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获取更多最新资料请加微信 youzicms666发传单人员培训发传单人员培训大家好，今天我要讲的是培训学校实战:发单员和发单页 印制学校介绍单页，派人去潜在学员（或家长）多的地方分发，是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，一般路人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？其实发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为案例，为大家具体说明一下可以怎么做：1.发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。获取更多最新资料请加微信 youzicms666 2.前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。获取更多最新资料请加微信 youzicms6663）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。3.发单时的注意事项1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。2）发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要 个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢 大家就更容易认可和接受3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：获取更多最新资料请加微信 youzicms666给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化 透明化的时代，我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众，也别想着占他们的便宜 共赢 多赢 所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题4）最后一张。这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。5）五句话。这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1.在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；2.言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的。6）发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，获取更多最新资料请加微信 youzicms666还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去 4.信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步，一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是：1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。以上四点是发单页时应该 注意的几个基本问题。另外有一个重要问题此处并未详细讲解：如何制作有用的单页？以后会专门讲解这个问题，此处只大致说规则，那就是：形式活泼内容丰富，突出针对性和卖点。活泼不是一堆卡通人物，丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格，而是指多种表达方式的综合，比如：将文字、图片、表格综合使用，说明信息用文字，重复度高的信息（如课程信息）用表格，而地址位置信息用图片等，切勿堆砌一片乌压压的信息，看不下去啊。因为培训机构还是有地区差异性的 一定要因地制宜 自己多做调查研究 实战总结的经验最好其实发的宣传单 主要就是起一获取更多最新资料请加微信 youzicms666个宣传的作用 叫大家熟悉我们了解我们 可能今天不来 过几天就会来 但是我觉得还是多从自身原因分析 要适应本地市场一、宣传校长一个好校长就是一所好学校 校长是学校的灵魂。校长是学校的决策者。校长的思想、理想、形象是整个学校的缩影。校长好则学校好，校长有抱负则学校有前途！二、宣传教学成绩这是学生家长最为关心的问题所以当我们宣传效果不理想的时候 即使我们自己还没出过什么成绩，也要想方设法包装一下自己。三、宣传教师教师是校长思想、路线、决策的执行者。没有强大可靠的教师团队，校长的一切理想、抱负难以如期实现，甚至沦为空谈。如果我们只有一两个老师，在初期招生上肯定是个制约 会有一些困难 所以我们可以采取 多联系一些兼职教师 有名气的 我们可以不用他们上课 但可以用他们的名气来招生 说的好 做教育最重要的就是讲诚信 不过在创业的初期 如果没有自己的团队 只有一两个人的时候 必须靠一些非常规手段 就像明星代言的那些产品 你去买产品 不是为了见明星 而是相信它靠一些有名气的人来获得宣传上的优势 不用聘名师 而是和他们搞好关系 可以用他们来宣传自己 四、分析学校的发展态势 好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足。等学生获取更多最新资料请加微信 youzicms666上了一定规模 就可以打造自己的名师了目前招生的困境 招来学生留不住，没有生源根据地。当然，有了几十个学生甚至几百个学生的学校，就另当别论了。招生像跑江湖买假药，打一枪换一个地方，导致范围越来越大，人数越来越少。切记，招生宣传一定要实话实说，对学生负责，以诚待人，以诚感人，以德服人。严禁夸夸其谈，虚假宣传。骗人一时，骗不了一世。充分展示自己的优点，毫不掩饰自己缺点。你每自揭一个缺点，在群众的心中就会化为千万个优点。何乐而不为！招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围？变。办学思路要有根本性的转变，管理理念要变，招生理念要变，方法要变。明确目标，方法灵活多样，穷尽所有的力量，全民动员，群策群力，力争保质保量，甚至超额提前完成任务招生工作计划及工作步骤招生未动，管理先行；招生是外功，管理是内功;内功不强，外功伤身；内外兼修，所向披靡。工作目标：初中招 500 人，保证质量。高中招 300 人，保证质量。所谓招生宣传：1、就是宣传校长、老师2、说出取得的成绩3、分析学校目前的发展态势工作步骤：一、总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩。这是学生家长最关心的内容。A 通过宣传预期效果：1、我校的管理模式是“人无我有，人有我优（新）”获取更多最新资料请加微信 youzicms6662、让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性，新的管理模式具有巨大的优越性3、在这种管理模式下，学生比在其他学校 进步更大。管理模式调整中应由原来的有时度以稳定安全为中心，逐渐转移到以后抓教学质量为重心，走品牌战略，以质量求生存，以品牌求发展、求效益。B 管理制度中需注意的几个问题：1、升学奖的分配制度注意避免平均主义2、教育教学成绩与评优评模的联系教育教学成绩在评优中起决定性作用，改变教师中以埋头苦干为耻的心态。3、教师竞争上岗的选拔制度竞岗程序：个人报名公开演讲（工作总结，新岗工作计划、目标、实施方案及可行性分析报告）当场公示评选结果评委组成：主管领导、（招生）教师、学生家长及学生代表评委成员当场亮分并点评构思：1、领导把握大原则，考虑全局（招生）教师：与竞岗教师熟悉、又受家长的信任和托付，责任利益在身。学生及家长：是工作主体，教师为学生服务的，学生、家长是上帝，学生、家长认可，才有利于开展工作。学生家长参与，增进感情，使对立和统一有机结合。