涂料经销商招商全攻略课件.ppt

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1、涂料经销商招商全攻略 内容内容一、招商前准备一、招商前准备1）营销员）营销员10大必知卡大必知卡二、招商中二、招商中1）优秀经销商的标准）优秀经销商的标准2）市场开发的方法）市场开发的方法3）谈判的技巧）谈判的技巧4）注意的细节）注意的细节三、招商后三、招商后 跟进跟进 营销人十大必知卡营销人十大必知卡十指连心十指连心 缺一不可缺一不可目标计划招商考核培训建店产品价格模式广告十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告551、年度目标：销量+招商2、月度目标：销量+招商3、客户配置目标4、目标分解6十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2023/5/298十大必知卡目标建店计

2、划产品招商价格考核模式培训广告1、一析：区域经济和规模、一析：区域经济和规模2、二赚：盈利模式、二赚：盈利模式3、三配：具备条件、三配：具备条件4、招商道具准备：、招商道具准备：10经销商合同经销商合同1、经销商经销商合同合同11十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告1213十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告1415十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告2023/5/2919十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告21统一价 非统一价心电图显示正常心电图显示不正常统一零售价是生命线统一零售价是生

3、命线十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告23十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2425优秀经销商的标准优秀经销商的标准经销商经销商6力标准力标准主力主力优秀经销优秀经销商商能力能力发展力发展力品牌力品牌力团队力团队力实力实力 如何准确判断目标客户？如何准确判断目标客户？品牌力品牌力实力实力主力主力能力能力品牌力品牌力实力实力主力主力能力能力注册资金、资质情况注册资金、资质情况营业额与应收帐款营业额与应收帐款门面数量、位置及面积门面数量、位置及面积交通工具交通工具仓库面积与存货数量仓库面积与存货数量承接过项目的数量与金额承接过项目的数量与金额房产的购置房产的购置股东

4、构成与资金来源股东构成与资金来源品牌力品牌力实力实力主力主力能力能力1、从事过什么行业？情况如何？、从事过什么行业？情况如何？2、文凭、理念、年龄和外界评价、文凭、理念、年龄和外界评价3、客户社会关系和人缘、客户社会关系和人缘4、渠道能力、渠道能力品牌力品牌力实力实力主力主力能力能力销售团队的组建；销售团队的组建；是否以此为生是否以此为生现有经营品牌数量；现有经营品牌数量；品牌意识；品牌意识；个人爱好与事业心；个人爱好与事业心；企业的认同度；企业的认同度；品牌力品牌力实力实力主力主力能力能力1、品牌投入费用、品牌投入费用2、转行或换品牌的原因、转行或换品牌的原因3、对我们这品牌的看法、对我们这

5、品牌的看法发展力发展力实力实力主力主力能力能力1、敬业、学习意识强吗？、敬业、学习意识强吗？2、做生意还是做事业？、做生意还是做事业？3、是想赚钱还是想出名？、是想赚钱还是想出名？团队力团队力实力实力主力主力能力能力1、客户最多带多少人的团队？、客户最多带多少人的团队？2、客户愿意公司化运吗？、客户愿意公司化运吗？3、团队开展过什么活动或培训？、团队开展过什么活动或培训？经经 销销 商商 的的 本本 质质一个中心一个中心1 1、利润、利润 灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱 两个基本点两个基本点1 1、安安全全：分分析析投投入入的的总总量量决决定定总总效效

6、益益，产产品品的的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。2 2、手段：盈利模式、手段：盈利模式(渠道分析渠道分析)如何有效筛选客户信息？如何有效筛选客户信息？信息搜集标准和方法信息搜集标准和方法n通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照客户选择对搜集的客户信息筛选、分类，对意客户选择对搜集的客户信息筛选、分类，对意向客户分为向客户分为“重点、次重点、一般重点、次重点、一般”进行跟进。进行跟进。注意：省会城市场以寻找品牌大形象店为主，注意：

7、省会城市场以寻找品牌大形象店为主，地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店和油漆小超市为主。和油漆小超市为主。n异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。造成竞争状态，更容易拓展成功。n信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强分销商

8、为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好好方法。n2）信息过滤：）信息过滤：n对照意向客户选择标准，对对照意向客户选择标准，对“重点、次重重点、次重点、一般点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。最终确定主要意向客户。n基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。要商洽

