面馆营销策划书课件.ppt

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1、面亨*汇面馆营销策划书前言f“面亨”汇面馆2014年在北京开设了第一家店，主营中国内地各种知名汤面。随着生活水平的提高，生活节奏的提速，快餐深受上班族的喜爱。随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于快餐品质的需求不断增长。为了更好的满足消费者的需求，“面亨”将以：为传承汤面文化而为赢得更多的市场。中国十大面食（1）山西的刀削面；（2）四川的担担面；（3）北京的炸酱面；（4）兰州的拉面；（5）陕 西 的 臊 子 面；（6）武 汉 的 热 干 面；（7）苏州面；（8）河南的羊肉烩面；（9）山东的尹府面；（10）福州的拌面。另有北方打卤面、东北冷面等目录：f一、营销环境分析f二、连锁环境分析f三、

2、品牌推广形象f四、营销组合策略一、营销环境分析营销环境分析“面亨”不断追求一流的汤面品质，一流的服务质量，力求将“面亨”打造成最优秀的汤面快餐品牌。面亨选店址基本是在小区密集区，学校，繁华的街道与商业圈。这样的选址环境原因有：1.这样的地方人多，人流量大，消费水平高。2.因为人流大，而且面亨的汤面产品的品种也多，那就更适合这些地方了。.3产品价格公道，适合多样人群。一般店面会在街道，当然也有店面是设在大型卖场里面，那样也增加了消费者的选择权，这样也同样会给这样的大卖场增加消费者，因为消费者如果是冲着来面亨的，这样并不代表消费者根本不会去大卖场买东西，可以说是两全其美。二、连锁环境分析国际连锁经

3、营发展趋势（一）特许企业的联合兼并活动在世界范围内空前活跃由于激烈的竞争，企业期望通过兼并获得更大的市场份额，更大限度的配置资源，节约采购、物流和管理成本，并使体系的运转更有效率和对加盟者的支持更有力度。同时技术进步也使兼并后的超大型企业的高效管理成为可能。例如：希尔顿饭店连锁集团与汉普顿集团宣布合并后的新公司将拥有1700个中高档饭店和六个特许连锁分号；麦当劳公司在一年多的时间内先后收购了墨西哥风味烤肉特许连锁店、伦敦的阿罗玛咖啡连锁店、比萨连锁店和波士顿炸鸡公司。国际连锁经营发展趋势（二）连锁企业大国将纷纷为扩展其海外市场而展开角逐f美国是今天世界上最大的连锁业王国，其连锁加盟网不但遍及全

4、美各个角落，而且已向全球渗透。f 加拿大、日本、澳大利亚在引进的美国连锁业刺激与交流下，各自孕育出许多有自己特色的连锁企业，不仅活跃了自己的零售业流通系统，而且挤入了连锁企业大国的行列。f连锁业大国扩张的最好工具是庞大的跨国连锁集团，像沃尔玛、麦德隆等已经登陆中国市场。国际连锁经营发展趋势（三）服务业仍将是普遍看好并大有发展潜力的连锁加盟行业据一些美国权威的连锁经营专家预测分析，未来被看好的连锁业仍将是服务业，其潜力巨大，大有可为。例如：这些服务业包括：健身减肥中心、美容美发院、短期私人服务业、鲜花速递、印刷和影印服务业、医疗保健中心、探亲旅游服务业、服饰业、私人护理服务业、以及教育性商品和服

5、务。国际连锁经营发展趋势（四）连锁经营和电子商务的整合f现代信息技术已引发一场商业革命，电子商务必须以现实的物流为基础，所以，未来的电子商务企业需要寻求与拥有完善成熟的物流配送系统的商业企业联合。例如：连邦今年开辟的网站“网上连邦”(BtoB)就是遵循“以传统商业模式为基础”而开展的，他们使用6年来在全国100多个城市建起的近300家加盟店进行BtoB业务，甚至已经为加盟店算好为消费者送货的成本。可以看到，无论对加盟者还是消费者，“网上连邦”的“地基”是坚实的，他们的盈利是实实在在从“商务活动”得来的，BtoB对于连邦来说只是个加速器。f传统的连锁商业企业则利用其成熟的分销网络，向电子商务领域

