年度销售工作计划范文集锦9篇.docx

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1、年度销售工作计划范文集锦9篇年度销售工作方案 篇1 随着手机销售市场的竞争日益激烈，手机零售也被称之为手机终端销售。随着手机渠道的进一步竞争，终端销售的利润空间也慢慢缩小。如何做好手机销售工作，便成了每个店员每个人必需重视的问题。以下是手机销售工作方案： 第一条为扩大销售，以低价位、高质量快速占据市场，特制定本销售工作方案。 其次条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。 第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。 第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊状况外，原则上不予接受。 第五条关

2、于前项的销售据点，在做选择、准备或交易条件的企划、事务处理时，都须的确慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 第六条与销售店开头进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能准备进行交易。 第七条销售活动必需制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。 第八条销售人员个人工作方案要细分，并将任务落实到每一个人。在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必需全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订方案及设置专科处理该事务。 第九条改善处理手续（步骤），设法增加与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须奇异地运用各种

3、账表（传单、日报）来提高效率。 第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。 第十一条进货尽可能集中在某季节，有方案性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。 第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成果优良的厂商，将实行退佣方式处理，其规定如下： （1）进货数量； （2）交货日期及交货数量； 年度销售工作方案 篇2 一、对销售工作的熟识 1.市场分析，依据市场容量和个人力气，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人准时跟进。 3.留

4、意绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习 行业新学问，新产品，为客户带来有用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商需要时能准时作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户进展良好的友情，处处为客户着想，把客户当成自己的好伴侣，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和哄骗，答应客户的承诺要准时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同

5、事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺当执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少访问20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可支配访问客户。考虑XX市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，预备一些有对方感爱好的话题，并为客户供应针对性的解决方案。 从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，协作工程商技术和商务上的项目运作。 做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标留

6、意要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并准时跟进和回访。 前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，准时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商担当全部或部份设计工作，预备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

7、 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前支配备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部支配调试人员到现场调试。 12.提前预备验收文档，验收完成后准时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，欢快地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友情，更好的沟通。 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间相互学习和沟通，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很情愿参加这样的聚会，所以本人认为不存在冲突，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更欢快的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，

8、经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的沟通。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理学问，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的力气。以上是我这一年的销售工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 年度销售工作方案 篇3 过去的一年是市场跌宕起伏、产品竞争特殊激烈的一年，也是历史上矿定销售任务(*万吨)最高的一年，在这一年当中*全体在矿领导和处领导的大力支持和指导下，团结协作、努力工作，圆满完成实任务。作为销

9、售处一员，下面对个人XX年工作总结和XX年工作方案做如下汇报： 一、工作总结 1、销量任务完成，销量任务需要加劲。 XX年方案完成销量*吨，实际完成销量*吨，回款*万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比方案销量削减*吨。 *#*粒削减缘由。市场销量萎缩。 肥削减缘由。春季*市场由于种植结构调整，销量削减*吨，秋季回补有限;节能减排导致厂里产量不够，市场投放量削减*吨。 个人不足：假如产量能保证，可以增加销量*吨，与实际所需销量仍有*吨差距。销量不能按方案完成的主要缘由为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展;不能有效遏制部分市场萎缩。 2、依据实际状况开展市场开发和维护 开发状况

10、。 鉴于*地区销量逐年萎缩，今年*肥开发重点放在*地区的蔬菜种植大户和查找*用户。肥开发重点放在*复合肥生产厂家和农资经销商。 维护状况。 今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商连续缴纳保证金政策等工作把握窜货。 个人不足：有时候跟经销商的沟通不准时，不能准时处理市场发生的一些问题;市场开发和维护力度不够。 3、竭尽全力搞好物流工作 4、对内搞好团队协作，对外团结协作其它部门。 *团队是需要团结也是特别团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的完成，又要克服个人市场产品投放、运输均衡难题。在XX年的销售工作中，大家开放广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共

