商务谈判主要谈判理论.ppt

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1、LOGO 第二章 主要谈判理论杜晓蓉一、博弈论与谈判v 博弈：Games are artificial,simplified,and reconstructed models of reality 任何博弈都包括参与者与博弈规则 参与者：经济学家参与者应该做什么 社会学家参与者在这些情形下实际做什么 博弈规则一、博弈论与谈判v 博弈论分析方法：两个参与人，其利益相互冲突。两个可选择的方案，每个参与人能独立地在这两个选择方案中任选一个。双方的支付都展示在一个矩阵中，代表着两个参与人的个人选择导致的所有结果。一、博弈论与谈判v 典型博弈论案例：“囚徒困境”（Prisoners Dilemma)两个

2、被捕获的囚徒之间的一种“博弈”。是典型的非合作性的博弈状况。一、博弈论与谈判 囚犯B 囚犯 A 坦白 抵赖 坦白(8,8)(0,10)抵赖(10,0)(1,1)一、博弈论与谈判v 动机是影响囚徒困境中人们合作方式的因素 告诉参与者他俩是竞争对手，如果比对手做得好则会得更高分（更短的刑期）。告诉参与者他们必须合作（对付警方）。一、博弈论与谈判 案例分析：Goodyear 与Sears 推销子午线轮胎的博弈 Sears 不打广告 打广告 不打广告（0，0）（3,-2）Goodyear 打广告（-2，3）（-1，-1）二、双重关心模型关心他人的利益.屈服折衷双重利益模型双重利益模型不作为关心自身的利

3、益纵轴为合作轴，横轴为自信轴竞争解决问题二、双重关心模型v 争夺（竞争或专断）：在双重利益模型中右下角的策略。对于达到己方目的有强烈愿望，对于他方是否能够取得希望的成果漠不关心。v 屈服（顺应或助长）：在双重利益模型中左上角的策略。对己方所能取得的结果毫无兴趣，但对对方是否能够达到目的却颇为关注。v 不作为（逃避）：在双重利益模型中左下角的策略。对己方和他方是否能够达成目的都漠不关心。二、双重关心模型v 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极为关注。v 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。三、谈判需要理

4、论v 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。v 马斯洛的需求层次论自我 自我 实现 实现 的需求 的需求归归属与属与获获得尊重的需求得尊重的需求自我自我实现实现的需求的需求生理的需求 生理的需求安全安全与与保障的需求保障的需求q 三、谈判需要理论认识 认识 和理解的需求 和理解的需求美的需求 美的需求谈判需要的层次三、谈判需要理论根据不同的需求选择不同的谈判策略对待谈判需要的不同策略同时服从己方和对方的需求 顺 顺 从 从 对 对 方 方的需求 的需求违 违 背己方 背己方的某些需 的某些需求 求使 使 对 对 方 方 顺 顺从 从 己方的 己方的需要 需要三、谈判需要理论提问的技

5、巧委婉提问一般性提问直截了当提问理解性提问反问式提问启发式提问询问式提问连贯性提问需要的发现 适时提问三、谈判需要理论v 案例:向只想购买2 吨的卡车的对手推销4 吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？B：很难说，大致两吨吧。S：有时多，有时少，对吧?B：对。S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？B：是的。S：你冬天出车的次数比夏天多吧？B：多很多，我们夏天的生意不是太好。三、谈判需要理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？B：对，这是事实。S：你在决定购车型号时，是否留有余地？B：你的意思是？S：从长远的观点看，是什

6、么因素决定了买一辆车值不值呢？B：当然要看它的使用寿命了。S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？B：当然是马力大、载重多的那一辆。S：看来，你们厂应该买一辆载重4 吨货物的卡车，这样更合算些！三、谈判需要理论 恰当陈述 注意观察倾听的时候同时思考如何反击把注意力集中在对方说话的重点上注意对方那些模糊、难懂的语言分析话语背后的含义观察和分析对方的肢体语言倾听的要点 悉心倾听 三、谈判需要理论三、谈判需要理论v 案例分析：保险索赔 理赔员：“您好，先生，很荣幸在这里见到您。”谈判专家：“你好，很高兴见到你。”理赔员：“先生，我知道像您这样的交涉专家向来都是权威。但在今天的

7、赔偿上，恐怕我们不能够赔的太多。请问您，如果我只想赔给100 美元，您觉得怎么样呢？是不是嫌太少了呢？”四、原则谈判理论v 基本要点：人：把人与问题分开（1）正确理解对方的看法，不要责备对方（2）设法让双方参与提议和协商，而不是置身事外（3）要顾及对方颜面，做非实质性让步四、原则谈判理论 利益：着眼于实质利益，而不是立场 立场(Position)：What you say you want 利益(Interests)：Why do you want what you want四、原则谈判理论 案例分析：自1967 年以埃6 日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛。当埃以双方1978

8、年就这一问题谈判时，以色列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本没办法取得突破。问题:你能促成谈判吗?如何促成?四、原则谈判理论 选择：在决定谈判方案以前分析所有的可能性，就共同利益设计方案 可能达成协议的空间（Zone of Possible Agreement,ZOPA）250，000 275，000 ZOPA 卖方的保留价格 买方的保留价格 谈判协议的最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement,BATNA)四、原则谈判理论 标准：坚持运用客观标准 寻求共同的标准作为出发点 运用对方所采纳的客观标准说服对方 援用惯例和先例案例分析：汽车保险赔偿 理赔员：按保险单条款 客户：客观现实五、黑箱理论.为黑箱建立模型，黑箱 白箱 研究系统的可观性和可控性，通过定量分析找出二者之间的关系黑箱方法白箱方法 通过考察系统的输入和输出关系认识系统 功能的研究方法，是探索复杂大系统的重要工具v 黑箱理论包括控制论中的黑箱方法和白箱方法五、黑箱理论 黑箱理论对谈判的解释 共同区 中央区 本方谈判目的 对方谈判目的 完全相同的谈判目的 可以调和的谈判目的 不可以调和的谈判目的