烟草通动态综合营销方案研讨课件.ppt

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1、烟草通动态综合营销平台方案烟草通动态综合营销平台方案烟草通动态综合营销平台方案烟草通动态综合营销平台方案 问题改进问题改进1、外出与客户洽谈；、外出与客户洽谈；2、凭纸张和记忆作为售前准备；、凭纸张和记忆作为售前准备；3、手工会议记录和备忘；、手工会议记录和备忘；4、电话联系工作进程；、电话联系工作进程；5、电话申请资源及确认等事宜；、电话申请资源及确认等事宜；1、工作后额外找时间工作汇报；、工作后额外找时间工作汇报；2、工作汇报的内容散乱无序；、工作汇报的内容散乱无序；3、不流畅的汇报传达渠道；、不流畅的汇报传达渠道；1、完成工作可及时汇报；、完成工作可及时汇报；2、不及时的汇报传达渠道；、

2、不及时的汇报传达渠道；3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；1、外出与客户洽谈；、外出与客户洽谈；2、利用、利用NTMS全盘掌握客户资料；全盘掌握客户资料；3、利用、利用NTMS全程备忘营销活动记录；全程备忘营销活动记录；4、利用、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程；随时与管理人员交流工作进程；5、利用、利用NTMS更新企业资源配置；更新企业资源配置；问题改进问题改进1、文档方式筹划拜访客户；、文档方式筹划拜访客户；2、文档方式策划业务内容，形成业务机会；、文档方式策划业务内容，形成业务机会；1、通过、通过NTMS统筹分类客户；统筹分类客户；2、通过

3、、通过NTMS统筹业务内容和业务机会；统筹业务内容和业务机会；1、无存档的口头确认任务内容；、无存档的口头确认任务内容；2、通过无系统方式协调人员和企业资源；、通过无系统方式协调人员和企业资源；3、通过无系统方式下达销售任务；、通过无系统方式下达销售任务；1、通过、通过NTMS分析业务机会内容；分析业务机会内容；2、通过、通过NTMS系统无障碍协调企业资源；系统无障碍协调企业资源；3、通过、通过NTMS方式随时随地下销售任务；方式随时随地下销售任务；NTMSNTMS营销流程营销流程1、通过、通过CRMF统筹拜访目标客户；统筹拜访目标客户；2、通、通CRMF统筹业务内容和业务机会；统筹业务内容和

4、业务机会；1、完成工作即时汇报；、完成工作即时汇报；2、不及时的汇报传达渠道；、不及时的汇报传达渠道；3、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；、管理层直观的查阅每个项目的工作汇报；1、通过、通过CRMF系统无障碍协调企业资源；系统无障碍协调企业资源；2、通过、通过CRMF方式随时随地下达销售任务；方式随时随地下达销售任务；业务机会业务机会外出活动外出活动工作汇报工作汇报任务派发任务派发1、外出与客户洽谈；、外出与客户洽谈；2、利用、利用NTMS全盘掌握客户资料；全盘掌握客户资料；3、利用、利用NTMS全程备忘营销活动记录；全程备忘营销活动记录；4、利用、利用NTMS随时与管理人员交流工作进程；

5、随时与管理人员交流工作进程；5、利用、利用NTMS更新企业资源配置；更新企业资源配置；NTMSNTMS应用市场应用市场l 重视销售团队管理的企业重视销售团队管理的企业l 重视提升效率的企业重视提升效率的企业l 重视提高员工素质的企业重视提高员工素质的企业l 重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业重视正规化销售管理，降低人员流动损失的企业l 重点行业（理论上适合所有行业）重点行业（理论上适合所有行业）n消费品消费品n高销售附加值企业高销售附加值企业n单个销售机会带来的利润高的企业单个销售机会带来的利润高的企业什么样的企业该用什么样的企业该用NTMSNTMS？面临的挑战面临的挑战1内部电子化管

6、理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；内部电子化管理无法延伸到销售场所，无法控制团队协同，造成销售工作不可控；2无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；无法有效地整合运用企业现有的资源，及时支持和调度销售团队；3信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；信息获取不及时，缺乏行之有效的信息收集体制，服务信息与数据时效性差；4依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；依赖书面资料进行管理，造成人工重复录入，工作成本居高不下；传统传统CRMFCRMF面临挑战面临挑战解决方案解决方案使用移动终端营销系统（使用移动终端营销

