公司企业经营管理 销售管理系统 产品诊断.DOC
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产品诊断 (一)产品组合策略 1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。2.应销售消耗品。理由： (1)以消耗品带路，打进新客户。 (2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关系，终能争取仪器的订单。 (3)若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。 而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。 3.发展副品牌： 在老产品方面，除了现有的老品牌(价格高)外，应努力寻找价格较低的新品牌，才能争取到斤斤计较价格的客户。 (二)纠正业务员只愿卖老产品，不愿卖新产品的做法。 对策： 1.加强业务员对新产品知识的了解： (1)编订“标准推销话术”。 (2)请原厂派人来讲解。 2.每季宣布该季的重点产品，列入各业务员的考绩。 (三)运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材。 (四)抢先引进新产品。 包括：1.目前市场上还没有的。 2.老产品的改良。
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