项目管理工程项目招投标阁策.ppt

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1、政府采购生意大赢家阁策政府采购生意大赢家培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）培训课时：2天，6课时/天培训人数：30人适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。为什么学习本课程：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？。如果企业正在为这些

2、问题苦恼，都应该学习本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审 环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政 府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。课程目标：帮 助 学 员 熟 悉 政 府 采 购、招 标 投 标 等 相 关 领 域 的 法 律 法 规 的 文 件 内 容及文件精神，熟悉政府采购招投标的流程和步骤。帮 助 学 员 掌 握 如 何 将 自 身 在 项 目 运 作 中 建 立 的 领 先 优 势 体 现 在 招 投 标环节中，如何

3、撰写招标文件、评分标准及投标文件。帮助企业建立评审专家的能力模型，掌握如何与评审专家进行沟通。帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。第一讲项目销售技能（3课时）第二讲 政府采购实务（3课时）第三讲 招标环节布局（3课时）第四讲 投标环节布局（3课时第五讲评审环节布局（3课时）C ONTENTS目 录第六讲 招投标部门管理（1课时）1.1项目销售概述1.1.1何谓项目销售1.1.2项目销售VS大客户销售1.1.3项目销售困局1.2项目推进里程碑1.2.1获得项目线索1.2.2项目得到确认1.2.3信息收集完毕1.2.4完成机会分析1.2.5初步认可产品第一讲：项目销售技能（3课时）1.2.

4、6完成最终方案1.2.8完成招标投标1.2.9拿到中标通知1.2.10下单签订合同1.3项目销售工具解析1.3.1项目确认工具CE第一讲：项目销售技能（3课时）第一讲：项目销售技能（3课时）信息收集工具SNILSS机会分析工具4大问，18小问项目分析会1组织分析图第二讲：政府采购实务（3 课时）2.1 政府采购概述2.1.1政府采购定义2.1.2政府采购对象2.1.3政府采购原则2.1.4政府采购形式2.1.5政府采购当事人2.1.6政府采购方式2.1.7政府采购优劣2.1.8供应商的条件2.2政府采购法律体系2.2.1政府采购相关法律法规2.2.2部委规章2.2.3地方性法规第二讲：政府采购

5、实务（3课时）2.3 招标投标法2.3.1 招标2.3.2 招标例外2.3.3 招标排斥2.3.4 投标串通2.3.5 开 标、评 标 和 中标2.4.1 适用场景2.4.2 一般规定2.4.3 竞争性谈判2.4.4 单一来源采购2.4.5 询价采购第三讲：招标环节布局（3课时）3.1各种流标情况分析3.1.1不能说的秘密3.1.2真实流标原因分析3.1.3缺乏专家视角3.1.4专家视角3.2招标战略3.2.1采购人的苦涩3.2.2各方核心利益诉求3.2.3招标战略战术分析第三讲：招标环节布局（3课时）3.3 布局策略各种控标策略分析商务控标策略技术控标策略评分标准布局策略第三讲：招标环节布局

6、（3课时）专家资源平台建设质疑与投诉3.4质疑与投诉的同异质疑场景分析质疑投诉原则第四讲：投标环节布局（3课时)4.2 投标布局策略 4.2.1 报价策略（公司维度）4.2.2 报价策略思考题 4.2.3 技术需求应答策略4.2.3 技术需求应答策略4.2.4 解决方案策略4.2.5 商务条款策略4.2.6 合作伙伴策略4.2.7 精品投标书策略4.3 案例分析讨论4.3.2 案 例2“就 怕 猪 一 样 的 队 友”4.1 投标书的组成4.1.1 商务部分4.1.2 技术部分4.1.3 卓越投标书的要素5.1第五讲：评审环节布局（3课时）5.1.3 上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法5

7、.2 评审布局策略5.2.1 评审专家如何看待供应商5.2.2 评审专家眼中的标5.2.3 评标拓扑图法律法规分析相关法律法规总览政府采购评审专家管理办法评审1.5.2.4 专家评标流程图2.5.2.5 专家评标时的关注点3.5.2.6 专家评标的风险分析4.5.2.7 评审专家的类型分析5.5.2.8 评审现场控局对策6.5.2.9 巧用汇标分析表7.5.2.10 评审现场流标问题对策8.5.3 案例分析讨论9.5.3.1 案例1 不卑不亢、暗渡陈仓10.5.3.2 案例2 暗示不成、迁怒于人第五讲：评审环节布局（3课时）第六讲：招投标部门管理（1课时）6.1 招投标部的组建 6.1.1 为什么组建招投标部 6.1.2 招投标部的作用 6.2 招投标部的职责 6.2.1 六大岗位职责 6.2.2 人员素质要求 6.3 招投标部的工作 6.3.1 日常投标工作规范 6.3.2 案例收集工作流程 6.3.3 内部培训工作内容1、做 一 个 条 幅，内 容：某 某 公 司 政 府 采 购招投标生意实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的名牌4、白板和彩色水性笔5、带粘胶的小方纸，大白纸6、按6-8 人/组 的 方 式 排 好 八 字 型 座 位（鱼 脊型）7、作奖品用的小礼品和证书附：培训前的相关准备