保险公司酒会运作-PPT.ppt

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1、根植产酒会运作根植产酒会运作 做大做强自己的队伍做大做强自己的队伍 一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、管理本部酒会运作细则分享二、管理本部酒会运作细则分享三、团队酒会、个人酒会的运作三、团队酒会、个人酒会的运作目录目录“产酒会运作产酒会运作”的的重要意义重要意义 产酒会运作的产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成，公核心是邀约客户到现场进行促成，公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售平完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售平台。台。鑫享抢购是以酒会、产说会鑫享抢购是

2、以酒会、产说会作为重要的支撑！作为重要的支撑！现阶段公司经营的销售平台主现阶段公司经营的销售平台主要有以下四种：要有以下四种：1 1、职场产说会、职场产说会2 2、大型酒会、大型酒会3 3、营业部酒会、营业部酒会4 4、个人酒会、个人酒会职场产说会的定位平台定位：平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次；增加市场层次；适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；适用的员工：适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；活动目的：活动目的：1 1

3、、了解公司、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2 2、开、开拓准主顾，储存客户量；拓准主顾，储存客户量；3 3、锻炼新人各项技能。、锻炼新人各项技能。平台特点：平台特点：成本低，高频次；成本低，高频次；意向客户进行成交追踪；意向客户进行成交追踪；未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒会做准备；会做准备；职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会关键：意愿启动职产会关键：意愿启动1、剖析举办产说会的意义：、剖析举办产说会的意义：2、产说会的动作支撑和日常化经营；、产说会的动作支

4、撑和日常化经营；3、进门奖和签单奖的设计包装；、进门奖和签单奖的设计包装；4、启动片的制作、统一、启动片的制作、统一限额售票限额售票；关键：邀约放量、频次放量关键：邀约放量、频次放量通过职场产说会的定位可以看出：通过职场产说会的定位可以看出：职场产说会通过低成本的邀约，高成本职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收；的促成完成保单回收；同时，目的不在于现场签单的多少，而同时，目的不在于现场签单的多少，而是在于来了多少个客户。是在于来了多少个客户。职场产说会的核心就是主顾开拓，通过职场产说会的核心就是主顾开拓，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触邀约陌生客户来到职场产说会，使客

5、户接触人保、了解人保，使之成为准主顾，并在日人保、了解人保，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。后进行经营，最终成为我们的客户。大型酒会的定位平台定位：强促成、高产出、转介绍平台定位：强促成、高产出、转介绍适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都是新人是新人活动目的：活动目的：1 1、快速签单；、快速签单；2 2、以服务形式让客户了解新产、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；品，老客户加保，转介绍成交；3 3、

6、锁定客户，持续推动；、锁定客户，持续推动；平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司 容易成交、促成难度小容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜成本适中，投产比适宜通过大型酒会的定位和举办可以看出：通过大型酒会的定位和举办可以看出：大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成；围完成保单促成；如果说职场产说会进行的是主顾开拓，如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来

7、进行保单促成的过程。请进来进行保单促成的过程。酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一目的。目的。职场会放量，酒会收保费！职场会放量，酒会收保费！团队酒会两个问题：两个问题：1 1、为什么要自己组织酒会？、为什么要自己组织酒会？2 2、怎么组织自己的酒会？、怎么组织自己的酒会？公司的酒会定位于团队的自主经营之上，是公司公司的酒会定位于团队的自主经营之上，是公司做大做强的需求，未来个险队伍也将以团队经营为做大做强的需求，未来个险队伍也将以团队经营为核心；核心；公司高频次的产说会最大程度的为团队

8、提供了约公司高频次的产说会最大程度的为团队提供了约访促成的机会；访促成的机会；公司酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助公司酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助新人消化和留存；新人消化和留存；公司酒会的经营是以主管为核心推动，全力跟进；公司酒会的经营是以主管为核心推动，全力跟进；1 1、为什么要自己组织酒会？、为什么要自己组织酒会？主管组织一场酒会的待遇：主管组织一场酒会的待遇：假定一场酒会到场假定一场酒会到场1515人，人，5 5名业务人员约访，名业务人员约访，两桌；两桌；目前全市酒会预签率为目前全市酒会预签率为50%50%；目前全省鑫享件均为目前全省鑫享件均为1500015000元；元；