9、。n3）信息跟进：）信息跟进：n电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午话拜访（电话拜访一般选择在上午11点点-12点之间，下点之间，下午午3-5点之间点之间n发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如与意向客户保持联系。注意短信要有称

10、呼、有落款，如“张张总总我是我是*品牌品牌*”n2.客户拜访客户拜访n初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。n拜访前的准备拜访前的准备n名片名片1盒，盒，招商手册招商手册1本，产品手册本，产品手册1本，产品大全，手本，产品大全，手提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本1个，合同个，合同6份，价格表份，价格表1份，各类政策份，各类政策1套及其它必需品套及其它必需品n个人仪容仪表：个人仪容仪表：n仪容是无声的

11、语言，是留给客户的第一印仪容是无声的语言，是留给客户的第一印象：好感、一般或是讨厌；象：好感、一般或是讨厌；n整洁、卫生；整洁、卫生；n着装得体大方，庄重而不失亲切；着装得体大方，庄重而不失亲切；n精神饱满，自信乐观，不卑不亢精神饱满，自信乐观，不卑不亢尽量尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。n拜访时个人情绪：拜访时个人情绪：n情绪可以感染；情绪可以感染；n我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方；自己、加热对方；n诚实是一种非常能打动顾客的美德诚实是一种非常能打动顾客的美德不不要把产品吹嘘得完美无缺；要把产

12、品吹嘘得完美无缺；n热情、诚实、勤奋、耐心、自信。热情、诚实、勤奋、耐心、自信。n4）赴约：）赴约：n落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及时电话说明并道歉）；时电话说明并道歉）；n精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答准备。准备。n尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。n谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻击同行。击同行。n洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人、洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人

13、、以道理服人、以事业诱惑人。以道理服人、以事业诱惑人。n5）邀约：）邀约：n地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。n邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，彬彬有礼，大方得体。彬彬有礼，大方得体。n6）电话洽谈：）电话洽谈：n3.洽谈技巧洽谈技巧n1）与客户谈什么：）与客户谈什么：n首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财经时政、新闻、股票、集邮、书法、历史典故、足球、经时政、新闻、股票、集邮、书法、历

14、史典故、足球、电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时将话题转为正题。将话题转为正题。n做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈时，可以穿挺大量故事，增加说服力和感染力。时，可以穿挺大量故事，增加说服力和感染力。谈判方法谈判方法n品品牌对比法：专门针对行业中各区域性销牌对比法：专门针对行业中各区域性销量较大的品牌经销商，不断地引导对比宣传；量较大的品牌经销商，不断地引导对比宣传；专门针对多厂家、多品牌经营的经销商，宣传专门针对多厂家、多品牌经营的经销商，宣传品牌经营的利益点；宣传产品的质量控制流程品

15、牌经营的利益点；宣传产品的质量控制流程和告知性价比的对比办法。和告知性价比的对比办法。n引入竞争法：引入竞争法：与客户交流中，故意透露同与客户交流中，故意透露同城某某也正与我们洽谈经销事宜。城某某也正与我们洽谈经销事宜。n前景对比法：前景对比法：专门针对走下坡路的一些涂专门针对走下坡路的一些涂料企业的优质经销商，不断地开展企业介绍与料企业的优质经销商，不断地开展企业介绍与产品宣传，以及一些产品宣传，以及一些品牌品牌经销商的成功案例。经销商的成功案例。n欲擒故纵法：欲擒故纵法：长期跟进，多次拜访只谈企长期跟进，多次拜访只谈企业、文化、品牌等，暂不提加盟经销事宜，待业、文化、品牌等，暂不提加盟经销

16、事宜，待时机成熟后一锤定音时机成熟后一锤定音。n寻根开发法：寻根开发法：走访当地数家涂料分销商、有实力走访当地数家涂料分销商、有实力的装饰公司、相关建材行业的经销商等收集他们的资的装饰公司、相关建材行业的经销商等收集他们的资料，再按计划进行拜访。料，再按计划进行拜访。n树立样板市场法：树立样板市场法：从空白区域中树立典型的经销从空白区域中树立典型的经销商，再迅速往周边开发。商，再迅速往周边开发。n感情联络法：感情联络法：锁定几家意向客户人，和其结为好锁定几家意向客户人，和其结为好友，时常拜访，认同你直至认同企业。友，时常拜访，认同你直至认同企业。n借鸡生蛋法：借鸡生蛋法：通过其他行业的业务经理

