销售谈判工作的心得体会范本销售与商务谈判培训心得(5篇).docx

《销售谈判工作的心得体会范本销售与商务谈判培训心得(5篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判工作的心得体会范本销售与商务谈判培训心得(5篇).docx（46页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 销售谈判工作的心得体会范本销售与商务谈判培训心得(5篇)关于销售谈判工作的心得体会范本一 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经完毕了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态，谈判结果既到达了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定

2、应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回忆 (一)预备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进展的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均

3、不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应

4、用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进展选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有

5、效退让，冷调处理，临时休会。 给双方以充分的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语还击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比拟时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了

6、角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，到达学以致用的效果学习，谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。 关于销售谈判工作的心得体会范本二 商务谈判筹划书范文 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自漂

7、亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯粹的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防备系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩

8、大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律参谋：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1

9、、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势： 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

10、 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份; 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益; 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入本钱。 我方要求： a、对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等); b、要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现; c、要求对方对获得资金后的使用状况进展解释; d、要求占有60%的股份; e、

11、要求安排肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是参加财务方面的治理; f、三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： a、先期投资120万; b、股份占有率为48%以上; c、对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标：通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系; 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： a、红

12、脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时

13、用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 4、最终谈判阶段： a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定紧急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此

14、不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务治理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%

15、的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。 关于销售谈判工作的心得体会范本三 题号:1 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点： 选项: a、日本商人 b、华商 c、阿拉伯商人 d、德国商人 题号:2 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 擅长搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是： 选项:

16、a、日本商人 b、美国商人 c、阿拉伯商人 d、德国商人 题号:3 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比拟的策略是： 选项: a、声东击西策略 b、挡箭牌策略 c、最终通牒策略 d、货比三家策略 题号:4 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是： 选项: a、空城计谋略 b、声东击西策略 c、挡箭牌策略 d、最终通牒策略 题号:5 题型:是非题 此题分数:4 内容: 实行大

17、幅度地减让步方式，卖方会冒肯定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。 选项: 1、 错 2、 对 题号:6 题型:是非题 此题分数:4 内容: 一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长期专心积存的过程。 选项: 1、 错 2、 对 题号:7 题型:是非题 此题分数:4 内容: 德国人实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着剧烈的责任感。 选项: 1、 错 2、 对 题号:8 题型:是非题 此题分数:4 内容: 日商在整理谈判文件时，有可能擅自参加未经双方协商的条款。假如己方在批阅时没有留心，就可能造成利益损失。 选项: 1、 错 2、 对 题号:9 题型:是非题 此

18、题分数:4 内容: 在报价后，应马上给别人作价格解释。 选项: 1、 错 2、 对 题号:10 题型:是非题 此题分数:4 内容: 所谓的一揽子交易，就是指在谈判某工程时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该工程从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。 选项: 1、 错 2、 对 题号:11 题型:是非题 此题分数:4 内容: 恻隐术是指采纳示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来到达自己的目标，这种方法效果与使用的次数成正比。 选项: 1、 错 2、 对 题号:12 题型:是非题 此题分数:4 内容: 在中国，从谈判地点来推想谈 判双方的需求强度差异不太具有有用意义

19、。 选项: 1、 错 2、 对 题号:13 题型:是非题 此题分数:4 内容: 谈判所在地一方在相互需求方面占有肯定的优势。 选项: 1、 错 2、 对 题号:14 题型:是非题 此题分数:4 内容: 一个人的谈吐能够表达他的个人修养和素养。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。 选项: 1、 错 2、 对 题号:15 题型:是非题 此题分数:4 内容: 在实际的商务谈判中，出于保守己方商业隐秘的考虑，客方一般不太情愿使用主方供应的通讯设备。 选项: 1、 错 2、 对 题号:16 题型:是非题 此题分数:4 内容: 要求对方进展价格解释时有两点：一是可要

20、求对方供应整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方供应他报价的依据，假如更深一步，你可以要求对方供应计算价格，数字根底。 选项: 1、 错 2、 对 题号:17 题型:是非题 此题分数:4 内容: 华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。 选项: 1、 错 2、 对 题号:18 题型:是非题 此题分数:4 内容: 尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。 选项: 1、 错 2、 对 题号:19 题型:是非题 此题分数:4 内容: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应当留意着装的统一。 选项: 1、 错 2、 对 题号:20 题型:是

