教学课件:第八章-国际分销策略.ppt
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1、第八章第八章 国际市场分销策略国际市场分销策略Placing/Distribution第一节国际分销系统第一节国际分销系统o一、国际分销渠道的含义一、国际分销渠道的含义国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者或过某种途径或方式转移到国际市场消费者或用户手中的过程。用户手中的过程。二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能信息搜集和研究信息搜集和研究促销产品促销产品接洽、谈判接洽、谈判融资融资配合配合物流物流风险承担风险承担生产企业生产企业消费群体消费群体MCMMMMMCCCCCD使用与不使用中间商条件下的经济效益比较使用与不使用
2、中间商条件下的经济效益比较三、国际分销系统的结构三、国际分销系统的结构o(一)国际分销系统结构的涵义(一)国际分销系统结构的涵义o国际分销系统结构是由营销中介机构以及生产者和消费者或用国际分销系统结构是由营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成户构成o营销中介机构根据所执行的功能不同,可分为营销中介机构根据所执行的功能不同,可分为经销中间商、代理中间商和营销经销中间商、代理中间商和营销辅助机构辅助机构。o营销辅助机构营销辅助机构是那些不参与商品交换,但对商品交换的实现提供支持的各是那些不参与商品交换,但对商品交换的实现提供支持的各种机构,如种机构,如管理顾问公司、商业银行、运输公司、仓储公司、
3、保险公司管理顾问公司、商业银行、运输公司、仓储公司、保险公司等。等。(二)国际分销系统的环节(二)国际分销系统的环节o国际分销系统的三个基本环节:国际分销系统的三个基本环节:n第一个环节是本国国内的分销渠道;第一个环节是本国国内的分销渠道;n第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道n第三个环节是进口国的分销渠道第三个环节是进口国的分销渠道第二节第二节国际分销渠道结构的选择国际分销渠道结构的选择一、分销渠道的类型一、分销渠道的类型直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道两者区别就是企业两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过中间商在其分销渠道中是否通过中间商的问题。
4、的问题。o直接渠道直接渠道就是指企业在其分销活动中就是指企业在其分销活动中不通过任何中间商不通过任何中间商,而直接,而直接把产品销售给消费者的分销渠道。把产品销售给消费者的分销渠道。o 间接渠道间接渠道则是指企业则是指企业通过一个以上的中间商通过一个以上的中间商向消费者销售产品的向消费者销售产品的分销渠道。分销渠道。戴尔计算机公司的戴尔计算机公司的“黄金三原则黄金三原则”o1.坚持直销坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销,在美国一般称为戴尔的模式习惯被称为直销,在美国一般称为“直接商业模式直接商业模式”(DirectBusinessModel)。所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系)
5、。所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔戴尔“按单生产按单生产”。戴尔所称的。戴尔所称的“直销模式直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。o2.摒弃库存摒弃库存nA.以信息代替存货以信息代替存货nB.摒弃库存的问题摒弃库存的问题o3.与客户(包括顾客和供应商)结盟与客户(包括顾客和供应商)结盟nA.与用户结盟与用户结盟nB.与供应商结盟与供应商结盟nC.戴尔的渠道戴尔的渠道o国际分销渠道结构主要涉及两个方面:国际分销渠
6、道结构主要涉及两个方面:n国际分销渠道国际分销渠道长度长度n国际分销渠道国际分销渠道宽度宽度生产企业生产企业 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 起起 点点 中间商中间商 中间商中间商 终终 点点 二、分销渠道的结构二、分销渠道的结构(一)分销渠道的(层次)长度(一)分销渠道的(层次)长度o1、分销渠道长度的涵义、分销渠道长度的涵义n分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的中间环节数量的多少。消费者所经过的中间环节数量的多少。生产企业生产企业 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 起起 点点 中间商中间商 中间商中间商 终