6、进军。特许品牌在发展地面联合扩张的同时也向电子商务领域寻求新的联合。特许者通过使用互联网、局域网和网上采购等新技术，拥有了更经济的手段来加速体系的扩张。例如：大部分特许企业建立了自己的网站以招募加盟者。很多加盟者也自己开办网站以吸引当地的消费者。除了服务顾客，很多特许企业开始发起网上批量采购活动，让加盟者订购设备、货品，由供应商直接向加盟店供应，以此获得更优惠的价格。f综上可以看出，连锁化和电子化必将是未来发展的趋势。特许经营将成为未来经济增长的新方式大趋势一书的作者奈思比特预测：“特许经营是21世纪的主导商业模式”f 全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中国加入WTO以后大

7、量的国外品牌涌入中国，必将推动特许经营的发展。f 国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加，为特许经营的发展提供了良好的发展空间。f 国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和品牌运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络。特许经营现已从导入期进入到发展期f 从1995年到2000年的5年间，全国连锁经营（包括特许经营）企业数、店铺数增加7倍多，2000年的销售额是1995年的15倍。f 到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多个行业。f 到2000年底，中国内地

8、已经拥有11000个特许经营网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）f 2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽车特许体系)f 国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划在2003年、肯德基早已在西安发展了自己的加盟商）特许经营发展存在的问题在我国，受“肥水不流外人田”的狭隘思想影响，企业喜欢搞“小而全”、“大而全”，自成体系，总想分给合作者的“蛋糕”越小越好。在这种观念影响下，特许经营的推广就失去了思想基础。观念问题品牌问题在特许经营体系中，名牌企业是“源头”和“核心”，名牌产品是依托，否则，就难以吸引加盟者。

9、而在我国，名牌企业和名牌产品少，即使许多名牌也是靠“造名”而成功，品牌缺乏文化含量和知识化、现代化的运作系统。法律问题我国特许经营的相关法律法规是商业特许经营管理办法（试行），由于仅仅是初步的管理办法，其中对调整特许人和受许人之间关系的一些规定没有包括进去，容易引发一些纠纷。另外，保护知识产权和恪守合同的法制环境也不健全。人才问题经营管理人才缺乏。在特许经营中，特许人与受许人虽然都是独立的市场主体，但协调两者关系，形成整体合力，需要特许人具有先进的管理水平，即特许人既要有综合性的经营管理人才，又要有专业性强的经营管理人才。中外特许经营存在的差距差距之一 经济实力弱规模化程度低，经济效益不高。与

10、国外同行不在一个竞争等级。差距之二 管理运作体系还处于摸索阶段，尚未上升到标准化、手册化及可转让阶段。差距之三 特许经营企业科技含量和信息自动化程度不高，不能实现有效支持、控制。差距之四 物流、配送中心重复建设，资金缺乏、作业水平低、管理落后。差距之五 现行体制制约着我国特许经营企业进行跨地区、跨部门、跨所有制的联合发展。差距之六特许经营的潜在发展力量-中小商业企业缺乏竞争力和抗风险能力。连锁经营是最佳选择之一我国流通业总体规模小我国流通业（批发、零售和餐饮业）对国民经济的贡献率不足9；而美国、日本、英国、法国等发达国家早在上个世纪90年代中期就已经达到15以上企业组织化程度低2000年全国2

