销售代表的成交技巧.ppt

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1、第9章销售代表的成交技巧销售代表的成交技巧第9章 销售代表的成交技巧训练l1 1、发现成交机会的技巧：、发现成交机会的技巧：l11对试探性问题的回答。对试探性问题的回答。l“这种款式、颜色，你喜欢吗？这种款式、颜色，你喜欢吗？”“”“你比较喜欢哪你比较喜欢哪一种款式？一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。客户的回答具有相当的参考性。l22客户提问的方式。客户提问的方式。l“假设我买，价格上有优惠吗？假设我买，价格上有优惠吗？”“”“假设我们要订假设我们要订货，什么时间可以送货？货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动这些就是产生购买行动的信号。的信号。第9章 销售代表的成交技巧训练l1

2、1、发现成交机会的技巧：、发现成交机会的技巧：l33客户本能地发出的非语言信息：客户本能地发出的非语言信息：l客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号：客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号：l情绪开始轻松；情绪开始轻松；l举止变得温和、热情；举止变得温和、热情；l关心合同事情；关心合同事情；l关心何时能够送货；关心何时能够送货；l有时把身体向我们方向靠拢。有时把身体向我们方向靠拢。第9章 销售代表的成交技巧训练l2 2、搬掉成交障碍的、搬掉成交障碍的3 3种战术：种战术：l11自己设置的障碍。自己设置的障碍。l不自信，导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚；担心客不自信，导致担心自己没有把产

3、品给客户介绍清楚；担心客户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。l22客户设置的障碍。客户设置的障碍。l客户不轻易下决心：客户不轻易下决心：避免作决定比作决定要容易；害怕作避免作决定比作决定要容易；害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。l33惰性。惰性。l客户不愿意改变习惯了的东西。客户不愿意改变习惯了的东西。第9章 销售代表的成交技巧训练l3 3、掌握成交最佳时间的技巧：、掌握成交最佳时间的技巧：l11博得信任。博得信任。l常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客常

4、规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。户的信任，然后提出成交。l22联系电话成交。联系电话成交。l联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自多数情况下，要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品，争取占据主动地位。己的产品，争取占据主动地位。第9章 销售代表的成交技巧训练l3 3、掌握成交最佳时间的技巧：、掌握成交最佳时间的技巧：l特别说明：特别说明：l成交的最佳时间并无一个定论性的具体时刻，

5、成交的最佳时间并无一个定论性的具体时刻，也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提也没有关于谈话的时间在多久之后就可以提出成交意见的权威性说法。除了上述的问题出成交意见的权威性说法。除了上述的问题以外，察言观色地寻找建议成交机会和把握以外，察言观色地寻找建议成交机会和把握成交时间，也是我们必须认真去做的事情。成交时间，也是我们必须认真去做的事情。第9章 销售代表的成交技巧训练l4 4、判断客户语言中的、判断客户语言中的9 9种成交信号：种成交信号：l11肯定或赞同肯定或赞同l22参考意见参考意见l33请教商品使用的方法请教商品使用的方法l44打听有关商品的细节情况打听有关商品的细节情况l55提出购

6、买细节提出购买细节l66提出异议提出异议l77和同伴议论产品和同伴议论产品第9章 销售代表的成交技巧训练l4 4、判断客户语言中的、判断客户语言中的9 9种成交信号：种成交信号：l88问问“要是要是”的问题的问题l99重复问已经问过的问题重复问已经问过的问题l特别说明：特别说明：l上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的上述语言行为的出现，表示客户已经进入了我们的销售氛围之中，并表示出购买的信号，我们要做的销售氛围之中，并表示出购买的信号，我们要做的工作是及时提出成交建议，使成交工作是及时提出成交建议，使成交尽快达成尽快达成，不要，不要再去做过多的与达成成交无关的说明。再去做过多的与达成成

7、交无关的说明。第9章 销售代表的成交技巧训练l5 5、判断客户行为中的、判断客户行为中的7 7种成交信号：种成交信号：l11点头点头l22前倾，靠近销售者前倾，靠近销售者l33触摸产品或订单触摸产品或订单l44查看样品查看样品/说明书说明书/广告等广告等l55顾客放松身体顾客放松身体l66不断抚摸头发不断抚摸头发l77摸胡子或胡须摸胡子或胡须第9章 销售代表的成交技巧训练l5 5、判断客户行为中的、判断客户行为中的7 7种成交信号：种成交信号：l特别说明：特别说明：l上述动作，表明客户正在就购买中上述动作，表明客户正在就购买中的有关细节进行关注，进行进一步的有关细节进行关注，进行进一步的确认，

