营销创新与团队建设方案课件.ppt

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1、营销创新与团队建设营销创新与团队建设薛维舟工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问上海交大、上海财经大学、上海经济干部管理学院兼职教授PDP体系高级性格测评专家北京大学民营经济研究院研究员华为大学特聘讲师2023/5/302薛维舟一个案例美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩大数据时代的来临使得产生的数据量呈爆炸式增长，各行各业均面临着海量数据的分析、处理问题。如何运用大数据技术从海量数据中挖掘出有价值的信息，将是今后企业发展的一个巨大挑战塔吉特的顾客数据分析部门发现，怀孕的妇女一般在怀孕第三个月的时候会购买很多无香乳液。几个月后，她们会购买镁、钙、锌等营养补充剂。根据数据分

2、析部门提供的模型，塔吉特制订了全新的广告营销方案，在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。结果，孕期用品销售呈现了爆炸性的增长。2002年到2010年间，塔吉特的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。大数据的巨大威力轰动了全美大数据在企业营销上的成功，是利用大数据技术分析客户消费习惯，判断其消费需求，从而进行精确营销。这种营销方式的关键在于其时机的把握上，要正好在客户有相关需求时才进行营销活动，这样才能保证较高的成功率2023/5/303薛维舟“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data.Now we produce 5 exabytes“

3、In 2002 humankind generated 5 exabytes of data.Now we produce 5 exabytes every 2 days”every 2 days”2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间，现在我们每2天产生500万兆字节 -Eric Schmidt,Google-Eric Schmidt,Google 谷歌数量数据规模速度改变的速度多样化数据来源的不同形式真实性数据的不确定性2023/5/304薛维舟Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volum

4、es,variety,velocity and veracity of data.大数据是指我们利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力 Everything we do is increasingly leaving a digital trace,generating data:我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据 Datafication and the digital society.数据化 和数字化社会Simply:What is Big Data?简单的说：什么是大数据？使用大数据是最难的大数据2023/5/305薛维舟企业在“大数据经济”中的转变战略大规模经济到适

5、当规模经济边际成本定价到“零边际”成本定价线性增长到几何增长对信息和知识的有限访问到充分访问供应/供应商主导到需求/客户主导竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统7S组织维度到多面商业模式2023/5/306薛维舟企业竞争的优势来自于客户导向无形的市场之手客户购买产品的时间、地点、方式客户信息接受的能力、方式市场竞争环境、因素营销及推广方法2023/5/307薛维舟顾客权力转移互联网革命前今天顾客销售商顾客销售商2023/5/308薛维舟高低时间“地盘”为导向圈地速度与范围客户忠诚与承诺品牌为导向竞争的烈度市场发展与变化降价幅度与时机价格为导向增值业务

6、客户关注服务为导向营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争交叉复现全息可见（无隐私时代重新回来）信息为导向2023/5/309薛维舟大（全）数据时代的“无厘头”消失的因果关系“知其然，还要知其所以然？”沃尔玛的信息仓库啤酒与尿布飓风与蛋挞下雨与蛋糕气温与三明治直接获取结果与真相信息的交叉复现保险公司需要的数据Prada的试衣室2023/5/3010薛维舟营销的创新思维传 统新 思 维不妨慢一些，谨慎点速度就是一切选择喜欢的游戏，树立起一个单点优势，并坚持到底先试图主动改变现有规则，发挥自己优势，然后进行多点竞争准备、瞄准、开火事先开发多个前景，做好多种方案，然后处于等待状态，等待“触发点事件

7、”发生计划时限3-5年计划由总部下达转为由事业部完成，一般18-24个月2023/5/3011薛维舟营销的创新思维传 统新 思 维自上而下，控制命令结构，总部权力较大权力下放到第一线的事业部，总部以风险投资管理者面貌出现打击对手才能获胜先协作，再竞争大而全外包，专心企业的专业能力保持稳定的组织结构经营组织经常改变、重塑、重组2023/5/3012薛维舟营销的创新思维传 统 新 思 维重视产品开发能力，以产品为导向正确的技术用到正确的产品上，正确的时机推入市场，客户关系管理和大数据营销成为重点企业导向，重视制造管理客户导向，重视客户管理2023/5/3013薛维舟 渠道的形式经销商帮助或配合企业

