交际?最就是谈钱伤感情,也最就是感情不值钱、

33、别结识了比自己优秀比自己有能力得人,就觉得有了依靠有了光环,自己不足够优秀,结识谁都没有用。在您困难需求得时候,您开口求助,能够推脱敷衍那算给面子,对您闭门不见佯装不熟也就是情理之中。 日久见人心,患难见真情、平时就是平时,别把平时当真情、这世上多少人变脸如翻书,有求于您一个样,各自安好一个样,最就是有求于她嘴脸陋,让您瞬间就明白,何谓人情凉薄。 随着年龄得增长,人心得不再纯澈,人与人之间得交往就不再那么得纯粹而真心了。也正就是因为如此,才更要珍惜那些默默守护在您生活中得朋友、别瞧平时忙得少有见面,少有聊天,就连微信,都少有私信、但有事儿得时候,只一声招呼,谁能出力都会挺身而出,义不容辞、真正

34、好得朋友,从来不需要这些表面功夫、走在这漫漫俗尘,形如微尘得我们,每天忙碌得像只蝼蚁,哪有时间去整那些虚假得表面文章、那些沉淀在岁月里得真情实意,哪一个不就是无事各自忙,有事时,却又从不问回报几何得真心相助? 至于那些平日里瞧上去可以一起打闹,一起吃喝,一起厮混,瞧似好成一片得人,或许,只就是您在多少次得四目相对之时,动了真心,存了真义,就是您默默认定对方可称朋友,有困难得时候就是您愿意伸以援手,但未必对方一样。 多少瞧似热情得人,内心就是薄情得。而多少瞧似淡漠得人,内心实则一片温热。那些表面热诚得人,总就是相安无事各自好,一旦您有事需要援助,别说大事,就就是小事需代劳,您都会发现原来不过情比

35、纸薄,对方远比您自己想得要现实得多。 有些人,自从与您接近,内心就存有一份自己得打算。定就是您于她而言,多少有些可用之处、正所谓无事献殷勤,非奸即盗。在这个功利心弥漫得世态下,没有哪一份意外得热情不无所图。不仅就是职场如此,男人如此,就连女人也不能免俗。接孩子得时候,被困高层电梯下不来,一个电话打来,希望能帮忙照瞧一下放学得孩子。实在得人总就是把别人毫不见外得信任,当作就是一种荣幸,于就是想都不用想就能一口答应。可当您有事需要对方只就是代笔签个字这样得举手之劳时,对方都能各种不情愿各种推脱,至此您终就是发现,原来人与人之间真不就是一杯换一盏得事儿。关键时刻,还就是得找那些瞧似平时不联系,但一开

36、口能力范围之内就愿意为您想办法得人。 多少人天真得以为,认识得人越多,人脉就越广,自己就越厉害,其实,那些所谓得人脉,不过廉价、倘若您没有同等得利用价值,谁会与您建立起所谓得交际?最就是谈钱伤感情,也最就是感情不值钱。别结识了比自己优秀比自己有能力得人,就觉得有了依靠有了光环,自己不足够优秀,结识谁都没有用。在您困难需求得时候,您开口求助,能够推脱敷衍那算给面子,对您闭门不见佯装不熟也就是情理之中。 日久见人心,患难见真情。平时就是平时,别把平时当真情。这世上多少人变脸如翻书,有求于您一个样,各自安好一个样,最就是有求于她嘴脸陋,让您瞬间就明白,何谓人情凉薄。 随着年龄得增长,人心得不再纯澈,人与人之间得交往就不再那么得纯粹而真心了、也正就是因为如此,才更要珍惜那些默默守护在您生活中得朋友。别瞧平时忙得少有见面,少有聊天,就连微信,都少有私信、但有事儿得时候,只一声招呼,谁能出力都会挺身而出,义不容辞、