2023年导购员的心得体会2500字导购员的心得体会(5篇).docx

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1、 2023年导购员的心得体会2500字导购员的心得体会(5篇)导购员的心得体会2500字 导购员的心得体会篇一 在销售过程中我的感悟是全部的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在把握产品学问的以后，如何让自己的销售技巧提高。 在销售的过程中，假如导购人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的气氛，那么这种积极的上进的心情总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种心情感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他选择一款适宜的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备肯定礼仪学问的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，由于在看一个品牌的时候，我们的

2、导购人员就是直接表达我们品牌形象的，所以导购人员素养的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的导购人员，成交的机率大许多。 假如我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立效劳，让我感觉到很疲乏，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 在接待顾客的时候，由于我对产品的学问的不熟识，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，由于我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售完毕后，店长告知我毛衣32号是小号，34号是中号，36号

3、是大号就是这么一点小小的产品学问，表达的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购置。由于你不能把适合他的产品供应给他。所以产品学问在销售中是很关键的。 当我们了解了相关的产品学问的时候，就是我们把握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客把握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，制造一种轻松休闲的购物环境，擅长倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购置的意向，推举适合他的衣服。 在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很

4、受敬重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告知顾客，假如这样穿出来，这件衣服所表达的感觉是什么样的效果告知顾客，然后顾客同样感觉很适宜，然后给顾客一个购置的理由，于是顾客毫不迟疑的就把这件皮衣购置了。 销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了许多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要专心去做，我们的销售业绩肯定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了许多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发觉最优秀的专卖店都具有5个最根本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里

5、为顾客制造了价值。供应解决方案。比方，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必需雇佣能够帮忙顾客找到合身，得体衣服的导购人员，他们需具备丰富的专业学问，并供应专业学问；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客供应送货效劳，并且乐于承受特别的订单。固然，必需让导购通过每期的培训；确定培训目标。 实习是每一个学生必需拥有的一段经受，它使我们在实践中了解社会、在实践中稳固学问；实习又是对每一位毕业生专业学问的一种检验，它让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的根底，也是我们走向工作岗位的第一步。 通过这几个月的实习，做到了熬炼和提高

6、自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和确定今后学习的方向和目标，或许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更鼓励我要不断地学习，熬炼自己。 导购员的心得体会2500字 导购员的心得体会篇二 在xx商厦一年一度的优秀导购评比会议上，我很荣幸能被评为本年度的优秀导购员。 回想过去一年时刻，我觉得这份荣誉是xx商厦对我这一年来的表现给予确实信，它别仅仅是属于我个人的，也是属于我们整个集体的。今日我能获得这份殊荣，与领导的栽培、同事的帮忙是分别开的。下面我就和大伙儿共享一下我总结的一些心得与体会吧。 在平凡的岗位上，以生命中极大的热忱实现

7、所喜爱的事业，是我对工作最根本的要求。我深深知道：干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长，我除了做好日常工作外，还会常常就商场的一些扶持与公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求到达双嬴的结果。 做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心和进取心。不少人都认为，效劳行业是很枯燥乏味的一具行业，特殊是周而复始的效劳礼仪让一些职员做起来既别适应也别拘束。这是什么缘由呢?我想，只能如此说，她没有用心地去对待她的工作，其结果算是对工作缺少了热忱。所以，我们必需全身心地投入到每一天的工作中去，一切都从最根本做起，并且对工作要始终保持那三颗心。如此就能

8、觉察，我们的工作尽管简洁，但却使我们的日子充实、丰富，久而久之，我们也能从中寻到乐趣。 没有完善的个人，只有完善的团队。人无法脱离人群去独立生存，每个人小到家庭，大到社会，都需要与人沟通，与人接触。一具人假设有良好的心态，有剧烈的集体荣誉感，她在日子、工作中就会过得很快乐，很精彩。反之，假设为人斤斤计较，没有奉献精神，没有团队意识，别去协作团队的需要，那她就像橘堆里的一具腐烂的橘子，遭丢弃。因此，在工作日子中，我们要时间保持良好的心态，别去计较个人的得失，与同事团结亲爱，信任自己的伙伴，信任自己的团队。 最终，我想对大伙儿说，时机是留给那些做好预备的人的，只要有付出就会有回报。在将来的工作中，

9、让我们同舟共济，相互鼓励，携起手来，共同为易川公司美妙的改日奉献自己的一份力气。 导购员的心得体会2500字 导购员的心得体会篇三 一、向顾客推销自己推 在西方经济兴旺的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了把握必要的推销技巧，熟知市场学问、产品学问、顾客心理学问外，更需做到-推销自己。赢得顾客的信任和好感 促销员需要做到以下几点： 1、微笑 微笑应当是推销训练中的第一堂课。假设你没有美丽的容貌，就应展现你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光绚烂的人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一