21、非题 此题分数:4 内容: 我们讲的以小博大是以我方以较小让步获得对方较大让步，同时让对方有满意感。 选项: 1、 错 2、 对 题号:21 题型:是非题 此题分数:4 内容: 商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。 选项: 1、 错 2、 对 题号:22 题型:是非题 此题分数:4 内容: 谈判是双方谈判组成员在一起进展沟通，进展妥协，目标是沟通。 选项: 1、 错 2、 对 题号:23 题型:是非题 此题分数:4 内容: 对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。 选项: 1、 错 2、 对 题号:24 题型:是非题 此题分

22、数:4 内容: 抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。 选项: 1、 错 2、 对 题号:25 题型:单项选择题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 此题分数:4 内容: 对于对方谈判组整体成员，采纳差异性对待的方法，盼望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略 是： 选项: a、开小会 b、宠将法 c、恻隐术 d、泥菩萨战术 关于销售谈判工作的心得体会范本四 一、谈判双方公司背景 a方背景资料; 1、品牌;茶产自漂亮而神奇的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品，茶多

23、酚具有降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防备系统更有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有完备的筹划，宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。 7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。 8、现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价

24、值300万元人民币。 b方背景资料; 1、经营材建生意多年，积存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万元人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少但a方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b方建材公司投资a方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理(主谈判手);林丽云， 公司谈判全权代表; 销

25、售总监(副谈判手);付猛辉， 负责重大问题的决策; 产品总监;冷芬北， 负责技术问题; 财务总监;赖小慧， 负责财务问题; 法律参谋;龙金艳， 负责法律问题; 技术总监;张佩芬，负责产品技术问题; 文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。 四、谈判目标 双方共同盼望到达的目标 1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。 2、到达合资(合作)目的。 我方的目标; 方案一： 抱负最优目标;b方投入150万元，所占股份40%，风险担当40% 可承受目标;b方投入100万元，所占股份为30%，风险担当30% 最低目标;b方投入50万元，所占股份为15%，风险担当15% 方案二： 抱负最优目标：b方投资150

26、万元，所占股份37%,风险担当34% 可承受目标：b方投资100万元，所占股份27%，风险担当25% 最低目标：b方投资50万元，所占股份15%，风险担当15% 五;谈判双方的优劣势 a方优势; 1. 茶的品质优良保健成效明显 2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成 3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好 4. 筹划宣传到位，将来市场前景宽阔 5. 得到当地政府的大力支持 a方劣势; 1. 品牌知名度还不够 2. 缺乏足够资金 b方优势; 1. 有足够的资金 2. 有多方投资可供选择 b方劣势; 1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也是知之甚少。 2. 投资前景未明 六、谈判程

27、序及详细策略 1.开局阶段 方案一;感情沟通式开局策略，见面进入实质内容之前，先应酬几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增加投资兴趣。 方案二;实行进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。 3. 磋商阶段 a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推动，步步

28、为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。 c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小局部股份以获得更多的投资金额。 d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方谈判失败，我将马上与与其它的投资商谈判。 e、实行予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。 f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险担当挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而赐予更多股份。 f、打破僵局，合理利用

29、暂停，首先冷静分析僵局缘由，在可运用把我确定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。 g、最终通牒，在双方谈判争吵不下、对方不愿作出让步来承受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最终通牒。 3、最终谈判阶段 a、最终让步把握底线，需要把握好让步的时机和幅度，严格把握最终让步的幅度，再适时提出最终的报价。 b、达成协议，不忘最终的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最终确定最终签订合同的时间，主义为双方庆贺。 c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进展最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对比

30、，在确认无误前方可签字。 七;谈判可能遇到的风险 1、对方建材公司找到更为适宜的投资对象 2、双方在投资额、股份占有额、利润安排方面难以达成全都，不能到达我方的底线，造成谈判陷入僵局。 3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是连续谈判还是查找其他更有利于我方的投资商。 八、制定应急预案 双方是第一次进展双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入本钱。 应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入本钱或者是最多可给以对方最多40%的股份，

