大堂经理专题培训课件-PPT.ppt

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1、大堂经理岗位专题培训大竹农商银行Agenda两个关键一个中心四个要点三大职能 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.2一个中心一个中心以客以客户为中心中心1银行所有常见业务类型是否都清楚明白？且能准确无误的教会客户填写？2能够全天保持高质量的服务水平，保证真诚的微笑迎客、送客？3能够关注到厅堂的每一位客户，并了解其业务类型？4能够清楚的了解每天/周/月的高峰期、低峰期？并能在高峰期维持好厅堂秩序？5能够清楚的知道投诉处理流程，并解决相应的抱怨投诉事件？6能够叫出网点大多数贵宾客户的名字，并知道其常办业务类型？7能否时刻的关注厅堂环境卫生，并做好厅堂营

2、销陈列的管理工作？8能否亲密无间的和其他岗位进行配合，进行协同服务和营销？Pactera.Confidential.All Rights Reserved.3一个中心一个中心以客以客户为中心中心厅堂服务客户分流秩序管理柜面资源调整协助营销设施设备管理客户情绪管理厅堂管理大堂经理两个服务原则：n先外，后内n先服务，后营销n建立良好的职业形象n锻炼专业的服务技能n保持敏锐的观察能力n保证持续的服务质量四个行为准则：Pactera.Confidential.All Rights Reserved.4Agenda两个关键一个中心四个要点三大职能 Pactera.Confidential.All Rig

3、hts Reserved.5两个关两个关键之角色定位之角色定位服务员？服务员？麻烦解决者？麻烦解决者？麻烦解决者？麻烦解决者？管理人员？管理人员？管理人员？管理人员？受气包？受气包？受气包？受气包？外包人员？外包人员？外包人员？外包人员？外包人员？外包人员？临时工？临时工？临时工？临时工？打杂的？打杂的？打杂的？打杂的？经理？经理？经理？经理？跑腿的？跑腿的？跑腿的？跑腿的？Pactera.Confidential.All Rights Reserved.6两个关两个关键之角色定位之角色定位管管理理者者决决 定定 网网 点点赚O R赔的的 关关键人人 Pactera.Confidential.

4、All Rights Reserved.7两个关两个关键之角色定位之角色定位 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点两个关两个关键之心之心态管理管理行程万里行程万里阅人无数阅人无数6480KM/年年24000人人/年年 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.10两个关两个关键之心之心态管理管理

5、舒适区舒适区目标目标成长区成长区Or焦虑期焦虑期强迫自己走出舒适区，保持积极的心态，学习总结新的技能经验，是作为一名优秀大堂经理必备的基本素质 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.11每天每天设定一个目定一个目标，从小事做起，从小事做起每天进步一点点站在叫号机旁关注到店客户，要争取接待到每一个办理业务的客户随时关注厅堂的等候客户人数、业务类型、等候时间根据实际情况及时协调柜面资源了解每一个客户的业务处理进度、单据填写情况等关注柜台叫号情况、及时呼叫要过号的客户做好大堂三问了解客户的产品持有情况和业务特点，推荐适合客户的产品等候时间接近压力线的客户要

6、及时进行情绪安抚加强对客户信息的敏感度，快速发掘价值客户并转介给零售客户经理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.12Agenda两个关键一个中心四个要点三大职能 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.13三大三大职能能服务管理营销 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.14三大三大职能之服能之服务职能能 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.15三大三大职能之服能之服务职能能禁止行为在服务中，不得串岗、聊天、嬉笑、喧

7、哗、吃零食、抽烟、扔下客户接听电话或无精打采、东倒西歪、前仰后靠。与客户交谈不能伸懒腰、玩东西、打哈欠、挖耳朵、剔牙、修指甲、吹口哨、哼歌曲等，打喷嚏时应捂住嘴，防止唾沫四溅。举止要稳重、大方、诚恳、有礼，双手不得叉腰，插入衣裤，不得敲桌子或玩弄物品。控制你的肢体语言不恰当的手势：指、点客户；下意识的小动作：双手抱胸抖动双腿搓手、搬弄指关节整理头发、摸鼻子甩动服务夹 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.16三大三大职能之管理能之管理职能能人物事p 厅堂客户p 柜面人员p 零售客户经理p 大堂助理p 保安保洁p 三方人员p 物理布局p 环境卫生p 设

