销售培训精美PPT课件.pptx

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1、销售技巧培训课程销售技巧培训课程前言前言 销售的定义非常广泛，其实我们每个人在生活中都是销售的定义非常广泛，其实我们每个人在生活中都是销售员，销售员，每天都在每天都在做着推销自己的工作。做着推销自己的工作。简单简单的定义销售，就是介绍商品的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程提供的利益，以满足客户特定需求的过程。包括。包括着有形的商品及着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决户特定的问题被解决。直白的说法就是：直白的说法就是：引导与影响客户信服我们产品或方案的好引导与影

2、响客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。处，从而做出购买决定并付出行动。前言前言成交成交第 4 页目录第一印象顾客需求FAB法则后续服务第 5 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第一章第一印象精神精神面貌面貌言行言行举止举止商品商品陈列陈列仪容仪容仪表仪表你愿意和下列的哪类销售员购买商品？你愿意和下列的哪类销售员购买商品？穿着得体，形象佳的销售员穿着得体，形象佳的销售员A邋里邋遢不注重个人形象的销售人员邋里邋遢不注重个人形象的销售人员B第 6 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第一章第一印象言行言行举止举止商品商品陈列陈列仪容仪容仪表仪表精神精神面貌面貌

3、你若对着世界微笑，世界便会对你微笑。你若对着世界微笑，世界便会对你微笑。销售一定要有激情，销售一定要有激情，而且要持之以恒！而且要持之以恒！精神面貌包括：精神面貌包括：精神状态精神状态 面部表情等方面。面部表情等方面。*第 7 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第一章第一印象精神精神面貌面貌商品商品陈列陈列仪容仪容仪表仪表顾客需求言行言行举止举止言行即言语表达言行即言语表达包括你说话的包括你说话的 用词用词 语调语调 面部表情面部表情 礼貌用语等礼貌用语等举止就包括肢体语言举止就包括肢体语言和和行为动作行为动作如：谈话姿势如：谈话姿势、站站姿姿、坐姿、走姿等。、坐姿、走姿等。顾客需求

4、第 8 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第一章第一印象精神精神面貌面貌言行言行举止举止仪容仪容仪表仪表FAB法则后续服务商品商品陈列陈列 商品陈列也是一门大学问。陈商品陈列也是一门大学问。陈列得当将列得当将会会直接影响商品对顾客的直接影响商品对顾客的视觉冲击和吸引力。视觉冲击和吸引力。商品商品陈列陈列包括位置、陈列方式、包括位置、陈列方式、物料衬托、整齐度、美观度、卫生物料衬托、整齐度、美观度、卫生情况等要素。情况等要素。第 9 页过渡页第一印象FAB法则后续服务顾客需求第 10 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求开放式问题开放式问题 开放式开放式询问是指能

5、让客户充分发挥地阐述询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见、观点及陈述事实的问题。自己的意见、观点及陈述事实的问题。目的目的是取得信息和让客户充分表达出他的看是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。法、想法。开开第 11 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求封闭式问题封闭式问题封闭式的询问是让客户对某个主题封闭式的询问是让客户对某个主题作明确回答作明确回答“是是”或或“否否”，亦或者是让顾客选择其中之一。亦或者是让顾客选择其中之一。封封目的是获取客户的确认目的是获取客户的确认*第 12 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求指向性问题指向性问题

6、指向指向性问题的目的十分清楚，也较性问题的目的十分清楚，也较容易回答容易回答，通常，通常用来了解简单的宜于公用来了解简单的宜于公开的信息开的信息。指指*注：不适合用于了解个人情况及深层次的信息。注：不适合用于了解个人情况及深层次的信息。第 13 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求后续服务评价性问题评价性问题评价性问题主要是了解顾客对评价性问题主要是了解顾客对某一问题的看法、观点某一问题的看法、观点。评评一般用于指向性问题之后的问题，挖掘更深一步的信息一般用于指向性问题之后的问题，挖掘更深一步的信息*第 14 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章后续服务顾客

7、需求损害性问题损害性问题 损害损害性问题主要要求客户说出现在使性问题主要要求客户说出现在使用的产品存在什么问题，目的是说服顾用的产品存在什么问题，目的是说服顾客使用客使用新产品。新产品。损损 注意：此类问题较具攻击性，应谨慎使用，使用不当会引起客户反感。注意：此类问题较具攻击性，应谨慎使用，使用不当会引起客户反感。第 15 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章后续服务顾客需求根据顾客的观点或存在的问题，推导出结论根据顾客的观点或存在的问题，推导出结论或指出问题的后果，诱发顾客的需求。或指出问题的后果，诱发顾客的需求。通常使用在评价性及损害性问题之通常使用在评价性及损害性问题之后后