11、73家主要大型零售商场商品零售额10728亿元，仅占全社会消费品零售总额的38；而美国前50家流通企业的销售额就占全国销售额的20以上资金周转速度慢1999年我国国有独立核算工业企业流动资本金周转速度仅为12次，国有商业也只有23次；而发达国家工业企业资本周转速度一般为6至8次，商业企业高达20多次越 来 越 多 商业、服 务 业企 业 走 高 效率、高 效 益、高 容 量 的 连锁经营之路国家经贸委提出，力争经过5年的努力，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位f在地区上，鼓励有条件的连锁企业，通过兼并联合、参股控股、特许经营等方式将中西部的连锁企业纳入现有的连锁体系中f在业态上，从超市

12、、百货店向便利店、大型综合超市、专卖店等多种业态发展f在行业上，在零售和餐饮服务业取得成功经验的基础上，在邮政、电讯、图书报刊、医药、家电、电脑、装饰装修材料、汽车销售及租赁、服装、教育培训、汽车配件及维修、家庭服务、旅游等新兴服务业中，积极发展连锁经营f在形式上，在直营连锁不断完善和规范的同时，选择有自主知识产权、核心竞争力强、知名度高、管理基础好的企业，积极探索特许经营的发展模式餐饮行业特点餐饮行业特点劳动密集型行业对国民经济发展依赖性强行业壁垒少技术含量低政治因素对行业影响利大于弊机遇 挑战f 国家经贸委已将连锁经营、快餐送餐连锁经营、配送中心和中心厨房建设、厨房工程建设等，列入国债贴息

13、项目给予重点支持。f 旨在提升我国餐饮业整体水平的绿色饭店标准正式实施。适用于我国境内的所有酒店、餐馆、宾馆、酒家、度假村等企业。对达到或超过绿色饭店标准的饭店和餐馆提高了餐饮业竞争门槛，对保护餐饮企业发展环境有重要作用。f 法律环境进一步完善，品牌保护方面得到改善。f 国家和地方纷纷出台环境保护管理办法，控制排污、排烟，将在一定程度上影响成本。f 各地方出台提倡使用清洁能源，也将使企业经营成本有所提高。f 国家和地方加大了税收管理力度，一部分小型餐饮业企业将受到影响。f 国家和地方加强服务业规范管理，对餐饮业提出更高要求。f 连锁经营即将出台相关规定，加大对加盟者的保护力度，对餐饮连锁企业提

14、出新要求。消费变化对餐饮业提出了更高的要求机遇 挑战f 社会信用条件进一步发展，为餐饮业连锁经营发展清除障碍。f 人们生活节奏的加快，加大了人们在外用餐消费的需求。f 收入水平的提高，加大了人们在外用餐的消费能力。f 交通的发展，缩短了餐厅与顾客之间的距离。f 生活质量的提高，使得人们对健康饮食的要求不断提高f 随着环保意识深入人心，人们对绿色餐饮的要求不断提高f 人们需求的变化，对餐饮业环境、服务、菜品质量提出了更高的要求f 生活水平的提高使得人们对餐饮消费品味要求越来越高f 消费者维护自身权益意识提高，对餐饮业管理提出新的要求。f 餐饮业高速发展对人才的需求进一步加大，而专业管理人才相对匮

15、乏，也是餐饮业的一个挑战。科技的发展给餐饮业变革提供了条件机遇 挑战f 信息化技术的进步给餐饮业管理带来了新的手段。f 种植、养殖工业化使供应成本有所下降，原材料质量有所提高。f 餐饮业连锁经营模式的应用，使生产规模化成为可能。f 采购配送统一化、集中化，有利于成本的控制和质量控制。f 行业分工进一步细化，厨房管理、单店管理输出成为潮流。f 专有技术扩散使得原有技术难以形成技术壁垒。品牌成为企业核心竞争力消费趋向管理人才品牌业态品牌成为核心竞争力管理与人才为企业巨大支柱以国际化发展模式向环保、绿色、营养、社会化方向迈进以多种业态构成多彩的餐饮世界餐饮品牌是靠广告宣传、质量、服务、创新、人才及文