8、施设备p 营销陈列p 便民设施p 客户引导分流p 柜面资源协调p 厅堂秩序管理p 客户情绪管理p 投诉异议处理p 厅堂区域管理p 服务质量检查p 例会内容整理p 工作日志记录p 业绩统计管理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.17管理管理职能之人能之人员协调大堂大堂经理理保安：沟通安排巡视工作及紧急事件处理保洁：合理安排保洁工作及卫生管理大堂助理：安排助理的工作，确定协作方式柜面人员：协助柜员处理客户投诉、协同营销等零售客户经理：合协同营销及做好柜员和客户经理之间的沟通桥梁 Pactera.Confidential.All Rights Rese

9、rved.18管理管理职能之投能之投诉处理理客户投诉柜面投诉客户沟通带离厅堂柜面处理简单了解情况柜员简单介绍情况大堂经理表明身份召唤大堂经理柜员保持冷静简单安抚厅堂投诉客户沟通等候区处理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.19管理管理职能之投能之投诉处理理客户沟通倾听协商解决将其他人员介绍给客户提出解决方案保持与客户的沟通向主管介绍情况请客户离开是否需要其他岗位协助安抚记录客户回访提问是否可以现场解决承诺处理时间 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.20管理管理职能之能之环境境检查 Pactera.C

10、onfidential.All Rights Reserved.21管理管理职能之客能之客户动线管理管理贵宾服务区封闭式柜台服务区客户等候区自助服务区厅堂理财区咨询服务区网银体验区营销服务信息发布区开放式柜台服务区 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.22管理管理职能之客能之客户动线管理管理 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.23管理管理职能之例会能之例会记录 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.24管理管理职能之能之业绩统计 Pactera.Confid

11、ential.All Rights Reserved.25管理管理职能之服能之服务检查钱多多9：4510：059：507.5 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.26管理管理职能之快速通道的能之快速通道的设立立降低柜面压力、减少压柜现象、减少因为压柜而产生的投诉提供其他柜台更多时间进行潜在中高端客户的识别、服务、营销解决普通小额现金存、取、汇客户对于快速处理业务的需求快速通道能解决的问题 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.27大堂大堂经理每日工作清理每日工作清单 Pactera.Confidentia

12、l.All Rights Reserved.28营销职能之客能之客户识别转介介潜在中高端客户识别转介流程 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.29营销职能之能之营销陈列管理列管理通过突出营销宣传增强网点的“营销氛围”关键点利用客户等候时间p办理业务前等候时间：n视觉营销墙nLED展架n折页：集中摆放n大堂经理移动营销p办理业务时等候时间：n柜台小折页架n温馨提示n柜员递送敏捷营销工具+一句话营销 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.30营销职能之能之营销陈列管理列管理区域、功能标示提示标示产品宣传折页产

13、品宣传单页产品宣传册印有财富管理相关文章的纸质媒介热心提示（Tips）海报（张贴式、立式）横幅地面标识物展板、图片图解广告悬挂标志物气球等物品广告电视片计算机演示系统电子化展示小型立面展示（用于柜台、办公桌）Pactera.Confidential.All Rights Reserved.31营销职能之能之营销陈列管理列管理所有营销陈列均应该考虑到客人容易注意、发现，容易接触或拿取营销陈列的位置应该根据客人的类型、客户的动线、客户行动的快慢等内容进行考虑宣传品要分类放置，以免造成混乱、不重视的形象资料架内宣传品要有适当存量，避免造成产品不成熟、产品少等印象大堂经理负责营销折页和LED展架的信息

14、更新工作对于部分重点营销产品和服务，可以采用展开陈列 注意展示内容的平衡及时整理资料架做好宣传品的及时回收工作和作废工作 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.32Agenda两个关键一个中心四个要点三大职能 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.33四大要点四大要点准服务要率要高，解决问题要快气势要足，勇敢要求客户准确判断客户需求，对症下药灵活处理，不犯教条主义快快狠狠准准活活 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.3430秒秒电梯理梯理论（Elevator p