7、点终点 2、短渠道与长渠道、短渠道与长渠道根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者中间商中间商中间商中间商零售商零售商中间商中间商批发商批发商零售零售商商直接渠道模式直接渠道模式二级分销渠道二级分销渠道三级分销渠道三级分销渠道一级分销渠道一级分销渠道消费品分销渠道长度模式消费品分销渠道长度模式生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者产业用
8、户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商批发商代理商代理商批发批发商商生产者的销售机构生产者的销售机构零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道代理代理商商生产者生产者产业用户产业用户批发商批发商生产者的销售机生产者的销售机构构产业用品分销渠道长度模式产业用品分销渠道长度模式(二)分销渠道的宽度(二)分销渠道的宽度o从横向来分析,根据企业在同一层次上并列使用的同类中间商的从横向来分析,根据企业在同一层次上并列使用的同类中间商的多少,企业的分销渠道又可以分为宽渠道和窄渠道。多少,企业的分销渠道又可以分为宽渠道和窄渠道。o使用的同类使用的同类中间商越多
9、中间商越多,企业产品在市场上的分销面就越广,故,企业产品在市场上的分销面就越广,故称之为称之为宽渠道宽渠道。而使用的同类。而使用的同类中间商越少中间商越少,分销渠道就,分销渠道就越窄越窄。中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场渠道宽与窄的例证:渠道宽与窄的例证:超市超市便利店便利店杂货店杂货店加油站加油站报刊亭报刊亭快餐店等快餐店等生生产产者者消消费费者者1.1.饮料销售饮料销售2.2.劳力士手表销售劳力士手表销售制制造造商商某某珠珠宝宝店店消消费费者者n独家分销独家分销(ExclusiveDistribution)n密集分销密集分销(IntensiveDistribution)n选
10、择分销选择分销(SelectiveDistribution)1.独家分销渠道独家分销渠道o(1)独家分销渠道的优点:)独家分销渠道的优点:n容易控制市场容易控制市场n经销商之间不存在相互竞争经销商之间不存在相互竞争n经销商促销的积极性较大经销商促销的积极性较大o(2)独家分销渠道的缺点:)独家分销渠道的缺点:n产品的覆盖面太小产品的覆盖面太小n企业市场的风险大企业市场的风险大o独家分销独家分销(ExclusiveDistribution):指生产者在一定时间内一定地指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品的策略区内指选择一个中间商销售本企业产品的策略江苏好孩子集团通过独家代
11、理开拓美国市场江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场COSCO-GeobyCOSCOGoodbaby好孩子独家代理开拓美国市场好孩子独家代理开拓美国市场2、密集分销渠道、密集分销渠道o(1)密集分销渠道的优点:)密集分销渠道的优点:v产品覆盖面广;产品覆盖面广;企业对某个经销商的依赖性较小企业对某个经销商的依赖性较小o(2)密集分销渠道的缺点:)密集分销渠道的缺点:v企业难以控制市场;企业难以控制市场;经销商之间相互竞争经销商之间相互竞争v经销商促销的积极性较小经销商促销的积极性较小n密集分销密集分销(IntensiveDistribution):指生产者在同一地区选择尽可能指生产者在同一地区
12、选择尽可能多的中间商销售本企业产品的策略,多见于消费品领域中的便利品,多的中间商销售本企业产品的策略,多见于消费品领域中的便利品,比如比如牙膏牙膏、牙刷牙刷、饮料饮料等等 3、选择性分销、选择性分销o选择性分销选择性分销(SelectiveDistribution):制造商在某一地区仅仅通过:制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。o消费品中的选购品、非凡品及工业品中专业性较强、用户较固定消费品中的选购品、非凡品及工业品中专业性较强、用户较固定的设备和零配件等,较适合采用这种分销策略。的设备和零配件等,较适合采用这
13、种分销策略。劳斯莱斯劳斯莱斯三、影响企业选择国际分销渠道的因素三、影响企业选择国际分销渠道的因素1.成本(成本(Cost)2.资金(资金(Capital)3.控制(控制(Control)4.覆盖(覆盖(Coverage)5.特征(特征(Character)6.连续性(连续性(Continuity)1、成本(、成本(cost)高控制模式的成本尴尬高控制模式的成本尴尬创维营销部总经理杨东文说,以每人年创维营销部总经理杨东文说,以每人年3万计算,创维渠道每年就消万计算,创维渠道每年就消耗几亿元,每月签发的工资上千万,耗几亿元,每月签发的工资上千万,“手都在发抖。手都在发抖。”要卖多少台彩电要卖多少台
