拜访陌生客户的沟通技巧.docx

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1、拜访陌生客户的沟通技巧 商人是有利可图的。利字包括两个层面的含义:公共利益和私人利益;我们也可以简洁地把它理解为效益。接下来给大家讲讲，希望对你有帮助。 探望生疏客户的八大技巧! 第一步：胜利探望形象 只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了!取而代之的是周详安排，省时省力!探望时的参加者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后确定做什么。 上门探望顾客尤其是第一次上门探望顾客，难免相互存在一点儿戒心，不简单放松心情因此营销人员要特殊重视我们留给别人的第一印象，胜利的探望形象可以在胜利之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好

2、的形象。 限制心情：不良的心情是影响胜利的大敌，我们要学会遥控自己的心情。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 恳切看法：知之为知之，不知为不知这是老古语告知我们的做人基本道理。 自信念理：信念来自于心理，只有做到信任公司、信任产品、信任自己才可以树立强大的自信念理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定胜利的基石。营销人员在探望顾客之前，就要为胜利奠定良好的基础。 1安排打算 1)安排目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门探望的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)安排任务：营销人员的首先任务就是把自己生疏之客的立场短

3、时间转化成好友立场。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，安排推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)安排路途：按优秀的安排路途来进行探望，制个访问安排吧!今日的顾客是昨天顾客探望的持续，又是明天顾客探望的起点。销售人员要做好路途规则，统一支配好工作，合理利用时间，提高探望效率。 4)安排开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的起先是胜利的一半，同时可以驾驭75%的先机。 1外部打算 仪表打算：人不行貌相是用来告诫人的话，而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门探望要胜利，就要选择与特性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展

4、示品牌形象和企业形象。最好成果是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 1家访的非常钟法则 起先非常钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情!因此起先的非常钟很关键。这非常钟主要是以消退生疏感而进行的一种沟通。 重点非常钟：熟识了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避开顾客戒心千万不要画蛇添足超过非常钟。这非常钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开非常钟：为了避开顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后非常钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生爱好。 其次步：确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有

5、三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：XX叔叔在家吗我是XX公司的小X!主动、热忱、亲切的话语是顺当打开顾客家门的金钥匙。 看法：进门之前肯定要让显示自己看法诚恳大方!同时避开高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随意等不良看法。 留意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细微环节影响大事情。 第三步：赞美视察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教化程度是不同的，但有一件事要强调没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只

6、是选择哪一种品牌的产品或服务的区分而已! 赞美：人人都喜爱听好话被奉承，这叫标签效应。善用赞美是最好成果的销售武器。 话术：您家真干净您今日气色真好房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为干脆赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，肯定是个学问分子，信任阿姨肯定是个教化有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真亲善，像我妈妈一样和善、温柔)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 1视察例举： (1)假如这位顾客家装饰精致，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。 (2)假如这位顾

7、客家装饰一般，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 (3)假如这位顾客房屋装饰是一种以古代文扮装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素养较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 视察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来视察的!通过我们的视察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 视察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放状况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中

8、杂物摆放状况。 1留意事项： 赞美是一个特别好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。 第四步：有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦! 1提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要找寻的目标顾客。(营销员的提问肯定要围绕四多一少来进行) 1提问留意： 的确驾驭谈话目的，熟识自己谈话内容，交涉时才有信念。 预料与对方留下良好的第一印象，即努力打算见面最初1545秒的开场白提问。 找寻话题的八种技巧。 1找寻话题的八种技巧

9、： 仪表、服装：阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的顾客回答：在国贸买的。营销员就要立即有反应，顾客在这个地方买衣服，肯定是有钱的人。 乡土、老家：听您腔调是湖北人吧!我也是营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：这几天热的稀奇，去年。 家庭、子女：我听说您家女儿是营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯：我发觉一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。 住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置得特殊有品位，您是搞这个专业的吗了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 爱好、爱好：您的歌颂得这样好，真想和您学一学。营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近

10、正在办一个老年高校，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有爱好参与呢 1家访提问必胜绝技： 先让自己喜爱对方再提问，向对方表示密切，敬重对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时留意对方的眼睛。 特定性问题可以呈现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助迟疑的顾客确定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 事不关己高高挂起，我们假如想做胜利会议营销者就要学会问顾客关切的问题。 第五步：倾听推介 蛰伏只是为了雄飞，上天给予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告知我们要想胜利就要少说话、多听、多看。 11、细致的倾听能够进一步了解顾客的基本状况以

11、及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的缘由。以闲聊的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话驾驭与顾客同频率的原则，让顾客感到一种错觉，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景刚好补进顾客的特性化档案。 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，嘱咐其在会上主动参加、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时支配其在会上回答并奇妙引动身言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，示意其带现金来参会。 13、耐性、具体的为每一个顾客介绍一些公司状况、产品机理、现场实惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映敏捷，保持声音甜蜜，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 14、对迟疑的新顾客，不行过分强调

12、产品，应以促进其对健康学问的了解为侧重点。 15、对一些仍未下决心的顾客，千万不行牵强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第六步：克服异议 11、克服心理上的异议：现代人必需学会如何面对心理上的异议，使心里有所打算，了解心理上异议存在的根源所在。 12、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应当的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的迟疑。 13、不要让顾客说出异议：擅长利用顾客的感情，限制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 14、转换话题：遇到异议时避开一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式短暂避开惊慌空间。 1

