拜访陌生客户的心态和几个实用技巧.docx

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1、拜访陌生客户的心态和几个实用技巧 生疏探望，如何快速拉近客户距离 1.探望前打算 这里主要针对大客户，肯定要进行探望前打算，大客户恒久不会给你其次次修正第一印象的机会。 所以你肯定要注意自己的形象。其次，你必需了解客户的状况，如家庭住址，家庭成员，爱好爱好等等，了解的越具体，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。 2.攀亲带故 攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。 或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的挚友，或许客户是你挚友的老同学。 不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。 曾有一个生疏客户到我家专卖店，聊了几句便

2、得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。 3.小恩小惠 探望生疏客户的时候也可以带上一份小礼品。 客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。 不过，切记在第一次探望客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。 4.多用请教法 我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。 当客户心情开心时，他就很简单接纳我们，进入深层次的沟通，彼此的距离当然是越来越近喽。 比如: 客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练

3、出来的能不能教教我呢我也喜爱打羽毛球，可就是打不好。 客户谈到他感爱好并小有成就的话题，肯定会滔滔不绝，面带喜悦。 意象训练法 意象训练法主要还是针对大客户。因为大客户品质高，要求也高。一旦拿下，我们受益也会许多。 所以，我们面对大客户，要多下些功夫，多用些心思，肯定值得。 我们在做意向训练法之前，应当先做暗访。 暗访就是我们不和客户正式见面。客户在明处，我们在暗处，细致的视察客户的相貌，言行举止和性格特征，同时了解客户的工作环境，为正式探望埋下伏笔。 暗访之后，我们就要运用意象训练法进行模拟探望。 我们要把客户想象成是我们的熟人，我们要不断的心理示意，我喜爱客户，客户也喜爱我。 同时，我们通

4、过对客户性格特征的了解，让我们说话的频率尽量和客户保持相近，让双方保持同一频道。 通过意象训练法，我们在探望大客户时，就算是第一次见面，彼此也会像老挚友一样亲近。 总结: 探望前打算 攀亲带故 小恩小惠 多用请教 和客户并排坐 意象训练法 心态篇 做营销很讲究心态，做生疏探望也一样。看法确定一切。没有稳定、平和的心态是做不好生疏探望的。 做生疏探望须要志气，尤其是第一次。很多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得惊慌。似乎全身的血液流淌都加快了，因而会感到更加胆怯。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟识的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会

5、觉得惊慌。惊慌是一种本能，惊慌的作用就在于让人更快地适应新的环境。生疏人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟识他，所以你惊慌是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惊，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的原因。做生疏探望，肯定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必需树立的心态，你要有稳定、平和的心。 其次个做生疏探望时必需要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做营销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样 来经营你的营销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：作

6、为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。做营销也一样，你要胜利就必需要有这样的意识。 一个挚友曾对我说过她曾做营销的印象最深的一件事，她在一次坐公车的过程中，短短的时间里就胜利地将那位出租车司机举荐到了营销这个事业中来。在她下车的时候，司机就确定要和她签单了。她的这个经验在挚友当中被传为美谈。她说：看似偶然，其实很多偶然的胜利，都是有必定的因素的。她做营销就是时刻打算着的。她每天上下班都要坐两趟公车，每次坐公车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的生疏探望。且这都是很有针对性地对同一种人探望。也就是她每天都在练习，怎样做好公车司机的生疏探望。她是经过了几十次失败之后，才有的那

7、次的胜利。 做生疏探望胜利与否，看的是你的心态。我的这位挚友说明说。她之所以胜利，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能遇到偶然的胜利;你也才知道，这其实并不是运气。 技巧篇 做生疏探望，很多人不知如何下手，这里面其实是有很多小技巧的。仔细阅读你也可以照着去做。 还是从坐公车谈起，大家都坐过公车，你会怎样起先和司机聊呢其实，在你起先聊的时候，你就已经起先做生疏探望了。 你可以从许多地方起先聊。比如：现在的收入状况如何一天的工作怎么样除了开车以外，还在做其他的什么事吗 做生疏探望肯定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交挚友;二、开发