7、系统（NTMSNTMS）解决上述问题）解决上述问题预测订单采集器应用系统的背景行业行业营销营销n按订单组织货源的直接业务需求按订单组织货源的直接业务需求n四员手册的客户经理职责使命四员手册的客户经理职责使命n网建网建131131号文件的发展方向号文件的发展方向n移动终端工具性能提升移动终端工具性能提升n应用开发技术日趋成熟应用开发技术日趋成熟n相似行业成功应用经验相似行业成功应用经验nCPGCPG行业得终端者得天下行业得终端者得天下n从执行力到现场力的管理从执行力到现场力的管理n从精细化到痕迹化从精细化到痕迹化技术技术客户经理终端营销的现场工具强调营销工作痕迹化管理提高营销执行力和现场力传统模

8、式传统模式以产定销以产定销订单模式订单模式 市场导向市场导向工业工业商业商业零售客户零售客户消费者消费者工业生产工业生产商业采购商业采购客户需求客户需求消费需求消费需求工业销售工业销售商业营销商业营销零售客户零售客户消费满足消费满足调拨调拨批发批发零售零售市场市场订单订单订单订单调拨调拨批发批发零售零售按客户订单组织货源运营模式(一一)负责片区内客户关系管理工作负责片区内客户关系管理工作1 1、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。、负责收集、维护、管理零售客户档案信息。2 2、负责零售客户的分析、分类和评价。、负责零售客户的分析、分类和评价。3 3、负责收集、响应、反馈零售客户需求信息。、负

9、责收集、响应、反馈零售客户需求信息。4 4、负责向零售客户提供相关服务。、负责向零售客户提供相关服务。(二二)负责片区内卷烟市场维护工作负责片区内卷烟市场维护工作1 1、负责收集、分析、反馈片区市场信息。、负责收集、分析、反馈片区市场信息。2 2、负责做好卷烟市场需求预测。、负责做好卷烟市场需求预测。3 3、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。、负责制定卷烟销售计划，完成销售目标。4 4、负责指导零售客户经营卷烟。、负责指导零售客户经营卷烟。(三三)负责片区内卷烟品牌培育工作负责片区内卷烟品牌培育工作1 1、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。、负责品牌培育所需信息的收集、分析和反馈。2

10、2、负责新品牌上市前的市场调查。、负责新品牌上市前的市场调查。3 3、负责了解零售客户对营销活动的需求。、负责了解零售客户对营销活动的需求。4 4、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。、负责在片区内细化并执行品牌培育方案。国家局四员手册国家局四员手册客户经理岗位职责客户经理岗位职责网建131号文件工作任务与客户经理相关突出服务，建立和完善客户服务体系与保障机制 n加强终端分析n促进零售网点合理分布。加强网络终端的调查和研究，掌握其变化的特点与规律，积极引导和优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布，改善零售客户的经营环境，提升行业市场控制力n零售户服务拜访n对零售客户进行有计划的拜访，提供有针

11、对性、专业性的经营指导和咨询服务，使零售客户及时了解有关的行业政策信息、品牌信息和价格信息，增加共识，提高能力，促进零售客户与行业融合。建立市场分析和预测制度，推进“按订单组织货源”工作。n商业企业要以提高市场分析能力为重点，建立规范的定期市场分析报告制度，全面提升企业把握市场、分析市场能力。积极探索建立市场预测制度，从客户经理、市场经理、营销中心多层次，从订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查订单信息收集处理、零售客户调查、社会抽样调查多方面，应用现代信息技术，探索市场预测方法，规范预测工作流程，提高市场分析预测水平，推进“按订单组织货源”工作。系统建设需求p需求订单采集需求订单采集

12、客户经理订单供货流程中的需求采集工作客户经理订单供货流程中的需求采集工作 p品牌培育管理品牌培育管理 客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务客户经理通过移动终端及时获取品牌培育的目标和任务 p市场信息采集市场信息采集 客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集客户经理市场信息比如社会库存、销量、零售价格以及消费者信息的采集 p卷烟评价采集卷烟评价采集 客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集客户经理针对零售户、消费者对卷烟品牌的评价数据的采集 p客户拜访管理客户拜访管理 客户经理按照拜访计划的拜访活动，集成零售客户位置标注及客户经理按照拜访计划的拜访