8、以防止自己理解上出现错的确认，以防止自己理解上出现错误。我们要做的工作就是抓紧时间，误。我们要做的工作就是抓紧时间，建议成交。建议成交。第9章 销售代表的成交技巧训练l6 6、判断客户表情中的、判断客户表情中的6 6种成交信号：种成交信号：l11双眉上扬双眉上扬l22眼睛转动加快眼睛转动加快l33嘴唇开始抿紧，好像在品味什么嘴唇开始抿紧，好像在品味什么l44神色活跃起来神色活跃起来l55态度更加友好态度更加友好l66原先造作的微笑让位于自然微笑原先造作的微笑让位于自然微笑l特别说明：上述情感行为的出现，表明客户在感情特别说明：上述情感行为的出现，表明客户在感情上已经得到了认同，我们要趁热打铁，

9、提出成交建上已经得到了认同，我们要趁热打铁，提出成交建议，促成成交的达成。议，促成成交的达成。第9章 销售代表的成交技巧训练l7 7、掌握合理的谈话技巧、掌握合理的谈话技巧l11平时养成多收集各种词汇的习惯平时养成多收集各种词汇的习惯l22事先设计一套问答，引导客户向销售事先设计一套问答，引导客户向销售代表预计的方向发展代表预计的方向发展l特别说明：这个问题最好自我总结，找出特别说明：这个问题最好自我总结，找出适合自己表达的信息传播的最优方式，别适合自己表达的信息传播的最优方式，别人无法帮忙。人无法帮忙。第9章 销售代表的成交技巧训练l8 8、巧妙运用直接营销的、巧妙运用直接营销的9 9个方法

10、个方法l11直接要求客户购买直接要求客户购买l又叫又叫“直接成交法直接成交法”。这是一种销售人员直接请求客户采取。这是一种销售人员直接请求客户采取购买行动的操作方法。很多人都具有购买行动的操作方法。很多人都具有“同情弱者同情弱者”的心理，的心理，帮助别人也可以满足客户受到重视和精神上得到升华的需要帮助别人也可以满足客户受到重视和精神上得到升华的需要满足虚荣心满足虚荣心。所以，很多销售人员在销售普通商品的时。所以，很多销售人员在销售普通商品的时候，采取这种方法往往取得特别的效果。候，采取这种方法往往取得特别的效果。l22心诚则灵心诚则灵l真诚地请求客户购买自己的产品。如果遭到客户的婉拒，则真诚地

11、请求客户购买自己的产品。如果遭到客户的婉拒，则立即询问客户婉拒的原因，并针对客户婉拒的原因展开新的立即询问客户婉拒的原因，并针对客户婉拒的原因展开新的营销攻势。对于很多人来说，他们是放不下面子多次婉拒我营销攻势。对于很多人来说，他们是放不下面子多次婉拒我们的。们的。第9章 销售代表的成交技巧训练l8 8、巧妙运用直接营销的、巧妙运用直接营销的9 9个方法个方法l33好人销售术好人销售术l表扬对方是一个值得尊敬的表扬对方是一个值得尊敬的好人好人，自己也是一个容，自己也是一个容易合作的易合作的好人好人，当然需要客户，当然需要客户好人好人的帮助。的帮助。l44制造并获取良机制造并获取良机l如果客户已

12、经有了购买意向，则要制造一些机会并如果客户已经有了购买意向，则要制造一些机会并且抓住机会提出成交。比如，我们约好的时间而客且抓住机会提出成交。比如，我们约好的时间而客户又比较忙，则可以说户又比较忙，则可以说“您也很忙，这个事情就定您也很忙，这个事情就定下来吧，吩咐一个下属协助我把合同草拟一下怎么下来吧，吩咐一个下属协助我把合同草拟一下怎么样？样？”第9章 销售代表的成交技巧训练l8 8、巧妙运用直接营销的、巧妙运用直接营销的9 9个方法个方法l55省略产品介绍省略产品介绍l如果客户了解类似产品的功能，我们可以省略介绍如果客户了解类似产品的功能，我们可以省略介绍产品的步骤，直接强化宣传产品的利益

13、优势，甚至产品的步骤，直接强化宣传产品的利益优势，甚至可以通过电话请一位客户认识的消费者进行电话可以通过电话请一位客户认识的消费者进行电话“证明证明”。l66准备准备多个方案多个方案提供给客户提供给客户l围绕客户的需求，给客户提供多种满足需求的办法，围绕客户的需求，给客户提供多种满足需求的办法，供客户根据自己的情况进行选择。供客户根据自己的情况进行选择。第9章 销售代表的成交技巧训练l8 8、巧妙运用直接营销的、巧妙运用直接营销的9 9个方法个方法l77直接询问客户是否购买直接询问客户是否购买l在超市或者一些推销场所销售普通日用品，销售代在超市或者一些推销场所销售普通日用品，销售代表可以用直接