8、在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权2023/5/3014薛维舟企业与分销商合作关系类型合作关系共同挣钱合伙关系共同成长战略联盟百年老店2023/5/3015薛维舟企业成长过程对渠道伙伴的要求变化从各自为战的分散式管理到高度一致的正规军作战模型是否跟的上变化？从短期突击式作战方式到长期均衡式作战方式是否能配合好节奏？从轰轰烈烈的攻城掠地到扎扎实实的市场深耕细作是否耐的住寂寞？从粗放式营销走向精确型营销是否有一只拉得出打

9、得响的队伍？2023/5/3016薛维舟营销创新的战略思考转变包括重新思考数字化真正意味着什么2023/5/3017薛维舟万物互联的概念创造并扩大新市场和服务创造更好的体验来建立更好的客户关系放权给客户/提高效率更深度的解析来更好地决策思科对万物互联的调查下一个10年会有190万亿美元的市场2023/5/3018薛维舟设备联网比人联网更多世界人口每人拥有的联网设备63亿68亿72亿76亿5亿125亿250亿500亿联网的设备设备联网比人联网更多2023/5/3019薛维舟营销创新战略突破口的选择万物互联人物数据处理家企业移动设备人对人机器对机器人对机器2023/5/3020薛维舟企业营销在新时

10、期竞争中的几个不足原有的营销管理模式跟不上客户需求（人对人、人对机器、机器对机器要素的重新整合）企业的产品与服务跟不上时代步伐（大数据库建设、分析模型提炼、风险及机会预知能力缺失）营销人员的意识与能力无法满足企业发展的要求（大数据营销观念、落后的人员培养途径）2023/5/3021薛维舟企业成长各阶段常用的营销战略分析游击战迂回包抄战进攻战防守战2023/5/3022游击战使用者：小企业游击战原则：小的别人看不上的地方（市场缝隙）夹起尾巴做事和做人随时准备逃跑2023/5/3023迂回包抄战使用者：中小企业迂回包抄战原则对手没有设防的阵地出其不意打闪电战乘胜追击2023/5/3024案例分析美

11、国西南航空公司目标群体：自费旅行、小公司职员原则：短程飞行、机种737、二流机场、点到点长处：节省时间、轻松活泼、价格低廉（1/2）一样：安全短处：直接购票、不确定座位、没有头等仓、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务营销战略：定位目标客户需求，减少“多余”服务登机牌、公务仓、服务人员少、增加经济座位16个问题：他们的硬件和服务经常被投诉2023/5/3025进攻战使用者：市场跟随者（老二、老三们）进攻战原则：了解老大的长处长处之中找弱点集中优势、重点突破2023/5/3026案例分析立邦漆处处放光彩长处：门类多、品种全、质量好弱点：产品太多、经销商库存太大、资金占用多、品牌价值不明显且价格贵假

12、设你也是一个类似产品的生产商，但你的资金不多（市场地位老二），你的企业营销战略？2023/5/3027防守战使用者：市场领导者防守战原则：只有市场领先者能玩自己打自己注意对手的行动2023/5/3028营销战略执行应遵守的八大原则目标集聚原则伙伴团队的效能原则简单原则重强原则无形资产原则客户价值最大化原则时间原则实验原则2023/5/3029（一）目标聚集原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：集中兵力2023/5/3030案例研究：格兰仕的成功之道2023/5/3031战略阶段经营领域经营地

13、域*1978-1992畜毛加工、服装及制品生产广东顺德/产品出口1993-1997微波炉制造/轻纺产品生产广东顺德/中国市场1998开始微波炉、电饭煲、电风扇制造广东顺德/全球市场*注：经营地域包括两个方面，即：企业主要产品的生产基地以及企业产品的主要市场范围格兰仕的战略变迁2023/5/3032（二）伙伴团队的效能原则遵守承诺与信用是企业发展中远胜过货币的最大价值企业：要不断地取信于客户及合作伙伴伙伴：在与企业的合作中要不断的创造信用价值军事学的第二条原则：“团队永远胜过个人”2023/5/3033案例：企业渠道战略焦点的变化结成团队 结成伙伴 竞争 调和 妥协业务目标 高低低高关系目标回避