9、则场均产能为：则场均产能为：1515人人*50%*15000=11250050%*15000=112500元；元；产生佣金为：产生佣金为：112500*12%=13500112500*12%=13500元；元；可以说：公司酒会可以说：公司酒会管理收入管理收入3000以下，直辖组实动人力3 主任：16%，高级主任：19%3000（含）-7000主任：19%，高级主任：22%7000（含）-15000主任：22%，高级主任：25%15000（含）以上主任：25%，高级主任：28%组育成津贴=育成组X育成系数一代育成：第一年15%，第二年及以后6%二代育成：第一年6%，第二年及以后4%假设业务中假设

10、业务中60%60%为直辖业绩，为直辖业绩，40%40%为一代育为一代育成业绩成业绩则：则：管理津贴为：管理津贴为：13500*60%*22%=178213500*60%*22%=1782一代育成为：一代育成为：13500*40%*15%=81013500*40%*15%=810一场酒会主管的合计收入为：一场酒会主管的合计收入为：25922592元元 还不包括增员利益、季度奖等还不包括增员利益、季度奖等如果一个月运作如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？场酒会，或者更多呢？现阶段团队酒会推动以内勤驱动为主，由内现阶段团队酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助主管完成酒会的运作；勤辅助主管完成酒会的

11、运作；未来，酒会的运作将以主管为核心，搭建团未来，酒会的运作将以主管为核心，搭建团队的酒会功能小组；队的酒会功能小组；团队酒会运作核心：经理带头，全力推动；团队酒会运作核心：经理带头，全力推动；2 2、团队酒会怎么组织？、团队酒会怎么组织？个人酒会个人酒会定位：定位：挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；打造个人绩优；打造个人绩优；冲刺总、分公司高峰会；冲刺总、分公司高峰会；以老客户和转介绍为主进行约访；以老客户和转介绍为主进行约访；现阶段业务伙伴技能不足，产酒会现阶段业务伙伴技能不足，产酒会的运作显的尤为重要，是不可缺失的销的运作显的尤为重要，是不可缺失

12、的销售平台。各位主管要善于运用两会平台，售平台。各位主管要善于运用两会平台，做大做强自己的团队！做大做强自己的团队！一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、酒会运作细则二、酒会运作细则三、团队酒会、个人酒会的运作三、团队酒会、个人酒会的运作目录目录1、具体环节、具体环节会前：酒会的主题、酒会的规模、客户的筛选、流会前：酒会的主题、酒会的规模、客户的筛选、流程的安排、操作的训练等；程的安排、操作的训练等；会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴

13、等组织好一场氛围热烈的营销活动；宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；会后：业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；会后：业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；三个环节运作的关键点：三个环节运作的关键点：会前细、会中狠、会后快会前细、会中狠、会后快2、酒会运作的关键点、酒会运作的关键点酒会中不是要把产品向客户讲明白！酒会中不是要把产品向客户讲明白！而是要而是要创造氛围创造氛围要客户签单购买！要客户签单购买！因此组织形式重于内容！因此组织形式重于内容！因此让客户感觉好，因此让客户感觉好，让客户因为感觉好而快速购买！让客户因为感觉好而快速购买！明白了这个关键点，所有的流程、环节，明白了这个关键点，所有的流程、环

14、节，都是围绕着如何让客户快速购买进行设计！都是围绕着如何让客户快速购买进行设计！邀约短信内容邀约短信内容 （由业务人员或内勤发送客户）尊敬的尊敬的VIPVIP客户您好！为庆祝中国人保成立客户您好！为庆祝中国人保成立6767周年，周年，公司特举办了服务之星评选活动，感谢您在评选中为我助公司特举办了服务之星评选活动，感谢您在评选中为我助力，公司为了感恩回馈您对中国人保的大力支持。特于力，公司为了感恩回馈您对中国人保的大力支持。特于20XX20XX年年X X月月X X号号XXXXXX在在XXXXXX大酒店举办大型客户答谢酒会大酒店举办大型客户答谢酒会,您是您是我公司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！我公

