销售谈判心得体会简短销售谈判心得体会简短版(8篇).docx

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1、 销售谈判心得体会简短销售谈判心得体会简短版(8篇)关于销售谈判心得体会简短一 一、 职责与履行状况 此次谈判我们小组是代表tcl一方，谈判标的物是tcl台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开头了分工，我在此次任务中主要担当的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围围着我们的工作和谈判任务，我们开头了一系列的预备。 1.组织小组成员开会并主持争论，协调组员之间的沟通。 作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作预备流程。我们整个谈判的预备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次争论会议，每次的争论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，

2、初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进展明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就预备好了的谈判方案和合同进展修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的预备阶段经过了三次会议的争论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。 2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的产品有足够的熟悉，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进

3、展有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前预备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成全都，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反响力量得到了很好的效果。 二、 熟悉与体会 1.预备阶段的体会 模拟商务谈判的预备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组争论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并准时提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在争论的过程中许多时候表现出剧烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们争论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作

4、下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相 处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的局部。谈判开头时的气氛显得有些紧急，由于我方采纳的是慎重型开局策略，一开头的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧急了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争吵不下，后来渐渐双方开头让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最终就没有谈下来。结果有点圆满，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势到达了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的预备

5、，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售状况，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的时机也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何表达自己的观点才能够让对方更简单承受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。 3.反思与收获 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判力量、团队合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在许多反思的地方。结合教师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进

6、展改良：用词应当更加丰富，表达更加敏捷;团队;增加证据，以便增加说服力;要留意答复对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答下列问题;要留意心情表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。 每次实践都可以让人从不同角度对待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。 关于销售谈判心得体会简短二 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人

7、： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹 (负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由

8、分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2.0mt 18万 第八代雅阁accord 2.4 atexl navi 24万 第八代雅阁accord 3.5 at 28万 第八代雅阁accord v6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法

9、违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产

10、生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示

11、意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示

12、会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 关于销售谈判心得体会简短三 1、 客户迫切要求让步，由于这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要

13、求不肯定都期望得到满意，因此你不要由于可怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要渐渐地查找时机，双方进展讨价还价。 2、 销售人员的优势比他们想象的更多隐藏优势。一个有阅历的客户不行能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告知你，但那些优势往往存在。我们需急躁收集信息，想出变通方法。 3、 始终为客户制造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上教师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。 4、 谈判是平衡双方全部变量最合理的商业手段。 5、 使双方满足的可能性几乎总是存在的只要去查找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同查找使双方最终

14、都能满足的结局。我们必需要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。 6、 销售人员应当始终要求回报。 7、 双方都要留有余地。起价应当高到双方都有调整的余地。 8、 每次谈判都根据某一条让步曲线进展。在谈判开头时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客的确得到了让步时，他们将更加感谢。这是销售员最明智的作法。 9、 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要急躁，需要一种注意长期准备的态度。 10 、客户向产品质量最高的供给商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供给商要求最无吸引力的产品一样。 11、 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你

15、重复一种谈判战术时，客户很简单适应它。 12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。 关于销售谈判心得体会简短四 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律参谋：，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积存了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由

16、于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但a方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的

17、发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利

18、润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、 拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、 品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)

19、扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份。 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入本钱。 我方要求： (1)对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等); (2)要求年收益到达20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现; (3)要求对方对获得资金后的使用状况进展解释; (4)要求占有60%的股份;

20、(5)要求安排肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是参加财务方面的治理; (6)三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： (1)先期投资120万; (2)股份占有率为48%以上; (3)对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目标： 通过此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2

21、、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。 (5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行

22、式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 4、 最终谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注： 合同法违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1

23、、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务治理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求

24、增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 要求由a方负责进展生产、宣传以及销售。 要求a方对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的解释。 b方要求年收益到达20%以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。 b方要求a方对获得资金后的使用状况进展解释。 风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 利润安排问题。 关于销售谈判心得体会简短五 谈判总结 我

25、们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经完毕了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态，谈判结果既到达了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回忆 (一)预备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判

26、是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进展的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应

27、当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来

28、吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进展选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会。 给双方以充分的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用

29、犀利的言语还击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比拟时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，到达学以

30、致用的效果学习，谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。 关于销售谈判心得体会简短六 开局：为胜利布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最正确报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有过失。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越