14、彩电才能支付啊。乐华同样受到渠道之累。全国才能支付啊。乐华同样受到渠道之累。全国30个分公司,近百个地区办个分公司,近百个地区办事处,数千名销售人员,事处,数千名销售人员,2001年销售年销售200万台,渠道费用万台,渠道费用2个多亿。中等个多亿。中等规模的分公司费用也规模的分公司费用也8万左右。按彩电业通常的做法,总公司下设立分公万左右。按彩电业通常的做法,总公司下设立分公司,下设地区办事处向批发商供货、零售商销售,从工厂到零售,司,下设地区办事处向批发商供货、零售商销售,从工厂到零售,4个环个环节。如果每个环节只加节。如果每个环节只加3%,渠道已经消耗掉,渠道已经消耗掉12%。行业利润高时
15、,矛盾。行业利润高时,矛盾被掩盖。利润趋于微利时,企业就难以负担了。被掩盖。利润趋于微利时,企业就难以负担了。2、资本(、资本(capital)3、控制(、控制(control)TCL“分公司分公司”模式模式春兰春兰“受控代理受控代理”模式模式商务通商务通“小区代理小区代理”模式模式4、覆盖(、覆盖(coverage)o渠道覆盖带来最大的销售额渠道覆盖带来最大的销售额o渠道覆盖保证合理市场占有率渠道覆盖保证合理市场占有率o渠道覆盖取得满意市场渗透率渠道覆盖取得满意市场渗透率5、特性(、特性(character)oA、企业特性、企业特性oB、产品特性、产品特性oC、市场特性(顾客、竞争)、市场特
16、性(顾客、竞争)oD、环境特性、环境特性6、渠道的连续性(、渠道的连续性(Continuity)和稳定性)和稳定性o中间商的主动退出中间商的主动退出o中间商的被动终止、更换中间商的被动终止、更换o旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加第三节国际分销渠道模式第三节国际分销渠道模式出出口口生生产产企企业业工工业业用用户户最最终终消消费费者者出口国进口国1零售商零售商2零售商零售商批发商批发商3零售商零售商进口中间商进口中间商4零售商零售商进口中间商进口中间商5批发商批发商出出口口生生产产企企业业工工业业用用户户最最终终消消费费者者出口国进口国6零售商零售商零售商零售商进口
17、中间商进口中间商批发商批发商出口中间商出口中间商7出口中间商出口中间商8出口中间商出口中间商零售商零售商批发商批发商9出口中间商出口中间商o一、在本国生产的产品国际分销渠道一、在本国生产的产品国际分销渠道n出口渠道环节出口渠道环节n进口渠道环节进口渠道环节n目标国家内销售渠道环节目标国家内销售渠道环节(一)间接(委托外贸公司)出口渠道(一)间接(委托外贸公司)出口渠道制造商制造商外贸出口商外贸出口商进口商进口商国外消费者国外消费者国外零售商国外零售商国外经销商国外经销商间接出口间接出口(indirectExport)的渠道的渠道间接出口是指企业将其产品卖给国内的中间商,由其负间接出口是指企业将
18、其产品卖给国内的中间商,由其负责产品进入东道国市场。责产品进入东道国市场。1.国内出口商国内出口商2.国内出口代理商国内出口代理商3.出口管理公司出口管理公司4.合作组织合作组织5.外企驻中国采购处外企驻中国采购处(二)直接(自营)出口渠道(二)直接(自营)出口渠道制造商制造商进口商进口商国外消费者国外消费者国外零售商国外零售商国外经销商国外经销商国外采购子公司国外采购子公司直接出口就是企业将产品出售给国外市场上独直接出口就是企业将产品出售给国外市场上独立的经销商或进口商。立的经销商或进口商。1.设立国内出口部设立国内出口部2.2.国外经销商和代理商国外经销商和代理商3.设立驻外办事处设立驻外
19、办事处4.建立国外销售子公司建立国外销售子公司直接出口直接出口(directExport)的渠道的渠道海尔的海外渠道策略海尔的海外渠道策略o海尔在欧美发达国家市场运用的营销策略是,针对部分海尔在欧美发达国家市场运用的营销策略是,针对部分用户的个性化需求开发与众不同的用户的个性化需求开发与众不同的“缝隙产品缝隙产品”。在销。在销售渠道上采取先占领周边的独立零售店,在逐渐被当地售渠道上采取先占领周边的独立零售店,在逐渐被当地的消费者接受和认可后,让消费者的需求影响主流的零的消费者接受和认可后,让消费者的需求影响主流的零售连锁店。循此策略,海尔产品才逐步走进主流零售连售连锁店。循此策略,海尔产品才逐
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- 教学 课件 第八 国际 分销 策略
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