11、享、物流共享，相互做其它方售前、售中、售后的服务补充，从大局动身而不谋私利，共同想方法处理销售工作中消逝的各种问题，最终保证了销售任务的顺当完成。在完成*内任务的同时，随时乐观处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内*部门的合作中，以合理、合适的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。 个人不足：在团队合作中贡献的力气较少，需要加倍努力;与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图;日常工作有时不够认真;与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改进。 5、妥当处理好客户关系 在XX年市场操作中，随时给客户供应需要的市场信息(非本公司重要信息)、廉价的物流等力所能及的关

12、怀，准时处理了客户建议，满足了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，连续了企业与客户的良好合作关系。 个人不足：销售理论比较缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决;对客户的自我营销做的不到位，影响力小;工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。 6、其它相关工作同步走 信息在销售中占有很重要的位置，内部我们准时了解企业内部的产品产量和质量状况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种状况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策供应了牢靠的参考依据。 个人不足：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位供应销售所需信息资料。 二、工作

13、方案 20xx年方案生产*万吨。对于20xx年个人区域的销量，可以参考20xx年实际销量来操作。20xx年工作方案如下： 1、销售任务连续完成。 2、市场信息收集更完善。 3、渠道改善再进步。 4、市场宣扬和促进求思路。 5、想方设法提高个人素养和力气。 不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。20xx年方案强化产品学问学习，做到最了解产品，更了解产品;系统学习营销学问，做销售的专业人员，专业的销售人员;培育完善自身沟通和表达力气，更细致、认真地完成领导交办的任何工作，更全面考虑日常工作，以提高自身素养来提高销售处整体素养。 以上是个人XX年的工作总结和XX年的工作方案，考虑不周全方面请领

14、导们批判和指正。 年度销售工作方案 篇4 对多数主管来讲，制定季度工作方案时，无非是两个内容：一是销售目标的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。这样的工作方案忽视了一个重要的环节，即对过程的管理。我们在制定工作方案时，确定要有实现既定的结果的过程。 A 饮料08年第一季度工作方案 一、与07年同季度进行对比 比较的内容主要有： (1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括 行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化 (2)竞争品牌的状况。 主要分析 a ：同季度竞争产品的销售状况; b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);c：市场费

15、用投入状况;d：渠道布置状况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售状况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售状况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到缘由，进而制定突破策略。这就要求我们平常要多多关注竞争品牌，不要到写工作方案时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布状况;f ：二级客户的评价等) (3)销售团队 有战斗力的队伍在销售过程起着特别重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化，特别要重视团

16、队成员数量的变化，比如，王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人，而在07年的人员数量快速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必需清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的特长。 (4)去年同期的销售目标及达成状况。如：07年第一 季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2.5万件,确定要弄明白销量没有达到的缘由。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈设面不够充分，业务员没有依据我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的乐观性不高。综合一分析，就会发觉完全能够完成3万件的销量。因此在制定

17、08年一季度的销售目标时 确定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：08年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售力气的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作方案就有劝告力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅方案制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。 二、队伍的建立 有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目标的实现。制定了3.5万件的销售目标，需要对特殊

18、渠道进行开发，当然需要人，因此，把对人才的需求体现在工作方案中，工作方案最终是要执行并取得有效效果的，有劝告力的方案，信任主管上级会支持你合理要求的。 三、分解 把季度销量分解到每月，在分解时，确定要弄清楚上年月底产品的库存状况，尤其是产品在批发渠道的库存数量，比如，A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件，依据正常的销售状况，A饮料在1月的销量为8000件， 假如在设定销售目标时，不考虑上月库存5000件的消化时间，盲目把1月的销量目标定为10000件，这样1月底的库存数量为7000件，势必会给2月的销量带来较大的压力。有人或许会问，本季度你不是设定了3.5万件的销量目标吗?2月去掉

19、春节假日的时间，实际产生的销售量不是会比1月更低吗?怎么解决这个冲突，答案其实很简洁，找到新的销量增长点，比如，开发10个二级批发，开发特殊渠道：20个KTV，开发5个乡镇市场，这样就为产品的分销找到了有力的支撑点。确定要知道，当你的销售目标找不到有力支持的证据的话，就只能成为一句空话。 四、经销商 工作方案确定要把我们的经销商写进去，由于方案的执行是需要经销商的大力协作和支持的，在工作方案中可以有一下的体现：如 每个月关怀经销商进行业务员培训，关怀经销商设置合理的产品库存进销表，关怀经销商设置合理的财务管理系统，关怀经销商制定有效的客户管理系统等。 总之，制定有效的工作方案，确定要有具体的执