17、和老客户通过其他行业的业务经理和老客户的介绍，从而结识涂料经销大户，通过与大户的不断的介绍，从而结识涂料经销大户，通过与大户的不断交流促成合作。交流促成合作。利益接近法利益接近法:销售人员着重把商品给顾客带来的销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。一位文具销售员说：一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可

18、记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠优惠”。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。近顾客目的。疑问处理疑问处理n询问法：如客户：你们的条件太高了。区询问法：如客户：你们的条件太高了。区域经理：你认为我们高在哪里？域经理：你认为我们高在哪里？n但是法：接受对方的反对，然后转变为说但是法：接受对方的反对，然后转变为说服的反法。如：你讲的很有道理，但是。服的反法。如：你讲的很有道理

19、，但是。n引导法：每个成功的样板市场，总有一、引导法：每个成功的样板市场，总有一、二个成功的有效交易点，可以以他为例，来打二个成功的有效交易点，可以以他为例，来打动客户，因为经销商一般都有随从的心理。动客户，因为经销商一般都有随从的心理。n比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度表示敬意，接着通过比较使客户相信，表示敬意，接着通过比较使客户相信，我们我们的产品对的产品对其更能带来利润及发展前景。其更能带来利润及发展前景。n转换法转换法:有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转换问题点转换话题，然后再以侧击方式说明。换问

20、题点转换话题，然后再以侧击方式说明。n反问法：加重语气，反将客户反问法：加重语气，反将客户谈判技巧谈判技巧n以我为主、保持主动（语言）：语言要有以我为主、保持主动（语言）：语言要有感染力，言语的数量尽量要占优，主要卖点要感染力，言语的数量尽量要占优，主要卖点要强化。强化。n高开低走、切忌放松（合同条件）：经销高开低走、切忌放松（合同条件）：经销商要的不是便宜而是占便宜，如合同销量要求商要的不是便宜而是占便宜，如合同销量要求100万，我们开价万，我们开价120万。万。n切入要、以情动人（关注盈利）：无论是要求还切入要、以情动人（关注盈利）：无论是要求还是支持都是为了客户盈利，功心为上，让其感动。

21、是支持都是为了客户盈利，功心为上，让其感动。n欲擒故纵、提高条件（区域）：区域与加盟条件欲擒故纵、提高条件（区域）：区域与加盟条件一起谈判，保持主动。一起谈判，保持主动。n不卑不亢、冷热有度（态度）：过于热情导致客不卑不亢、冷热有度（态度）：过于热情导致客户心理起变化。户心理起变化。n谈判心态：谈判心态：n欲速不达，心态要平和；欲速不达，心态要平和；n阳光总在风雨后；阳光总在风雨后；n没有人能够随随便便成功没有人能够随随便便成功注意事项注意事项n沟通不能言语冗杂；沟通不能言语冗杂；n不能过度夸大产品性能、过多专业术语、不能过度夸大产品性能、过多专业术语、讲行行话；讲行行话；n不能过份夸大产品利

22、润，欺骗客户；不能过份夸大产品利润，欺骗客户；n不能诋毁竞争品牌或其正经营的品牌；不能诋毁竞争品牌或其正经营的品牌；n不能夸大其词、不能做实现不了的虚假承不能夸大其词、不能做实现不了的虚假承诺。诺。1、创造谈判的空间、创造谈判的空间2、鼓励对方谈判、鼓励对方谈判3、掌握让步的分寸、掌握让步的分寸4、建立专业形象、建立专业形象谈判的八大原则谈判的八大原则5、不宜自本身价、不宜自本身价6、你我坦诚相见、你我坦诚相见7、没有永远对手、没有永远对手8、凡事有商量、凡事有商量3、合同谈判的技巧、合同谈判的技巧n以我为主、保持主动（语言）以我为主、保持主动（语言）n高开低走、切忌放松（销量）高开低走、切忌