16、化内涵。我国餐饮企业能在较长时间里保持较快的发展速度，主要都靠品牌的推动。如北京全聚德、西安饭庄、广州酒家等。由于餐饮业入行门槛低，形成从业人员来源广泛的局面，中小型企业管理者水平有待提高，这也为优秀餐饮企业走向管理输出带来了机会。随着人们生活水平的提高，人们对用餐及食品质量、营养、环保、健康提出了更高的要求。从现代餐饮业态看，宾馆餐饮、特色餐馆、快餐、送餐、休闲餐饮、家庭厨房工程6种业态已基本完善。在美国，周末烹调成为一种度假方式，正逐步流行。趋势 例子特许经营的本质是知识产权的转让和运作特许经营其他商业模式 有形产品或无形服务的销售或代理知识资本作为商品租赁和出售f 特许经营与其它商业模式

17、的最大区别在于它是知识产权的转让和运作。f 没有知识含量的特许经营不会有生命力。市场资本知识资本技术资本管理资本f 品牌、商标、标志、标识等企业的一切经营象征f 加盟商使用特许企业的商标、模式、经营管理、技术而被公众所认知的企业形象、和收到的良好经营效益f 各种销售供货的渠道f 经营经验f 包括企业的专利技术、专有信息、专门的配方和专有手册等专有技术产权f 包括企业独有的经营战略、经营策略、经营计划、组织体系、组织结构、组织制度、及管理模式、管理手册等知识产权核心是特许经营的必要条件权力的授与资源的共享知识的传授能力的克隆商标、商号、专利技术、专门设备使用权、产品销售权、内部资料教材使用权等：

18、授与地域、时间供应商、信息、市场（顾客的知美忠三度）、成败经验、广告宣传、主动输出的：各种经验交流、培训、指导活动、各种手册、内部刊物生产、经营管理、创新（盟主的核心能力一般不输出）自发的、加盟商之间的：各方面成败经验、经营技巧盟主加盟商指共同拥有的资源，由于连锁产生的资源指盟主独有的权力盟主整理总结提供的盟主拥有的核心外在盟主向加盟商输出标准化在特许经营中的地位盟主 加盟商盈利能力标准盈利能力 盈利标准特许经营一定要标准化克隆三、品牌推广形象产品卖点挖掘美味厨师队伍成熟、稳定、经验丰富；快捷5分钟内送达客户纯正的家味套餐；核心面亨与众不同、聚集全国特色汤面于一体；绿色凭借食材通道，绿色无污染

19、；中式别于西式快餐“垃圾食品”的特质，国人吃中式套餐才谈得上健康；实惠美味不贵，精致实惠，老百姓日常消费标准；特色特色汤面低油健康，想吃就吃；管理科学合理，自成一体；服务先进服务理念，以客户所需所想为我们一切服务的源头；理念打造都市轻快食尚，“轻不设厚重文化壁垒”“快领航快捷、快乐餐饮新方向”。LOGO释义 内容释义 1、面亨的字面意思，是一种大气的定位，一种象征，中国汤面快餐的大亨。2、本品牌快餐遵循汤面爱好者，主要中国内地各地方汤面套餐；造型释义 1、面亨字体变化充满卡通时尚感；2、设计上为绿字红碗，隐喻绿色健康，纯天然食材采购通路；整体释义 1、面亨快餐，承载绿色健康，引发快乐食尚；2、

20、不论口味、环境、服务，均为年青人量身打造，在生活艰难的日子里，吃好每一顿，快乐每一天。视觉形象VI延展 国内中式快餐普遍不如西式快餐，并非单纯意义上的口味、环境、服务跟不上，而是很少引入“品牌标准化”运作，“品牌标准化”的意义在于，它使每一个品牌成为一个独立的、和谐统一的个体存在，并且具有与众不同的产品特质和服务理念，同时具备可持续发展的成长属性；面亨品牌快餐将以LOGO为推广核心，严格按照国际VI视觉系统的的标准打造整套面亨品牌延伸；面亨VI系统将从门头店招、点餐台灯箱、餐具、服装、餐纸、名片、打包袋等各种细节体现面亨的品牌形象，务求达到和谐统一、标准化传达。环境包装 面亨快餐厅的装修风格简