14、询问是否购买的成交方式。比如，表可以用直接询问是否购买的成交方式。比如，“你好，买一双这种丝袜吧，还有礼物可以拿啊。你好，买一双这种丝袜吧，还有礼物可以拿啊。”l88将样品直接拿给客户并进入成交进程将样品直接拿给客户并进入成交进程l通过样品来让用户直接通过样品来让用户直接“体验体验”和和“感受感受”我们的我们的产品情况，有利于成交的达成。产品情况，有利于成交的达成。第9章 销售代表的成交技巧训练l8 8、巧妙运用直接营销的、巧妙运用直接营销的9 9个方法个方法l99运用成交的时机运用成交的时机l这是推销技术中最后的选择。直接要求客户这是推销技术中最后的选择。直接要求客户“购买购买”，只会出现买

15、与不买的结果，再也，只会出现买与不买的结果，再也不会浪费双方的时间。也是一切营销活动无不会浪费双方的时间。也是一切营销活动无效后的效后的“绝招绝招”，也许能出奇制胜。，也许能出奇制胜。第9章 销售代表的成交技巧训练l9 9、巧妙扮演各种角色的、巧妙扮演各种角色的9 9种战术种战术l11有演说家的技巧有演说家的技巧l演说具有丰富的感染力和影响力。如果我们在说服客户的时演说具有丰富的感染力和影响力。如果我们在说服客户的时候，能够像演说家一样逻辑严密、层次分明地侃侃而谈，一候，能够像演说家一样逻辑严密、层次分明地侃侃而谈，一定会得到更好的结果。所以，演练好我们的口才和演说能力，定会得到更好的结果。所

16、以，演练好我们的口才和演说能力，一定会对营销活动大有帮助。一定会对营销活动大有帮助。l22用演员的技巧用演员的技巧l人生就是一出戏，演技好坏会对我们的人生产生很大的影响。人生就是一出戏，演技好坏会对我们的人生产生很大的影响。我们要用我们要用语言与身体语言语言与身体语言，向客户发出各种可能，向客户发出各种可能影响客户思影响客户思维维的的“信息信息”，达到，达到“操纵操纵”客户的目的。比如，冷静的人客户的目的。比如，冷静的人使人提防，我们就可以表现出使人提防，我们就可以表现出“紧张紧张”，让客户，让客户“不设防不设防”。第9章 销售代表的成交技巧训练l9 9、巧妙扮演各种角色的、巧妙扮演各种角色的

17、9 9种战术种战术l33通过言谈举止向客户表达自己的身份通过言谈举止向客户表达自己的身份l语言信息可以帮助我们传播很多可以影响客户行为的东西，语言信息可以帮助我们传播很多可以影响客户行为的东西，比如在从第三方获知对方是校友的时候，可以讲起大学的故比如在从第三方获知对方是校友的时候，可以讲起大学的故事来事来“激发激发”客户说出我们是校友，并立即抓住客户说出我们是校友，并立即抓住校友关系校友关系加加强营销攻势。强营销攻势。l44成为说故事的高手成为说故事的高手l改善自己的谈吐，去除方言腔调，培养口才，经常运用口号，改善自己的谈吐，去除方言腔调，培养口才，经常运用口号，成为说故事的高手，提升说服力，

18、让客户笑声不断。运用高成为说故事的高手，提升说服力，让客户笑声不断。运用高水平的语言表达技巧来水平的语言表达技巧来调动客户的思维顺着我们的思路调动客户的思维顺着我们的思路愉快愉快地思考，并支持我们的观点。地思考，并支持我们的观点。第9章 销售代表的成交技巧训练l9 9、巧妙扮演各种角色的、巧妙扮演各种角色的9 9种战术种战术l55富有热情并营造和谐的交流气氛富有热情并营造和谐的交流气氛l“热忱热忱”是免费的，热忱让人产生力量，使人意志飞扬，是是免费的，热忱让人产生力量，使人意志飞扬，是成功的基石；拥有热忱，就会成为刚毅坚韧的战士；成功的基石；拥有热忱，就会成为刚毅坚韧的战士；热忱对热忱对客户有

19、传染性客户有传染性。l66善于变换角色善于变换角色l从不同角色来开展说服行动，强化客户的心理认同力。从不同角色来开展说服行动，强化客户的心理认同力。l77主次分明的逻辑式表达方式主次分明的逻辑式表达方式l不论是销售陈述还是技术性介绍，一定要不论是销售陈述还是技术性介绍，一定要逻辑层次清楚逻辑层次清楚，让，让客户理解起来很容易。客户理解起来很容易。第9章 销售代表的成交技巧训练l9 9、巧妙扮演各种角色的、巧妙扮演各种角色的9 9种战术种战术l88常识的重要性常识的重要性l我们在客户面前的交谈中，必须注意的我们在客户面前的交谈中，必须注意的商业常识商业常识主主要有：不打击竞争对手；不置疑为何客户