13、5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的留意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 16、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 17、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不行以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 18、树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第七步：确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售答案很简洁：他们用了一百零一战一百零一胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最终一步骤。 1抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾

14、客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 1成交达成方式： 1、邀请式成交：您为什么不试试呢 2、选择式成交：您确定一个人去还是老两口一起去 3、二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思那您就和老伴一起来吧! 4、预料式成交：阿姨确定和您的感觉一样! 5、授权式成交：好!我现在就给您填上两个名字! 6、紧逼式成交：您的糖尿病都这样严峻了还不去会场询问! 第八步：致谢告辞 你会感谢顾客吗对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心!世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般限制在20-30分钟之内。 视察：依据当时状况细心

15、视察，如发觉顾客有频繁看表、常常喝水等动作时应刚好致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提示我们在说清晰事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会许久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客恒久记住你! 一、开宗明义 当我们第一次与客户见面时，假如对方没有接待其他来访者，我们可以用简短的语言干脆向对方说明来访的目的。比如我们探望的是一位终端销售员，假如我们没有表明来意，他很可能一起先是将我们当成一名一般消费者来服务。当他滔滔不绝地向我们举荐产品、介绍功能等时，要向他说明此行的目的。对方会有一种剧烈的白忙活甚至上当受骗的感觉，从而产生抵触心情。这个时候想要开展工作，就很难胜利了。 二、突

16、出自己 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要联系干脆接触的关键人物外，还要给选购经理、财务人员、销售经理、店铺销售人员，甚至仓库发放名片。加强彼此对自己的印象。 其次，在分发商品书目或其他宣扬资料时，必需在惹眼的一面注明主要的联系方式，例如你的姓名和电话号码，并以不同颜色以突出，再向客户强调:只要您拨打这个电话，我们随时可以为您服务。 三、察言观色 当我们探望客户时，我们常常会遇到这样的状况:对方很不耐烦，没心情，比如我现在没空，我很忙!下次你再来吧当对方说些句话时，一般有以下几种状况:第一，他的确忙于其他工作或要接待其他客户。谈判的内容、销售的价格可能不想让外人知道;二是与其他同事或

17、客户在开展消遣活动。例如，打扑克、打麻将、看足球或谈论一个热门话题;第三，他当时什么都没有做，只是因为心情不好。 四、明辨身份 假如我们多次探望同一个客户，收效甚微，诸如价格在谈，协议待商议，促销不到位，销量没有增长等等。在这个时候，我们必需反思我们是否找对了人，也就是说，我们是否找到了对我们此行目的有帮助的关键人物。这就要求我们在探望时处理好握手与拥抱的关系:与一般工作人员握手，防止对方感觉受冷落;与关键核心人员拥抱建立密切的关系。 五、宣扬优势 商人是有利可图的。利字包括两个层面的含义:公共利益和私人利益;我们也可以简洁地把它理解为效益，只要它能给客户带来肯定的效益，我们就肯定能够为客户服

18、务。这就要求我们具备较强的介绍技巧，能够为公司供应品种繁多、价格实惠、服务周到、质量牢靠、业务操作规范等能够给客户带来短暂或长期利益的优势。 六、端正心态 客户的探望是一场碰运气的战斗，很少能够胜利，也不行能一劳永逸。只要我们能够践行对拒绝顾客的四不心态，即不胆怯、不回避、不埋怨、不气馁，我们就会离胜利更近一步。 怎么与人进行沟通和沟通 肯定的支持 我们总会遇到许多不公允的待遇，遭人质疑，各种不顺，心情低落，这时候，我们应当站在挚友这边，肯定的支持着他，让他们感觉自己不是一个人，还有那么多关切爱惜他的人，这样对方才会有足够的志气，同样你换来的也是另一个人真挚情意。 不要记仇 牙齿还会咬到舌头，

19、人与人之间的相处也是这个样子的，总会有冲突的，但是我们总得姐姐冲突，不能因为一些不开心的事情而老死不相往来，所以事情过去之后，相互反省，说声对不起，不要记仇，大家笑笑依旧是还挚友。 坦诚面对 人无完人，总会有看走眼遇人不淑的时候，可能你们经验过许多事情，觉得彼此的感情很是深厚，但是，假如在你们的友情里，你始终是致歉的那个，始终是付出的那个，甚至有时候会被对方暗地里摆一道的时候，请不要试图挽留这种人，坦面对自己看错人，远离他们。 人与人之间的交谈技巧 在日常工作生活中，我们做的最多的一件事就是交谈，看似最平常的一件事，其实里面有许多几技巧，驾驭了这些技巧，会避开许多交谈过程中产生的问题，提高你的

20、交谈水平。 交谈时多赞美，不说闲谈，慎开玩笑：多用赞美语言，不要指责对方，赞美应肃穆、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲谈成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，肯定要留意分寸，慎开玩笑。 交谈过程中恰当运用肢体语言：有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。 交谈时除特别状况，慎接电话，将电话铃音调到振动：在进行重要谈话时，要将电话铃音调到振动，最好不要中途接听电话，这样很不礼貌，影响交谈效果，特别状况，要征得交谈对方的许可，并表示歉意后再进行接听，同时限制电话通话时间不宜过长，让别人等待太长时间。 第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页