教学课件：第四章-国际商务谈判各阶段的策略.ppt

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1、第四章第四章国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判各阶段的策略第一节第一节 开局阶段的策略开局阶段的策略一、开局在整个谈判中地位和作用一、开局在整个谈判中地位和作用 1 1、精力最充沛，注意力最集中、精力最充沛，注意力最集中 2 2、洽谈的格局确定、洽谈的格局确定3 3、是双方阐明各自立场的阶段、是双方阐明各自立场的阶段4 4、个人地位及所承担的角色完全暴露、个人地位及所承担的角色完全暴露二、掌握正确的开局方式二、掌握正确的开局方式开局时切忌过分闲聊，离题太远开局时切忌过分闲聊，离题太远三三、开局阶段应考虑的因素、开局阶段应考虑的因素（一）谈判双方企业之间的关系（一）谈判双方企业之间的关系J有过

2、往来，且关系很好有过往来，且关系很好J有过往来，但关系一般有过往来，但关系一般J有过往来，但对对方印象不好有过往来，但对对方印象不好J没有往来，第一次交往没有往来，第一次交往（二）双方谈判人员个人之间的关系（二）双方谈判人员个人之间的关系（三）谈判双方的实力（三）谈判双方的实力实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方四、开局的策略四、开局的策略 1 1、一致式开局、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取目的在

3、于创造取得谈判成功的条件，例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。得一致意见或者创造宾至如归的感觉。2 2、保留式开局、保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。神秘感，以吸引对手步入谈判。3 3、坦诚式开局、坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中

4、用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中较弱的一方。较弱的一方。4 4、赞美式开局、赞美式开局是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通过赞美对方，缓解尴尬的气氛。过赞美对方，缓解尴尬的气氛。5 5、挑剔式开局、挑剔式开局是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。氛，迫使对方让步的目的。6 6、进攻式开局、进攻式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊

5、重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。地进行下去。第二节第二节报价阶段的策略报价阶段的策略一、报价的先后一、报价的先后（一）先报价有利也有弊（一）先报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架；利：对谈判影响大，画定一个基准框架；若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方的价格。的价格。对方可了解我方报价，并作出调整；对方可了解我方报价，并作出调整；（二）谁先报价（二）谁先报价 1 1、惯例、惯例 卖方先报价卖方

6、先报价 发起谈判的人发起谈判的人2 2、实力、实力实力相当或敌强我弱：先下手为强实力相当或敌强我弱：先下手为强 我强敌弱：我方先报价我强敌弱：我方先报价 对方是老客户：谁先报均可对方是老客户：谁先报均可 对方内行，我方内行：谁先报均可对方内行，我方内行：谁先报均可 对方内行，我方外行：对方先报对方内行，我方外行：对方先报 对方外行：我方先报对方外行：我方先报二、报价时应注意问题二、报价时应注意问题1 1、确定正确的报价起点、确定正确的报价起点卖方：开盘价必须是卖方：开盘价必须是“最高的最高的”买方：开盘价必须是买方：开盘价必须是“最低的最低的”原因原因（1 1）为成交设定上下限，并且对最终成交

7、价具有实质性的）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的影响影响（2 2）可能会有意外收获）可能会有意外收获（3 3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更大的谈判空间大的谈判空间（4 4）可以避免让谈判陷入僵局）可以避免让谈判陷入僵局 2 2、切忌漫天要价、切忌漫天要价3 3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整4 4、要做不甘不愿的买方（卖方）、要做不甘不愿的买方（卖方）5 5、坚持报价原则、坚持报价原则 不问不答；有问必答；避虚就实；不问不答；有问必答；避虚就实；简短明确；音多调齐；能言不书。

8、简短明确；音多调齐；能言不书。三、报价的技巧三、报价的技巧1 1、数字魔方法、数字魔方法（1 1）切片报价）切片报价（2 2）比较报价）比较报价（3 3）拆细报价）拆细报价2 2、两种典型的报价术、两种典型的报价术欧式报价欧式报价日式报价日式报价以卖方为例以卖方为例欧式报价：欧式报价：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的日式报价：日式报价：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的3 3、火上浇油、火上浇油能达到三个目的：能达

9、到三个目的：刺激买主的购买兴趣刺激买主的购买兴趣能创造竞争能创造竞争提高出售价格、压低购买价格提高出售价格、压低购买价格4 4、小技巧运用、小技巧运用（1 1）负正报价）负正报价（2 2）报零头价格：）报零头价格：（3 3）由低到高报价：）由低到高报价：（4 4）采用心理价格：）采用心理价格：四、应对报价四、应对报价1 1、绝对不要接受对方的起始报价绝对不要接受对方的起始报价2 2、学会反制、学会反制第三节第三节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、还价前的准备一、还价前的准备分析报价分析报价实质性分歧：实质性分歧：根本利益冲突根本利益冲突,要认真研究要认真研究,能否让步能否让步,并下定决心并下定