20、购买竞争要有：不打击竞争对手；不置疑为何客户购买竞争对手的产品；不与客户过于亲近；不抱怨家庭或工对手的产品；不与客户过于亲近；不抱怨家庭或工作问题；不谈技术性强的问题；不炫耀自己的专业作问题；不谈技术性强的问题；不炫耀自己的专业背景和社会地位；不过度打扮；不八卦地说三道四。背景和社会地位；不过度打扮；不八卦地说三道四。l99沉闷沉闷:销售代表的致命伤销售代表的致命伤l沉默寡言式的沉默寡言式的“闷葫芦闷葫芦”，是我们的大忌。，是我们的大忌。第9章 销售代表的成交技巧训练l1010、培养长期客户的、培养长期客户的7 7个方法个方法l 1 1如何预防客户后悔如何预防客户后悔l交易完成之后，交易完成之

21、后，立即告辞立即告辞离去，不要给客户留下后离去，不要给客户留下后悔的机会。当然，在退场的时候一定要表达感激之悔的机会。当然，在退场的时候一定要表达感激之情。情。l 2 2恭贺客户恭贺客户l客户有什么得意的决策、出色的收获，一旦在我们客户有什么得意的决策、出色的收获，一旦在我们面前表露，那么他就是需要别人来面前表露，那么他就是需要别人来分享他的得意之分享他的得意之作作，所以，我们要给予及时的、恰当的恭贺。，所以，我们要给予及时的、恰当的恭贺。第9章 销售代表的成交技巧训练l1010、培养长期客户的、培养长期客户的7 7个方法个方法l 3 3反败为胜反败为胜l即使生意没有谈成或者客户把业务交给了竞

22、争对手，我们在即使生意没有谈成或者客户把业务交给了竞争对手，我们在既成事实的情况下要表现出应有的既成事实的情况下要表现出应有的风度风度，对客户的接待之情，对客户的接待之情给予感谢，给客户留下良好的印象和未来接触新的业务的机给予感谢，给客户留下良好的印象和未来接触新的业务的机会。会。l 4 4客户需求第一客户需求第一l大肆围绕客户的需求做文章，必须明白我们的工作是让客户大肆围绕客户的需求做文章，必须明白我们的工作是让客户安心，让他们感到花钱值得。安心，让他们感到花钱值得。l 5 5缓进成交法缓进成交法l对于可能带来长期业务或者大宗业务的客户，我们千万不要对于可能带来长期业务或者大宗业务的客户，我

23、们千万不要急于签订一些金额小的合同，要着眼于未来开展商业技巧的急于签订一些金额小的合同，要着眼于未来开展商业技巧的业务工作。业务工作。第9章 销售代表的成交技巧训练l1010、培养长期客户的、培养长期客户的7 7个方法个方法l 6 6让客户说服自己让客户说服自己l让客户参与到我们的销售业务活动中来，当我们赞扬产品的让客户参与到我们的销售业务活动中来，当我们赞扬产品的某种功能，并得到客户的点头认同，那么就说明客户在自己某种功能，并得到客户的点头认同，那么就说明客户在自己说服自己了，销售的达成也就成了顺其自然的问题了。所以，说服自己了，销售的达成也就成了顺其自然的问题了。所以，在赞扬某种功能的时候

24、，一定要面向客户问上一句在赞扬某种功能的时候，一定要面向客户问上一句“是不是是不是？”l 7 7不可疏忽客户不可疏忽客户l疏忽客户就是不把客户放到最重要的位置，客户一旦感到自疏忽客户就是不把客户放到最重要的位置，客户一旦感到自己被冷落，那么他就很难就你的意见听下去了，所有的表述己被冷落，那么他就很难就你的意见听下去了，所有的表述事实上已经变得毫无意义。事实上已经变得毫无意义。第9章 销售代表的成交技巧训练l1111、绝处逢生的、绝处逢生的4 4个技巧个技巧l11施展棒球佯攻法施展棒球佯攻法l指东打西，围魏救赵指东打西，围魏救赵，是军事上一贯使用的战术。在商战中，是军事上一贯使用的战术。在商战中

25、，同样可以采用这种方法。例如，当客户明确拒绝我们的时候，同样可以采用这种方法。例如，当客户明确拒绝我们的时候，争论或者强制推销变得毫无意义。我们要做的事情就是要想争论或者强制推销变得毫无意义。我们要做的事情就是要想办法留下来，顺便说一些其他事情，办法留下来，顺便说一些其他事情，“打擦边球打擦边球”逐步实施逐步实施“潜在进攻潜在进攻”，争取再次获得客户的支持。，争取再次获得客户的支持。l22备用提案备用提案l当客户拒绝我们的建议，或者委婉表达不支持我们的当客户拒绝我们的建议，或者委婉表达不支持我们的“促销促销计划计划”方案，那么我们就很有必要使用方案，那么我们就很有必要使用“第二、第三套行动第二

