优秀导购员销售技巧-PPT.ppt

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1、如何成为优秀的导购员请每一个关心松下的人随松下一起追梦一、如何向顾客推销利益、推销要点一、如何向顾客推销利益、推销要点找出每个顾客的着重点要点在要点在哪里？哪里？向顾客推销利益向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.推销要点：推销要点：把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。客户如何做出购买决定?M是不是适合我的情况?M是不是可行的?M如何运作?M我的利益在哪里?M需要我做什么?推销要点：适合性：兼容性：耐久性：安全性：舒适性：简便性：流行性：效用性：美观性：便宜性：FA

2、B推销法：推销法：F：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一特点能带给顾客的利益F（特征）A（优点）B（利益）质量质量好减少顾客保修期的其他费用性能松下原装电机 使用寿命长，噪音低原料进口彩钢面板 环保0污染外观简单大方松下品牌档次高服务24小时服务快速维修，不影响顾客使用价格性价比高价格稳定二、针对二、针对“价格高的异议处理价格高的异议处理”六项策略；六项策略；1）强调产品价值强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。确定顾客类型，因人

3、而宜报价要明确、果断注意两点：1、不 能 降 价 时，要 用 肯 定 的 语 言 和 语 气不能说：“再低得找经理商量。”2、不要对所报价格进行解释或辩解4、利益销售法商品利益销售法商品推介的技巧推介的技巧1、观点求同2、连续肯定3、以退为进4、转移注意5、逻辑引导6、情感诱导7、委托代言8、损益对比9、两项选一观点求同例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？”卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝尝（或者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。连续肯定不

4、断提出问题，引导顾客以退为进滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈。例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。转移注意转移顾客对于价格优惠的问题：尽量把话题转移到产品上面来。委托代言委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。损益对比在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例

5、如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低。保证统一价格把价格说得看起来不高1、把价格与产品的使用寿命结合起来2、把价格与顾客的日常支付的费用进行对比3、把价格与价值结合起来4、用最小的单位报价三、语言介绍商品的三、语言介绍商品的9种方法种方法买卖不成话不到，话语一到卖三俏经商格言1）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度2）用例证可引以为证据的有：a)某项荣誉的证书b)质量认证的证书c)数据统计资料d)专家评论e)广告宣传情况f)报刊的报道g)顾客的来信，3)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说

6、明产品的优点成交时机到了1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时四、成交十法四、成交十法1、直接要求成交法：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向3）选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。5）三步成交法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败

7、优点6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。7）动作诉求法：这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。8）最后机会成交法：导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。关联式销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品 无论顾客是表达不满，还无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点首先一定要将他带离售点导购员要注意：导购员要注意：