“慧眼识鹰”-销售人员甄别与筛选.ppt

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1、 STB VOL.01/2006 STB VOL.01/2006 销售人才的 招聘与选拔C8-MINI VOL.2006 C8-MINI VOL.2006 STB VOL.01/2006前面的4 句话第一句话：第一句话：不做没有意义的事 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果 放松身体提升效果 STB VOL.0

2、1/2006脚 轻腰 疼头大营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价 品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核 培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判 礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位 STB VOL.01/2006扫描自己的招聘环境 第 一 模 块 STB VOL.01/2006你到底需要哪类人？*测试你的销售岗位状况 STB VOL.01/2006发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女 STB VOL.01/2006销售

3、人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践 STB VOL.01/2006发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女 STB VOL.01/2006事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。STB VOL.01/2006重新认识销售精英 STB VOL.01/2006个人偏好有问题 STB VOL.01/2006保持你的审慎性 STB VOL.01/2006请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象 STB VOL.01/2006销售的五种维生

4、素呈现 第 二 模 块 STB VOL.01/2006认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦 理解影响 STB VOL.01/2006建立陌生关系自信让别人说“是”-影响发现和满足客户需求理解持续的愉悦服务-取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”STB VOL.01/2006销售人员的自信 STB VOL.01/2006A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉 在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！STB VOL.01/2006销售人员的悟性 STB VOL.01/2006发现需求-强烈的理解欲望A_ A_秋天的恋情语录 秋天的

5、恋情语录对左右手指功能的测试 对左右手指功能的测试 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！STB VOL.01/2006销售人员的影响力 STB VOL.01/2006影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候 陈阿士的问候 最后的坚持 最后的坚持 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在面试结束的时候会问你另外的问题 STB VOL.01/2006销售人员的取悦性 STB VOL.01/2006服务他人-强烈的被赞赏欲望A_ A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试

6、，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！STB VOL.01/2006销售人员的恒定性 STB VOL.01/2006自觉有恒-一贯化的自我管理能力A-A-狼和黄羊的故事 狼和黄羊的故事B-B-麦当劳的离职员工分析 麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。STB VOL.01/2006使用高效度的测评工具 第 三 模 块 STB VOL.01/2006小天使的选择*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海 STB VOL.01/2006性格永远是第一*销售人员的大脑*好业绩来自天赋 STB VOL.01/2006可使用的测评工具 S

7、TB VOL.01/2006销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔16PF-187 题2-MBTI-M 版93题3-标准情商（EQ）-50 题4-销售潜能(SST)-90 题 STB VOL.01/2006销售人才招聘专业流程 第 四 模 块 STB VOL.01/2006执行专业的流程 STB VOL.01/2006销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上 STB VOL.01/2006优良品种优化配置 STB VOL.01/2006勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功

8、！STB VOL.01/2006附录销售人员招聘之前 的工作检查清单 STB VOL.01/20061-1-明确界定你的行业状况 明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-销售的产品类别属于 销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务3-3-产品的营销支持体系 产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人 STB VOL.01/20064-4-未来的业务发展方向是 未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品5-5-技

9、术类产品的支持体系如何 技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3 个月7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督（2）偶尔的监督（3）没有监督 STB VOL.01/20068-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周9-9-你的销售人员如何进行绩效评估 你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己可

10、以进行绩效评估（2）得到来自公司的指导帮助（3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作10-1 10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天将你上述10个题目的选择得分进行加总 STB VOL.01/2006性格 性格/得分 得分14 14以下 以下/服务型 服务型 15-20/15-20/巩固型 巩固型 20 20以上 以上/开拓型 开拓型主要方面恒定性和谐细节与标准交流者领导能力规划能力取悦性人际关系技巧自信影响力理解力谈判者次要方面工作动力主动性写作能力善于分析交流和谐责任感紧迫感乐观外向招聘渠道公司内部和毕

11、业学生公司内部或者竞争挑选社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表 STB VOL.01/2006附 录2 销售人员招聘面试 外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）STB VOL.01/2006问题和观察 问题和观察 评分 评分 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 权 权 重（重（%）1-1-外在气质 外在气质2-2-身体语言 身体语言3-3-表达能力 表达能力4-4-可信程度 可信程度5-5-倾听表现 倾听表现6-6-面对压力 面对压力7-7-开拓能力 开拓能力8-8-胜任能力 胜任能力9-9-职业规划 职业规划10-10-职业经历 职业经历 分数的汇

12、总 分数的汇总 STB VOL.01/2006附表：课堂测试用表格 STB VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）1.我喜欢：a.a.具有创新性的工作（具有创新性的工作（4 3 2 14 3 2 1）b.b.同事间工作氛围和谐的工作（同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 14 3 2 1）c.c.可以熟练掌握的工作（可以熟练掌握的工作（4 3 2 14 3 2 1）d.d.果断明确快速决策（果断明确快速决策（4 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）2.

13、我喜欢：a.走入人群互动交流（4 3 2 1）b.融合众识追求和平（4 3 2 1）c.富有专业技术能力（4 3 2 1）d.直奔主题具有效果（4 3 2 1）STB VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）3.我喜欢：a.a.获得对我个人的赞扬（获得对我个人的赞扬（4 3 2 14 3 2 1）b.b.个人友谊群体和谐（个人友谊群体和谐（4 3 2 14 3 2 1）c.c.完美的过程和品质（完美的过程和品质（4 3 2 14 3 2 1）d.d.挑战困境引入变革（挑战困境引入变革（4 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）4.

14、我喜欢：a.a.跳跃思考洒脱自然（跳跃思考洒脱自然（4 3 2 14 3 2 1）b.b.与他人共事合作（与他人共事合作（4 3 2 14 3 2 1）c.c.做事讲求依据（做事讲求依据（4 3 2 14 3 2 1）d.d.实事求是讲求目标（实事求是讲求目标（4 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）5.我喜欢：a.a.探索构想长期未来（探索构想长期未来（4 3 2 14 3 2 1）b.b.稳重踏实循序渐进（稳重踏实循序渐进（4 3 2 14 3 2 1）c.c.流程严谨理性论事（流程严谨理性论事（4 3 2 14 3 2 1）d.d.突破现状承担风险（突破现状承担风险（4 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/20064种驱动力的员工 影响驱动力-A分最高 稳重驱动力-B分最高 谨慎驱动力-C分最高 掌控驱动力-D分最高