温泉度假酒店收益管理培训课件.ppt

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1、 收益管理收益管理Revenue ManagementRevenue Management20172017年年1212月月2020日日 一、认识自己一、认识自己姓名姓名 任职职位及从业经验任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献对华天酒店的贡献自己的天赋是什么自己的天赋是什么对此次培训的期望对此次培训的期望 二、二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展收益管理理论收益管理理论8080年代起源于美国航空业。年代起源于美国航空业。美洲航空公司美洲航空公司19851985年元月首先开发使用了第年元月首先开发使用了第1 1个收益管理系统个收益管理系统.二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展当今

2、国内外收益管理系统已成功用于当今国内外收益管理系统已成功用于:航空公司航空公司 汽车租赁汽车租赁 宾馆饭店宾馆饭店 铁路客运铁路客运 手机包月手机包月 公寓出租公寓出租 电视广告电视广告 二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展 收益管理的发展收益管理的发展 饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了重大支出的情况下，收益增加了3%-7%3%-7%，利润增加了，利润增加了50%-100%50%

3、-100%。华尔街杂志华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。三、收益管理是什么三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。场销售合适的产品。人才人才+系统工具系统工具+流程：达到最优配置流程：达到最优配置 三、收益管理是什么三、收益管理是什么 收益管理的收益管理的“5 5个个R”R”1 1、适当的产品、适当的产品 Right Product Right Prod

4、uct 2 2、适当的价格、适当的价格 Right PriceRight Price3 3、适当的销售渠道、适当的销售渠道 Right ChannelRight Channel4 4、适当的时机、适当的时机 Right TimeRight Time5 5、适当的顾客、适当的顾客/市场市场 Right PeopleRight People 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义 可卖房可卖房 Ava.Room(Available Room)Ava.Room(Available Room)售出房售出房/已卖房已卖房 Occ.Room(Occupied

5、Room)Occ.Room(Occupied Room)住房率住房率/出租率出租率 Occ%(Occupancy)Occ%(Occupancy)平均房价平均房价 ARR (Average Room Rate)ARR (Average Room Rate)收入收入 Rev.(Revenue)Rev.(Revenue)四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义 单间客房平均收入单间客房平均收入/客房收益率客房收益率 RevPAR(Revenue PAR)RevPAR(Revenue PAR)衡量酒店盈亏的重要指数衡量酒店盈亏的重要指数 市场份额市场份额 M

6、arket ShareMarket Share 酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比 公平的市场份额公平的市场份额 Fair Market ShareFair Market Share 酒店在某个时期酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比在整个竞争市场上客房所占的百分比 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义市场渗透率市场渗透率 MPI(Market Penetration Index)MPI(Market Penetration Index)衡量你的酒店在竞

7、争市场客房出租率的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数 平均房价指数平均房价指数 ARI(Average Rate Index)ARI(Average Rate Index)衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数 房间收益指数房间收益指数 RGI(Revenue Generation Index)RGI(Revenue Generation Index)衡量你的酒店在竞争市场衡量你的酒店在竞争市场RevPARRevPAR的关键指数的关键指数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)公式公式 Occupa

8、ncy Average Rate Occupancy Average Rate 客房出租率客房出租率 平均房价平均房价 Occ.Room Room Rev.Occ.Room Room Rev._ _占用房占用房_ _ 房费收入房费收入_ _ Ava.Room Ava.Room 可售房可售房 Occ.RoomOcc.Room 占用房数占用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)RevPAR =RevPAR =单房收益率单房收益率 Room Rev.Room Rev._房费收入房费收入_ 或或 Ave.Rate X Occ%Ave.Rate X Occ%Ava.R

9、oom Ava.Room 平均房价平均房价*入住率入住率 可用房数可用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)公式公式 Room Rev.Market Share Room Rev.Market Share 客房收益客房收益 市场份额市场份额Occ.Room X ARR Our Occ.RoomOcc.Room X ARR Our Occ.Room占用房间数量占用房间数量*平均房价平均房价 本酒店占用房间本酒店占用房间_ _ Market Occ.Room Market Occ.Room 市场总占用房间市场总占用房间 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名