20、行的细则，不能够泛泛而谈! 年度销售工作方案 篇5 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，xx产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的，在开头工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，x个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天访问的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我

21、们公司产品的状况特别清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一个写个人工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的支配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务力气还有待提高。 市场分析 现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从

22、产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特殊敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，由于xx市场首先从郑州开头的，所以郑州市场时竞争特殊激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的灵敏性，我信任

23、我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永久没有机会在做这个市场。 年度销售工作方案 篇6 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外，充分说明白工作方案的重要性，而对于一个酒店来说，制定好营销工作方案更是重中之重。 酒店主要客源市场由政府驻军的队伍(网络)、商务团队、农场三部分组成，下面从以下几点来分析三个市场： 1、政府市场包括驻军的队伍、网络 政府市场是当地最大市场也是主流市场，驻军的队伍责是当地重要潜在市场。网络市场是酒店在外埠城市最大

24、的销售员也能够更好的提高酒店的宣扬力度。 2、商务旅游市场 因当地旅行社较少，XX县1家，XX6家，所以将商务旅游合并在一起，主要开XX等地市场。 3、农场 当今农场效益不断攀升，所消费层次不低于政府及大型企业，农场初步方案主要开发XX等地。 一、客户的开发 1)商务团队市场 因我酒店地处于XX，当地商务客源比较少外埠市场占据酒店主要位置.外埠市场离我酒店距离较远所以访问工作不是很便利。首先利用全国黄页电话簿通过电话访问，将酒店的相关信息传递给周边较近的外埠市场;并将已搜集的客户资料电话邀约访问签署商务协议;同外埠的酒店沟通，如鹤岗市有规模的酒店与他们建立良好的合作关系，进而互换资料，达到资源

25、共享;进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢。周边的大多数居民经济水平，并不是很高。相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力。 可依据有需求的客户群体进行逐一访问跟进，然后建立客户资料进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。有进展潜力的客户等进行分类建档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情沟通，听取客户看法。加快提高酒店整体收入速度，缩短

26、磨合期。 XX地区旅游市场做的不够成熟，假如不举办戏水节的状况下，来旅游的人很少，俄罗斯旅游团队也不多，大部份俄罗斯人员都是在两岸带包做生意的，所消费劲量比较低，将待铁道旅行社就位后与其协商应对方法共同进展。 2)政府、驻军的队伍、网络市场 针对当地政府各部门名录及联系方式进行搜集，建立重要客户档案。逐一访问跟进，借助当地一些领导关系进行维护。了解各机关部门所召开会议时间、方式、及会议成本并关怀策划会议流程予以跟进。 驻军的队伍会议较少，一般都在内部召开。队伍举办现场会的时候 会来很多队伍领导参加，可以依据这个方向进行跟进，也需要大量挖掘队伍内的散客需求。 对政府驻军的队伍重点客户，有进展潜力

27、的客户等进行分类建档，设立a、b、c、档，详细记录客户的所在机关，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同政府及驻军的队伍的客户业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情沟通，听取客户看法。 酒店所处的位置，有确定的局限性，故在此基础上，将酒店周边环境，更多的相关信息，在网络中说明，以便利更好的宣扬及外埠消费者预订。同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚。以便利入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店，酒店带动旅

28、游。网络虽然是我们直销房间的一个重要途径，但由于我们所处的地理位置有局限性，故不能成为网络订房公司的主推。需要一段时间，慢慢增加预订量。 所估量合作网络公司：22家XX/XX/XXX/XXX等。 3)农场 农场是处级单位，是厂长负责制，属于企业半社会性质。针对农场销售将搜集农场各局、组、公检法等联系方式进行整理，然后将电话访问邀约见面，登门访问，介绍酒店状况建立关系。并将有潜力的客户建档分为A、B、C档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同农场各单位的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信