26、、第三套行动方案方案”。多准备一些方案，总比只有一个方案要好得多。多准备一些方案，总比只有一个方案要好得多。第9章 销售代表的成交技巧训练l1111、绝处逢生的、绝处逢生的4 4个技巧个技巧l33出奇制胜出奇制胜l不屑一顾，也许能够带来出奇的效果。因为绝大多不屑一顾，也许能够带来出奇的效果。因为绝大多数人都是处于数人都是处于“顺从顺从”状态，状态，偶尔偶尔“反叛反叛”，客户，客户可能会产生可能会产生“征服征服”我们的欲望，这就正中我们的我们的欲望，这就正中我们的下怀了。下怀了。l44谈钱谈钱l给客户谈给客户谈“经济利益经济利益”，算一算客户能够获得多少，算一算客户能够获得多少经济利益，客户就会

27、不得不考虑我们的建议了。事经济利益，客户就会不得不考虑我们的建议了。事实上，现在所有的招商广告，都是在谈钱。实上，现在所有的招商广告，都是在谈钱。第9章 销售代表的成交技巧训练l1212、巧妙利用、巧妙利用“第三人推荐第三人推荐”的成交战术的成交战术l11利用商界的经验，创造购买气氛利用商界的经验，创造购买气氛l通过讲解商界故事的方式，把客户导入到销售氛围之中，使通过讲解商界故事的方式，把客户导入到销售氛围之中，使其心智产生对其心智产生对“品牌人物或品牌企业品牌人物或品牌企业”的行为产生模仿，甚的行为产生模仿，甚至至“对号入座对号入座”，并引发购买动机。，并引发购买动机。l22善用客户的来信善

28、用客户的来信l客户的信函是很有力量的客户的信函是很有力量的“证明资料证明资料”，所以有经验的销售，所以有经验的销售代表不但要把客户的信函复印带在身边，准备随时拿出来证代表不但要把客户的信函复印带在身边，准备随时拿出来证明自己的有关情况。有的企业或销售代表主动向客户提出要明自己的有关情况。有的企业或销售代表主动向客户提出要求其填写求其填写“客户意见表客户意见表”，用此，用此“意见表意见表”来证明产品或服来证明产品或服务的优良性。务的优良性。第9章 销售代表的成交技巧训练l1212、巧妙利用、巧妙利用“第三人推荐第三人推荐”的成交战术的成交战术l33重量级客户名单重量级客户名单l大客户名单同样把客

29、户当成大客户名单同样把客户当成“第三人第三人”来推荐自己。当客户来推荐自己。当客户知道比自己力量强大得多的大客户都成为了我们的消费者的知道比自己力量强大得多的大客户都成为了我们的消费者的时候，他们就会减少疑问。有时候，还要把跟自己关系好的时候，他们就会减少疑问。有时候，还要把跟自己关系好的大客户的具体人物介绍给客户，让他给客户言传身教。大客户的具体人物介绍给客户，让他给客户言传身教。l44达维斯的说故事成交法达维斯的说故事成交法l美国杰出的保险销售代表达维斯的销售技巧就是准备美国杰出的保险销售代表达维斯的销售技巧就是准备N N个关个关于保险的故事于保险的故事，然后再绘声绘色地讲给客户听，客户在

30、听故，然后再绘声绘色地讲给客户听，客户在听故事的过程中绝大多数都会被他的演讲所迷住。然后自然而然事的过程中绝大多数都会被他的演讲所迷住。然后自然而然地找他做保险业务。地找他做保险业务。第9章 销售代表的成交技巧训练l1212、巧妙利用、巧妙利用“第三人推荐第三人推荐”的成交战术的成交战术l55认同权威的客户认同权威的客户l对于服从权威型客户，我们如果发现了他们的这个特点，就对于服从权威型客户，我们如果发现了他们的这个特点，就把自己当成把自己当成“第三人推荐者第三人推荐者”，以一个专家似的销售代表身，以一个专家似的销售代表身份，采取强硬的推销，以体现份，采取强硬的推销，以体现“我就是权威我就是权

31、威”的特点。的特点。l特别说明：特别说明：l运用运用“第三人推荐第三人推荐”的秘诀在于，请另外一个人的秘诀在于，请另外一个人公认的公认的专家、客户尊敬的朋友加入我们的销售团队，为我们推荐产专家、客户尊敬的朋友加入我们的销售团队，为我们推荐产品或服务。这样做，可以适当避免客户不信任我们是品或服务。这样做，可以适当避免客户不信任我们是“王婆王婆卖瓜，自卖自夸卖瓜，自卖自夸”的问题。的问题。第9章 销售代表的成交技巧训练l1313、巧妙利用、巧妙利用“免费赠品免费赠品”的成交战术的成交战术l11最后诱因最后诱因备用的免费赠品备用的免费赠品l免费礼品问题，不要轻易在开场的时候就说出来，免费礼品问题，不