获取更多最新资料请加微信 youzicms6662、多方利益代表参加，公开、公平、公正，阳光竞争，使学生满意，落聘者无怨言，且能及时找到自己的不足，有利于进步。二、立信1、清算遗留问题，兑现诺言，扫清工作障碍。2、如何取信于招生教师。教师相信学校，才能理直气壮地宣传学校优势。若教师自己都不相信，更难说服学生家长，加强教师对学校的信任度。抓紧新开班级教师业务培训工作目前严重缺乏优秀的各科教师，万分紧急，这直接影响学校品牌战略的快速可持续发展进程。1.校内老中青教师传帮带2.与各名校联系，学习、交流，迅速提高。3.实在不行，考虑外聘。建议制定一个招聘机制 既锻炼老师 也获取了信息最后，对近几年学生来源地分布考察，找原因，找规律。获取更多最新资料请加微信 youzicms666招生宣传及公开课组织 （一）前期招生计划：1.对于没有任何生源基础的培训学校，在老师选聘后或选派老师接受总部培训后马上面临招生问题。特别是没有教育背景或者没有运作培训行业经验的，应该制定出一套切实可行的招生计划。2.以下招生方案可供参考：a.通过关系渠道选择一公办学校，选派我们的老师为该校的某几个班级代教英语课（大多小学英语都是聘用临时老师代课，所以征得校长同意有一定的可行性），时间可拟定半个月到一个月，在此期间老师要做到两点，一是要让课堂气氛热烈而新颖，确实激发孩子学习英语的积极性；二是充分建立起老师与学生感情关系，有必要加强与学生家长的良好沟通。在教学过程中尽量展示 TCE 的教学特色及对品牌少儿英语的认知度，老师行将离任时即可宣导报班事宜（也可与班主任配合宣导）。b.设计少儿英语免费试听班调查表，内容含 TCE 教学特色，教材先进性，师资的专业性，免费试听的时间（可设一个月 8 个课时），感兴趣后再报名，若认为教的不好可终止学习。欲学习者需填报学生获取更多最新资料请加微信 youzicms666信息一览表（便于我们与家长及时沟通），发放该调查表的老师和工作人员要有良好的沟通技巧和责任心，要集中在学校门口放学前家长接孩子时进行。3.利用报纸媒体做招生广告或印制宣传彩页大面积发放也是招生的常用手段，不过在如今竞争日益激烈的市场环境中想单纯的依靠这种手段达到理想的招生目的有一定的难度。如果将广告内容结合一次有创意的活动或者邀请清华专家进行一次大型学习方法讲座，能有效搜集大量学生信息，进而通过沟通实现较为理想的招生效果。4.前期招生工作切忌盲目和操之过急，部分培训中心一开始对预期招生的期望值过高，达不到目的会丧失信心。实践证明，除非那些有一定的学员基础或本身在教育培训行业有相当的知名度，师资及学校硬件都有较高的水准，这样的培训机构会一开始能够实现比较理想的招生计划，对于大多数培训中心来讲，初期的招生计划应遵循“循序渐进”的原则，也许一开始只能招收一二个小班，就借此让新培训的老师尽快适应教学要求，积累经验，等有二三个授课质量高让人比较放心的老师具备后，再大规模的招生已水到渠成。(二）公开课组织：1.勿容置疑，目前几乎所有的培训机构都有公开课这一环节，并且获取更多最新资料请加微信 youzicms666形式多样，各有特色，成功的公开课是进行广泛招生的最有效途径，那么如何策划成功的公开课，各家培训机构使出浑身解数，力求别出心裁，达到目的。2.各机构公开课流程自然有其特点和优势，关键点是，能否把总部公开课的精髓及细节演绎出来；能否有效组织一定量的受众群体；各个环节是否准备充分安排扎实。3.按总部对公开课规模大小的分类，需确定不同类型的公开课老师担任，公开课的内容也相应有所区别。4.策划公开课建议从以下几个渠道着手：a.结合一两个公办学校，通过部分班主任推荐，安排周末的时间进行，以 100 人左右为好，关键点是前期与班主任沟通到位；b.如有渠道，与某一小学合作，将公开课放到学校教室里进行（也可考虑学校电教室），当然没有家长参加，主要从激发学生报班欲望方面着手，关键点是与学校有关领导的社会关系及经济利益的妥善安排；c.若没有学校渠道，按常规做法，通过报纸媒体或发放单页进行宣获取更多最新资料请加微信 youzicms666传，只要宣传内容有吸引力或感召力，也会一定量的学生及家长前来参加。d.“迪士尼”的运作方法也参考，事先有四五位着装统一的咨询人员在幼儿园和小学门口散发邀请卡片，并尽可能登记家长信息，约定时间和地点（一般在周末某宾馆会议室），在此之前会不停地打电话邀请。到达地点后即把学生和家长分开，由英语老师为学生进行 50 分钟的授课（50 分钟内要让孩子掌握几个单词，英文歌曲，游戏等），与此同时，家长这边会有所谓的教育专家为家长传授孩子学习成长方略，进行洗脑。当孩子授课结束后，全部登台展示，结果似乎让家长看到了奇迹，现场报名者也不乏其人，教材费 800 元（还是打折价），学费每年 1980 元。(三）彩页设计及报纸广告：1.培训中心初期设计彩页总想面面俱到，内容安排过多，密密麻麻的整版文字介绍，发至家长手中，家长很难有耐心读完，这类彩页要忌讳使用；2.彩页设计要遵循几个要点：色彩明快，内容简洁，重点部分醒目。文字方面突出教材的权威性和新颖性，教师的培训层次及专业水准，公开课或试听课的时间地点（有奖试听配合活动），制作精美图片，获取更多最新资料请加微信 youzicms666整体设计要显示清华大学的影响力。3.报纸广告多以软文为主，结合举办的活动及公开课的情形对自己教学的特色进行介绍。获取更多最新资料请加微信 youzicms666培训机构如何做好招生培训培训机构如何做好招生培训一、生动的课堂讲授；二、教练式的现场演示；三、招生流程与细节的固化；四、心态、技巧同时并进；五、培训要形成完整的系统 在教育行业的环境当中，如果你拥有很好的招生业绩，或是拥有很好的招生收入，你就会是大多数招生伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!“他真是天生的招生高手，真羡慕他！”，其实，我个人认为所谓“天生的招生高手”这句话只是一种神话！任何一个招生的高手一定都是透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为招生本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的会呢？以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的招生系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的教育行业，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有招生说明会或课程体系咨询会就够了，顶多每年大会再请一些“教育学大师”来激励士气，帮招生员“洗洗获取更多最新资料请加微信 youzicms666脑”，完全不明白培训在招生团队发展过程中的重要性，这是相当危险的。为什么这样说呢？想想，一个从未有过招生经验的招生员在听完招生说明会后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个招生心理素质尚未健全的招生新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家招生机构的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀!还有一些教育机构的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身学校课程体系、制度、学校文化等，无法发挥培训效果，所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己学校内业绩较为优秀的招生人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的招生新人加入这样的团队因而阵亡，岂不可惜？获取更多最新资料请加微信 youzicms666那么，到底什么才是对招生员们实用而有效的培训呢？以一个招生过来人的看法，我认为招生员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应用于实际招生工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利，但招生培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对招生员，好的招生培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如何使招生培训达到实战指导的效果呢？?I?