15、itch）1、语出惊人2、短小精悍3、提炼观点4、针对性强永远将“好处”放在第一句话30秒之内把话讲清楚内容有层次、有条理，最好不超过3点根据对象灵活调整话术 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.35四大要点之区域管理四大要点之区域管理大堂经理是厅堂管理及营销的主力，也是厅堂工作的多面手，在厅堂工作中要做到“眼观六路，耳听八方”Pactera.Confidential.All Rights Reserved.36四大要点之区域管理四大要点之区域管理“眼观六路”指的是大堂经理需要经常关注的六个区域：“耳听八方”是说大堂经理要时时了解客户动向，对客户信

16、息要有一定的敏感度。咨询服务区客户等候区现金服务区营销服务信息发布区贵宾理财区自助服务区 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.37四大要点之区域管理四大要点之区域管理分流普通客户识别中高端客户目标话术1：“您好，请问您要办理什么业务？”话术2：“您是要存/取/转账多少钱？“话术3：”您带的是卡还是折子？”话术咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.38四大要点之区域管理四大要点之区域管理情况1：如果客户办理的是小额存取款业务，

17、而且带的是卡，请果断分流。情况2：如果客户办理的业务金额较大，或者其办理的业务种类可以识别出其为潜在中高端客户请果断转介。情况3：如果客户办理的小额存取款业务，但是带的是折子，可重点介绍借记卡，并开通渠道类产品，果断营销。动作咨询服务区是分流普通客户、识别中高端客户的第一道防线，位置十分重要，大堂经理在营业中至少要有50%以的时间守护在咨询服务区（叫号机旁边），因管理和营销客户暂离咨询服务区，需要在处理完事情后第一时间回咨询服务区。客户进入网点后应主动迎接，不要站桩，尽量不要让客户主动取号。当客户不愿意告诉你办理业务金额时可通过协助客户填单或者介绍其去自动机器上办理接机了解客户办理的业务金额。

18、大堂经理在咨询服务区要保持规范的仪容仪表，当高端客户办完业务离开时大堂经理可以向客户道别：“再见，请慢走”注意点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.39四大要点之区域管理四大要点之区域管理识别中高端客户渠道类产品营销节约柜面业务办理时间目标1、当发现客户为潜在中高端客户时，男士参考话术：“免费升级为我行的金卡客户后可以在贵宾室办理业务享受尊贵的优先服务”；女士参考话术：”免费升级为我行金卡客户后不仅可以享受优先服务，而且转账汇款手续费优惠“。2、渠道类产品营销,以手机

19、银行为例：“办理手机银行后，可以不用来网点排队，随时随地办理大部分非现金业务”，“转账汇款手续费全免，随时随地缴电费、电话费”，“工本费三个月内交易三次返还”。3、“您先把带星号的资料参照样本先填完，等下我帮您检查一下”。话术咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.40四大要点之区域管理四大要点之区域管理情况1：指导客户填单时通过客户办理业务金额、办理业务种类发现客户为潜在中高端客户时请果断转介。对于男士突出尊贵优先服务，对于女士突出免费升级以及费用优惠。强调升级为金卡只

20、是让他们享受本应该享受的增值服务。情况2、在渠道类产品销售中需注重营销重点，以手机银行为例：对于年轻人侧重强调免排队，随时随地办理业务，工本费三月内交易三次返还，父母不用去排队缴电费通过他的手机就可以；对于中年以上男士和女士不仅要介绍免排队以及费用优惠，还要强调其安全性，以及当他们的银行卡丢失时又急需用钱可以通过手机转账将钱提取出来，以备不时之需。情况3、大堂经理可以指导客户填单，但不要代替客户填单，不要让填单挤占自己太多时间。动作指导填单只是大堂经理工作中非常次要的工作，不要让他成为你的主要工作。对于一些还未识别的潜在客户，大堂经理可以通过协助填单、提问等尽可能多了解客户信息并及时转介。注意

21、点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.41四大要点之区域管理四大要点之区域管理管理厅堂秩序分流普通客户识别潜在中高端客户目标分流普通客户（等候区基本坐满或柜台长时间不叫号）：一对多分流：“带卡存取钱的客户可以在机器上直接办理，就不要在这边等待了”一对一分流（主要针对未能第一时间迎接的客户）：“您好，我是这里的大堂经理，请问您要办理什么业务”“让我看一下您的排号单”“您看轮到您办理业务可能还要差不多XX小时时间，您可以在机器上办理，马上就可以办好，而且很安全”“如果有不