15、司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！邀约的客户不准带小孩来；邀约的客户不准带小孩来；没有客户的业务员不能进场；没有客户的业务员不能进场；按营业区、营业部分配座位，内部自行安排各组就座；按营业区、营业部分配座位，内部自行安排各组就座；业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人；业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人；现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、友善、热烈、信任氛围；友善、热烈、信任氛围；会议过程中严禁业务伙伴随意走动，接听电话等；遇有非要走会议过程中严禁业务伙伴随意走动，接听电话等；遇有非要走

16、动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻关会门；关会门；操作篇：酒会注意事项操作篇：酒会注意事项 签单开始时，需要营造出每个人都在抢着签单的场面，以带动签单开始时，需要营造出每个人都在抢着签单的场面，以带动现场的准客户。签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给签现场的准客户。签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给签单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己客户的名字后马上带领客户领取奖品等；客户的名字后马上带领客户领取奖品等；注意整体形象的塑造，不

17、说负面的话、不做自私的事、互相帮注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助；助；在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开；开；现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助。助。几点提示几点提示a a、成功的酒会（产说会）几大要

18、素、成功的酒会（产说会）几大要素：（1 1）请来的都是准客户；）请来的都是准客户；（2 2）促成中，领取奖品要有人排队领取；）促成中，领取奖品要有人排队领取；（3 3）领取礼品时押金一定要交，最好由客户交；）领取礼品时押金一定要交，最好由客户交；b b、现场奖品一定要限额，要形成饥饿、现场奖品一定要限额，要形成饥饿销售的氛围销售的氛围。c c、促成要敢于零分零秒：促成要狠。、促成要敢于零分零秒：促成要狠。酒会前的准备酒会前的准备 酒会中的操作酒会中的操作 酒会后的追踪酒会后的追踪追踪追踪业务员方面业务员方面 对于酒会现场签单的客户业务员利用签单奖品进行对于酒会现场签单的客户业务员利用签单奖品进

19、行跟单，保证回收率。跟单，保证回收率。感谢短信内容感谢短信内容 （由业务人员或内勤发送客户）尊敬的尊敬的VIPVIP客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户答谢酒会！答谢酒会！为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒会为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒会上选择的理财产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭候上选择的理财产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭候您的到来，祝您生活愉快，阖家欢乐！您的到来，祝您生活愉快，阖家欢乐！公司经营酒会的优势公司经营酒会的优势提升凝聚力，发挥自主经营的特色；提升凝聚力，发挥自主经营的特色；快速提升团队经营管理能力和业务队

20、伍的实战技能；快速提升团队经营管理能力和业务队伍的实战技能；化整为零，小规模，高频次，多元化的产酒会放量；化整为零，小规模，高频次，多元化的产酒会放量；利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入；利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入；便于组织，操作，投产比低便于组织，操作，投产比低，签单率高，持续性强。，签单率高，持续性强。举办个人酒会的优势举办个人酒会的优势节省时间、提高拜访效率；节省时间、提高拜访效率；酒会以个人为中心，易于沟通；酒会以个人为中心，易于沟通；好的酒会氛围，降低促成难度；好的酒会氛围，降低促成难度；借助团队、他人力量帮助促成；借助团队、他人力量帮助促成；积累大量准客

21、户，为继续销售奠定基础；积累大量准客户，为继续销售奠定基础；举办个人酒会的操作展示举办个人酒会的操作展示挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；与业务员面谈，帮助业务员罗列客户名单；与业务员面谈，帮助业务员罗列客户名单；提前一星期确定酒会时间、地点；提前一星期确定酒会时间、地点；邀约时间：至少提前邀约时间：至少提前3 3天以上；天以上；酒会促成人员安排：以主管、部经理为主，由业务员自己酒会促成人员安排：以主管、部经理为主，由业务员自己邀请；邀请；感恩心语、老客户答谢的准备；感恩心语、老客户答谢的准备；现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高转介绍回访转介绍回访 营业部酒会和个人酒会营业部酒会和个人酒会的运的运作：作：将会极大的提高和锻炼业务将会极大的提高和锻炼业务人员的组织能力、管理能力和市人员的组织能力、管理能力和市场经营能力！场经营能力！结束语结束语做做大大做做强强根根植植两两会会团团队队协协作作自自动动自自发发谢谢！