某公司中高端客户分析教材课件.ppt

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1、中高端客户分析刘剑一、中高端客户脸谱 较高的收入:当地平均工资的35倍 具备一定的专业技能 掌握一定的社会资源 基本生活支出占比较小 对社会公共事物有一定的影响力职业范围 知识创新、科学技术业 人力资本形成业 知识制造、传媒业 专业服务 私营企业主 国有政府机关 国有资源业生存状态 压力：担心炒鱿鱼、业务没进展 紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风 事业失败心理特点 缺少安全感 担心健康 担心保不住钱 好面子 关注自我感受和自我价值的实现 失业恐惧：裁员、技能落后 无序恐惧 缺乏归属感 害怕尊严受威胁 可能面临失败“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。”生活状

2、态 生活无规律 工作紧张有压力 频繁的公务出行 中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放24小时的保安热线，保护他的人身安全。资金需求 消费的冲动 投资风险和生活风险的产生 教育成本的加大“遗产税”的开征购买行为q保障生活品质q满足社会心理中高端客户的一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求中高端客户的特殊需求 避税的需求 个性化需求 身份的体现二、如何激发购买欲望？客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以 达 到 客 户 明 确 自 己 的 真 正 的 需 求：1、物质需求（保障残疾、

3、医疗；年金教育金、生存金、养老金；附加功能贷款；理财保值、投资、做生意）唤醒客户的购买欲望2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感）从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！高端销售的三个原则 避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想 改变推销与被推销关系为客户主动咨询 保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 理性变感

4、性，有形变无形 卖保险不谈保险设计合理的险种组合，转存到保险公司的中长期储蓄，保障、节税 投入超值打破成本投入的概念，客户受益完全充分，其心态自然平衡。买保险不花钱 改变客户利益损失的观点 缓解促成压力 促成是一个过程 不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户的“心”的时候，就是签单的时候 买保险不需刻意促成可控式高产运作2016年6月 可控式高产解读可控式高产流程可控式高产重点目录6.10高产要求概念解读以往高产会的不足和难控问题。参会难签单客户难邀请签单难收费三难最终结果：专员意愿不足 最终结果：专员意愿不足概念解读客户积累系统关键词：角色定位客户筛选铺

5、垫电话活动量追踪系统 客户邀约系统会议追踪系统关键词：氛围炒作二次筛选系统上报关键词：邀约电话 因人而宜 讯息反馈关键词：会议运作 细节落实 会后回访系统组成淄博可控式高产数据展示这是一套使业务平台至少翻一番的系统 这是一套使业务平台至少翻一番的系统这是一套能有效控制业务活动量的系统 这是一套能有效控制业务活动量的系统这是一套能有效控制客户签单率的系统 这是一套能有效控制客户签单率的系统日期 选送资料 电话邀约 邀约成功邀约成功率 实际参会 参会率 签单客户 签单率 签单保费 回收保费 回收率9.11 201 177 108 61.02%87 80.56%62 71.26%98 103 105

6、.10%10.12 192 118 81 68.64%74 91.36%46 62.16%79 87 110.13%11.09 175 105 78 74.29%63 80.77%41 65.08%53 55 103.77%步骤分解工作流程：重点部分客户筛选1铺垫电话2资料上报3项目组邀约4会议运作5严格按照五要五不要进行客户筛选，并填写P30 时间上的高度统一 专业话术 引人入胜 因人而宜学会说不知道会后回访6重在细节服务高效 签单落实专员工作五不要 铺垫电话 五要1、年龄在35岁以上2、手机号码用过3年的，最近一次见面距离现在不超过2个月3、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满4、生

7、意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、种植生意、打工富裕者等5、家庭年收入在5万元以上、最近三个月内见过面的；专员工作五不要 铺垫电话 五要1、最近三个月内见过面的不认识的2、有权有势的客户3、过于理性的职业客户4、退保的客户、理赔不理想的客户5、大额财务支出的客户。专员工作五不要 铺垫电话 五要 我司为了庆祝公司成立25周年,准备邀请部分VIP客户参加6月10日的大型客户答谢会.会上邀请了著名理财专家分析低利率时代下的投资理财先进理念.我这里只有一个名额,想来想去就是您最合适.您看看6月10日您是否有时间,我先把名给你报上.到时候公司会有专人回访您.您可一定不要错过这个机会啊!序号

8、 姓名 性别 年龄 职业 电话号码 备注123456 准客户30表姓 名 性别 手机：宅电：客户年龄 民族 是 否 参加过上季度的产说会职业/行业 单位 职务配偶职业 家庭年收入 大额支出:有 无经济决定权:有 无 是否感性:是 否 客户类别:老 新是否投保:是 否 年缴保费 投资险种:分红 医疗与客户的关系：熟悉 一般 陌生 最近见面时间：业务代表 单位：姓名：业务员电话何种类型产说会 就餐 不就餐 总裁高峰论坛意向参加几日产说会意向参加何处产说会客户资料表项目组邀约项目组：您好！是张#经理吗？不好意思打扰您，我是太平洋保险公司客户服务部的经理，请问您现在说话方便吗？张老师，我们公司的一位员

9、工#请问您认识吗？他最近应该跟您联系过吧？是这样的，张经理，我司为了庆祝成立25周年,决定在6月10日召开一年一度的大型的VIP客户答谢会，会议邀请了枣庄全市100名太保VIP客户.公司给了我们的客户经理*一个客户名额,他推荐了您，同时您也符合我们公司的要求和标准。我们会给您准备桌牌及精美纪念品和答谢午宴，并由知名专家现场为您分析低利率时代下的投资理财最先进的理念.我给您打电话就是想确定一下:您在6月10日上午是否能准时参会?能:(再次确定时间,地点,邀请函,企业宣传材料）不确定:(桌牌,纪念品提前准备,不能确定只能遗憾)会议内容:理财论坛 演出 产品介绍 嘉宾交流会议 会议细节 桌牌、纪念品

10、、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品、确认书、礼仪、音响、主持、摄影师会前1.纪律2.奖品的炒作3.促单话术4.奖品的领取会中 1短信妙用2保费追踪电话会后高度统一召开时间:6 月10 日上午8:38 入场 9:00 开始名单上报时间:8 号名单回访时间:9 号 内勤人员统一到中支名单反馈时间:随机反馈至8 号下午客户广告资料上传时间:随机至9 号上午尊敬的VIP客户：值此太平洋寿险建司25周年之际,为感谢VIP客户一直以来的关注与支持，我司定于6月10日上午将在薛城添祥酒店举办大型VIP客户答谢会，本次会议邀请了全市100名太保VIP客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投

11、资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。谢谢一切以客户的感受良好为标准，结果水到渠成！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你

12、一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂

13、能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上

14、的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地

15、安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功

16、的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。