31、多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最正确报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开头结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。固然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能消失对抗性心情，这点很重要。由于此时，买方会快速感觉

32、到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，由于它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于承受交易的最好方

33、法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你承受这个价格，我可以亲自监视安装，保证一切顺当。”或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就承受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公正交易。 为什么不能一开头就直接赐予买方最低报价?让对方简单承受交易是其中缘由之一。假如你在谈判完毕之前就全盘让步，最终时刻你手中就

34、没有调动买方的砝码了。交易的最终时刻可能会转变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平常的工作中，你已经把握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，把握的更多，胜算不是就更大么!为了到达双赢结果，可以记住五点技巧： 1. 尽可能了解对方最在乎的局部，最好请对方直接说明。 2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。 3. 尽可能让对方先亮底牌。 4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度， 同样列出两个清单。 5. 抓对手的软肋。 坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判

35、又恰恰是相互探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈究竟。这样你会严峻处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。 坚持策略。谈判对手一开头不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺侮的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克制一切困难。 收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个方法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中特地负责引导过程和调整气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。 价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担忧花了钱没有

36、买到价有所值的东西或效劳(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值讲解清晰，每个客户都是绝顶聪慧的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得特别超值。 固然，自己这边也必需讲诚守信，真正做到言行全都。一言九鼎，一诺千金。说到的必需做到，做不到的就肯定别说。踏实做事，诚信做人。 关于销售谈判心得体会简短七 山东银座汽车有限公司与美国通用汽车 公司之谈判 一、谈判双方公司背景 甲方 山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育

37、等行业的企业集团，从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。 山东银座汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车效劳企业。“银座”品牌是山东流通效劳业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。 创业以来，银座汽车坚持“效劳制造价值”的经营理念，实行集整车销售、配件供给、修理效劳、信息询问于一体的国际先进汽车经营模式，快速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年，公司在济南市东部投资建立占地9.93公顷的“

38、银座国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大 众、一汽奥迪、上汽群众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建立的4s店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌工程建立规划正在在紧急有序的进展中。根据规划，建成后的automall占地83173m2，涵盖功能区域规划清楚的各项效劳，其中包括14个品牌4s店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套效劳和汽车文化设施，从而实现集整车销售、修理效劳、配件供给、信息询问、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、

39、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的automall汽车主题社区。 面对将来，鲁商集团依据宏观经济走向和企业实际状况，讨论确定了20xx-20xx年的“双千亿”战略目标：到20xx年，集团销售收入超过1000亿元;到20xx年，集团销售超过20xx亿元。银座汽车也将努力构筑新的进展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的奉献。 山东银座汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的治理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“国际汽车广场”工程的不断完善升级和与世界品牌的强强

40、联合，必将为用户提 供更周到、更完善和更优质的效劳，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东银座汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。 乙方 通用汽车公司(gm)成立于19xx年x月x日，自从威廉杜兰特创立了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木(suzuki)、五十铃(isuzu)和斯巴鲁(subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来始终是全世界最大的汽车公司。 其标志gm取自其英文名称(generalmotorscorporation)的前两个单词的第一个字母。 通用汽车公司的售后效劳和零部件业务部进展通

41、用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车performance parts、通用汽车goodwrench 和ac德科，为通用汽车全球的经销商和代理商效劳。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。 通用汽车公司各车型商标都采纳了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx 年，在财宝全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。 通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团

42、治理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储藏功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采纳。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。 二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车 三、谈判团队人员组成 首席代表：张文艳，公司谈判全权代表; 财务参谋：甲， 负责重大问题的决策; 技术参谋：乙，负责技术问题; 法律参谋：丙，负责法律问题; 销售参谋：丁，负责市场分析。 关于销售谈判心得体会简短八 选购程序： 1、选择商品; 2、选择供给商及让供给商了解本公司及操作流程; 3、供给商报价(增值税价)及商品相关证件; 4、洽谈供货交易条件(合作形式，结算方式); 5、打算销售商品进价及促销事项及入场费等; 6、报备选购总监批阅(供给商及商品准入); 7、签定购货合同; 8、建供给商档案，入电脑存档备案; 9、商品信息入电脑部存档备案; 10、合同入电脑部存档备案; 11、下初次定单; 12、新品上市须提前15天报备选购部，更改交易条件及价格须在选购部同意一月之后执行; 13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。 14、商品的自然淘汰及更替。