21、洁明快、富有跃动的青春气息，整体包装上严格遵守品牌“打造都市轻快食尚”的经营理念，去除一切华丽繁杂的不实之处，仅仅以最清脆干练的形象把最符合目标客群所需所想的餐品双手奉上。装饰上多采用大面积流线型色块组合，突出快餐店简约、精致、快捷的行业特质，色彩上采用正红，迸发出激情青春。仪表仪容标准化 服务员形象是餐饮品牌形象塑造最重要的一环，同时也是最容易产生问题的一个环节，而中式传统餐馆的服务，往往成为最为客人诟病的地方，也是品牌形象衰落的第一张多米诺骨牌。新式的中式连锁快餐品牌，引进西式快餐流程化管理，有了明显的改善，但要把服务员形象持续发扬，不仅需要极其细致的流程管理标准，同时还得定期反思、考察、

22、评定，以及界定各个等级的奖惩标准和升级制度。否则处于人情社会长大的服务员们，将会以各种合理的理由破坏服务规则。面亨快餐厅的服务员，将严格遵守店内各项规章管理制度，以指向明确的岗位职责为行动指导，遵照规章制度中的服务流程，本着视客人为上帝、为亲人的态度进行服务。届时，呈献给客人的将是一个富有活力，生动干练的服务员形象，她们散发着青春的热情，带着微笑，有着当连锁店长的目标，自信和真诚的对待每一位客人。标准化服务流程服务细节标准化 服务细节，就是自客人进店之后，所看到、想到、感觉到的，面亨传达给他们的第一手信息，这在一定程度上决定着他们是否选择留下进餐，以及是否以后常来，或者带朋友一起来。目前在北京

23、，最成功的服务形象来自海底捞，他所拥有的，不是特殊的擦桌手法、洪亮真诚的问候、排队等候时的小吃座椅指甲刀，而是一颗真诚为顾客服务的心，这才是海底捞服务水平不断升级的根本，一切为着顾客着想，哪里还有想不到的服务形式。面亨快餐厅一开始不可能直接拷贝海底捞的服务形式，事实上，形式上的模仿一般都持续不了多久。我们的服务要分三步走，首先，制定尽可能详尽的服务标准，例如“问候客人后推介新品与现有套餐，收费之后详细记录客人所点的餐品，然后给予客人点餐牌”“客人离桌后1分钟内清理干净，要求公式化兼具美感的擦拭手法，餐具回收车须有金属盖，需清理的餐具直接放入车内，不外露”等等。其次，设立投诉打分机制，投诉本上有

24、每名服务员照片，下方留有打分区域以及投诉理由，不定时抽查服务质量，严惩明奖，订立精确的服务奖励标准，例如“1个月无投诉奖励100元”“每季度内部针对厨房流程、服务流程、服务感受等项目进行技能竞赛，分级奖励”等等。最后，专人记录客户反馈，搜集客户实际需求，观察客户对面亨各方面的反应，及时统计，经每周汇总，逐步完善面亨专属的服务形式，最终形成具有品牌特质的服务体系。服务标准 快餐和中式传统餐饮的区别，即在于服务标准是否量化，中式传统餐饮的服务模式的核心是“人情化”，即对贵客、对熟客的人情化接待；快餐则是以详尽具体的数据，流水线一般输出服务，对待每一位客户都采取同标准对待。传统餐饮的服务模式利弊均突