14、常规 大多数厂家都关注在此！大多数厂家都关注在此！需要 领导力 沟通 信任及长时期观察 2023/5/3034（三）简单原则优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业/个人都适用的一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论2023/5/3035案例：可乐之战可口可乐公司是个存续了120年、世界上最成功的企业之一，它与百事可乐之间的竞争被人们称之为“可乐之战”。随着美国软饮料产业的成熟，可乐之战早已转移到了国际市场然而，两家公司面临的老问题是：如何在国内维持增长？变化中的产业环境如何影响自己的赢利能力？为了应对多样化和变化无常的海外市场条件，应该如何调整各自的战略？在相当长的

15、时间里，可口可乐公司一直在经营着红、黄、绿三种碳酸饮料。可是，这个世界上最有价值的品牌的经销商正在悄然挺进所有可饮用的东西，试图把自己改造成为当地化的“完全饮品公司”。亚洲是其新战略的零号战场所谓“完全饮料公司”可以从可口可乐公司最近推出的矿泉水、茶饮料和果汁饮料中得到解读。可口可乐的一位高管甚至说：“如果自来水可以赚钱的话，我们也可以考虑经营自来水。”2023/5/3036（四）重强原则每个人，每个企业都不可避免的存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方2023/5/3037华龙方便面的“农村包围城市”战略2023/5/3038（五

16、）无形资产原则无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去2023/5/3039案例：何为品牌实力金字塔？2023/5/3040（六）客户价值最大化原则并不是所有客户都是你的目标客户目标越少，你的竞争力就越强裁减客户，集中到一个目标客户群2023/5/3041（七）时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情企业的营销战略是马拉松，不是百米赛跑2023/5/3042（八）实验原则制定营销战略的过程就是做营销实验的过程要根据成功/失

17、败的经验调整行动什么叫成功？首先意味着生存！2023/5/3043高绩效团队建设成功企业的发展途径观察（爱迪思）短期业绩（5-10以内）中期业绩（10-30年）长期业绩（30年以上）优秀领导人领导人+好团队企业文化好机遇清晰的发展战略健全的经营机制好产品、好技术组织、研发、营销等的创新组织学习、创新能力实虚2023/5/3045薛维舟企业生命周期不同发展阶段，应该实施的成长策略孕育期婴儿期学步期青春期盛年期稳定期贵族期官僚期市场导向的产品发展选择合适的领导人拓展资金渠道有效资金平衡与控制销售扩张业务范围控制强化市场策略强化销售控制组织管理体系引入创新精神巩固强调创新精神业务组合管理活化创新精神

18、危机刺激企业活化企业再造（组织、流程、业务）2023/5/3046薛维舟1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意优秀的销售人员走到那里都是很能干的优秀的销售人员基本上都是能说会道的 在销售过程中，行业过去的经验特别重要只要努力，每个员工都能做好任何事销售人员的发展和提高重在弥补弱点上级对每一个销售人员应该一视同仁优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 销售人员的热情和信心决定了销售的成功良好的社会关系可以推断销售的成功可能课程测试：你对以下的观点看法如何？2023/5/3047薛维舟4141分-50-50分 完全没有感觉 3131分-40-40分 有

19、些基础常识2121分-30-30分 很有选人天赋1010分-20-20分 专家级管理者人才管理的思路从根本上决定了销售人员的工作品质你的得分？2023/5/3048薛维舟首先要学会找到企业合适的销售人才！漆刷六面做生产下午拿回做策划承认不会做财务买一新的做盗版请人教会做销售谁是合适的销售人才？就是绝配2023/5/3049薛维舟什么是管理风格？经理在对所管辖的任务和人员进行计划、组织、激励、掌控时所展现出来的行为特征。管理风格能够概括一个管理人员在面对繁复的管理情景时的典型行为表现2023/5/3050薛维舟指令式向员工传达很多指令要求员工的绝对服从对业务和人员高度控制较多采用负面反馈消极激励

