销售大区经理年度工作总结.docx
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1、 销售大区经理年度工作总结_销售经理年度工作总结 各位领导,各位精英大家下午好!去年领分红时候的场景还历历在目,去年就是站在这个地方拿钱的!今日又重新回到这个讲台上,销量做的也不算太好,比拟惭愧。其实今日主要是朱大伟和卢春花两位优秀的经理将我推上了今日的讲台,分裂的这两个部门做的还是不错,首先借大家的掌声感谢两位经理。 目前我的团队由4名员工构成,原来说我们要保证每个月至少30箱的,在去年的时候是有把握的,但是我信任现在这只是一个过渡期。一旦左膀右臂砍掉一只的时候,我信任确定还会随着成长,我们会立马在最短的时间内将它接起来。现在我们就在培育人员,目前部门几乎都是新员工的根底构造,我们一家两口带
2、着两位新员工。 培育过程中,要给他们的东西 我个人的感悟就是不能分裂的太快,肯定要保证员工的收益,尤其是那种不是工作力量很强、之前没有做过销售或者一个刚踏出校门的学生。以我部门分裂的两位经理为例,他们用了一年的时间,他们之间有一个共同的特性就是需要一年的时间成长。然后其次个就是一年销量在100箱以上的销售额,并且至少要带过一个徒弟,最重要的是要经过翻单的过程。在这些成长过程中两位都是全部都经受过了,所以说他们分裂出来之后,个人能保证一年100箱的业绩。我们陈总常常讲的就是单看一个月的数据可能不能够说明什么问题,但是一年整体下来有100箱的销量做支撑的话,一个加盟部应当做的不会太差。在这个成长过
3、程中要给他们的就是行业的认知度,一个新人,一个学生,他到我们这个企业来,开头确定都抱着一种试一试的心态:我来这先看看,渐渐干,干的好我就连续干,干的不好我就走人。包括我自己的想法也是一样的,20xx年12月份过来签约的,合同签的是两年的时间,签完合同之后我就想,我先把这两年干完,干得好我就连续干,干得不好我两年到期就不干了。我说的是实在话,的确是我当时心理所想的,多数人都是这样的心态。所以这就是一个人一开头对行业的认知度,经过时间渐渐的一个转化。一个学生从开头认为能干我就干,然后渐渐的就从喜爱这个行业到最终看到许多人在这个平台上胜利了赚钱了,对自己的定位就不一样了,开头对自己有信念了。 我跟大
4、家叙述我的一个经受,我在接触销售这个行业也比拟晚,我25岁才开头跟着陈总做销售,我在25岁之前换过10几份工作。之前我老表让我去跟他干,一个月给我一万,我说我不去。为什么,由于我觉得他的那份工资并不能满意我,当我来这个公司后我就觉得我实现的价值会更大。工作中对待员工要像对待兄弟姐妹们一样关怀他们。我们在座确定也有许多的90后,现在许多人会有一个这样的心态,做事我确定是要快乐,钱的问题无所谓,主要工作要快乐,固然前提也是要把事情做好。作为经理首先肯定要设身处地的去关怀他们才是最重要的,这个心态治理也是最主要的一步。让他们在行业看到盼望和收益,一旦他们看到身边有卖到100箱的员工,一般年收入都在8
5、-10万,可以讲在我们开荒人这个平台上,在一个刚毕业的前提下一个月能挣到6000块钱算是收入比拟高的。进展空间不用我多讲大家也能算明白的,在去年的时候,朱大伟经理拿到了8万,今年我认为翻一倍是不成问题的,固然也要靠自己努力了。我记得我在20xx年时候,我们夫妻两个人一年工资加起来也许是23万元,去年我们翻了一番,也许拿到51万左右。 作 风 我们要在一个好的团队好的气氛下,一起干活一起收单,一起家访,一起解决问题,一起吃饭等等,我讲这么多一起主要是跟大家共享一些团队意识的重要性。团队气氛好不好取决于加盟经理治理水平的问题,比方说你们每天在一起的话能够直接跟员工沟通,有什么做得不好的地方可以相互
6、帮扶,一起解决问题。关于作风的问题刚刚张总也提到了作风是气,我们团队分裂的两位经理有一个共同的特点就是努力和勤快,这一点特别好,干部的培育肯定要选择好。在我们带着过的10位员工当中,能有两位培育成优秀加盟经理,可以说是已经很好了,就像销售中的“二八定律”一样。朱经理是一个特别执着的一个人,令我印象深刻的一次就是去年端午节的时候我们都放假回家,他却一个人跑去菜市场收单,在销售会上开单6箱,我就说他这个端午节没放假是值得的,做了6箱的业绩。还有一位卢春花经理也有一次让我印象特别深刻,小姑娘特殊简单感冒,一感冒就需要挂吊水,在挂吊水的时候有个顾客就给他打电话要送东西,她立刻就叫护士将吊水给拔了,吊水
7、还没挂完就赶忙去给顾客送东西。我观赏就是他们对待工作的一种态度,一种负责的精神。自己带好头是一个什么状况呢,有一次我家大女儿开家长会的时候,教师就点名跟我讲了“你家这个小宝宝不简洁呐,首先是家长不管她,成绩还不错,还要帮忙自己的小妹妹,写家庭作业的签字”。我觉得特别亏欠小孩,缺少就是对她的关怀,但是我现在是这样想的,现在的努力是为了让她们将来都能过得更好! 关于自己带头有一方面,其中有两种状况:一种就是你很牛,很厉害,你不用干,你的员工都能帮你干的很好;还有另外一种状况就是你死了都不知道是怎么死的!员工需要解决问题肯定要第一时间帮他解决问题,就是解决他的心情问题,比方说员工他觉得这个顾客身上没