25、出，但不适用于快餐，因为快餐的快捷特质、装修特点、价格定位都不大会出现“贵客”，也不方便进行商务洽谈。面亨快餐厅将采用详尽数据量化服务标准，对每一个环节都做到有据可查、有理可依。无论是服务流程、服务态度、服务质量都可以通过监督检查、客户投诉等方式实现分级。食材 在点餐台上设立食材采购来源图，经平面设计润色，标明食材的来源、蔬菜来源、以及相关配方来源，比如醋是山西的还是陕北的。如能挂牌更好，如“食材绿色通道牌匾”“xxxxxxx蔬菜培育中心”等，视实际资源而定。产品形象餐品外观 餐品外观摆放组合方式主要考虑三个方向 其一是功能性，即汤面的量和菜品的量相匹配，菜品是汤面的2倍，菜多可以显示该品牌实

26、惠踏实，促进顾客回头率。其二是营养性，即荤菜与素材的搭配，一目了然，荤菜下饭，素材补充维生素。其三是美观性，即菜品的颜色、材质摆放考究，荤菜酱厚多汁、素材新鲜亮泽，一看就有食欲。3、餐具 面亨的餐具简约大气，与餐品配合相得益彰，盘口较阔、颜色纯净，让人心情舒畅，食欲大振。托盘采用黑色乌木感的材质，突显一种厚重踏实；主餐盘、配菜碗、汤碗均采用仿瓷材质，干净卫生。所有餐具均有面亨品牌标志镶嵌其中，极尽精致，体现面亨品牌的专业化、精细化。推广方案为传承汤面文化而为剖析：该推广语洋溢文化气息，“为传承面食文化而为”，朗朗上口，便于记忆。该推广语有文化思潮，传承一词有着古朴的的含义和发展的责任。虽不时尚

27、、脱离潮流的标志。而在现在，“传承老的工艺和文化”已成为年轻受众中还未明确提出的潜在呐喊，成为一种新型健康的时尚指标。概念支撑：点餐台头顶的菜单灯箱、会员卡、订餐卡、宣传单页、店内上方吊旗、以及活动时期的易拉宝、优惠券等宣传物料上以手写体的亲民字样加以标识，体现面亨品牌的独特魅力。四、营销组合策略推广目的 在开店之初聚集大量人气，让周边各类客群知道、了解、品尝，对面亨品牌的口味、风格、服务留下初步印象；吸引特定客群留下深刻印象，并形成内心认同，从而考虑长期消费；在面亨经营过程中收集客人实际反应，深入了解客人需求，进而改良调整现有可调整的经营部分，并推出有价值的新餐品、新服务。开业初期：（开业起

28、45天内）哄动人气开业前期印制大量3元代金券，吸引周边各类人群前来品尝；留下印象通过套餐优惠组合，扩大客人品尝范围，对面亨品牌留下更为丰富、深入的印象；创造亮点开店初期可随意拟定一种单品或套餐组合作为特价餐品，吸引各类人群前来品尝，并通过口碑效应将品牌各种特质加以传播。营销组合策略开业中期：（45至90天）定期调整通过开业初期对客户实际反应、需求情况的收集整体，选出客人最常点的餐品，加以包装，加少量价格捆绑更多辅菜，达到扩大客人总消费额的目的；保持新鲜推出每日特价套餐，该套餐将在原价基础上下浮25元左右，促成店内长期人气，吸引更多客人进店品尝，该政策将以菜价变化和采购量为考量因素；特定优惠开发

29、面亨会员卡、面亨学生卡，针对特定客群进行长期促销，吸引长期人气和固定消费。运营稳定期：（开业三个月后）推出赠品长期赠品和不定期赠品两种，长期赠品为开胃菜、每日例汤或自制饮品，不定期赠品以套餐价格为限，例如35元以上套餐，在活动期间赠送鸡腿一支，20元以上套餐赠送卤蛋一枚等；启动外卖销售稳定后，开发网上订购系统，根据实际情况增加外卖人员，专门针对周边写字楼进行宣传，同时启动每半小时一次定时送餐，拓展服务范围。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，

30、让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽

31、，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有

32、人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知

33、不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则

34、在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力

35、和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着

36、一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的

37、事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双

38、眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后

39、的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比

40、那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共

41、的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对

42、翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。