10、面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以仿照72种微笑。(婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神奇微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八颗牙齿的标准微笑;露出五颗牙齿的微笑;不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神协作，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言;是本钱基于零的最正确效劳方式。(举例我一次承坐飞机的经受) 2、赞美顾客。 真诚的赞美顾客，这是令顾客快乐的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说：美妙的语言赛过礼物。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。假如购物的两个人，肯定要弄清他们之间的关系。(举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长

11、次郎将自己多年的工作阅历，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪慧呀，将来必像你爸爸一样做大生意。假如是小女孩，则说，好美丽呀，长大肯定跟妈妈一样是个美人儿。) 3、注意礼仪。 中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们到达推销的目的，则需借助礼仪这块敲门砖。这是对顾客的敬重顾客、顾客至上的一种表达。如：15度欠身礼。有您感兴趣的商品吗? 4、注意形象。 促销员以专业的形象消失在顾客面前，不但可以改良工作气氛。更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指促销员的服饰、举

12、止姿势、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。(浅谈扮装：扮装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、高雅大方贴近生活。站姿 丁字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。字步两手自然垂放在身体的两侧。 5、倾听顾客说话。 就推销而言，善听比善说更重要。假如你想成为一个善谈的人，要先学会做一个擅长倾听的人开头。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如仔细择言，由于我们观赏的是学问丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关怀什么，担忧什么。听时要留意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避开呆若目鸡。(两个耳朵，一张嘴) 优秀的促销员80%的时间是用来听的，2

13、0%的时间才是说。与顾客的交往中，最难推断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：望、闻、问、切来弄清晰他们关注什么。望：观看顾客，一眼识别顾客的层次、素养、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必需给顾客表白的时间，急躁的听，高质量的听，顾客没有急躁为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐蔽自己真实的需求，这就更要细心听;问：顾客只知道他们目前需要购置东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当筹划师的角色为他们供应全面、精确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购置当好参谋，完成销售。切：特别的顾客还要实际考察他的

14、状况。(因人而宜、量体裁衣) 促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告知顾客这些特征能带来什么好处和好处。促销员肯定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满意顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益? 1、利益分类 (1)产品利益，即产品带给顾客的利益。 (2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。 (3)差异利益，即竞争对手所不能供应的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点 一个产品

15、所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关怀之处重点介绍。推销的一个根本原则是：与其对一个产品的全部特点进展冗长的争论，不如把介绍的目标集中到顾客最关怀的问题上。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘)、性能(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来。 促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3、fabe推销法 f代表特征，a代表由这一特征所产生的优点，b代表这一优点能带给顾客的利益，e代表证据(技术报告、

16、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。fabe法简洁地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最终提出证据，证明该产品的确能给顾客带来这些利益。 促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成交。 (一)产品介绍的方法 1、语言介绍 (1)讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满足度。 (2)引发例证。 用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人

17、，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传状况、报刊报道、顾客来信等。 (3)用数据说话。 应详细地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改良后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省 (4)比方。 用顾客熟识的东西与你销售的产品进展类比，;来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停顿工作。对人体无辐射。 (5)富兰克林说服法。 这是美国闻名政治家富兰克林创造的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购置产品所能得到的好

18、处和不购置产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增加说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续20xx年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他具体的预备了一份资料，这份资料共记有顾客有购置此种汽车的优点及不购置的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。 (6)形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 2、演示示范 促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的很多特点无法用语言介绍清晰;二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这

19、时，促销员进展演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展现出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品状况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展示范。一个设计奇妙的示范方法，能够制造出销售奇迹。(举例：推销玻璃刷、做美容) 促销员要常常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否娴熟演示的方法? 3、销售工具 销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威

20、机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以依据自己的状况来设计和制作销售工具。一个预备好了销售工具的促销员，肯定能对顾客提出的各种问题赐予满足的答复，顾客也会因此而信任并放心购置。 方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展现，表达出产品与橱柜完善的结合，让顾客产生购置欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最终很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清楚地知道公司产品的几

21、大优点。 (二)消退顾客的异议(拒绝处理) 异议并不说明顾客不会购置，促销员假如能正确处理顾客异议，消退顾客疑虑，就会促其下定购置决心。如：常用得拒绝时，太贵等 1、事前仔细预备。 企业要对促销员所遇到的顾客异议进展收集整理，制定统一的应对答案;促销员要娴熟把握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案答复。 2、对，但是处理法。 假如顾客的意见是错误的，促销员要首先成认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也简单为顾客承受。(赢了道理，输了钱包。) 2、同意和补偿处理法。 假如顾客意见是正确的，促销员首先要成