23、放松（销量）n切入要点、以情动人切入要点、以情动人n欲擒故从、提高条件欲擒故从、提高条件 引蛇出洞、切中要害引蛇出洞、切中要害 不同类型客户的应对方法不同类型客户的应对方法1、控制型、控制型:作事锐利、独立、有能力。作事锐利、独立、有能力。代表人物：孙猴子代表人物：孙猴子 策略：吹捧他。策略：吹捧他。沟通技巧：短时间给他非常准确答案，沟通技巧：短时间给他非常准确答案，不要流露太对感情，从结果方向讲，不要不要流露太对感情，从结果方向讲，不要 从感情方向说。从感情方向说。2、友善型：处事不锐利，人际好、脾气温和。、友善型：处事不锐利，人际好、脾气温和。代表人物：沙和尚代表人物：沙和尚 策略：作好他

24、的主心骨，博得其同情心。策略：作好他的主心骨，博得其同情心。沟通技巧：对办公室照片加以赞扬，保持沟通技巧：对办公室照片加以赞扬，保持 微微笑，鼓励他，去征求他的意见。笑，鼓励他，去征求他的意见。3、表现型：外向、热情。、表现型：外向、热情。代表人物：猪八戒代表人物：猪八戒 策略：投其所好策略：投其所好 沟通技巧：声音洪亮、热情、活泼有力，沟通技巧：声音洪亮、热情、活泼有力，快速动作和手势。快速动作和手势。4、分析型：内向理智、挑剔、追求完美。、分析型：内向理智、挑剔、追求完美。代表人物：唐僧代表人物：唐僧 策略：理性分析盈利情况。策略：理性分析盈利情况。沟通技巧：注重细节、遵守时间，一边说沟通

25、技巧：注重细节、遵守时间，一边说 一边记录，像他那样认真，多用具体数据一边记录，像他那样认真，多用具体数据 使用图表。使用图表。谈判中容易犯谈判中容易犯10大错误大错误1、残促上阵、残促上阵2、说大听少、说大听少3、直接反对、直接反对4、被、被“纸老虎纸老虎”吓怕吓怕5、聪明反被聪明误、聪明反被聪明误6、情绪化、情绪化7、急躁不耐心、急躁不耐心8、过早暴露目标、过早暴露目标9、把蜡像当真人、把蜡像当真人10、完美主义、完美主义消除价格异议消除价格异议1、向客户说明低价带来的成本。、向客户说明低价带来的成本。2、证明你的价格是合适的。、证明你的价格是合适的。3、向客户说明投资回报。、向客户说明投

26、资回报。4、消除客户害怕亏损的心理。、消除客户害怕亏损的心理。5、把价格差异最小化。、把价格差异最小化。6、增值服务、增值服务客客 户户 攻攻 关关创造创造“感受感受”与与“价值价值”尊重尊重+赞美赞美+快乐快乐+惊喜惊喜=增值感受增值感受认可认可+礼貌礼貌+轻松轻松+自然自然=基本感受基本感受增值感受增值感受+基本感受基本感受=超值感受超值感受 产品产品+人员人员+服务服务+形象形象=整体价值整体价值 货币货币+时间时间+体力体力+精力精力=整体成本整体成本有效沟通的要素语言语言表达表达 倾听倾听肢体语言肢体语言 7%38%55%最好的公关时机1、生病、生病2、失恋、失恋 中华民族是多情重义

27、的民族，感情特别细腻，中华民族是多情重义的民族，感情特别细腻，面子问题。打人不打脸、骂人不揭短面子问题。打人不打脸、骂人不揭短客户的抱怨歌客户的抱怨歌你说过有空来看我你说过有空来看我一等就是一年多一等就是一年多三百六十五个日子不联络三百六十五个日子不联络你心里根本没有我你心里根本没有我早忘记当初的承诺早忘记当初的承诺我没有忘记你我没有忘记你 你忘记我你忘记我连名字你都说错连名字你都说错把我钞票还给我把我钞票还给我把我钞票还给我把我钞票还给我管理的误区管理的误区1、支持越多、卖越多。、支持越多、卖越多。2、感情用事。、感情用事。3、经销商最了解市场。、经销商最了解市场。4、把鸡蛋放在同一篮子里。

28、、把鸡蛋放在同一篮子里。5、一种渠道策略走到底。、一种渠道策略走到底。The end!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，

29、哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨

30、世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到

31、佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、

32、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热

33、诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自

34、在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一

35、刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可

36、以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁

37、。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子

38、。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不

39、可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，

40、都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。