29、息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情沟通，听取客户看法。 二、工作重点 1、通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向全部的客户送去祝福问候。 2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关怀，如：在生日时，邮寄生日卡。 3、经常走动访问，使销售员在客户心中的地位慢慢清晰化，客户对销售员及酒店的力气、环境得以认可。 4、投其所好，学习各方面学问、培育自己的特长，来培育与客户之间的感情，查找共同爱好、共同爱好。 5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。 6、综合性会议，依据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。 7、整理睬议客户的资

30、料，将全年会议消费总额达到确定数量的客户，可以实行赠送场地、住房等优待政策，吸引客户带来更多的消费。 8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。 9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长期支持。 三、供应建议 1、将一些房间设为经济房，以便利接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。 2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短

31、途接送，由于我酒店地处位置在顾客没有车的状况下极为不便。 3、建立短信平台 将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构较为分散，所以利用短信平台会更直接便利一些。利用短信平台，向全部商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店可报销当天在本县来酒店途中的交通费(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据) 4、零点用餐 开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费状况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向全部的客户发布餐饮的相关优待政策，并赐予用餐客户当天入住七折优待;或可享受会员折扣。 5、利用资源再生 XX县政府，无论是入住、餐饮、会议方面是赐予酒店最大支持的，可以赐予他

32、们的职工、子女、亲属在酒店举办婚宴赐予最大的优待。 6、对等消费 针对一些广告媒体，可接受对等消费的方法，进行宣扬、发布聘请等相关酒店的信息，如：鹤岗日报、金卖点咨讯宝典等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流淌量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。 7、全员销售 酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工熟识到酒店的兴衰与员工是密不行分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发觉销售人才，给全部员工发挥的空间。只要把员工的乐观性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。 四

33、、维护客户：细节准备成败 就目前的市场状况来看，我酒店的地理位置不够优越，交通也不够便利、客户群体比较分散;这些都是我们无法转变的，外在的环境是我们无法转变的，可变的是我们的服务，客户维护不仅仅是打个访问电话，或者是登门访问一下，而是要真心诚意的与客户交伴侣，把他们当伴侣，当家人，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心供应其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们确定、必需做好客户的维护工作。 这需要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，

34、以便利酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、商务公司、农场、餐饮客人。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的全部客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，方案在淡季赠房(依据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，准时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并访问客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。 五、客户的看法反馈 填写客户看法反馈，目

35、的在于发觉问题，随时把握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发觉问题，才能准时解决问题。客户有哪些看法或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应当针对问题首先深刻熟识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在转变，时刻给客户新颖感。假如不能正确熟识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、进展。 看法解决方式：一般状况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊状况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户

36、满意为目的，圆满解决客户提出的相关看法。要使顾客选择我们，我们就必需擅长站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，猜想服务，设计服务，供应服务，并且不断改进服务。 六、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 1、每人每月都要有外出访问客户的数量，20-30家，其中必需有10-15家新客户，外出时必需先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。 2、每天拨打15-30个客户电话，查找新客户、与以往老客户取得联系、访问客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。 3、规模大的公司，先电话访问，沟通预约后，再登门访问;否则，没有预约，不会被接见，铺张时间;规模小的公司实行生疏访问，上门直接与其

37、沟通。 4、通过老客户介绍新客户，做延长销售，挖掘潜在客户。 5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游带动酒店客户。 6、访问老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣扬资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，预备是否充分。 7、访问新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息预备好，简洁制定一个初次见面的销售方案(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必需守时。 8、定期了解鹤岗酒店会议状况(或上门走访、或电话询问)，猎取客户名片或详细的资料，便利的进展成本酒店

38、的长期客户。 9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好方法，以迎合客户的需求，达到客户满意。 10、在每天的会议中，将客户对酒店的看法进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户供应最好、最优质的服务。 11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作方案;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话询问、上门参观的意向客户进行营销服务。 12、每位营销人员，接待的全部会议，无论大会、小会，都必需全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避开消逝沟通不顺畅，影响接待。 13、每个月初，部门