20、照我说的做！照我说的做！2023/5/3051薛维舟管理风格指令式经理的主要目标立即服从适用的情景处于危机情形下必须严格遵守并执行的规章制度，稍有偏差，后果严重（如：安全措施）和“问题员工”沟通，且其他风格已不适用时具体表现向员工传达很多指令要求员工的绝对服从通过对员工的近距离观察对业务和人员都高度控制较多采用负面反馈消极激励用拒绝服从而导致的消极后果来规范员工的行为不适用的情景管理积极主动，自我激励，自我管理的员工管理有才华的知识型员工或某个领域的专家、专业人士时，他们更加渴望主动驾驭工作，不断创新面对纷繁复杂的任务2023/5/3052薛维舟权威式为团队指明清晰的远景与方向影响员工关注个人

21、企业的长期发展结合远景目标，设定业绩考核标准与监控机制平衡地使用积极消极的激励手段我们的方向在我们的方向在那儿那儿,出发！出发！2023/5/3053薛维舟管理风格权威式经理的主要目标指引团队长期的发展方向和远景适用的情景当团队有新的远景和方向要与团队成员沟通时员工经验不足并有赖于经理指导当你是公认的专家或权威人士具体表现为团队指明清晰的远景与方向关注员工对该远景的反应与建议影响员工关注个人企业的长期发展结合远景目标，设定业绩考核标准与监控机制平衡地使用积极消极的激励手段不适用的情景与资深员工沟通中，尤其是当他的专业知识与你相当或更胜于你时当你领导的是一个能够自我管理的团队时，或者需要达成团队

22、参与的共识决策时2023/5/3054薛维舟和睦式关注提升团队内部的友好互动不太强调团队发展方向、目标与业绩标准，而是更加关注员工的情感需要更加关注团队中的“人”而非“任务”，努力让团队中的每个人都快乐极力避免矛盾与冲突你好我好大家你好我好大家好！好！2023/5/3055薛维舟管理风格和睦式经理的主要目标创造团队中的和谐适用的情景面对常规任务或团队业绩比较理想时员工因为个人原因或者组织的变革需要个人情感的支持时人员多样且暗藏矛盾的团队需要集体协作时具体表现关注提升团队内部的友好互动不太强调团队发展方向、目标与业绩标准，而是更加关注员工的情感需要更加关注团队中的“人”而非“任务”，努力让团队中

23、的每个人都快乐极力避免矛盾与冲突不适用的情景业绩不佳/业绩急需提升时员工都是任务导向型的，且对团队关系的培养不感兴趣遇到危机或复杂情况，急需清晰明确方向或强有力的控制时2023/5/3056薛维舟民主式信任员工有能力明确自己及组织的发展方向激发员工自主工作召开会议或建立沟通平台，积极倾听员工意见与建议奖励主要根据绩效表现，较少给予负面反馈大家都说说，大家都说说，应该怎么办？应该怎么办？2023/5/3057薛维舟管理风格民主式经理的主要目标达成团队共识的承诺，激发团队创新的思路适用的情景员工专业知识与你相当，或更胜于你员工普遍希望参与决策，并认同团队的共识决策致力于运用团队协作来提升团队绩效、

24、改善相关流程具体表现信任员工有能力明确自己及组织的发展方向激发员工自主工作召开会议或建立沟通平台，积极倾听员工意见与建议奖励主要根据绩效表现，较少给予负面的反馈不适用的情景员工的想法与你并不一致员工并不认同建立共识的团队氛围，和民主的团队决策形式，或者没有接受过相关培训2023/5/3058薛维舟先锋式以身作则高标准、严要求对授权的可行性与结果有所顾虑若团队既定的绩效考核标准未能达成，会主动承担责任当员工在工作中遇到难题，会及时前来救场，并详细给予指导大家跟着我，上大家跟着我，上！2023/5/3059薛维舟管理风格先锋式经理的主要目标完成任务，追求卓越适用的情景带领的员工都是冲锋陷阵型的你有

25、必要参与协助员工的工作团队面临业绩不佳的窘境具体表现以身作则高标准、严要求对授权的可行性与结果有所顾虑若团队既定的绩效考核标准未能达成，会主动承担责任当员工在工作中遇到难题，会及时前来救场，并详细地给予指导不适用的情景员工更需要你的反馈和指导以帮助他们成长团队的发展方向尚未明确你的工作量超负荷2023/5/3060薛维舟教练式持续不断的给予员工指导并及时提出反馈帮助员工明确自身的优势和可发展空间鼓励员工树立更加远大的发展目标将员工长期发展作为评定业绩的主要标准，而不盲目追求短期业绩你打算怎么做？你打算怎么做？让我来支持你！让我来支持你！2023/5/3061薛维舟管理风格教练式经理的主要目标致