13、活动，集成零售客户位置标注及GPSGPS导航功能，具有工作现场的音、像导航功能，具有工作现场的音、像数据的自动上传数据的自动上传 p经营信息管理经营信息管理 实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作实现客户经理对零售户、品牌、经营等信息的分析和查询功能，进而辅助营销工作 p营销知识管理营销知识管理 实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询实现支持客户经理动态市场信息、法律法规信息、通知公告等的下载和查询 p客户经理日志客户经理日志 实现客户经理每天的工作日志实现客户经理每天的工作日志 p系统支撑管理系统支撑管理 实现系统接口、系统登录、

14、安全等工作，实现移动终端的位置监控实现系统接口、系统登录、安全等工作，实现移动终端的位置监控系统建设目标系统建设目标p提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的提高全省行业网建和信息化水平，实现卷烟销售市场信息的高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售高效采集及客户经理无纸化办公，为客户经理提供其与零售客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问客户准确的信息交流工具，解决客户及市场数据重复记录问题，进一步提高客户经理管理水平；题，进一步提高客户经理管理水平；p服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满服从于河南省烟草行业商业系统信息化整体目标，保证能满

15、足河南省烟草商业系统足河南省烟草商业系统3 35 5年高速发展的业务需求；年高速发展的业务需求；p支持以市公司为经营主体的集中式业务应用，以省公司为管支持以市公司为经营主体的集中式业务应用，以省公司为管理主体的集中式数据决策；理主体的集中式数据决策；p满足当前业务系统的需求，并满足后续业务系统的上线，充满足当前业务系统的需求，并满足后续业务系统的上线，充分考虑资源扩展能力。分考虑资源扩展能力。p定位系统（包括人员定位及车辆定位）定位系统（包括人员定位及车辆定位）目前需求预测的现状和问题角色角色现状和问题现状和问题需求预测手工采集、手工输入、工作量大、准确率低需求预测手工采集、手工输入、工作量大

16、、准确率低工作强度大，影响开展进一步深入的营销活动工作强度大，影响开展进一步深入的营销活动需求预测工作与自身其他工作缺乏关联需求预测工作与自身其他工作缺乏关联客户经理缺少终端信息支持客户经理缺少终端信息支持客户经理能否有效执行公司的需求采集要求客户经理能否有效执行公司的需求采集要求现场终端的执行力如何现场终端的执行力如何客户需求的有效性和真实性客户需求的有效性和真实性如何帮助客户经理减轻负担如何帮助客户经理减轻负担采集系统运维是否高效运转采集系统运维是否高效运转采集手段是否先进，性价比高采集手段是否先进，性价比高数据传输是否稳定，安全数据传输是否稳定，安全设备是否稳定，售后服务是否保障设备是否

17、稳定，售后服务是否保障应用是否可扩展应用是否可扩展客客户经理理市市场经理等管理者理等管理者运运维者者总体方案基于移动终端营销系统应用用对象：客象：客户经理理用途：利用用途：利用PDA实现零售零售户拜拜访和需求采集以及人和需求采集以及人员定位定位目的：提高目的：提高现场力和力和终端端营销精精细化管理，打造化管理，打造“数字化客数字化客户经理理”。产品特点产品特点l 提高沟通质量提高沟通质量l 提高团队协作效率提高团队协作效率l 集中化销售团队管理方案集中化销售团队管理方案新概念新概念NTMS产品产品中软高科软件技术有限公司中软高科软件技术有限公司 NMSTl先进的营销理念量身打造先进的营销理念量

