销售年终总结工作计划4篇.docx

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1、 销售年终总结工作计划4篇销售年终总结工作规划 篇1 一、市场状况： *省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于其次位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其宽阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场掩盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、?易?和潍坊局部地区;临沂市场主要掩盖临沂地区三区九县;荷泽市场主要掩盖荷泽地区市场;青岛市场主要掩盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。 二

2、、本公司品牌根本运作状况： 济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。 临沂市场：现客户总数20多个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家。总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其中自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万(自营店除外)。 产品构造济南和临沂市场根本一样，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60%，商务休闲占30

3、%，纯休闲占10%左右。 三、存在的问题： 1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开头做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况撑控力量根本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场根本操作稳定，终端质量较高。其对库存和欠款把握也比拟合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反应和款式的把握上比拟精确。 但要想进展*市场，就不能不重视济南市场，由于其省会城市必定掩盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板根本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生治理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际阅历，其人更不擅长与人沟通，也

4、很少去主动开发市场，从市场进展的角度来看，大大影响了本品牌在*市场的整体扩张。 2、品牌的档次和定位较低，这是*市场的根本状况，从以上代理商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位根本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有肯定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“S”品牌的最终一点剩余价值。 3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的准备，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，局部产品利润甚至高达50%，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育

5、和爱护。 4、代理商因其没有对市场做长投的规划，以至对市场的支持和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓绽开。就拿泰安的客户来说吧!泰安客户杨老板经营“S“品牌已有三年的历史，在全部客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以到达进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家“S“品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50%，公司按规划赐予核报30%，那么代理商支付的是多少呢?一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。 5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严峻

6、缺乏，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严峻，以严峻遏致销售量的提升。缺少对终端市场的治理，济南市场经营几年来，其中也进展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。 销售年终总结工作规划 篇2 1、销量任务完成，销量任务需要加劲。 20xx年规划完成销量*吨，实际完成销量*吨，回款*万元，完成销售、回款双100%目标，但个人销量比规划销量削减*吨。 *#*粒削减缘由。市场销量萎缩。 肥削减缘由。春季*市场由于种植构造调整，销量削减*吨，秋季回补有限；节能减排导致厂里产量不够，市

7、场投放量削减*吨。 个人缺乏：假如产量能保证，可以增加销量*吨，与实际所需销量仍有*吨差距。销量不能按规划完成的主要缘由为个人努力程度不够，市场容量没有得到有效拓展；不能有效遏制局部市场萎缩。 2、依据实际状况开展市场开发和维护 开发状况。 鉴于*地区销量逐年萎缩，今年*肥开发重点放在*地区的蔬菜种植大户和查找*用户。肥开发重点放在*复合肥生产厂家和农资经销商。 维护状况。 今年做了周边市场统一出库价格和关键几位经销商连续缴纳保证金政策等工作掌握窜货。 个人缺乏：有时候跟经销商的沟通不准时，不能准时处理市场发生的一些问题；市场开发和维护力度不够。 3、竭尽全力搞好物流工作 4、对内搞好团队协作

8、，对外团结协作其它部门。 *团队是需要团结也是特殊团结的团队，在我们的团队中既需要保证总体销售任务的完成，又要克制个人市场产品投放、运输均衡难题。在20xx年的销售工作中，大家绽开广度、深度和密度全方位合作，每个人都任劳任怨、不辞辛苦，信息共享、物流共享，相互做其它方售前、售中、售后的效劳补充，从大局动身而不谋私利，共同想方法处理销售工作中消失的各种问题，最终保证了销售任务的顺当完成。在完成*内任务的同时，随时积极处理处长临时交代的其它工作任务。在同企业内*部门的合作中，以合理、适宜的方法沟通，维护了与各部门的良好合作关系，尽最大努力做到企业利润最大化。 个人缺乏：在团队合作中奉献的力气较少，

9、需要加倍努力；与领导沟通的不够，有时不能很好理解领导意图；日常工作有时不够仔细；与其它部门沟通方式和方法上需要进一步改良。 5、妥当处理好客户关系 在20xx年市场操作中，随时给客户供应需要的市场信息（非本公司重要信息）、廉价的物流等力所能及的帮忙，准时处理了客户建议，满意了客户市场货物需求，平衡了企业与经销商关系，连续了企业与客户的良好合作关系。 个人缺乏：销售理论比拟缺乏，对销售中发生的一些问题不能科学、有效分析和解决；对客户的自我营销做的不到位，影响力小；工作目标不够明确，相关工作做的细致程度不够。 6、其它相关工作同步走 信息在销售中占有很重要的位置，内部我们准时了解企业内部的产品产量