22、认顾客的意见，确定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 3、利用处理法。 将顾客的异议变成顾客购置的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的产品大小，使用效果不好的问题。可以答复：小巧玲珑是我们产品的一大优点，特别适合您孩子做作业时取暖用。 4、询问处理法。 用对顾客的异议进展反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：你的东西很好，不过我现在不想买，促销员可以追问既然东西很好，为什么您现在不买了?这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，促销员肯定要记住顾客永久是对的。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进展辩论，与顾客争辩之时，就是推销失败的开头。 (

23、三)引导顾客成交 美国军事将领麦克阿瑟说：战斗的目的在于赢得成功，推销的目的在于赢得交易胜利。成交是促销员的根本目标，假如不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： (1)主动。 促销员发觉顾客有购置欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。很多销售时机是由于促销员没有要求顾客成交而溜走的。 (2)自信。 促销员在向顾客提出成交要求时肯定要布满自信，由于自信具有感染力。 (3)坚持。 一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃连续努力。实际状况说明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间

24、一般不超过三次。 2、识别顾客的购置信号。 购置信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购置意图。顾客产生的购置欲望经常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。 (1)语言信号。 如顾客询问使用方法、售后效劳、保养方法、价格、新旧产品的比拟、竞争对手的产品比拟等 (2)行为信号。 如认真了解(观看)商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 (3)表情信号。 如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思索等。 3、运用适当的成交方法。顾客经常下不了决心，促销员就必需奇妙地给顾客以恰当的建议，帮忙顾客早下决心。 (1)直接要求成交法。 促销员发觉顾客的购置欲

25、望很剧烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：小姐，不要错过这次时机，我帮您包起来好吗? (2)假设成交法。 聪慧的促销员总是设计顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来完毕销售。如：肯定会给您的太太一个惊喜 (3)选择成交法。 促销员向顾客提出两个或两个以上的购置方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：要不要，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事 (4)推举法。 促销员认真观看顾客喜好的商品，如顾客屡次接触，特殊留意或屡次提到，就向顾客大力推举这种商品。 (

26、5)消去法。 促销员从后选中排解不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。 (6)动作诉求法。 用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如您再看一下，请多试一试(把产品递过去)。 (7)感性诉求法。 用感人的语言使顾客下定购置决心。如您女儿观察这件衣服肯定会很快乐的。 (8)最终时机成交法。 促销员告知顾客存货不多，欲购从速。如：这是最终十件，要买趁早。 (9)留有余地成交法。 促销员为使顾客下定决心购置，先讲究策略。要对某些优待措施先保存不谈，到最终关键时刻，开头提示，这是成交的最终法宝。例如：在成交关头，面对迟疑不决的顾客，加强顾客购置的决心。可以说：还有三年免费保修效劳等等。有的

27、促销员不了解顾客的购置心理，把全部的推销要点及优待措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最终成交。 (10、)连带成交法：如顾客购置了一件新的衬衣，不要问他：您还需要什么东西!而应说：最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗?这样就提示顾客对领带的需要了。 产品卖给顾客后并不是推销活动的完毕，而是下一次推销活动的开头。推销效劳当然重要是工作的重点，但切切不行遗忘：的确的售后效劳才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客效劳的工作，以培育顾客的忠诚度。(售前和售后效劳)假如由于效劳不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的查找新客户，这样一来，就无效率可

28、言。虽找寻新客户也是我们不行或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。 处理顾客投诉是促销员向顾客推销效劳的重要内容，妥当处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信任。在处理顾客的埋怨时，你低头赔礼，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅损害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客埋怨要做到三点： 1、倾听。 2、准时。在确认事实真相后马上处理。(短、平、快的原则)。 3、感谢顾客促销员要常说感谢您!这是世界上最悦耳的词。而且一边说以一边面带微笑，凝视对方。 麦当劳与ibm的最高主管亲自参加顾客效劳，如阅读顾客的埋怨信，接听并处理顾客的埋怨电话。由于开发一个新顾客的本钱是留住老顾客的

29、5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥补!举例：100-1=0!即使有100位顾客对企业满足，但只有一个顾客对其持否认态度，企业的美誉就等于零!所以在开发新客户的同时，也必需注意售后效劳。效劳是企业的生命，只有良好的效劳才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后效劳。 促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的懊丧，由于罗马不是一天造成的怎样与顾客告辞也是需要留意的。 1、正确熟悉失败。 一些促销员面对失败，心理感到懊丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今日没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲买卖不成仁义在，生意不成人情在。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情

30、，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种胜利-你为赢得下次生意胜利的播下了种子。因此，促销员要留意自己辞别顾客时的言行。 2、友好的与顾客告辞。 连续保持和气的表情，切记不要翻脸。真诚地赔礼，如百忙中打搅您，感谢。推销员仅仅由于顾客急躁听完自己的话也要致以谢意。 导购员的心得体会2500字 导购员的心得体会篇四 在终端实战中，一般说来，消费者在购置彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购置打算是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。 假如其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清楚度也就 越高”“我们是1

