实战销售技巧-超级销售ppt.ppt
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1、实战销售技巧超级销售 Professional Selling Skills 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争争对手的手的进步,客步,客户越来越成熟,越来越成熟,公司公司/个人生存的关个人生存的关键适适应变化,同化,同时要博而深要博而深卖“解决方案解决方案”比比卖“产品品”有更大的有更大的责任任不能掌握新知不能掌握新知识的人将成的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都每个人都对公司的成公司的成长负责 范范围更广的更广的专业技能要求技能要求 更复更复杂/大量的工作要求大量的工作
2、要求 不学不学习难以生存以生存“创意意”不再是不再是别人的人的责任任 无法逃脱的挑无法逃脱的挑战 销售新模式销售新模式 New Model New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:成功销售的四大方法讨论:成功销售的四大方法成功销售的八大要诀成功销售的八大要诀 Successful Selling Successful Selling都在心理上具备的态度;都是的人;都有良好的状况与;对产品有完整的;有客户和上的技巧;具有良好的产品或服务的技巧;具有良好的处理和技巧;对的管理有适当的
3、控制能力。顶尖尖销售人售人员:沟通的本质沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不沟通效果不仅取决于我取决于我们如何如何说,还取决取决于我于我们的的话是否被人理解是否被人理解。Andrew Grove英特英特尔公司公司总裁裁高效沟通的高效沟通的7 7个个C CCompletenessCompletenessConcisenessConcisenessConsiderationConsiderationConcretenessConcretenessClarityClarityCourtesyCourtesyCorrectnessCorrectness完整完整简明明体体贴具体可
4、具体可觉清晰清晰礼貌礼貌正确正确沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散,心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交沟通是人与人交换信息的信息的过程,是程,是组织存在的前提之一存在的前提之一有效沟通的方法有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意:两点注意:.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟
5、通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾,逻辑和思路混乱。.在交谈中,对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应,误以为别人已同意或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。.道听途说,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”,疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉,走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。改善沟通的途径改善沟通的途径Path to Improve Communication清晰性目的性情景性(气氛环境)兼听性准确性效益性(分
6、轻重缓急)反馈性和双向性全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional Communication Omni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门(如其他分公司、财务、内勤、生产、质量)理解他理解他们,把他,把他们都都变成你的成你的资源,而不是你的麻源,而不是你的麻烦推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值,使其有别于其他商品(找出“卖点”).有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈(市场、质量、竞争对手情况).提供优质的售后服务,以保证顾客品牌忠诚度营销人
7、员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 Drawback Drawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同(不愿花力气跑客户)自以为是,不作确认应该是不断改进,自我发展应该是不断改进,自我发展销售人员为何失败销售人员为何失败 Why Fail Why Fail?首先是努力不够,缺乏坚持到底的韧性;计划和准备的不好,“只用嘴巴销售”;不能很好理解顾客的要求,不会倾听,也不会向客户提出问题;功亏一篑,不会成交;对客户异议处理不好。如果你真的想如果你真的想赢,就不要失,就不要失误!收益和性能的比较收益和性能的比较 Benefits vs.Features Benefits vs.Feature
8、s性能性能(Feature):特点、规格、特色、功能:特点、规格、特色、功能收益收益(Benefit):实际利益、好处:实际利益、好处客客户想要知道的是你的想要知道的是你的产品会品会为他他们带来什么来什么样的的收益,而不是你的收益,而不是你的产品是什么品是什么样的性能特点。的性能特点。Feature 和Benefit 有何区别?客观存在的无感情的,冷冰冰的我所送出的(Sending)站在自己的立场上主观感觉的温暖的,打动人心的你能得到的(Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易,而搞懂很容易,而搞懂Benefit难难但你必须要懂!但你必
9、须要懂!例:电视机Feature Feature 和和Benefit Benefit 再比较(心得笔记)再比较(心得笔记)列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit列出你所销售的产品(或服务)个不同的Feature你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品 Value Selling Value Selling购买是否基于是否基于买方价方价值体系而体系而进行的行的选择。所以,你的任所以,你的任务就是无就是无论推推销的是什么,你的是什么,你都要尽量使其与都要尽量使其与买方的价方的价值体系相适体系相适应。用户并不总是正确的,然后你必须
10、使得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值,而不是产品或价格推销产品中应满足顾客需要的价值,而不是产品或价格价价值的体的体现:.钱的差的差别:价格、费率、费用,或购买刺激(折扣).便利条件便利条件:位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心个人关心:经常接触、询问、关系处理.资料及信息料及信息:是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服服务质量量:速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保保护:保险、安全、保修或个人秘密.感情感情满足足:尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品品选择:全系列产品,易得到相关产品,为特殊顾客制作特殊产品.决策决
11、策过程程:易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持客支持:培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款合同条款:付款计划、产品最低起订数量.技技术优势:系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响影响:省钱、提高效率、现金控制消费者群分析消费者群分析 Consumers SectionConsumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人,实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者者早期多数型晚期多数型落后者 成功的框架成功的框架 Successful Sell
12、ing Successful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克克服服客客户的的不不关关心心消消除除客客户的的顾虑客户需要客户需要开场白开场白 Opening Opening.何何时做开做开场白?白?.如何做开如何做开场白?白?提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受.引出开引出开场白白.准准备做开做开场白白询问询问 Inquiry Inquiry.何何时询问?.如何如何询问?客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问.解解释询问的理由的理由.准准备询问说服说服 Persuade Persuad
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