22、懂得地方我可以教您”2、渠道类产品营销：“您可以办理手机银行，以后办理除存取钱以外的大部分业务都可以在家办理，不用过来排队”3、识别潜在中高端客户：“您好我是这里的大堂经理，请问您办理的是什么业务？”“您这笔业务是一笔重要业务，我请我同事专门接待您，并跟你详细介绍一下金卡服务，我帮您看着叫号屏”。话术咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.42四大要点之区域管理四大要点之区域管理情况1：在接触等候区客户时适时表明自己的身份非常重要，这不仅是对客户的尊重也是自信的表现。情况

23、2：等候区客户的渠道类产品营销应侧重强调免排队，以及操作方便安全性高。情况3：等候区识别出潜在中高端客户后，不需要具体介绍，引起客户兴趣后直接转介即可。动作1、等候区基本坐满或者柜台长时间不叫号是最有可能引发客户烦躁情绪的时候，所以在客户抱怨投诉之前及时关注、分流等候区客户考验大堂经理对厅堂的监控能力。2、对于普通客户分流，大堂经理一对多服务比一对一服务效果更好，因为一对多服务无形中也提升了大堂经理在厅堂中的威信。3、大堂经理需根据厅堂动态把握当前工作重点，等候区客户较多时需及时分流，分流后再营销。4、不要让等候区客户闲着，当等候区客户无事可做应适时营销，可发放利息调整宣传单、敏捷工具、产品折

24、页等。注意点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.43四大要点之区域管理四大要点之区域管理识别中高端客户并转介进行简单产品营销目标以客户观看理财产品信息为例：话术1：“您之前购买过理财产品吗？”话术2：“这次打算购买多少理财产品？”话术3：“打算什么时候购买？”话术咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.44四大要点之区域管理四大要点之区域管理话术

25、1主要是为了了解客户的风险承受能力，以及对理财产品的了解，判断客户是不是更关注风险问题，若首次购买客户对风险有疑义，可以让客户少买点，买短期，先尝试。话术2可以让大堂经理初步判定客户价值，以及需要跟客户营销多长时间话术3可以让大堂经理判定是不是应该马上准备理财产品合同。话术解析1、当大堂经理发现客户关注营销服务信息发布区（如理财展板以及LED液晶屏）时应第一时间关注，并上前介绍。2、通过相关话术了解客户信息，并及时告知理财经理，由理财经理进行客户后续营销。3、第一时间留下客户信息包括：姓名、电话、产品类型（短期还是长期、保本还是不保本）4、若有新产品推出或者有过期理财产品应第一时间更新信息。注

26、意点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.45四大要点之区域管理四大要点之区域管理关注柜面动态，适时分流厅堂普通客户以及柜面发现的中高端客户适时的进行投诉处理。目标1、当柜面长时间不叫号时，大堂经理应及时对厅堂的客户进行关注并进行分流。当柜面恢复叫号后，大堂经理可以充当一段时间的人工叫号机。2、当柜面现场转介中高端客户时大堂经理应及时上前引导，在引导的过程中，大堂经理可以对客户要面见的理财经理进行适当的夸赞。3、当柜面出现投诉或者中高端客户异动/销户是大堂经理应第一时间

27、上前表明身份，如果现场解决不了的可以带领客户到网点主任办公室商谈解决。注意点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.46四大要点之区域管理四大要点之区域管理保证贵宾室无闲散人员或普通客户进入保证贵宾客户到店体验良好目标1、当贵宾等候区有客户等候但又不办业务时，需及时询问办理什么业务，当了解客户只是普通客户或者闲散人员时可以加强对该客户营销，使其自动离开贵宾室。2、当有两名以上贵宾客户同时到店时，大堂经理可以为后到店客户提供茶水，让其等候片刻。注意点咨询服务区客户等候区营销

28、服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.47四大要点之区域管理四大要点之区域管理分流普通客户，指导客户使用自助机具识别潜在中高端客户检查自助机具是否运转良好目标1、大堂经理在将客户分流至自助服务区时可以根据情况指导客户使用自助机器，当客户对自助设备较熟悉时，不用全程指导。2、大堂经理在帮助客户使用自助设备的过程中观察到客户的账户余额可以了解客户潜力。注意点咨询服务区客户等候区营销服务信息发布区现金服务区自助服务区贵宾理财区叫号机填单台 Pactera.Confidential.All Rights Reserved.48