8、效果,想退货了,或者认为顾客住院了,我现在这个时候应当第一时间帮忙他去解决。比方说你去解决了这个顾客还是退货了,但至少你去努力了,这就是你对员工的一个态度问题。假如说你的态度没有端正,员工下一次确定不会信服你的,我一遇到问题就不会找你。 技战术的问题,我也不肯定有在座的各位经理做的好,我现在每个环节都观看和把握的比拟准,新人到公司,我第一个给他解决的就是收单方面的话术,我每天给他灌输就是收单方面的话术和技巧。假如说他今日收单3个,我会说你做的很好,明天你就可以收到4个。现在就是把控好每一个环节,该收单的时候就不会跟你讲明天要一访,我就跟你讲收单。员工现在做的就是一个环节一个环节的去经受,才能看
9、到数据,最终就开头抠数据,从数据上解决问题,不要在他收单还没整明白的时候就去跟他讲攻单,他根本就搞不懂,只有一个环节一个环节的让他去熟识。我的方式就是:我说你听,你做我看,我再说你来改,不断去完善自己。固然今日主要是讲从我这分裂的两位经理,他们能够一年卖100箱,我们常常讲有什么师傅带什么徒弟,性格确定也会特别相像,然而员工开发的老顾客性格也会特别相像。假如新员工刚出货,这对于员工来说是一个特别好的开头,维护方面还是需要经理的帮忙。只有你跟他讲了,他做了他才会懂。 我所认为的核心和关键 接下来讲的是80%的销量来自于20%老顾客身上,老顾客的维护好与不好在于几个方面,比方福利会销售会做工作的时
10、候、续购、转、退货量这些数据就能看出维护顾客好与不好的一个状况。刚刚也讲了,我跟常秋燕的工资每个月2万块左右根本没什么剩余,除了家里开销都投给老顾客了,由于我们知道老顾客的作用很关键。比方去年我们拿了50万的工资,结果我们就存了30万,花费是20万。我今年要是花了30万,那么今年我确定要拿到70万!与老顾客之间的感情很重要,感情也是需要培育出来的,我们要求的是顾客生病了肯定要去探望,过生日的时候肯定不能遗忘,家里有什么事的时候,我们就要实事求是的走到顾客身边,常常让顾客参与一些活动。包括利用好我们的活动,恳谈会、福利会等等,跟顾客接触的时机肯定不能错过。我们不仅仅卖的是产品还有就是效劳,我们不
11、仅仅是一名销售人员,更要成为顾客的家人。 今年的目标是成为总监,现在我也在培育人,但还是不能一味的去追求速度,我盼望他们培育好了之后,然后还能分裂两支加盟团队,成为总监!目标在去年的时候我没想过,在今年时候我也感悟了,特别感谢张总的帮忙。最终盼望大家努力实现自己的目标,在年底的时候有好的收益。感谢大家! 销售大区经理年度工作总结【篇二】 有句话说得好,“不参与培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了大经理。” 随着KTV的进展,会有更多的岗位和时机摆在每个人的面前,在团队建立的过程中,面临着一个信任与掌握的问题,现在运用各种表格加强过程治理,其实只是治理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心
12、理,任何事物都有一个不断完善和进展的过程,最终的目的都是一样的。 5、关于治理在KTV里,每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是治理者,在上级面前是被治理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,治理具有科学性和艺术性,要真正到达有效治理,在队伍消失问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是一种特别重要且有效的途径。所以有的治理学家甚至说,治理就是沟通。其重要性不容置疑。 很多经理经常过份依靠自己的阅历值,而不注意市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必需改正。有没有治理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进展协同访问和辅导性访问?F132.COM 没有法