26、力于培养一支职业化团队适用的情景你希望员工自己能够担起更多的责任，能够自主自觉地完成工作员工普遍关注自身的职业发展员工需要创新地工作时具体表现持续不断的给予员工指导并及时提出反馈帮助员工明确自身的优势和可发展空间鼓励员工树立更加远大的发展目标将员工长期发展作为评定业绩的主要标准，而不盲目追求短期业绩不适用的情景面对缺乏经验的新员工时团队需要明确发展方向时危机/紧急时刻2023/5/3062薛维舟如何选择合适的管理风格？应考虑以下因素员工的技能与经验员工的绩效（优势及有待于改进的地方）员工对组织目标的理解与认同工作任务的性质与负责程度时间压力风险评估可利用的资源（例如：时间资源、人力资源、财务资

27、源）2023/5/3063薛维舟如何选择合适的管理风格？六种管理风格无好坏之分分别适用不同的时机要因时、因地、因人而异2023/5/3064薛维舟高绩效团队的建设策略基本原则能否实现企业的战略目标考虑因素人员的数量人员的素质个人的风格2023/5/3065薛维舟团队形成过程混沌期冲撞期创造期成熟期停滞期衰退期2023/5/3067薛维舟团队建设成功团队=3+1 关系关系方法方法目标目标领导者2023/5/3068薛维舟团队建设的四条铁规允许不允许差异个性、脾气核心价值观不同冲突建设性冲突百事和谐、老好人做事失误、失败不做事、找借口关系少数人关系亲密拉帮结派2023/5/3069薛维舟团队建设中

28、的干预式管理经理指导成熟期创造期冲撞期组建期团队授权2023/5/3070薛维舟销售团队的激励2023/5/3071薛维舟我们在激励方面的主要错误花不到10%的时间用于激励没有激励计划，任其随意发生要么恐吓，要么关爱，缺乏平衡技巧员工没有明确目标，不知做得好或不好的结果没有授权和征求、采纳员工意见没有规划员工职业生涯和培养继任者忽略差异，一视同仁的激励方式2023/5/3072薛维舟有效激励的前提按需激励了解员工的需求层次适时激励把握激励的最佳时机公正激励建立科学的评价体系2023/5/3073薛维舟主要作用激励销售人员创造更多的利润或销售额使销售人员满意，吸引新的优秀人才避免销售人员对奖金的

29、各种争议和误解体现公司的公平、公正、公开从销售人员角度对奖金的期望希望及时得到相应的报酬希望奖金决定的依据是透明、公开的希望业绩指标贴近实际希望薪酬制度相对保持稳定激励销售人员的方法奖金制度2023/5/3074薛维舟激励销售人员的方法竞争激励业务竞赛的原则持续时间短规则尽量简单对所有参赛者都应有一定的奖励奖励的方式是大家真正想要的有疑问争议时以销售人员的利益为先方式不要每年都重复竞赛要保证公正，经常公布结果2023/5/3075薛维舟应注意如果该销售人员能够带来很大的销售额，但存在其他问题怎么办？如果两个销售人员都符合条件怎么办？如果近期管理位置没有空缺怎么办？如果该销售人员提升希望破灭怎么

30、办？激励销售人员的方法提升激励2023/5/3076薛维舟正规非正规激励较好规划的较即兴的遵守公司制度体现主管的风格有限无限多少与钱有关未必与钱有关员工未必感觉与众不同员工感觉与众不同正规与非正规激励2023/5/3077薛维舟五种最受欢迎的认可方式经理以个人名义认可员工经理给员工写便条组织用绩效作为提升员工的指标经理在公开场合认可员工经理召开鼓舞员工士气的会议，庆祝成功正规与非正规激励2023/5/3078薛维舟欲擒故纵执法后选职业导航薪酬设计知人善任慧眼识才激励是一门艺术2023/5/3079薛维舟THANKS!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、

31、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论

32、你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属

33、于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就

34、是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩

35、绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人

36、生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。

37、但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总

38、是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑

39、对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活

40、方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强

41、的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果

42、，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍

43、我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。