31、250线扫描、8倍周密显象，800-600的辨别率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍周密显、1024-768的辨别率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会比照，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要查找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进展技术辨义，扬长避短！比方现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽一样，名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”

32、而并非从技术上的突破，其3d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维+时间维”构成，这一微妙的技术差异只有细心 人才能留意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特殊对一些消费者进展善意的“提示”，让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平常自己采集，厂家的培训只是供应了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越猛烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱

33、势品牌优秀导购人员的致成功器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但全部的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺，在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上 的数字电视能否接收将来数字电视信号”的顾虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。其次个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能奇妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮忙笔者更有力地说服消费者。从这两个例子

34、我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。 消费群体由于学问层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是特别生疏的，笔者留意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语，不能 形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清楚度、dvd的音质”或“dvd的清楚度、vcd的音质”，这种推广用语能简洁明白地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的缘由在于音质上的区分！ 言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到

35、事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应留意在实践中总结行之有效的推广用语！ 大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有敏捷的应变力量。如：开箱新机有划伤被客户发觉了，我们应当如何处理呢？在事实面前，辩白是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们立刻给你换一台新机器”这样的答复，顾客在心理上会承受的，也可以避开不必要的争吵给厂家带来不必要的负面影响。 导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有敏捷的应变力量来处

36、理类似的突发性大事会直接影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平常我们就应留意其他品牌的人员是如何处理该类大事，积少成多，应变力就随之增加。 由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发觉，消费者的异议有许多是聚中表达在以下几个方面： “厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上” 应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担忧是多余的。 “我买以后没几天，会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了

37、得到-新上帝-的青睐而抛弃-旧上帝盲目的降价行为会损害厂家自身的”利益“或“从长期来看降价又是确定的，但是厂家会考到消费者的利益，比方我们现在所送的礼品就是对产品的保价行为“ “售后效劳是否象厂家宣传的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售后效劳的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“效劳工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料来消除顾客的顾虑。 “为什么xxxx型号要比aaaa型号贵” 应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“让消费者从心理上认同这个价格。 “你们的产品和其他品牌比起来，究竟谁会好一点” 应对处方：这是一个最麻烦的问题，由于现在

38、的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比拟，让消费者学会选择。 “厦华彩电？我怎么没听说过“ 应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型，价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节约下来用于新品的开发，所以我司的技术研力量是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的浩大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短！ 消费者的异议解决的好，就是交易胜

39、利的一半。而解决异议的力量不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于擅长学习，擅长总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！ 随着竞争日益猛烈，几乎全部的厂家多会对一次性购置较多产品的顾客实行肯定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购置量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次或许商家可以容忍，但假如是常常性的行为，商家必将抵抗导购员的损人利已行为，最终造成宁有需求商家也不愿出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购置

40、团体多留 一个心眼，比方在价格上留有肯定的让价余地，在礼品上保存一手，在价格上僵持不下的时候，就协作礼品进展“优待”折让，说究竟许多消费者要的是心理上的“优待”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能沉着地保证商家有肯定的利润空间。 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注意学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满意，通过量的积存，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 导购员的心得体会2500字 导购员的心得

41、体会篇五 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后效劳和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展现和导购员。产品和形象展现对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。高质量的展现可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而制造更多的销售时机。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有阅历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作

42、中我们发觉，导购员在面对顾客促销的过程中有许多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题： 第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观看中我发觉，面对顾客的时候，许多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟识程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的根本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有根本了解的时候，你盼望他打算购置你的产品，这无疑是不行能的。其实，平常导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清晰。消失这种现象的

43、缘由可能是她们面对顾客时有些紧急。这正如有些学生一样，平常的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说究竟这还是一个心理素养的问题。所以一个好的导购员首先要培育良好的心理素养。在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清晰明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销胜利的几率就会更大一些。 其次个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关怀的重点有所不同。有的最关怀价格，他盼望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有适宜他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有

44、的人对价格并不敏感，他最关怀的是家具的性能，他盼望得到更多有关产品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么独特之处，盼望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关怀质量，他盼望你能够多说说质量的问题；有的最关怀效劳，他盼望知道公司在送货、安装、修理等售后效劳方面的政策。 导购员假如抓不住顾客关怀的重点，只是根据自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满足，也不行能激发顾客购置的欲望。那么，怎么区分顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，或许这一点正是他最关怀的。总之，要从顾客的

45、言语中发觉他关怀的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分展现公司产品的优点。 第三个问题：术语（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比拟了解和熟识自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比拟清晰。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度到达国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜爱说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清晰，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模

46、糊，许多人甚至并没有听清晰你说的是哪几个字。他经常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很简单听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的功能来解释，要告知他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到许多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。许多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应当根据下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、效劳、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“其次”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清晰，很简单明白整体状况。假如发觉顾客有特殊关怀的问题，则要把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清晰谁是购置决