39、召开月销售会议，要求汇总的状况：从销售状况、人员状况、客户状况、周边市场状况、成本把握状况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。 14、营销人员对于客户的到店入住，其次天必需要以电话、短信或传真形式表示问候。 15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业学问，部门将定期进行培训。 七、培训方面 1、酒店培训 1)服务质量在酒店工作中的作用 2)人力资源管理 2、部门内训 1)销售工作熟识 ： 2)协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚韧的意志、重要的销售理念、访问基本流程 3)了解价值 ：关注价值、

40、服务价值、人员价值、形象价值 4)了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求 5)销售人员与顾客沟通的技巧： 6)电话销售技巧： 3、自身学习 首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培育成为优秀的职业经理人。 其次，多接触其他酒店销售力气强的人才，多与酒店的客户沟通，学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。 最终，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，便利营销工作，便利团队发挥。 八、部门协作、亲热合作，主动协调 营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的

41、龙头部门，担负着为酒店制造更大价值的重担。营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素养、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的乐观协作与支持。 营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行状况，本着相互理解、相互包涵、相互关怀、相互协作的精神，妥当的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、乐观的营销团体，为酒店制造更大的价值。 以上为营销部的工作方案。其中将酒店的优势、劣势进行了简洁的分析，方案中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户

42、走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆识去尝试。论语讲: 君使臣以礼，臣事君以忠。 营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，制造酒店的新形象、新境界。为酒店的进展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力气，为酒店的整体收入努力工作。 年度销售工作方案 篇7 XX年即将过去，回忆XX方案XX，本人有幸在几年前进入了xx公司这个大家庭，在公司领

43、导和同事的关怀下，虽然说已经熬炼了自己，但在各方面工作上还有很多不足。为了使自己能够更全面的发挥自己，所以在此本人在下面作了明细的工作方案，走方案路线，依据方案完善自己的工作。 一、年度方案要完成的工作明细。 完成销售助理交代之出货任务，完成业务员交代了解之信息供应反馈回来，送货记录表需每送一次货回来准时填写完成，完成在XX年总结之未完成之工作务必方案完成。 二、年度方案完成率及保证措施。 方案在明年出货任务中保证不再有桶外漏，桶盖圈生锈，标签整齐干净，方案完成率达90%。 三、年度内绩效考核目标分数。 年度内绩效考核目标平均分数达95分，认真做好份内工作，如有工作之余可关怀其它工作，乐善好施

44、，低调为人，不与同事发生争吵，不在背后谈论他人事非。 四、年度绩效考核项目明细及所能达成的目标。 1、认真准时完成装卸货工作，并确保产品在装卸货过程中不泄漏损失。 2、产品出厂把关，产品包装100%达标。 3、送货准时率达100%。 4、送货单及相关单据签收正确准时，确保单据100%按销售助理要求签收。 5、按要求了解并准时完整反馈送货信息，按要求完成业务部交代的任务。 6、准时回收客户空桶。 7、客户回桶跟进、摆放。 8、在客户厂区遵守公司纪律，树立良好的公司形象，客户满意度达100%。 9、工作态度：对待工作乐观上进，有很强的服务意识。 10、制度执行：严格遵守并执行公司规章制度，主管对执

45、行力满意度达100%。 11、与销售助理能够有效、完善的沟通协作，销售助理对合作力气满意度达100%。 12、与生产部门能够有效、完善的沟通协作，生产主管对合作力气满意度达100%。 13、与我司仓管能够有效、完善的沟通协作，仓管对合作力气满意度达100%。 所能达成的目标是可以当月或者当日所工作下来的工作加以评估，是否自己有进步或者在停留，这就是绩效的目的。 五、遵守公司相关制度所达到的目标及出勤率保有目标。 公司各相关制度务必遵守，每个人都一样，这样才是一个完善的团队，有实力的团队，目的更是为了提升自己。在XX年出勤率尽可能少请假（家里有事或者有急事尽量加紧时间，协作工作），保证不迟到，不早退。 六、乐观参与团队建设和对团队贡献所要达到的目标。 团队任何活动我是确定乐观参加的，大家一起加油，团队的最高境界应当是分散全部团队人的力气，把它凝成一股绳，一股作气，有首歌是这样唱的：一双筷子轻轻被折断，十双筷子牢牢抱成团，我想做这十双筷子里的其中一双，希望可以贡献我的实力。 年度销售工