32、要轻易在开场的时候就说出来，以免造成直接的促销动机被暴露。一般情况下，在以免造成直接的促销动机被暴露。一般情况下，在客户犹豫不决的时候，表示还有礼品可以送，就可客户犹豫不决的时候，表示还有礼品可以送，就可以加强客户的购买倾向。如果客户购买意向本来就以加强客户的购买倾向。如果客户购买意向本来就果断，在成交以后再说免费送上礼品，客户感到这果断，在成交以后再说免费送上礼品，客户感到这是意外的收获，一定会更加高兴。是意外的收获，一定会更加高兴。第9章 销售代表的成交技巧训练l1313、巧妙利用、巧妙利用“免费赠品免费赠品”的成交战术的成交战术l2“2“沙袋战术沙袋战术”l是指有人在玩扑克牌的时候，一手

33、好牌却故意低调，直到最是指有人在玩扑克牌的时候，一手好牌却故意低调，直到最后才一次性赌注。这个方法是说，销售代表把礼品问题放到后才一次性赌注。这个方法是说，销售代表把礼品问题放到最后才出手最后才出手，突然加大促销力度。对客户则要说：本来这个，突然加大促销力度。对客户则要说：本来这个交易并没有礼品，但是你是一个特别重要的客户，所以就交易并没有礼品，但是你是一个特别重要的客户，所以就“违规违规”送上礼品，客户会因此获得更多的满足感。送上礼品，客户会因此获得更多的满足感。l33运用附加价值运用附加价值l“沙袋赠品沙袋赠品”就是附加价值。还要注意的是，发掘这些赠品就是附加价值。还要注意的是，发掘这些赠

34、品的的使用方法和好处使用方法和好处，会让客户更满意。，会让客户更满意。第9章 销售代表的成交技巧训练l1313、巧妙利用、巧妙利用“免费赠品免费赠品”的成交战术的成交战术l44提供诱因，鼓励客户现在就买提供诱因，鼓励客户现在就买l把把“免费赠送免费赠送”当成一种促进购买行为的诱因来处理，的确当成一种促进购买行为的诱因来处理，的确需要我们研究更多的问题，怎样说、怎样做才能更为有效？需要我们研究更多的问题，怎样说、怎样做才能更为有效？事实上每一个人都会摸索出自己的方法。事实上每一个人都会摸索出自己的方法。l55惊喜赠品惊喜赠品l打造客户喜欢的赠品，这是很重要的问题。只要赠品属于客打造客户喜欢的赠品

35、，这是很重要的问题。只要赠品属于客户希望得到的东西，促进销售的可能性就最大。所以，客户户希望得到的东西，促进销售的可能性就最大。所以，客户喜欢什么样的赠品？我们得详细研究，最好喜欢什么样的赠品？我们得详细研究，最好独特一点、实用独特一点、实用一点、扯一点、扯“眼球眼球”一点一点。第9章 销售代表的成交技巧训练l1313、巧妙利用、巧妙利用“免费赠品免费赠品”的成交战术的成交战术l66有施才有受有施才有受l把把“免费礼品免费礼品”的的“送送”字做到家，真正体现我在真心诚意字做到家，真正体现我在真心诚意地把礼品地把礼品“送给你送给你”的内涵，就能够激发客户的的内涵，就能够激发客户的“购买激情购买激

36、情”。l77假设问题假设问题l把把“免费礼品免费礼品”作为假设条件，来刺激客户的购买行动，加作为假设条件，来刺激客户的购买行动，加速他们的购买决策。如速他们的购买决策。如“我想办法给你申请一个礼品我想办法给你申请一个礼品”。l88盥洗室外交盥洗室外交l就是上洗手间，也是谈生意的时候。因为到了洗手间，人们就是上洗手间，也是谈生意的时候。因为到了洗手间，人们的精力更加集中地听我们说话，在这个地方提出的精力更加集中地听我们说话，在这个地方提出“免费赠送免费赠送”的问题，有时也特别有效。的问题，有时也特别有效。第9章 销售代表的成交技巧训练l1313、巧妙利用、巧妙利用“免费赠品免费赠品”的成交战术的

37、成交战术l99提供免费赠品，不是免费产品提供免费赠品，不是免费产品l免费赠品一般都是在企业可以容忍的利益范围内，送出的一免费赠品一般都是在企业可以容忍的利益范围内，送出的一些低价值物品或服务。但是，有的客户会狮子大张口，提出些低价值物品或服务。但是，有的客户会狮子大张口，提出更多的免费派送的要求。我们面对这样的问题，唯一能够做更多的免费派送的要求。我们面对这样的问题，唯一能够做的事情就是坚决不同意，用自己的的事情就是坚决不同意，用自己的“权限有限权限有限”为由加以拒为由加以拒绝。绝。l特别说明：特别说明：l天下没有免费的午餐，商人没有亏本的买卖。这上所有消费天下没有免费的午餐，商人没有亏本的买