10、决心假性分歧：假性分歧：人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真二、让步的策略二、让步的策略1 1、互惠互利的让步、互惠互利的让步一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步对方的让步前，绝对不要再让步 ！2 2、丝毫无损的让步、丝毫无损的让步（1 1）认真倾听认真倾听（2 2）不厌其烦地说明不厌其烦地说明（3 3）模糊的回答也很有效模糊的回答也很有效 国际商务谈判中国际商务谈判中“听听”的技巧的技巧1、多听、多听2 2、善听、善听善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果善听，不只是指听的动

11、作，更重要的是指听的效果3 3、恭听、恭听O全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、关注和兴趣关注和兴趣O通过记笔记来辅助听通过记笔记来辅助听3 3、予远利谋近惠的让步、予远利谋近惠的让步三、让步的原则三、让步的原则$让步要在刀刃上让步要在刀刃上$重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步先让步$不承诺做同等幅度让步不承诺做同等幅度让步$三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来$让对方感知我方让步艰难性让对方感知我方让步艰难性$幅度不宜太大，节奏不宜太快幅度不宜太大，节奏不宜

12、太快四、让步模式四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出出8 8种让步模式。种让步模式。解释解释1 1：方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能。局可能。特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服。既强硬，又出手大方。会被征服。既强硬，又出手大方。适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用解释解释2 2：方式方式:等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称等额让步

13、，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米色拉米”香肠式让步方式。香肠式让步方式。特点特点:平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。传递对方一个等待信号。适用适用:缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。解释解释3 3：方式方式:先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让利否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。，在一个较高点上结束谈判。特点特点:不稳定，继续讨价还价

14、，不诚实感觉，影响友好感觉。不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。适用适用:竞争强，高手使用，难度大。竞争强，高手使用，难度大。解释解释4 4：方式方式:小幅递减，坦率，自然小幅递减，坦率，自然特点特点:符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法高，惯常作法适用适用:适用于一般谈判，特别是提议方适用于一般谈判，特别是提议方解释解释5 5：方式方式:从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，

15、第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。稍大一点利润。适用适用:以合作为主，互惠互利为基础，前后让步对比鲜明。以合作为主，互惠互利为基础，前后让步对比鲜明。解释解释6 6：方式方式:开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝小利让对方无法拒绝特点特点:以和为贵，温和态度。以和为贵

16、，温和态度。适用适用:处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议。达成协议。解释解释7 7：方式方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在四期不讨回就亏了四期不讨回就亏了特点特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经验人才用验人才用适用适用:适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局成和局解释解释8 8：方式方式:一次性让步一次性让步特点特点:诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑

17、力，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急速战速决，但可能过急适用适用:处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系建立友好关系五、迫使对方让步的技巧五、迫使对方让步的技巧1 1、挤压法、挤压法2 2、利用竞争、利用竞争3 3、蚕食鲸吞、蚕食鲸吞4 4、迂回战术、迂回战术5 5、黑脸白脸、黑脸白脸6 6、吹毛求疵、吹毛求疵7 7、巧妙提问、巧妙提问国际商务谈判中国际商务谈判中“问问”的技巧的技巧（一）封闭式发问（一）封闭式发问（二）澄清式发问（二）澄清式发问（三）强调式发问（三）强调式发问（四）探索式发问（四）探

18、索式发问（五）借助式发问（五）借助式发问（六）选择式发问（六）选择式发问（七）证明式发问（七）证明式发问（八）多层次式发问（八）多层次式发问（九）引导式发问（九）引导式发问（十）协商式发问（十）协商式发问 （一）封闭式发问（一）封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是是”或或“否否”）的问句。）的问句。“您是否认为售后服务没有改进的可能？您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”（二）澄清式发问（二）澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一是针对对方的答复，重新提

19、出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。步澄清或补充其原先答复的一种问句。“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”（三）强调式发问（三）强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。旨在强调自己的观点和己方的立场。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢？我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢？”（四）探索式发问（四）探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便

20、探索新问题、找出新方法的一种发问方式。索新问题、找出新方法的一种发问方式。“这样行得通吗？这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？假设我们运用这种方案会怎样？”（五）借助式发问（五）借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。的发问方式。“某某先生对你方能否如期履约关注吗？某某先生对你方能否如期履约关注吗？”“某某先生是怎么认为的呢？某某先生是怎么认为的呢？”（六）强迫选择式发问（六）强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定旨在将己

21、方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。的范围内进行选择回答。“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到应商那里一般可以得到3 355的佣金，请贵方的佣金，请贵方予以注意好吗？予以注意好吗？”（七）证明式发问（七）证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。理解。“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？好吗？”（八）多层次式发问（八）多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多是含有多种主题的问句，即一个问

22、句中包含有多种内容。种内容。“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度作出说明？的责任以及双方的看法和态度作出说明？”（九）诱导式发问（九）诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。使对方的回答符合己方预期的目的。“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 4，你方一定会同意的，是吗？你方一定会同意的，是吗？”（十）协商式发问（十）协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻是指为使对方同意自己的观点，采用商