8、。 开发被探望者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交挚友。所以，生疏探望的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了生疏人的联系方式，你的生疏探望就算达到目标了。 有了一个预期的目标，你做生疏探望的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和司机闲聊，和司机谈收入的时候。他假如流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满足，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感爱好的话题。不要再接着谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没

9、有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以接着和他沟通 做生疏探望最怕的是别人的拒绝，尤其是做营销，生疏探望遇到的反对看法就更多了。不过也是有方法的，下面是一位挚友在遇到反对看法时的一段话术，大家可以细心的品尝一下。 陌：这是传销。 业：你知道的传销是什么 陌：传销就是骗人。 业：哪种才是不骗人 陌：开店的不骗人。 业：开店的是不是都不骗人 陌：合法的都不骗人。 业：我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢 陌：那你也是传销。 业：其实，不同阶段，人都会有不同相识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个情愿帮助人的人，到时候我们还可

10、以换种方式合作。 陌：那还可以。 业：很兴奋相识你这样的挚友。 挚友立刻递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不情愿把自己的联系方式告知我的这位挚友。 业：交挚友应当是双向的，你也应当把你的名片给我。 陌：我没出名片。 这个时候，我挚友表现得相当兴奋。(很多人在遇到这样的状况下都会觉得丧气或已不知所措)她立刻拿出了事先打算好的空白名片和笔。 业：我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔) 陌：看来，今日我遇到你，不写很觉得对不起你啊。 就这样，这个生疏对象的联系方式得到了。生疏探望的基本目的已经达到了。提出这种反对看法的挚友，能拿到联系方式进行资源储备就够了

11、，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交挚友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的一个字，他反而会觉得你别出心裁，会有好感。当他看 到营销的确给你带来改变后，他也会起先关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是特别主动和稳定的。 那么，你做生疏探望的时候会怎么打算呢不打无打算之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些探望潜在合作伙伴时的一些打算工作： 1. 从心态上打算，让自己处于工作的最佳状态; 2. 服饰的打算，依据沟通的地方，以刚好间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态; 3. 工具的打算，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑

12、、资料、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。 人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通全部的人。你只能自己学会去视察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：人自己都不想变更的时候，凭谁也是变更不了的。在做生疏探望的时候，遇到那样的人，就不要多费劲气了。让珍贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。 内部的打算 1、推销要点的打算：就是你准备用什么来劝服顾客购买你的产品主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品

13、时都是为了满意自己某一方面的需求，因而他们在确定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满意他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，假如销售人员不能顺当地回答客户的提问，那么必定会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必需驾驭足够丰富的产品学问，拥有丰富产品学问就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深化的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的运用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业学问也要充分的熟识，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产实力、企业在同行中的地位、企业的

14、销售策略，企业的服务项目等。 2、估计可能出现的问题打算：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终确定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，协作销售工具的运用肯定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的新奇心;向客户求教;利用小赠品等。 3、推销策略与技巧的打算：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，快速吸引客户的留意力

15、(把产品的特征与客户的需求结合起来)用哪种提示技巧激发客户的购买欲望用什么促成技巧促使顾客最终实行购买行动把哪些交易条件作为杀手锏最终运用如何使客户信任产品，消退客户的异议(打算拿出哪些证据，例证)。如：打算一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都特别渴望销售人员能够供应一份绝好的证明，因为那是客户所须要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要胜利，就必需打算一份能够劝服自己的证明材料，假如证明材料连自己都能够劝服，那么劝服客户也就是肯定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有劝服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这

16、些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是特别有利的，比如客户说太贵了那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，假如他们说你毛司的售后服务不好，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。 4、销售工具的打算：工欲善其事必先利其器!一套完整的销售工具是绝不行少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着特别重要的作用，因而，销售人员在进行销售之前要打算好销售工具。销售工具许多，包括样品以及资料、照片和产品模型等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有劝服力。 第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页