38、卖。这上所有消费者认知的一个道理，并认同商人适当赚钱。作为消费者面对者认知的一个道理，并认同商人适当赚钱。作为消费者面对促销品的时候，更多的是希望自己少吃一点促销品的时候，更多的是希望自己少吃一点“亏亏”，所以，所以，促销品就可以吸引这样的人物了。促销品就可以吸引这样的人物了。第9章 销售代表的成交技巧训练l1414、直接成交法战术、直接成交法战术l使用理由使用理由:l面对现实，直接成交，节约时间，提高效率。面对现实，直接成交，节约时间，提高效率。l注意事项注意事项:l多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务。多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务。l又叫又叫直接请求成交法直接请求成交法

39、。第9章 销售代表的成交技巧训练l1414、直接成交法战术：、直接成交法战术：l直接成交法适合于：直接成交法适合于：l11老顾客。老顾客。l22顾客已经发出了某种成交信号。顾客已经发出了某种成交信号。l33在听完推销说明后顾客未发表异议而且没有发在听完推销说明后顾客未发表异议而且没有发表异议倾向。表异议倾向。l44客户产生了意向，但是不愿主动提出。客户产生了意向，但是不愿主动提出。l55销售代表在处理客户重大异议之后。销售代表在处理客户重大异议之后。第9章 销售代表的成交技巧训练l1414、直接成交法战术、直接成交法战术l直接成交法的直接成交法的5 5大策略大策略l11省略客套话省略客套话l在

40、这样的时刻，就不要浪费时间，赶快介绍产品吧。在这样的时刻，就不要浪费时间，赶快介绍产品吧。l22将样品交给顾客试用将样品交给顾客试用l试用成交的精华在于以客户体验式享受感官刺激的方试用成交的精华在于以客户体验式享受感官刺激的方式，去认知产品的实际价值。式，去认知产品的实际价值。l33不发送名片不发送名片l在感觉不好的时候，可以暂时不要递送名片，但是可在感觉不好的时候，可以暂时不要递送名片，但是可以索要对方的名片，并留下第二次拜访的借口。以索要对方的名片，并留下第二次拜访的借口。第9章 销售代表的成交技巧训练l1414、直接成交法战术、直接成交法战术l直接成交法的直接成交法的5 5大策略大策略l

41、44只谈业务，绝不谈题外话。只谈业务，绝不谈题外话。l有些客户很友善，但是就不谈业务主题。我们要做的有些客户很友善，但是就不谈业务主题。我们要做的事情就是不断把谈话内容引到业务主题上来。事情就是不断把谈话内容引到业务主题上来。l55不当纯拜访的不当纯拜访的“亲善大使亲善大使”。l“绝对要买绝对要买”，是被西方销售界称之为，是被西方销售界称之为“魔术语言魔术语言”的专用词汇。据研究，的专用词汇。据研究，“绝对绝对”“”“必须必须”“”“一定一定”之之类的促销语言，具有非常强烈的感召力，同时，这些类的促销语言，具有非常强烈的感召力，同时，这些语言的另一种效用，是强烈地残留在对方的意识深处，语言的另

42、一种效用，是强烈地残留在对方的意识深处，使他们陷入强烈的使他们陷入强烈的“暗示暗示”圈套，动摇他们起初的拒圈套，动摇他们起初的拒绝信念。绝信念。第9章 销售代表的成交技巧训练l1515、从众成交法战术、从众成交法战术l使用理由：使用理由：l激起客户的攀比心理，以大家都买或者榜样人物的激起客户的攀比心理，以大家都买或者榜样人物的购买，来扫除客户的疑虑。购买，来扫除客户的疑虑。l注意事项：注意事项：l多使用意义不明的语气：多使用意义不明的语气：l可与激将法等联合使用可与激将法等联合使用第9章 销售代表的成交技巧训练l1515、从众成交法战术、从众成交法战术l操作提示：操作提示：l从众成交法，即销售

43、人员巧妙地对顾客从众社会心理加以利从众成交法，即销售人员巧妙地对顾客从众社会心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式的压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发客户心理成的压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发客户心理成交法的核心所在。利用顾客的攀比心理可以迅速达到成交的交法的核心所在。利用顾客的攀比心理可以迅速达到成交的目的。在词汇选择上多使用目的。在词汇选择上多使用“大家都大家都”，促使客户成为，促使客户成为“大家

44、大家”的一个部分。的一个部分。“大家都买了大家都买了”，不仅促使客户产生，不仅促使客户产生攀比心理，也可以促使客户产生攀比心理，也可以促使客户产生“安全感安全感”，不再担心受骗。，不再担心受骗。攀比心理，事实上还是利用客户之间的相互影响力，利用团攀比心理，事实上还是利用客户之间的相互影响力，利用团体的生活压力来顺利地成交。但是，我们所列举的事例一定体的生活压力来顺利地成交。但是，我们所列举的事例一定要经得起客户的考察验证，不能明目张胆地胡乱编造案例。要经得起客户的考察验证，不能明目张胆地胡乱编造案例。第9章 销售代表的成交技巧训练l1616、价格策略成交法战术、价格策略成交法战术l使用理由：使