13、规不成方圆。治理是一种投入,要向治理要效益,不断完善各种治理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训,推广阅历 1、财务意识有待加强需要强调的是肯定要严格按比例掌握整个营运本钱,同时,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务掌握的态度。 首先要学会算帐,加强财务分析。各KTV销售部财务主管要主动担当工作,帮忙经理算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务治理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进展摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度动身,什么事情该做,什么事情不该做。 其次,对于医药代表存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他
14、们的工资可以依据详细的市场状况进展调整,在根本工资和奖金提成上敏捷变动,是增加还是削减鼓励成分,不同KTV销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。 全部的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特殊是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮忙经理做好财务掌握。 2、严格标准、有效治理前面说过,KTV治理的大前提是预算制治理,而制度仍处在不断的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就肯定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。治理制度对KTV大系统需要、对KTV销售部小系统也同样需要,对标准个人的行为、
15、了解员工动向特别有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其标准的报表很简单就能发觉问题,并准时加以追踪解决。 对于年度规划,要将目标规划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并仔细思索要通过哪些通路、方法来到达目标。目标分解了就成了任务,任务是必需要完成的。 要加强目标治理和时间治理,同时经理们要严格要求对自己的治理,要以身作则,才能带好团队。比方,假如经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?治理是要付出本钱的,是本钱就肯定要出效益。下一步正在考虑上ERP系统,来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。 3、人力资源治理首先有一个用人标准的事
16、情,始终提倡适宜的就是最好的,不肯定最优秀的就是最好的,在选人用人上,还要注意员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上,员工的”工作力量如开发医院状况,工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最终要通过培训,实行不同策略,把医药代表个人资源与KTV资源进展有效组合,到达整合资源,发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但必需事先向KTV声明。 在对医药代表的培训上,主要从三个方面来进展,一是培育大家一个良好的工作习惯,通过经理的典范作用,加强治理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展学问和技能的培训;三是通过市场运营过程
17、中的传帮带,利用帮助性和协同性访问,带好团队。只有让全部员工的长期目标和短期目标与KTV的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际力量的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满意大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉,阅历当然重要,但它并不是胜利的必定。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的根底上,加上科学的分析和讨论,这样得到的胜利才是一种必定。 不妨看一则关于肯德基的故事:在预备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职员进展开店前的调研,第一位职员在到达王府井后,观察熙熙攘攘的人流,凭直觉
