销售团队管理(拜访八步骤).ppt

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1、销售团队管理计划李克虎186-3802-90222014年11月21日销售团队的管理1,我们的目标2,何 谓 团 队3,目 前 现 状4,团队的组建5,留 住 人 才6,管理的内容7,激励与考核1,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力2,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2

2、+2 4团队形成三阶段1.一群人-Collection2.小组-Group3.团队-Team 1153,目 前 现 状(1)1)人员专业度低业务不熟练客户把握度底效率底,费用高影响公司长期业务开展2)员工积极性不高业绩还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少目 前 现 状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职与公司的长期目标没有达成一致在组织中没有长期打算4)管理薄弱销售代表基础能力弱。医学、产品知识培训系统客户资料管理系统没有过程行为管理岗位晋升制度缺乏4,团队的组建(1)组织的转变：个体户-公司角色的转变：自己干-管理和控制观念的转变：挣钱-大家发展员工的转变：帮

3、工-公司长期发展合伙人共识的建立：凝聚公司、团队、个人的一体化的品牌。管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒4,团队的组建(2)公司：拟定一个振奋人心的愿景，引领每个人的事业发展。管理层：用专业的销售管理制度管理人，向老板的目标负责。员工：执行力之下的薪资制度真正了解人性-获得成长是最大的财富。朔造赢的公司氛围，赢得文化不接受少劳少得的人。5,留住人才(1)员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导5,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与成长的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导5,留住人才

4、(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的6,管理的内容招聘、培训、业绩、激励、晋升、发展。销售代表管理课程：目标管理、区域生意管理大客户关系管理、时间管理。时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户管理客户管理:客户分等客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的

5、总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下ABCabc=Ac顾客名=Bb顾客名=Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名=Ba顾客名=Cb顾客名=Bc顾客名=Cc顾客名等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：Bc、Cb、Cc、普通顾客客户分类九宫图客户分类九宫图6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率-规律拜访分区、画图、建线

6、、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率-规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量-八步骤访前访前服务服务陈述陈述访后访后1.1.准备准备 preparation preparation2.2.打招呼打招呼 Greet the Customer Greet the Customer3.3.店情察看店情察看Store CheckStore Check4.4.产品生动化产品生动化MerchandiseMerchandise5.5.拟订单拟订

7、单 Determine the order Determine the order6.6.销售陈述销售陈述 Presentation Presentation7.7.回顾与总结回顾与总结 Curbside debrief Curbside debrief8.8.行政工作行政工作 Administration Administration拜访八步骤访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约每日访前准备：每日访前准备：（1 1）对照实际业绩与目标，确定）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。当日客户拜访的工作重点。（2 2）明确拜访目的）明确拜访目的,了解客户周了解客户周

8、平均订货量及最近一周订货量。平均订货量及最近一周订货量。（3 3）回顾）回顾客户客户姓名或称呼姓名或称呼,选择选择 恰当的谈话语气。恰当的谈话语气。（4 4）备齐工作工具）备齐工作工具准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者确认出决策者 作自我介绍作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式观察观察在场客户在场客户的情绪的情绪,选择恰当的选择恰当的 话题话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题有礼貌地向有礼貌地向客户客户要求查看要求查看区域区域 的的设备设备状况。状况。访前开场探寻

9、客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1 1）得到）得到信任后信任后，询问设备现状询问设备现状，寻找商业机会。寻找商业机会。（2 2）既有产品的品牌型号，现状和问题既有产品的品牌型号，现状和问题。（3 3）客户对未来设备的需求、客户对未来设备的需求、和购买意向和购买意向。（4 4）探寻探寻竞争对手产品竞争对手产品客户认知情况，客户认知情况，并与本公司产品并与本公司产品的差异。的差异。（5 5）检查相关产品价格）检查相关产品价格。访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与

10、总结行政工作确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准 摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库 ，清除超期产品。访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售 单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录。访前开场探寻客户潜

11、力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3.作记录 路线本 笔记本 访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金 和欠款,并缴款。安

12、排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案汇报路线上的问题,需 求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写客户拜访记录表，将该区域代表性意见向上级相反馈。访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约7,激励与考核设定与业绩挂钩的工资体系文书化切不可朝令夕改长期承诺,守信以现在为基础的工资晋升办法对业务骨干的特别激励对业绩落后者的鼓励和鞭策考核指标体系 销售目标达成率 50%新品推广达成率 25%拜访成功率 10%新客户开发率 10%客户满意度客户档案完整率 5%政策贯彻执行度 月度考核月度考核 月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。考核时间为每月底的最后3天销售团队的管理今天一个成功的组织最重要的资产是人才。从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松谢 谢!