45、用理由：l客户喜欢价廉物美的产品客户喜欢价廉物美的产品l注意事项：注意事项：l先要注意塑造产品的价值先要注意塑造产品的价值l多使用多使用“才才”的语气的语气l产品的确有价格优势产品的确有价格优势第9章 销售代表的成交技巧训练l1616、价格策略成交法战术、价格策略成交法战术l操作提示：操作提示：l据统计，在销售过程中有据统计，在销售过程中有65%65%以上的时间，都要花在讨价还以上的时间，都要花在讨价还价上。这种方法的主要招数就是价上。这种方法的主要招数就是“你猜猜多少钱？你猜猜多少钱？”为了让为了让客户把价格估计高出目标价格一些，要先说出客户把价格估计高出目标价格一些，要先说出“大家都说需大

46、家都说需要要*”，目的就是干扰客户的理性思考，并产生具体的心理，目的就是干扰客户的理性思考，并产生具体的心理暗示。比如，我们希望客户暗示。比如，我们希望客户“猜出猜出”3000”3000元以上，则一定要元以上，则一定要说出说出“大家都说要大家都说要50005000元左右元左右”的暗示性语言。这个暗示语的暗示性语言。这个暗示语言说出来以后，一般客户说出的价格不会低于言说出来以后，一般客户说出的价格不会低于20002000元，大多元，大多数都会猜出数都会猜出30003000元左右的价格。而我们的产品元左右的价格。而我们的产品“才才”18001800元元即可以成交，客户就觉得即可以成交，客户就觉得“

47、划得来划得来”。第9章 销售代表的成交技巧训练l1717、演示成交法战术、演示成交法战术l使用理由：使用理由：l客户非常相信自己的感觉客户非常相信自己的感觉l演示可引起客户的好奇心和兴趣演示可引起客户的好奇心和兴趣l注意事项：注意事项：l产品质量一定要好产品质量一定要好l注意造势来强化兴趣注意造势来强化兴趣l考虑客户的需求考虑客户的需求l展示产品的特色展示产品的特色第9章 销售代表的成交技巧训练l1717、演示成交法战术、演示成交法战术l必须注意的必须注意的5 5个问题个问题l11演示动作要设计好，排练好。演示动作要设计好，排练好。l22演示的动作要自然。演示的动作要自然。l33演示动作要尽量

48、符合产品优点。演示动作要尽量符合产品优点。l44演示过程尽量鼓励顾客参与。演示过程尽量鼓励顾客参与。l55演示的动作和说明的内容一定要真实。演示的动作和说明的内容一定要真实。第9章 销售代表的成交技巧训练l1717、演示成交法战术、演示成交法战术l操作提示：操作提示：l这种方法主要是通过具体演示行动的形式提示客户这种方法主要是通过具体演示行动的形式提示客户实施购买的方法。主要是指销售代表用实际演示动实施购买的方法。主要是指销售代表用实际演示动作示范向顾客展示产品的优异和可以给客户带来的作示范向顾客展示产品的优异和可以给客户带来的产品利益，可以产生很好的直观效果。但是，演示产品利益，可以产生很好

49、的直观效果。但是，演示成交的方法，如果把握不好，容易产生街头卖艺的成交的方法，如果把握不好，容易产生街头卖艺的负面效果。所以，在演示的时候要尽可能地负面效果。所以，在演示的时候要尽可能地鼓励顾鼓励顾客参与客参与，使他们在参与的过程中获得心理认同。，使他们在参与的过程中获得心理认同。第9章 销售代表的成交技巧训练l1818、提议成交法战术、提议成交法战术l使用理由：使用理由：l凡事预则立。凡事预则立。l“雨中卖伞，雪中卖炭雨中卖伞，雪中卖炭”一般都会成功。一般都会成功。l注意事项：注意事项：l充分挖掘对方的需求。充分挖掘对方的需求。l抓住提示的时机。抓住提示的时机。l要注意分寸。要注意分寸。第9

50、章 销售代表的成交技巧训练l1818、提议成交法战术、提议成交法战术l操作提示：操作提示：l该方法主要就是具体到某个提议，并围该方法主要就是具体到某个提议，并围绕这个提议开展销售活动。比如，天在绕这个提议开展销售活动。比如，天在下雨，不管这个雨下得在与小，我们都下雨，不管这个雨下得在与小，我们都可以提议客户购买一把伞来防止自己被可以提议客户购买一把伞来防止自己被雨淋湿衣裳。雨淋湿衣裳。第9章 销售代表的成交技巧训练l1919、激将成交法战术、激将成交法战术l使用理由：使用理由：l请将不如激将。请将不如激将。l注意事项：注意事项：l了解对手的性格。了解对手的性格。l抓住激将的时机。抓住激将的时机