10、词关系(计算公式计算公式)公式公式 Fair Market Share MPIFair Market Share MPI 公平市场份额公平市场份额 市场渗透率市场渗透率 Our Ava.Room Our Occ%Our Ava.Room Our Occ%_ _本酒店可卖房本酒店可卖房_ _ _ _本酒店入住率本酒店入住率_ Market Ava.Room Market Occ%Market Ava.Room Market Occ%市场总可售房量市场总可售房量 市场总入住率市场总入住率 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系(计算公式计算公式)公式公式 ARI=RGI=ARI=RGI=

11、平均房价指数平均房价指数 房价收益指数房价收益指数 Our ARR Our RevPAROur ARR Our RevPAR _ _我酒店平均房价我酒店平均房价_ 我酒店单房收益我酒店单房收益_ _ Market ARR Market RevPAR Market ARR Market RevPAR 竞争市场平均房价竞争市场平均房价 竞争市场单房收益竞争市场单房收益 五、收益管理达到的目的五、收益管理达到的目的1 1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空 置浪费置浪费2 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大

12、限度提高销售收入限度提高销售收入3 3、最大限度提高酒店总体收益、最大限度提高酒店总体收益4 4、最大限度提高酒店市场占有率、最大限度提高酒店市场占有率 思考：为什么出租率高的时候不容易满房？六、实施收益管理要实现什么目标六、实施收益管理要实现什么目标 实现整体收入最大化Maximize Total Revenue提高市场渗透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房 我们的酒店收益管理是否

13、改进我们的酒店收益管理是否改进?1 1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4 4、酒店的客房收益、酒店的客房收益RevPARRevPAR是否得到了最大化？是否得到了最大化？5 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2 2晚以上？晚以上？6 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的、你是否

14、更加从容应对日益激烈的竞争市场的 挑战？挑战？酒店两套sop数据sop细分市场BAR体系房型渠道来源公司档案客户档案 工作sop散客预订团队预订动态定价竞争对手分析预算制定营销活动节假日管理 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容四化四化1 1、产品差异化、产品差异化 2 2、价格差异化、价格差异化3 3、市场细分化、市场细分化 4 4、销售渠道细分化、销售渠道细分化两分析两分析1 1、消费者行为模式分析、消费者行为模式分析 2 2、市场竞争分析、市场竞争分析 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 1 1、客房类型：、客房类型：精品间、山景间、园林间、养生间、

15、家庭套、亲精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅 2 2、宴会厅和多功能厅、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等设施、面积和服务功能等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 3 3、产品卖点、产品卖点硬标准硬标准 房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品软标准软标准 房间所处位置房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等：免费用车、

16、会议室、会客室、早餐、下午茶等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 4 4、产品价格的差异化、产品价格的差异化客房：客房：不同的房型价格差异应该是多大？不同的房型价格差异应该是多大？1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比服务：基础服务与增值服务服务：基础服务与增值服务 1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比 八、收益管理在酒店市场的作用八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整酒店价格策略调整销售渠道控制销售渠道控制竞争对手分析竞争对手分析市场调研与分析市场调研与分析 九、收

17、益管理的主要职能九、收益管理的主要职能调查整个市场情况调查整个市场情况短期计划（三个月）短期计划（三个月）长期目标（年度）长期目标（年度）十、收益管理的过程十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈 十一、市场现状十一、市场现状一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从 截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供2626家，其中位于家，其中位于3A3A级以上景区的有级以上景区的有7 7家，其中紫龙湾，家，其中紫龙湾，张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为4A4A级。级。

18、十一、市场现状十一、市场现状2 2、周边游市场将持续增长、周边游市场将持续增长 炭河里的持续火爆炭河里的持续火爆 十一、市场现状十一、市场现状3 3、我酒店核心竞争力？、我酒店核心竞争力？十一、市场现状十一、市场现状4 4、酒店市场整体趋势注重品质、酒店市场整体趋势注重品质 预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将逐步转移至国内各景区这块逐步转移至国内各景区这块“最后的蛋糕最后的蛋糕”上。上。而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的要求。要求。十一、市场现状十一、市场现状5 5、OTAOTA蓬勃发展、产品与服务多元化蓬勃发展、