8、结论性问题结论性问题结结第 16 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求这类问题是用来鼓励对方发出更多的信息，这类问题是用来鼓励对方发出更多的信息，问句比较简单问句比较简单。鼓励性问题鼓励性问题鼓鼓第 17 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求细节性问题细节性问题 细节细节性问题与鼓励性问题类似，也是为性问题与鼓励性问题类似，也是为了促使对方进一步表明观点和说明情况。了促使对方进一步表明观点和说明情况。细节性问题会直接向顾客提出请细节性问题会直接向顾客提出请求，请其说明详细问题。求，请其说明详细问题。细细第 18 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服

9、务正文第二章顾客需求反射性问题反射性问题 也也称重复性问题，以问话的形式重复称重复性问题，以问话的形式重复顾客的观点。顾客的观点。这类问题具有检验作用。这类问题具有检验作用。可以用来减弱顾客的气愤、厌烦等情绪可以用来减弱顾客的气愤、厌烦等情绪化行为。化行为。让顾客感到他们的意见已受到重视，否让顾客感到他们的意见已受到重视，否定情绪就会减弱。定情绪就会减弱。反反第 19 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第二章顾客需求反问的技巧反问的技巧 根据顾客提出的问题，以反问的形式根据顾客提出的问题，以反问的形式让顾客首先表达出相关的信息，变被让顾客首先表达出相关的信息，变被动为主动。动为主动。

10、反问的应用范围较广，在面谈及下单反问的应用范围较广，在面谈及下单阶段都可适当使用。阶段都可适当使用。反反第 20 页过渡页第一印象顾客需求后续服务FAB法则利利益益作作用用属属性性第 21 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第三章作作用用益益处FAB法则F Featureseatures属属性性特征特征第 22 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第三章属属性性益益处FAB法则A Advantagedvantage作作用用特点特点第 23 页第一印象了解顾客需求FAB法则售后服务正文第三章作作用用FAB法则属属性性益益处处B Benefitenefit优势优势第 24 页过渡

11、页第一印象顾客需求FAB法则后续服务第 25 页第一映象了解顾客需求售后服务FAB法则正文第四章访质送送后续服务质交交商品交付商品交付 商品成交后主动给顾客点清商品成交后主动给顾客点清商品数量，并调试好商品以及告商品数量，并调试好商品以及告知相关售后条款及注意事项，站知相关售后条款及注意事项，站在顾客的立场可以反映出你负责在顾客的立场可以反映出你负责任的态度。任的态度。第 26 页第一映象了解顾客需求售后服务FAB法则正文第四章访质后续服务交交送送送走顾客送走顾客有礼貌的送走顾客，让顾客有礼貌的送走顾客，让顾客感觉到你的诚意。感觉到你的诚意。第 27 页第一映象了解顾客需求售后服务FAB法则正

12、文第四章访送送后续服务交交质质售后服务售后服务售后是不可避免的环节，往往售后是不可避免的环节，往往很多顾客就是因为售后问题导很多顾客就是因为售后问题导致致顾客对我们失去信任顾客对我们失去信任中山点通络科技有限公司 0760-28190000第 28 页第一映象了解顾客需求售后服务FAB法则正文第四章质送送后续服务交交访访顾客回访顾客回访 客户客户回访是通过提供超出客户期望的服务回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的来提高客户对企业或产品的美美誉誉度和忠诚度，从而度和忠诚度，从而创造新创造新的的销销售售可能。客户关怀是持之以恒的可能。客户关怀是持之以恒的，销售销售也是持之以恒的，通过也是持之以恒的，通过客户客户回访回访等售后关怀来增值产品和等售后关怀来增值产品和企企业业行为，借助老客户的口碑来行为，借助老客户的口碑来提提升升新的销售增长，这是客户开发新的销售增长，这是客户开发成成本本最低也是最有效的方式之一。最低也是最有效的方式之一。开开发发1 1个个新客户的成本大约是维护一个老客户成新客户的成本大约是维护一个老客户成本本的的6 6倍倍，可见维护老客户是如何重要了，可见维护老客户是如何重要了中山点通网络科技有限公司 0760-28190000