31、再或者给以对方15%-20%的利润额。 2、对方以我方茶叶市场前景进展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进展实时监察了解。 应对方案;可允许对方参加我方得财务治理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者削减对方2%-3%的股份额。 3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。 应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业将来有良好的进展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不愿，我方可适当削减对方5%左右的利润额。 九;谈判资源及相关法律 1. 相关法律资料;中华人民共和国合同法、经济合同法。 2. 有关茶叶方面制作的技术资料。 3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在

32、茶叶行业将来的进展前景分析资料。 4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等) 5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比拟。 十;附录 1， a方公司介绍：罗村茶业自20xx年建厂以来，公司本着“选择完善，追求胜利”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，根据“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面对市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创立了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、治理、销售等方面全面实行标准化，推动茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农夫增收的良好效果，为通江县域经济进展作出了积极奉献以科技为依托，依靠

33、四川省茶叶讨论所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力气，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创立。 在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类机械设备240余台(套)，年生产加工力量20xx吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，治理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格根据国家质量认证体系标准组织生产，间续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天

34、岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全自然、富锌硒”安康时尚饮品。同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广阔消费者的宠爱。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过iso9001：iso14000环境体系认证。 2，财务方面介绍： 资本评估

35、：我方资本300万元 土地资金：共一万亩，五年期，每亩租金100元 计1万元100元|亩=100万元 厂房：自建，五年期，15万元 生产线：总价值35万元 深加工提纯茶多酚tp90%以上。20万元 初加工1)高级绿茶 15万元 2)中低级绿茶 10万元 原材料：生茶2元|千克，共五千吨 100万元 品牌价值：省级品牌 20万元 营销渠道：物流运输，销售点，连锁店 20万元 银行贷款：商誉抵押 10万元 总计=300万元 年销售状况： 销售额:总计360-580万元 包括：绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万280万元 提纯茶多酚90%以上，市场价为2

36、5万30万元|吨，共有十吨左右，合计250万元300万元。 年期间费用：总计140万元 生产费用：生产工人(制茶人员)10人1000元月=12万元，季节性临时工2季 5002500元|人=50万元 治理费用：高级工程师 2人10万元|年=20万元，田间治理20人121000=24万元 销售费用：销售人员 20150012=36万元 年本钱： 年本钱=年土地租金+年厂房价格+年生产线+年生产资料本钱+年销售本钱+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元 年收益： 年收益=360-290290100%=24% 3，产品方面介绍 1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关

37、系着你们的品牌是否经得起考验，长期销售? 答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和质量监视方面下足功夫，采纳全手工的茶叶精选流程。我们特地成立了一个部门用于茶叶的品质质量监视。 2)你们的茶叶主打哪一个成效? 答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有自然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传成效的重点，茶多酚具有降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应病症和没有相应病

38、症的人都具有剧烈的吸引力。 策略：分析：对方有理由对我们苛刻的一个缘由就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个缘由是我们对他们资金的特别需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们需要留意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能到达的销售规模和利润，其次就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，假如他们情愿的出资金额太少，我们可以说，这样，我们情愿选择其他的投资方。(视状况而定 我们依据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上赐予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长期之计，我们更注意

39、长远的利益。请他们信任我们的市场潜力。 产品特点介绍：针对两点 1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯粹的绿茶：安康 2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压削减心脏病和癌症的发病几率。提高人体免疫力量。 市场行情：目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差许多，但是这个市场稳定，重复性购置强、而且对价格不敏感，购置力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个特别好的选择，中国的传统饮茶习惯打算了进入该市场的风险微小。而

40、且随着经济的进展和人们生活水平的提高，对安康的关注将提高到无比重要的程度，因此以安康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。 针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打安康功能型饮料，信任投资我们公司是您绝佳的时机。 我们提问：您是盼望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占将来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。 对方提问：我们的投资回报有保证吗 4，销售方面 1，价格，可以找找我们产品有什么价格。 2，销售渠道：传统销售与批发商，零售商保持亲密联系。网上电子销售，有完整的电子供销措施。 3，供货状况：茶园大，供

41、货充分。 4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。 5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜爱喝茶。 6，市场定位：(1)老年人降压降脂，削减心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。 (2)家居降油脂茶：四川人喜爱吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。 7，对收益能否到达20%赐予解释。 5，法律方面 在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的 “第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。 根据四川省名牌产品治理方法的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监视局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场治理、产品的执行标准、计量、监视抽查、质量治