10、和质量状况，对外部通过市场调查、电话、网络等各种手段收集市场相关竞争品的各种状况，为企业调整生产、确定市场价格以及其它相关决策供应了牢靠的参考依据。 个人缺乏：相关信息工作做得不够细致，信息分析手段缺乏，不能全方位供应销售所需信息资料。 销售年终总结工作规划 篇3 时间荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首从前工作的点滴依旧历历在目。营销部在领导的帮忙和教导下，通过内部人员的共同努力，各项工作都取得了肯定的成绩，并在本年度其次季度被评比为优秀班组。现对一年来的工作和学习作如下总结： 一、营销科工作事项 1、白坯销售状况：实际销售米数2,440万米,折合米数3,265万米,达成率90

11、.7%;销售金额xx，达成率114.4%。 2、成品销售状况：在本部门白坯销售目标根本完成的同时，成品销售也取得了肯定的成效，完成销售米数36万米，销售额xx万元。 3、全年销售15d、20d布种合计米数259万米，折合米数556万米，销售额1,960万元，占总销售额的14.3%。 4、20xx年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提拔了利润空间，还逾额14.4%完成了销售额目标。 5、我科能准时抓住客户的重点信息，例如xxx布种，能在了解到客户的需求并反应给公司，在公司领导的xx确决策下，我科此布种完成销售米数324万米，折合米数393万米，销售金额2,335万元。 二、生产

12、规划科工作事项 6、帮助做好销售与纺织厂生产、发货的协调与沟通工作。 7、依据原料价格、市场变化状况，帮助领导做好每期白坯布种的订价工作。 8、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。 9、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。 10、依据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进展治理。 二部门存在题目点回首20xx年，当然有成绩，但部门工作依旧存在缺乏，现做如下分析： 1、白坯销售数量只完成90.7%，未100%达成总部下达的目标。 2、下半年货款掌握力度不够，导致超期帐款较多，截止20xx年xx月xx日全年回款率只达84%。 3、几家市场客户的销

13、售量相比去年下降幅度较大。 三、明年之工作规划 转瞬间，在xx工作已迈进第八个年头，诚心感谢公司领导多年来的信任和培育，也感谢各位同事的支持与帮忙。20xx年我们营销部全体成员将同心协力，一步一个脚印重点完成以下几方面的工作： (一)营销科方面 1、销售方面：白坯全年规划销售米数折合3,600万米，销售额1.2亿元;成品销售50万米，销售额xxx万元。 2、销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的根底上加大对15d、20d布种的销售力度，规划销售米数折合xxx万米，销售额xxx万元。 3、货款回收方面：严格掌握超期货款，削减3-6个月超期款的产生。 4、人员方面：进一步细化并明确

14、内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的仆人翁意识。 5、客户维护方面：每月制定访问规划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后效劳及市场信息的收集工作。 (二)生产规划科方面 6、制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。 7、主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场状况，帮助领导的敏捷安排工厂开台，并对各布种的库存量进展合理调整。 8、对领导供应的开发方案要积极参加，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。 四、对公司之建议 1、建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。 2、建议公司进一步完善福利轨制，比方医疗保险及住房公积金等，让员工更有归属感。 五备注

15、回忆20xx年是有价值，有收获的一年，祝福xx更加蓬勃进展，xx人的生活更加美妙幸福! 销售年终总结工作规划 篇4 一、本年度销售经理工作总结 xx年马上过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进展简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开头组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏xx行业销售阅历和行业学问。为了快速融

16、入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比拟难缠的客户讨论针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积存市场阅历，现在对xx市场有了一个也许的熟悉和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积存到了肯定程度，对市场的熟悉也有一个比拟透亮的把握。在不断的学习产品

17、学问和积存阅历的同时，自己的力量，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的”竞争，现在可以拿出一个比拟完整的方案应付一些突发大事。对于一个工程可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能非常清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反响。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共

18、同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所熟悉，良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的全都好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司xx年总的销售状况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的，在开头工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没

19、有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天访问的客户量xx个。从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出快速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或承受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和具体的规划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和规划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的治理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不

20、良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作规划性不强，业务力量还有待提高。 三、市场分析 现在xx市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比拟多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把

21、主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永久没有时机在做这个市场。 四、工作规划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个，

22、具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。 销售治理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。 3、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在销售经理工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务力量提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，效劳网点。 （建议试行）依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转变行程，毁约

23、，车辆不在家的状况，使规划好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的铺张。 5、销售目标今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建立是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 【精选销售年终总结工作规划4篇】