一、生动的课堂讲授讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡招生说明会都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做招生说明会的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是没有技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长获取更多最新资料请加微信 youzicms666短，才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。二、教练式的现场演示 演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。三、招生流程与细节的固化 对招生过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽获取更多最新资料请加微信 youzicms666可能将传统的招生理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是招生培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的招生培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的招生问题。但根据我的观察，如果要靠招生人员自己去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！当然要培育出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队招生亦是如此，不是让人人都是 Top sales，因为 NO.1 永远只有一个！而是要先让整体的招生技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？我的回答是：让他们在招生的过程中少讲错一句话、少做错一件事，招生业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。获取更多最新资料请加微信 youzicms666 让招生人员掌握招生的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”。举个例子，当学生家长说：“学费太贵了”，一般招生人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是学校统一价”、“来我校求学比较有保障”等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪学生家长了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在招生初期少犯错，业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，招生是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的招生习惯后才能让他们去做个性化的招生与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。何谓培训？从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。目前很多招生培训只是培而不训，招生人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。获取更多最新资料请加微信 youzicms666四、心态、技巧同时并进 一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。我常看到许多人在招生人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对招生员进行所谓狭义上的招生训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管招生人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知招生是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同，中医有说：“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。其实广义的招生训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的招生训练除了招生技巧和方法的训练之外，其它如：心态的激励课程、积极思考的训练、正确招生观念和态度的训练、情绪管理的训练等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让招生员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的招生工作也是息息相关。获取更多最新资料请加微信 youzicms666 一个没有积极人生观的招生人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言：”有钱又不一定快乐”、”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的招生员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们招生团队的伙伴们身上投资。任何的招生团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；而当我们想要有任何的收获取更多最新资料请加微信 youzicms666获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！五、培训要形成完整的系统 订定招生的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高招生员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现招生培训的目的，达成业绩的提升。获取更多最新资料请加微信 youzicms666如何捉住顾客的心理如何捉住顾客的心理 1、沉默型客户的应对技巧2、唠叨型客户的应对技巧3、和气型客户的应对技巧4、骄傲型客户的应对技巧5、刁酸型客户的应对技巧6、吹毛求兹型客户的应对技巧7、暴躁型客户的应对技巧8、完全拒绝型客户的应对技巧9、杀价型客户的应对技巧10、经济困难型客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱获取更多最新资料请加微信 youzicms666唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们获取更多最新资料请加微信 youzicms666想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？【骄傲型顾客的应对技巧】获取更多最新资料请加微信 youzicms666 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是获取更多最新资料请加微信 youzicms666销售生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默获取更多最新资料请加微信 youzicms666话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只