18、身打造l 随时随地的销售工作跟进随时随地的销售工作跟进先进的无线技术，随需即用断点续传先进的无线技术，随需即用断点续传实时响应，满足客户需要，所用即所实时响应，满足客户需要，所用即所需需NTMS：随需即用的无线客户关系管理随需即用的无线客户关系管理NTMSNTMS应用的用户群应用的用户群使用人员定位分析：使用人员定位分析：n经常移动的人：经常移动的人：n一天大部分时间在外工作的人员，经常在外移动办公的人n有数据需求的人：有数据需求的人：n每天需要对大量数据进行查询、录入、检查、督导、管理工作的人n数据需求要及时的人：数据需求要及时的人：n对数据的需求要更新的越快越好，以便于可以对异常情况在第一

19、时间就可以做出反映，提高工作节奏和效率。销售管理者销售管理者销售执行者销售执行者客户经理客户经理 销售经理销售经理 产品经理产品经理效益分析效益分析市场营销市场营销核心竞争力的提升核心竞争力的提升提升企业内部营销管理力度提升企业内部营销管理力度提升销售人员内部的营销管提升销售人员内部的营销管理力度理力度提升企业对销售人员的营销提升企业对销售人员的营销管理力度以及相互间的良性管理力度以及相互间的良性互动互动吸引消费者的关注度吸引消费者的关注度提升销售队伍的整体形象提升销售队伍的整体形象增加了一个品牌宣传的渠道增加了一个品牌宣传的渠道提供全面的信息服务提供全面的信息服务及时准确地收集客户信息及时准

20、确地收集客户信息针对客户提供差异化服务针对客户提供差异化服务全面提升客户购车消费体验全面提升客户购车消费体验人力资源投入上的降低人力资源投入上的降低提高库存及资金周转率提高库存及资金周转率降低其它信息设备的投入降低其它信息设备的投入降低管理成本降低管理成本降低日常通讯成本降低日常通讯成本提高客户订单成功率降低流失率提高客户订单成功率降低流失率提升面向客户的反应速度提升面向客户的反应速度随时随地及时办公随时随地及时办公营销人员的小助手。营销人员的小助手。预警提示功能预警提示功能产品效应产品效应l 团队协作理念团队协作理念l 销售信息共享销售信息共享l 突发事件及时处理突发事件及时处理l 任务快速

21、执行任务快速执行l 流畅的互动平台流畅的互动平台l 规范销售流程规范销售流程l 提高管理效率提高管理效率NTMS管理系统管理系统最终作用：企业经济效益得到提高！最终作用：企业经济效益得到提高！NTMS主要功能主要功能信息信息系统系统活动活动移动终端营销系统移动终端营销系统需需求求预预测测信信息息采采集集客客户户信信息息卷卷烟烟信信息息政政策策法法规规知知识识库库营营销销分分析析销销量量分分析析登登录录设设置置系系统统设设置置数数据据交交换换客客户户服服务务品品牌牌培培育育信信息息采采集集拜拜访访计计划划系系统统信信息息应用情景应用情景情景一：销售流程情景一：销售流程立项研讨立项研讨新建营销业务

22、模式新建营销业务模式新模式启动新模式启动分配工作任务分配工作任务制定销售计划制定销售计划定义工作流程定义工作流程销售团队人员销售团队人员销售活动销售活动开始进行开始进行NTMSNTMS信息数据支信息数据支持持客户满意客户满意实时汇报实时汇报管理层，决策层管理层，决策层NTMS主要功能主要功能 移动电话终端移动电话终端NTMS主要功能需求预测主要功能需求预测 移动电话移动电话终端终端技术优势技术优势Mobile ServerPocket PC+无线组件无线组件非非实实时时事事务务客户端数据库客户端数据库实实时时事事务务前置机前置机逻辑服务器逻辑服务器CRMF数据分发服务器数据分发服务器Database无线同步技术无线同步技术数据压缩技术数据压缩技术逻辑拓扑结构移动内部网移动内部网GGSN移动互联网移动互联网企业接入路由器企业接入路由器GRE隧道隧道专线专线前置机前置机管理端管理端internetGPRSGPRS营销系统数据库营销系统数据库下载服务器下载服务器WWWCMNETCMWAP烟草内部网烟草内部网手机终端手机终端PC终端终端前置、下载、短信、数据库服务器可为同一服务器前置、下载、短信、数据库服务器可为同一服务器企业企业APN与与CMNET访问互为备份访问互为备份短信服务器短信服务器1、离线应用、离线应用2、在线应用、在线应用