18、立刻推断值得在王府井开店,于是回去后告知KTV说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开头计时统计通过的人流状况,按层次、按年龄加以分类,同时还对北京四周的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进展综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是胜利的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差异大家可以很简单看到,所以第一位职员回去之后就被降职了。 要学会分析市场,分清主要冲突与次要冲突,主要冲突的主要方面与次要方面,抓住重点,才能有效地开展工作。比方湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相比照较简单,但临床跟进比拟缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临
19、床上倾斜,包括聘请临床工作人员等;而湖南市场相对来说,医院开发力气较弱,所以在聘请人员的时候,必需考虑到开发力量和临床维护力量都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要实行不同的策略。 在市场推广方面肯定要抓住一个中心,结合主要与次要冲突,有效避开东一榔头,西一棒槌的事情发生。 带金KTV销售是目前市场上普遍应用的主要手段,但肯定不是唯一的手段。从医药行业进展的趋势来看,只有能为医生全方位供应解决方案,专业化、学术化才是将来的方向。只有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必需从意识上上升到一种高度,表达出专业化、标准化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有规划地去
20、做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来到达建立队伍、营建网络的目的。 5、物流治理一是货物风险的问题,各省级KTV销售部必需留意政策性风险和窜货的风险,加强风险治理的意识,做到预先统筹,以避开临时抓瞎。 再一个就是货物周转率,必需时刻与经销商、医院进展沟通,随时了解它们的存货状况,发觉问题,找到问题产生的缘由,准时实行方法加以解决。 三、明确目标,分解任务各省级KTV销售部在进展目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的态度,用阅历值和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后,分解到人,到医院,到每季度、每月、每天。在这里,要强调贯彻“事
21、事落实,事事督导”这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的治理和监控,来确保目标的达成。 销售大区经理年度工作总结【篇三】 回忆近一年来的工作,让我学会了不少的规律,也给我添加了不少见识,同时也让我积存了肯定的工作阅历。 自从我进入公司的那一天就开头了紧急和繁忙的工作,我的工作岗位职责是负责现金收付、银行结算、原始凭证的整理及有价证券的保管等重要任务。刚刚开头的时候,我认为出纳工作似乎很简洁,不过是点点钞票、填填支票、跑跑银行等事务性工作,但是当我真正投入工作后,我才知道,我对出纳工作的熟悉和了解是错误的,出纳工
22、作不但责任重大而且有肯定的学问需要好好学习才能把握。就对一期售房收银工作来说,虽然工作根本圆满完毕,但也有肯定的失误和缺乏之处。依据一期经受总结以下几条: 1、对售楼人员填写的签约价格单肯定要依据公司下达的销售价格表仔细复核,还要针对姓名、房号、首付款金额以及合同签约期限进展一一核对,如有出入,马上和销售人员联系。 2、对于特殊优待客户,要有优待单(公司领导签字)方可优待,否则以正常价出售。 3、依据以往阅历,有个别客户在交首付款时,不能一次性交清签合同者,我们不行开具公司收据,以免招来不必要的麻烦,应打临时收条,收条上只注明暂收现金金额。 4、为了保证公司财产安全,在收到现金时要准时送存公司
23、银行账户,大额现金要有两人送存银行。 5、帮助售楼人员引导客户办理银行按揭手续,确保按揭款尽早回到公司银行账户。 回忆检查自身存在的问题,我认为: 1、学习不够。当前,以信息技术为根底的新经济蓬勃进展新状况新问题层出不穷,新学问新科学不断问世。面对严峻的挑战,缺乏学习的紧迫感和自觉性。理论根底、专业学问、文化水平、工作方法等不能适应新的要求。 2、在工作较累的时候,有过松弛思想,这是自己政治素养不高,也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。 针对以上问题,今后的努力方向是: 1、加强理论学习,进一步提高自身素养。对业务的熟识,不能取代对提高个人素养更高层次的追求,必需通过对财务工作制度、市场
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