19、产品与服务多元化 对于旅游电子商务，对于旅游电子商务，20182018年将会继续保持年将会继续保持10%10%以上的增以上的增长。除以长。除以携程携程为代表的在线服务旅行商、以为代表的在线服务旅行商、以去哪儿去哪儿为代表的在为代表的在线旅游垂直搜索、以线旅游垂直搜索、以美团网美团网为代表的旅游评论网站、以为代表的旅游评论网站、以驴妈妈驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线分销商，以为代表的旅游景区门票的在线分销商，以直客通直客通为代表的酒店为代表的酒店特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用供应

20、商的直销电子商务平台，包括运用VRVR技术的各种旅游咨询、技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。服务和产品购买终端应用。十二、第三方合作的关键点十二、第三方合作的关键点初期提高佣金返点初期提高佣金返点/阶梯式返佣阶梯式返佣保证预订渠道通畅和房间提供保证预订渠道通畅和房间提供及时返佣，建立诚信及时返佣，建立诚信建立良好的合作关系建立良好的合作关系防止价格倒挂防止价格倒挂避免客户投诉避免客户投诉向客人打造合作双方的品牌知名度向客人打造合作双方的品牌知名度 十三、市场细分化十三、市场细分化清楚的了解并分析我们的生意结构清楚的了解并分析我们的生意结构哪些客人经常光顾酒店哪些客人经常光顾酒店?这些

21、客人的消费习惯和爱好这些客人的消费习惯和爱好他们光顾酒店的原因他们光顾酒店的原因订房的渠道、需求变化和住宿时间等订房的渠道、需求变化和住宿时间等 十四、市场划分十四、市场划分1 1、未预订散客、未预订散客 8 8、长住客、长住客2 2、OTA 9OTA 9、特殊推广价、特殊推广价3 3、公司、公司/政府协议政府协议 1010、免费房、免费房4 4、会员卡、会员卡 5 5、旅行社散客、旅行社散客6 6、旅行社团队、旅行社团队7 7、会议、会议/会展会展 十四、市场划分十四、市场划分案例分析案例分析 十五、客源结构与价值十五、客源结构与价值-上门散客上门散客 -休闲客休闲客-协议客协议客 -长住客

22、长住客-会员会员 -旅游团队、会议旅游团队、会议-第三方第三方 十六、价格管理十六、价格管理 收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。态价格相对准确。十六、价格管理十六、价格管理系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。十七、巩固及增长直接业务十七、巩固及增长直接业务保证渠道价格一致保证渠道价格一致保持直接预订渠道通畅保持直接预订渠道通畅控制房间库存，优先保证对酒店长期客控制房间库存

23、，优先保证对酒店长期客 户预订需求户预订需求将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或 会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。酒店直接预订业务。十八、餐饮收益十八、餐饮收益注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动的分析定位注重餐饮促销活动的分析定位注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮经营内容的丰富性注重餐饮经营内容的丰富性 十九、收益管理会议十九、收益管理会议一、必备的一、必备的5 5个个“P”P”Pre

24、pare Prepare 准备准备Purpose Purpose 目标目标Presence Presence 列席列席Passion Passion 激情激情Personality Personality 个性个性 十九、收益管理会议十九、收益管理会议二、主要内容二、主要内容回顾预测回顾预测,分析追究不准确的原因分析追究不准确的原因确定下周、月、季预测确定下周、月、季预测确定下周、月季餐饮确定下周、月季餐饮 会议重大活动会议重大活动竞争市场分析竞争市场分析思考问题：年度商业计划书要与收益管理匹配机构设置应该考虑收益经理的位置酒店客房价格设置的技巧与技术酒店可售房的概念其他岗位的收益管理收益管理

25、是一项系统工程感谢您的聆听！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光

26、自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强

27、。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，

28、放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现

29、生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安

30、排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推

31、动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔

32、，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一

33、份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候

34、，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识

35、。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需

36、要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事

37、情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。