23、量的口吻向对方发问。向对方发问。“你看给我方的折扣定为你看给我方的折扣定为3 3是否妥当？是否妥当？”8 8、请君入瓮、请君入瓮9 9、示弱以求怜悯、示弱以求怜悯1010、沉默是金、沉默是金六、阻止对方进攻六、阻止对方进攻1 1、请示上级、请示上级2 2、无此先例、无此先例3 3、以攻对攻、以攻对攻4 4、巧于应答、巧于应答国际商务谈判中国际商务谈判中“答答”的技巧的技巧（1 1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间回答问题之前，要给自己留有思考的时间（2 2）模糊语言艺术模糊语言艺术（3 3）顾左右而言它，答非所问顾左右而言它，答非所问（4 4）切忌不懂装懂，但可以懂装不懂切忌不懂装懂，但可

24、以懂装不懂（5 5）巧于反问巧于反问5 5、苏格拉底、苏格拉底劝诱法劝诱法6 6、另辟蹊径、另辟蹊径第四节第四节 僵局阶段的策略僵局阶段的策略一、僵局一、僵局僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态造成僵局的原因：造成僵局的原因：（一）谈判不具可行性（一）谈判不具可行性客观条件不具备客观条件不具备没有谈判的价值没有谈判的价值不具备谈判的协议区不具备谈判的协议区（二）双方僵持（二）双方僵持1 1、谈判双方角色定位不均等、谈判双方角色定位不均等（1 1）谈判形成一言堂）谈判形成一言堂（2 2）谈判一方缄口沉默或反应迟钝）谈判一方缄口沉默或反应迟钝（3 3）主观反对意

25、见）主观反对意见（4 4）滥施压力和圈套）滥施压力和圈套（5 5）偏见或成见）偏见或成见2 2、事人不分、事人不分（1 1）借口推托）借口推托（2 2）偏激的感情色彩）偏激的感情色彩3 3、信息沟通的障碍、信息沟通的障碍（1 1）没有听清讲话的内容）没有听清讲话的内容（2 2）没有理解对方的陈述内容）没有理解对方的陈述内容（3 3）枯燥呆板的谈判方式）枯燥呆板的谈判方式（4 4）不愿接受已理解的内容）不愿接受已理解的内容4 4、其他、其他（1 1）缺乏必要的策略和技巧）缺乏必要的策略和技巧（2 2）外部环境发生变化）外部环境发生变化（3 3）软磨硬抗式的拖延）软磨硬抗式的拖延（4 4）人员素质

26、低下）人员素质低下二、打破僵局的策略二、打破僵局的策略1 1、分割、分割-挑选法挑选法7 7、易人、易人2 2、满足真实需要、满足真实需要3 3、诚恳、诚恳4 4、强硬、强硬5 5、拖延、拖延6 6、暂停、暂停第五节第五节 终局阶段的策略终局阶段的策略一、终局的类型一、终局的类型和局：谈判成功和局：谈判成功 败局败局真性败局：谈判破裂真性败局：谈判破裂假性败局：暂时性谈判终止假性败局：暂时性谈判终止导致谈判败局的原因：导致谈判败局的原因：主主观观原原因因谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案理解上的障碍导致不能正常沟通理解上的障碍导致不能正常沟通感情及习惯、语

27、言上的障碍感情及习惯、语言上的障碍客客观观原原因因谈判不具备履约条件谈判不具备履约条件谈判缺乏价值谈判缺乏价值多角谈判多角谈判二、成交迹象判定二、成交迹象判定判定成交迹象，特别需要有判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机敏感的觉察力和掌握好时机。成交迹象有些是有意识的表达（语言），有些是无意识成交迹象有些是有意识的表达（语言），有些是无意识的流露（兴趣、双手等）。的流露（兴趣、双手等）。三、最后的甜头三、最后的甜头需要把握好两方面：时间与幅度需要把握好两方面：时间与幅度时间：不能太早也不要太晚时间：不能太早也不要太晚幅度：幅度适中幅度：幅度适中四、口说无凭四、口说无凭为防止功亏一篑，

28、谈判者还必须立下书面凭据，为防止功亏一篑，谈判者还必须立下书面凭据，签订合同。签订合同。草拟合同的重要依据和基础是谈判备忘录草拟合同的重要依据和基础是谈判备忘录合同的主要内容：合同的主要内容：1 1、标的、标的标的名称要准确，规范。标的名称要准确，规范。有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。留存样品。2 2、数量和质量、数量和质量数量必须规定准确、科学。数量必须规定准确、科学。质量标准必须确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家质量标准必须确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，拟或是企业标准。标准、部颁标准，拟或是企业标准。3 3、货款与支付方式：采用的货币，汇率、货款与支付方式：采用的货币，汇率4 4、履约期限、地点与方式：、履约期限、地点与方式：5 5、违约责任：协商、仲裁、起诉、违约责任：协商、仲裁、起诉五、并非尾声五、并非尾声首先，立即着手执行合同首先，立即着手执行合同 其次，注重巩固与客户的友谊其次，注重巩固与客户的友谊 最后，作好总结最后，作好总结 总结的内容主要包括：总结的内容主要包括：谈判目标实现程度谈判目标实现程度我方谈判实施情况我方谈判实施情况谈判对手的情况谈判对手的情况